法.
一、环境分析
（一） 企业发展的宏观环境分析：
我对市场的考察以及对常德装饰行业的简单了解。我想提出一些自己的看
1、人口环境:伴随着常德市场房地产行业的蓬勃发展,越来越多的人也掀起了购房的热潮.简单的考察以下购房人群的年龄结构。20—45岁的人群占整个市场的80%，这种人群的消费观念新潮，对设计理念的要求新颖.这在某种程度上已经给我们公司目标市场做了导向。 2、经济环境：常德的消费水平可见一斑,从多年的经济发展趋势来看,常德的经济是呈现快速进步的,当然还有一点我们应该注意的是在常德购房的人群外来户也占一定数额. （ 这些人要么有钱真心求购，要么抄房 ） (二) 同行业的环境分析：
做了一个简单的SWOT环境分析供参考:
劣势： 公司已经有了一定的品牌效应，但是影响力不够。 启示:，加大宣传力度，争取市场部的业务量。
优势： 公司起步早，有一定的客户资源，以及人际关系，又是本土企业，企业文化先进，经常可以感受先进的市场营销理念.公司相对较大.设计水平相对较高，服务水平出色。签单率高。公司先进的管理理论人本原理的运用，始终以人的积极性为管理的核心和动力，细节决定成败，服务贯彻追踪。
启示:继续加强自己的优势,注重对员工绩效水平的考核,考核方式，采取Y理论，注重对员工的尊重. 威胁:
因素： 一些小公司会利用材料的低劣，报价低来吸引顾客。对于大公司也会利用自己的资金实力和品牌价值等优势降假也要抢取市场占有率。常德家装行业本身的相对与其他城市而言虽然好很多，也因为有常德家装协会的存在,而使一些游击队,和非法的材料商少了很多，但还是没有杜绝，所以对我们也有一定的影响.
启示 : 听闻今年的楼盘开发和今年搬进小区的人员相对去年有较大幅度的提高，然而装饰公司相对去年却没有什么变化,这就意味装饰行业属于需求缺乏弹性，这样价格的提高并不会对产品的销售没有多大影响。我认为根据其他的公司的威胁情况我们可以做价格差异化的营销方式,做材料的质量价格明细表给消费者以诚信。另外加大市场部分散，抢占市场占有率，这样也可以在跗面也加大了宣传力度， 机会：
因素: 装饰行业是一个朝阳产业，随着房产的兴起以及常德经济的发展这将有利于常德装饰公司的发展。启示：抓住机会迎头赶上,研究获得先进营销模式的发展.
（ 三 )公司内部微观环境的分析：
1、市场部：扩大市场部的人员数量在一定程度上给公司的宣传起到了积极的作用，但是考虑到公司的资金问题，我建议采用成本分析法做人力资源需求分析而不是盲目扩大数量，
同时注重人员绩效的考评和激励机制的采用.还有一点就是注意员工的流失情况，到年底的时候可能会有员工辞职的情况发生，这些人的离开多半
是因为自己手上有客户希望年底的时候捞一把大的，他们的离开在某种程度上也是因为公司采取的狩猎式营销方式（找到别墅的一两个就可以一年不用干，不好的就白浪费一年时间)我个人觉得应当找一个好的平台，防止优秀人员的流失.
2、设计部：注重设计理念的新颖性,另外就是设计的水平.可以想像，每个公司都可以采用先进的材料，关于材料质量的提高空间有限,市面上最好的都摆在那里。可是设计的发挥空间很大，我想设计部人员招聘的质量相当重要。
3、工程部：施工质量的优劣，作活的粗细也会影响到后续付款和房屋交付的质量问题等等。我想为了提高工程部施工质量的问题，我们可以挂冠军榜，让施工好的队伍，投诉率低的多分施工的机会，以此激励每个施工部。 二、市场营销:
（一）促销：虽然公司成立时间不短，但是在资金上,我们本着节约的态度，可以把资金的有效利用率摆在重要的位置.我个人认为：1、广告投放的选择问题，相对于报纸的短期时效性,我想更加应该选择时效性较长的移动传媒或者新开盘小区附近安置路标（一般不用超过一个月，和摆台的时间差不多即可）当然还可以用赠送我们公司的文化衫等手段做宣传.2、除展厅这样的展销之外,我个人认为还有样板房优惠，优惠券，会员营销（注册会员，以后推荐顾客过来给予奖励）等等。3、价格技巧：尾数定价，例如原本预算额40000的改成39900。还有就是根据需求差异定价，有的人有钱，只要设计上多花功夫,价格可以提高点。
(二)目标市场：
1、从装饰工地的类型来看装饰行业分为家装、工装、商装.由于家装占整个装饰行业份额的80％以上,我们公司的主要目标是家装。
2、从装饰的客户消费水平而言分为高档、中档、低档。我们是一家规模比较大的有一定品牌的公司.所以我觉得因该把人群目标定在以下几个层次中：
（1）工薪阶层，有稳定并且有不错收入的热门 （2）小资阶层,家里有一定经济基础的认 （3）在商界有成就,有雄厚经济的认 （4) 事业单位，有经济，有身份的认 (5)政府部门，酒店，商务楼等
（三）营销创新:由于装修材料里面一般含有甲醛和一些氡气，这些主要是由于石工板、胶合板等以及一些不合格的水泥而造成的,这对于一个很长时间在家里的人来说，尤其是小孩子会造成健康隐患，我建议我们公司可以提出绿色装修这个口号，强调环保意识，让顾客感受健康理念.
我的市场运作计划方案
随着人民物质文化生活水平的不断提高,带来装饰市场的迅速发展人们对装饰的需求也越来越高。
市场众多家装公司也在分享这块市场,并且每个品牌都想在市场中脱颖而出，但因为行业的因素、产品表现方式的因素，导致各商家无法明显突出自身产品的优势,同时也无法让各中间环节和终端有机会对众多品牌的优势进行全面了解。任何商品的流通必须要迎合于市场的需求 ：
1、对方为什么要接受我们的公司。 2、我们公司的亮点在哪里，如何展现.
3、当客户选择和接受我们公司的时候,需要的是我们公司所给他带来的不一样的效果。
4、客户重视的几个设计方面：环保、耐久、个性化、时尚前卫。 我公司同时推出以家装分期业务，先装修，后付款，免担保，免抵押,零利息的家装服务为特色，也为公司带来明显的差别和市场优势轻松有效的占领市场. 所谓 “知已知彼，百战不殆\在开拓市场前不要为良好的市场形势而盲目乐观，更应该静下心来制订目标、周密的计划
和行之有效的行动计划，多了解自己、多了解产品、多了解市场，才能运筹帷幄之中，决胜千里之外。 根据家装特点和市场需求,可采用以下方案开拓市场。
一、地理环境
当地几区几县？有多大家装市场？装饰消费能力如何？
二、业务开展流程及相关策略
1、分析自己的特点,分析自己包括:
(1） 目前所处的行业市场潜力如何？包括本地市场竞争情况、是否还处于朝阳期？目前在市场上是处于竞争优势还是处于竞争劣势? （2) 目前所采用的销售模式能否保证自己的销售额和利润不断增加?
（3） 目前的销售队伍和售后服务素质如何，能否保证在市场上处于竞争优势？客户对贵公司的服务是否满意？
2、夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎!开展市场之前，分析自己的优劣势和自己公司的特点及给自己带来的竞争优势，才能增加自己的自信，好的策略才是成功的捷径。
三、准备工作
1、制作样板房:包括两个方面,一方面是家居样板房(三室一厅）,装修
配套完备,因为别人看到的是公司设计出的整体效果,超前的装修设计方案，针对我们销售不同的方向,做出不同的、完全针对性的样板，
要与消费者的心理需求相吻合，样板房可以采取不同的图案（卧室、客厅、 儿童房、书房、 KTV、 茶艺馆等)，尽量表现图案的丰富多彩,因为每个消费者都不具备想象的空间，我们的彩页、样品册、光盘、销售软件、网络只能抽象的对我们产品作介绍,而样板房可以给客户完全、直接、直观的印象,这样客户上门拜访时可以通过样板房对客户进行讲解。
2、制定发展目标、计划并落实到具体的行动。目标包括长期目标和中短期目标，也要有公司的大目标和每个业务人员的小目标.计划也一样，包括公司长远计划和短期计划，每个业务人员必须制订自己的长短期计划并向上汇报。为实现自己的目标，公司上下全体员工必须把自己的计划落实到具体的行动上，小目标实现了，大目标也是自然水到渠成了。
3、建立一套行之有效的激励机制,公司的发展应该是建立在“公平、公正”的基础上，缺乏有效的激励制度,那么再大的目标，再好的计划，没有有效的行动也是一句空
四、针对性市场开拓及策略 针对不同客户价格也不同，采取的业务洽谈策略也不同，依据我们公司的业务经验，介绍一下如何与客户商谈业务。
1、高档小区陌生拜访，告知自身公司的差别,让每个消费者从无知消费转化为有知消费.告知市场新的流行趋势形成得到市场问卷调查表。
2、拜访房地产公司 流程：
（1）、市场需求形成告知，提供市场问卷调查表。 （2）、引导性的销售模式的告知. a、您装修准备投入多少钱(5万左右）？
b、准备装修出一种什么样的感觉，最大众化的还是个性化的？ c、您看一下样板房，您装修的投入计算。 d、我们公司可以家装分期付款，免担保免抵押零利息，最高可带20万，可分三年还清，而且方便快捷，只要您在我们公司签订了装饰协议 ,只需一张信用卡,就可快速办理！
（3）、填写问卷调查表，取得房地产商的资讯。
3、承接样板工程（形成市场需求)。承接工程的话可采用市场分析（1）家装（2）工装
五、市场维护和深化市场策略
1、相对一个城市而言，仅仅通过样板房来了解公司毕竟是有局限性的，最好在新竣工的小区做宣传活动，效果也比较理想。 2、收集一些终端客户的信息,在售楼点、小区以及一些客流量比较大的公共场合等做公司宣传，这些地方的人流量比较大,通过这些场合可以引导消费，创造更多的潜在客户，从而达到刺激市场，激发市场需求的目的。
3、建立战略联盟，横向发展，迅速扩大广场份额，达到迅速占领市场的目的。
4、与房地产商经常沟通，搞好关系，希望房地产商可以提供一些
客户信息以及新开楼盘的消息，请房地产商提供尽量多的帮助。
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