银行营销专项债的总结

回首过去一年国债发行时间表，可以看到，规模较大，期数密集。但这一年，也恰遇余额宝、理财通等互联网理财新业态、新势力，理财市场可谓新老交融，生机无限。而国债作为公认的“金边债券”，凭其独有的优势和魅力，有其广泛的客户基础和市场需求，但因多方原因，在农村地区销售热度冷热不均。过去的一年，在当地人民银行的关心和支持下，ⅩⅩ支行多措并举，开创了农村国债销售新局面。

ⅩⅩ支行自入驻当地以来，ⅩⅩ支行紧握国债发行契机，积极稳妥推进国债宣传和销售，最大力度地做好国债宣传，最大范围地调动资源和人员的积极性，最大程度地提供全流程的服务跟进，国债业务取得向好喜人增长势头，去年下半年，我行国债总销售额147万，同比当地往年，国债业务迈向新局面，相比县辖兄弟网点，我行发行占比47%，较为出色的完成了国债销售的配比任务，彰显了一大部分客户群体的农行信心和夯实了农行客户基础，深入推进了“国债下乡惠民”的有效落地。下面就我行从三个方面开展国债销售做分享交流。

一、 以宣传活动为突破口，唱好“宣传戏”

去年以来，国债发行期数较为频繁，主管部门和上级行对此较为重视，多次来我行进行集中宣传活动。梳理一下农村金融机构以往代销国债宣传做法，多是海报简单投放，展台宣传一时热度，工作人员营销力度不强，暴露出农村地区对国债销售重视度不够，部分基层代销网点在发行任务、宣传广告上落实不到位，造成国债发行宣传工作缺位，加之客户对国债了解渠道较为狭窄，认识度不深，致使农村地区国债销售量一直起色不大。因此，我行以上级部门大宣传活动为突破口，强化系列宣传，营造国债多时段多触角多方位的宣传氛围，让广大客户群体时时可了解，处处可咨询。具体为：一、提前谋划，宣传预热。由于农村地区信息较为闭塞，国债发行多集中在一段时间，我行针对每期国债发行时间，提前做好活动宣传，提前做好LED投放和海报展示，让客户提前知晓，避免错失购买时机。

二、整合资源，扩大宣传密度。为了让国债宣传辐射到更多地区，去年，我行联合周边政府、村部和同业单位，开展了系列国债下乡活动，累计发放宣传单页约3000份，举办场次10余场，群众对国债认同感显著提升。三、抓住客户需求点，突出宣传重点。为做到精准宣传，我行组织人员专门做了理财问卷调查，统计出国债偏好特定人群和国债优势点，并邀请这类人群做了国债沙龙，并在2013年第九、十期国债代销中，仅在10月15日单日突破60万元，充分验证了举措得力。

二、 盘活存量，用好增量，打好“资源战”

开业以来，我行客户持续积累，业务快速发展，但仍面临客户存量不高，增长势头不够强劲的局面，因此，我行开展国债发售难免“资源有限”， 但我行最大范围地用好存量客户，充分挖掘在我行开户的有潜力的客户，通过短信问候电话咨询等具体方式邀约来我行办理国债预约认购业务，刚开始，我们的“陌生来电”引起一小部分客户的抵触情绪，特别在代销第七、八期国债时，我们通过CFE系统锁定客户短信群发后，多半杳无回信，由于国债发行时间限制，我们又进行了二次电话回访，客户多次被“骚扰”多有抵触，此时，我们极力推荐国债优点，解释好额度有限。精诚所至，金石为开。最终我们挖掘了30批老客户包括偏远地区的客户前来我行办理国债认购，当期销售额突破70万。去年，面临客户资源紧俏的代销环境，我行积极拓展新增户数，强化临柜营销力度，在我行开办户头的客户，我行根据其储蓄需求，做好新增客户的细分和重点介绍，突出介绍电子式国债购买门槛较低、可提前赎回等优点，部分小储蓄量客户也纷纷转向国债认购，积少成多，代销量稳步提升。通过科学的细化和分类，国债代售一路走高，同时，主营业务也稳步增长。

三、践行标准化服务，用好“服务牌”

营业以来，我行倡导文明服务，积极推行标准化服务，标准化服务是促进业务增长的

重要内生动力，在国债代销期间，充分用好“服务牌”至关重要。我们坚信更大程度地从客户角度为其办理国债认购有利于留住客户留住业务。因此，我们在介绍和办理认购时，根据客户真正需求，为其同比较相类似的存款类产品，计算收益，测算时间成本，考虑客户退出成本。尤其对于一批犹豫在三年期、五年期的客户，我们从客户家庭状况和未来资金需要角度为其推荐合适年限。在办理国债认购时，我们充分考虑客户其他业务需要，为其提供电子银行，证书下载等“一揽子”服务，优化完整服务链条，开辟网银认购国债新渠道。

新年孕育新希望，2013年已然过去，面临新的一年国债代销计划，我们将不断提炼经验做法，借鉴交流有效的国债销售方法举措，探索新方法新举措，开创国债销售新增长新局面。