招商销售方案
一、 项目基本定位思路
二、 经过最近一段时间对海安各大市场的走访调研，就目前而
言，
三、 义乌小商品市场 总建筑面积一百二十万方！ （销售价格
。满租率 85％，招 5000-9800 元/平方不等，销售率达到 70%）
租政策！免三年房租，《其中收取物业管理费和推广费 3000
—4000 元/年/铺》。
四、 泓润达钢材市场 总建筑面积十八万平方米 ! （销售均价
。招商率达 35％，目前 3600-5500 元/平方，销售率 30%左右）
资金短缺，销售和招商均处于停滞状态。
五、 丰源食品城总建筑面积五十五万平方米！招商率 70％（销
售价格 2600-12000 元/平米）《采取三年一签，免租两年半、
其余半年租金按照 0.45 元—0.95 元/平方计算》
六、 海鼎机电城（销售均价 3000-8000 元/平米）招商政策！ 免 （
租三年，其中广告、装潢费用一切有开发商承担）
七、 华中五金机电城 基本满租，（刚开始免租两年，后期免一
年）。
目
录
（一）
招商原则
招商目标及策略 招商条件
招商组织及程序 招商对象和区域选择 招商优惠政策
（二）
（三）
（四）
（五）
（六）
第一部分：招商计划书
一 招商原则
一 招商原则
为确保招商的高效与成功,物流园的招商工作应遵循下列原则：
统一招商
分区引导
招商
原则
优质高效
促进销售
抓大放小
1.统一招商
统一组织房源、统一形象宣传、统一招商程序，全面树立物流
园的品牌形象。
2．分区引导
分区对承租商户进行引导，使承租商户在最短的时间内找
到最理想的房源，达到业态控制合理的原则。
3．优质高效
由专业招商人士负责，简化招商手续，为承租商户提供优
质服务，保证招商优质高效。
4．促进销售
招商的成功将极大的增进投资者、购铺者的信心，并进一
步的优化业种组合，为项目的热销打下良好的基础。
5、抓大放
在招商过程中，对有一定经营能力和经营规模并且有一定
的知名度的的商户进行重点招商，采取一定的优惠政策或召开
招商报告会，吸引他们的加入。对于零散的小商户则以广告、
散发发单页等形式吸引其前来洽谈。
招商业态控制
一、农副产品物流区
六、家居建材区七、食品化工区
二 招商目标及
策略
二 招商目标及策略
招商策略是实现物流园赢利的重要步骤，也是实现物流园理想业种组合的真
正执行者。所以必须确立一个明确的招商思路，贯穿始终。
筹备初期，应着重项目整体形象宣传，再针对商家宣传商场经营理念，功能
规划，经营优势，投资前景。
先主力后散户
先收紧后放松
招商
策略
先外后内
先关系营销，后市场营销
限额招商
1、先主力后散户
首先将具有号召力的品牌龙头商户引入并给予租金优惠，
再借其品牌优势，带动散户进场。大品牌带动小品牌，大商家
带动小商家。
2、先收紧后放松
遵循“高品位，低门槛”策略，对目标主力商户适当放松，
严格挑选吸纳商户，在开业前再放松各级散户，力求“满堂开
业”的效果。
3、先外后内
（外围带动内地）
先在天津、山东、深圳等沿海城市以及东北招商，走一个由外
到内的成功招商模式。这样有利于降低风险、缩短招商时间和
形成轰动效应三大优点。
4、先关系营销，
后市场营销。
关系营销主要是针对于大客户，也是充分利用开发商多年
的客户关系进行营销。
5、限额招商
对每一个细分商业功能铺位采用限额招商经营，例如限定
品牌店数量，其他铺位不得经营此类商品，这样可以有效遏制
恶性竞争，保护经营者权益，使之拥有一定程度的局部垄断利
益。这样可有利于销售，并吸引著名品牌加盟。每个细分市场
限定数量，可以引起经营者抢位登记、哄抬价格，吸引投资者
投资。
招商销售目标
销售阶段划分
时间
销售率 招商率
准备期
2006.7.31 之间 2006.8.1-2006.9.31 2006.10.1－2006.12.31 2007.1.1－2007. 2.31 2007.3.1－2007. 5.31 2007.5.1－2007.7.31
内部认购期
20%
30%
开盘热销
50% 70%
60% 70%
热销持续期：
再度热销期
80% 95%
85% 100%
尾盘期
三 招商条件
三 招商条件
工业物流园招商要想在短期内产生巨大的轰动效应，必须在招商以前做好扎
实的基础工作，应具备条件如下：
1、招商人员准备（招商人员 6 人，一个经理，5 名员工）
2、工地现场包装到位
工作内容
户外招商广告到位
招商道具制作
（主要是招商手册、招商单页、商场分割效果图等）
3、招商与招商资料准备
工作内容
商办成立及招商人员到位
招商管理表格印制完毕
招商细则
确定
5、客户准备
工作内容
招商代表轮流
拜访客户
计划积累经营客户 1000 个
四 招商组织
四 招商组织及程序
（一） 招商组织
招商工作顺利开展，必需建立一个专业、健全的组织和一套行之有效的运行
机制。
1．成立招商办
成立招商办公室，专门负责招商工作；承租商户遇到问
题可通过招商办解决。
2.引入专业商业管理公司
利用商业管理公司专业经营管理模式，引入先进的经
营管理理念，整合其手中的招商资源，提高单位商业
面积的赚钱能力，在短时间内创造最大的价值空间。
3．建立协调机制
销售部、工程部、物业管理公司、招商办定期召开例
会，就招商中遇到的问题进行协调，各方密切配合，
全力支持招商工作。
4、明确招商阶段划分（时间、区域）
就需要招商部统筹安排，合理布置，明确目标，确定
详细的招商计划，采取大量的行动。
（二）招商程序
1、招商总流程
市场调研和目标客户分析(招商部)
客户招商月计划实施(招商部)
客户招商周计划(招商主管)
客户信息归档完善、招商资料准备就绪
(招商部)
目标客户开发，拜访、接治(招商主管)
客户分类、确定重点客户(招商部)
填写招商意向表（招商部、客户）
客户资格考察、评估核准(招商部)
确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商
部、客户)
与客户沟通、谈判、方案修改与认可
（招商主管、对口部门）
招商协议正式签定(招商部、总经理室、客户)
提供装修方案及电脑效果图(客户)
2、招商过程采取的有效措施
供 需 见 面 会
招商部为买家提前找到
“承租人”，增强投资者的信 心。并且招商部可以将承租人 的名单制定成小册子，约定让 双方见面。
筛 选 商 户
选择有影响力的商户，带动
其他商户。
优 惠 措 施
租金优惠、管理费优惠等
手段吸引商户。
造市：通过广告、活动进
其 它 措 施
行宣传，吸引商户进驻经营。
合作意向
递交意向书
商业管理委员会
商户经营能力评估
洽谈细节
3、招商洽谈工作程序
签定合同
店铺装修
五 招商对象及 区域选择
五、招商对象及区域选择
1．确定招商对象
招商对象的确定要围绕项目的定位来确定。物流园作为家居购物中心，需要 在业种选择中一定要有重点，对经营者选择也要有一定的选择，如对知名代理商、
知名企业、知名品牌等要重点招商，起到招商销售的龙头效应。
对业种
一：精细化工类区
的选择
二：农用化工区 三、日用化工区
招商
对象
四、医药化工区
五、天然色素区
六、化工涂料区
七、化工建材区
八、食品化工区
九、化工设备区
十、危险品化工区
十一、其他
对商户
知名代理商、知名企业、知名品牌
的选择 有一定经济实力和经营规模
有多年经营工作经验
2、确定招商区域
为了实现招商工作的顺利进行，并且扩大物流园的影响力，可将招商重点放 在沿海城市区域。
3、联合郑州五大商会招商
郑州五大商会（温州商会、台州商会、浙中商会、潮汕商会、泉州商会）拥
有数以万计的郑州商会会员，并于原籍政府保持良好的关系，是郑州化工工业物
流园招商的宝贵资源。
在招商的初期，可以由五大商会牵头，组织“郑州五大商会考察团”，对郑
州化工工业物流园实地考察，招商办对项目做全面的推介，并结合郑州本地的舆
论宣传，给本地商户造成强势的压力。
六 招商优惠策略
六．招商优惠政策建议
郑州化工工业物流园的招商优惠政策建议：
认购期间：
免收一年租金，免收一年物业管理费。
优惠
公开销售期：
政策
免收半年租金，免收一年物业管理费。
建议
招商期间，购铺自营者可额外享受 3％
的优惠。
（注：本优惠政策不但对于经营者有效，对投资者同样有效。投资者介绍的 经营者同样享受上述优惠政策，这样可以使得一部分投资者成为公司的兼职招商
人员。）
具体招商优惠可根据实际而调整。
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