酸奶营销活动方案
□酸奶大致可以分为三个品类，基础酸奶的市场规模占60%以上，怎么策划酸奶营销促销活动方案呢?下面介绍关于酸奶营销活动方案酸奶营销活动方案的相关资料，希望对您有所帮助。更多有效促销方案欢迎点击儿童、少年、女士以及病患者居多，随着消费习惯的改变和国家的倡导，消费群体逐渐扩大。对酸奶营养价值的认识普及依然是乳品企业和行业机构需持续跟进的工作。 □
目前消费者购买酸奶的频率仍然低于其他饮料和液态奶，而且季
节性差异明显，购买决策者大多为女性，在她们的备选品牌中往往有两三个品牌，选择品牌首先考虑的因素是品牌可信度、酸奶口味好、价格合适。超市是盒装酸奶的主要购买场所，瓶装或袋装牛奶的购买场所主要是订奶站和街头摊点。大部分人饮用习惯是一天饮用一次，每次饮用量在25OmI以下o □
2.市场细分
□通过市场细分可以更精致的分析市场推销机会，長自己处于有利地位，发挥更好的推销效果，增加利润。市场细分的条件： □
①可衡量性：划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予
以衡量。
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□②足量性：根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。 □③可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。
□ ④独特性：不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。
□⑤稳定性：细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。所以我们酸奶的目标人群是：儿童，大学生及年轻女性。
□ 3.市场细分的划分
□ 儿童：家长对孩子的成长发育一直十分在意，平时也十分注意孩子的营养问题,在此方面的投资是很可观的。这个市场的客户会特别关注酸奶的营养健康，针对这部分的广告要突出酸奶的健康性与安全性。
□大学生及年轻女性：根据市场调查显示学生是酸奶的主要消费者，学生的压力大是当今社会的一大现象，食用酸奶可以缓解人体疲劳。而女性朋友一般都较注重容貌，在皮肤保养上从来不吝于投资。酸奶所具有的美容养生功能刚好迎合了这一点。这一部分的客户会長消费主打，因而宣传也要特别注重。 □第二章SWOT分析
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□ 一、竞争优势(StrengthS)
□ 1、在广州这边有自己的原料产地，运输价格较低，而且可以保证奶源的新鲜，同时也减少了包装成本，在价格方面具有一定的优势，更加适合金融危机下学生及居民的消费能力。 □
2、在行业普遍受到毒牛奶事件的影响的情况下，没有被检测出
含有三聚氟胺，给大众留下了健康、安全的好印象。 □
3、经过一段时间的发展，华农酸奶已经在广东省境界拥有一批
忠诚的客户群，在广州高校内具有市场份额的重要地位的优势。 □
4、强大的科研队伍，充分利用高校的科技优势，依托华农大食
品学院强大的师资力量，有独特的背景优势。 □ □
二、竞争劣势(WeakneSS)
1、本身的资金不足，不能像蒙牛、伊利、风行等公司进行大规
模的广告宣传。 □
2、目前信誉不高，只是在广州市内有一定的名气，在其它地方
的知名度并不高，难以在较大范围内与其它大品牌进行竞争。 □
3、奶源地在广东地区，其奶的纯净度与自然度比不上西北地区
奶品企业，这不完全适应追求时尚与攀比的学生群体。 □
4、在高校市场的占有率仍较低，在愈趋激烈的行业竞争中不占
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据任何的优势，难以与其它企业在某些竞争中抗衡。 □
5、市场小，主要销售对象是学生，特别是华南农业大学本校学
生，因此受季节影响大，特别是寒暑假。 □ □
三、机会(OPPortunity)
1、三聚氟胺事件使中国乳品行业受到重创，一些较大的奶业如
蒙牛与伊利没有来得及翻身，是一个抢占市场先机的好机会。 □
2、华农乳产品自身没有检测出三聚氟胺这种有害人体健康的化
学物质，给消费者留下信得过的印象，让人们放心地饮用。这对追求健康与安全的消费者来说是一种很好的选择。 □
3、华农酸奶由于在广州地区有自身的原料产地，这大大减少了
运输成本，有利于企业在价格竞争乃至生存竞争上获得很大的优势，对消费者追求便宜的消费心理具有很大的吸引力。 □
4、华农乳产品由于生产地较近，还可以保证货源的新鲜，甚至
可以不添加任何的防腐剂，这体现出绿色与安全健康的经营理念，能为消费者所欢迎。 □ □
四、威胁(threat)
1、一些没有受到毒奶粉影响的大品牌，如燕塘公司等会趁机进
攻高校市场，对其造成很大的竞争威胁。
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□ 2、一些大品牌公司，如伊利，蒙牛等公司的卷土重来,重拾学校
等市场，其强有力的宣传与销售方式会抢走其已经到手的市场份额。 □ 3、其它替代品的产业，如豆浆等会对销售收入造成一定的冲击。 □ 4、口味较单一导致消费者对华农酸奶的偏好不同，致使某些产品可能存在滞销。
□ 五、基于上述SWOT分析，我们将营销战略的核心竞争力定位为：优质实惠。 □第三章产品定位
□ 一、华农酸奶绿色健康新选择 □ 1、华农酸奶健康的福音
□酸奶中含有促进矿物质吸收的乳酸，还有蛋白质分解产生的CPP等肽类物质，可以有效提高钙、磷、铁、锌等矿物质的吸收率。而且，人体和动物实验都证明，在摄入酸奶之后，对各种肠道致病菌和病毒的抵抗能力明显增强，腹泻发病率低，症状轻，恢复快。酸奶能够调整肠道菌群，抑制有害菌，促进消化吸收，改善胃肠道功能，甚至有些国家已经开发出旅行者用酸奶，专门用于预防肠道疾病。对生长发育的中小学生大有裨益，对大学生也尤为重要，尤其長对于矿物质吸收能力较差的中老年人来说，酸奶是极好的营养食品。
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□ 2、华农酸奶绿色保健品
□ 酸奶除了营养丰富外，还含有乳酸菌，所以具有保健作 用。这些作用是： □
(1)维护肠道菌群生态平衡，形成生物屏障，抑制有害菌对肠道
的入侵。 □
(2)通过产生大量的短链脂肪酸促进肠道蠕动及菌体大量生长改
变渗透压而防止便秘。 □ □
(3)酸奶含有多种酶，促进消化吸收。
(4)通过抑制腐生菌在肠道的生长，抑制了腐败所产生的毒素，
使肝脏和大脑免受这些毒素的危害，防止衰老。 □
(5)通过抑制腐生菌和某些菌在肠道的生长。从而也抑制了这些
菌所产生的致癌因子，达到防癌的目的。 □
(6)提高人体免疫功能，乳酸菌可以产生一些增强免疫功能的物
质，可以提高人体免疫，防止疾病。 □第四章营销策略 □ □
一、市场定位
(1)产品定位：健康的、实惠的、便利的、在华南地区略有知名
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度的华农酸奶； □
(2)公司定位：以百年学府、品质保证为座右铭的华农乳品厂，
我们承诺努力为下一代的健康着想，竭诚为下一代提供优质的、便利的新鲜牛奶； □
(3)竞争定位：与目前市场上主要以摆在超市架子上销售的方式
不同，针对学生及居民对兼具健康和便利特点的产品的需求，我们主要以送奶上门以及与顾客订立中长期订购合同的形式进行销售； □
(4)顾客定位：追求健康、便利的广州学生群体与居民。
□二、产品策略 □ □ □ □ □
1、产品品牌：华农酸奶
2、产品定位：健康的、实惠的、便利的绿色饮品 3、产品战略：(1)健康的华农酸奶系列产品； (2)便利的送奶上门服务；
(3)与面包等早餐糕点的搭配销售服务。
□三、价格策略 □
鉴于华农酸奶多样化的消费群体的特性，我们采用细分市场的定
价策略，针对不同的消费群体和不同产品采取不同定价。
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□ 总策略：主打高端，兼顾低端→逐渐占领低端市场&rarr；
覆盖市场 □ □
1.高端市场：大型超市
1)分析：前期公司发展处于缓慢成长时期，资金不够雄厚，产品
生产成本较高，
□低价战略带来的利润空间较为小，且并不能活动较大的销量来平衡产品成本，故低端市场并不是最佳的主打市场。这段时间我们主打高端市场，如大型超市，这些产品利润高,成本回收快，符合公司前期发展状况。 □
2)定价：
□高端产品： □ □
2、低端市场：小型商店、士多店、低消费人群聚集区域 1）分析：根据调查问卷分析结果，超过一半的被调查者理想酸
奶的价格在23
□元，并且普遍认为市面上酸奶的价格合理。公司发展到一定规模以后，资金雄厚，并且随着技术的提高，生产成本降低，公司运营管理逐渐完善，产量增多。所以后期我们将以打造低端酸奶饮品，以小包装低价格战略赢得市场优势，占领低端消费市场，从而覆盖相关市场。
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□ 2）定价：
□低端产品： □四、分销渠道 □
以学校、居民区等终端消费对象为主，以联合超市、小超市等零
售为辅。 □
1、学校：
□这是华农酸奶的主要销售渠道，是打开市场的关键。我们将选择有部分中小学及多所高校作为销售终端。
□联系各高校内小超市、糕饼店等，与其订立合作关系，让其销售我们的华农酸奶，并各超市设置宣传推广点和订购点。
□由于酸奶可以有效提高钙、磷、铁、锌等矿物质的吸收率，对学生的身体健康大有益处，选择健康饮品，廉价营养的华农酸奶是不二选择。
□ 2、天河区部分居民区：
□联系部分居民区，以订购并送货上门的方式形成网络，大力宣传华农酸奶作为物美价廉的绿色产品，消费者在饮奶的同时，华农酸奶还提供一种高的附加值健康，以此为辐射,将华农酸奶打向市场。 □ 3、超市：
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□ 联系广州市内各超市，与其订立合作关系，让其销售我们的华农酸奶，并让各超市设置宣传推广点和订购点，适当进行促销活动。超市作为消费者的重要平台之一，我们应积极入驻。这样可以提高市场能见度、知名度，起到广告宣传作用。 □第五章推广战略 □ 一、买赠活动
□ 产品本身的特点具有吸引力，进行相应的特惠，能吸引众多的消费者增加单次购买量，并有效带动下次购买：另外选择精美并且实惠的小礼品作为赠品赠送给购买者，这样不但赢得了更多消费者对本产品的认知，还让消费者有物超所值的感觉，增加了酸奶的购买，有力的回击了竞争对手。 □二、线上活动
□与广州市红十字会组织签订合作合同，进行健康巡演，提供相关活动征文比赛、摄影比赛奖品，并成为广州市红十字会的推荐产品，提供活动中演员服装，服装上标有华农酸奶的标识，有效宣传华农酸奶产品。广州市红十字会组织活动中一切可以标志华农酸奶形象的位置均可参与宣传。 □三、线下活动
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□健康公益宣传地点选择在大型卖场前面，活动包括三个项目： □
(1)请名医名师免费为消费者讲解健康知识，免费体检,动员广大
消费者重视健康，建立保健意识； □ □
(2)现场可以售卖产品，将产品陈列展示在活动现场；
(3)-场健康的小型舞台表演。表演内容要求健康向上符合购买者
及食用者，同时选择一些能与想要品牌相结合的健康游戏，邀请消费者一起参与，使消费者进一步认知产品。□第六章财务规划 □
一、月销售收入预算：
□广州各高校在校生人数约为九十多万。我们采取的主要是送奶上门的方式，根据市场分析和我们的市场定位，估计在半年到一年时间内，我们就能把我们的销售占领到全广州高校十分之一的学生市场，即我们的销售目标是让九万高校学生订购我们的送奶上门服务，预计平均每人每天将消费一瓶鲜奶。 □
按每瓶成本价1元，出售价2元计算：每月总销售收入
=90000（每天订购奶数）*1（每瓶利润）*30（每月天数）=270万yGO □
二、学期宣传成本预算：
□这个预算针对的整个广州全部高校一个学期为单位的所有宣传所需
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费用，主要针对天河区几所较为大型和大学城的高校，如：暨南大学、中山大学、华南理工大学、华南师范大学等。 □三、月销售成本预算：
□本预算以月为单位根据送奶上门销售过程中产生的费用，按照我们的客户已达到了我们的目标数量（9万人）来算的： □四、月经营成本预算： □五、预期盈利 □综上所述，可算得：
□每学期净利润=270（月总销售收入）4-3.2（每学期宣传成本64-194=974.4（万元） □第七章风险控制 □ □
一、可能面临的风险：
1、由于发展客户需要一定的时候，估计要经过半年到一年的营
销宣传活动才能达到我们最终的营销目标，故在经销初期，可能要面临在先亏损后盈利或在相当一段时期内业绩不如理想的风险。 □
2、由于以下一些不确定性因素，营销和宣传成本可能会比预期
要高：
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□ (1)在与各高校饭堂、超市、糕饼店等合作过程中，他们可能会
要求一定金额的回扣，此项可能会导致销售成本的增加； □
(2)因高校情况各异，预先计划的宣传方案在某些高校的可能投
入较高，此项也可能会导致成本的升高。 □
3、由于以下一些不确定性因素，某些营销和宣传方案可能会面
临调整或取消的风险： □
(1)因各学校情况各异，某些学校可能会由于校方的某些行政原
因而致使我们无法在该校销售我们的产品或无法以送奶上门方式销售。 □
(2)在实施送奶上门过程中可能不能在短期内招聘到大量送奶人
员和送奶货车，此项可能会在初期限制客户数量的发展； □
(3)因学校与居民区情况各异，在某些地方的宣传方案可能面临
无法实施或要调整的风险。 □二、针对风险的应对办法： □
1、若在相当一段时间内送奶上门营销方式的业绩不如预期，则
需及时检讨原因，调整营销战略； □ □
2、若实际的营销成本过高，则适当减少送奶人员数量; 3、若实际的宣传成本过高，则适当取消一些实施难度、成本较
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大而效果不显著的宣传项目； □
4、因各学校情况有异，为了应对某些学校的特殊情况,应调配相
关人员预先对各高校情况作好调查，并对个别可能出现的问题拟出具体应对方案，以保证销售和宣传工作按预期实施。 □酸奶营销活动方案二 □
石家庄君乐宝乳业有限公司，成立于1995年，现拥有9家子公
司，集产、销、研于一体，是河北省最大的乳制品加工企业。君乐宝系列酸牛奶市场占有率居全国第四位，活性乳酸菌饮料销量居全国第二位。君乐宝是中国驰名商标。君乐宝列产品畅销河北、北京、天津等13个省市。 □ □
1、市场背景
(1)酸奶市场品种和品牌众多，市场竞争激烈，市场推广投入大，
利润薄。新品种，新品牌酸奶、果肉酸奶不断涌现，酸奶市场不断被切碎细分。 □
(2)品牌繁多的酸奶大致分为原味酸奶、果味酸奶、果粒酸奶三
大类。全国酸奶生产企业有上千家，在石家庄地区销售的酸奶品牌主要有光明、伊利、蒙牛、君乐宝。 □
2、竞争者状况
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□ 蒙牛乳业有限公司日均收奶量达到近9000吨，位居行业第一，
是最大的竞争者;光明三聚氟胺事件后，光明乳业的情况相对较差其营业收入同比增长0.12%达到3&52亿元;其他替代品：如牛奶、奶茶、果汁等，也对君乐宝酸奶造成了一定的影响。 □ 3、消费者状况
□随着人们生活节奏的不断加快，生活水平的不断提高，追求高品质的健康生活成为我们的呼吁和要求。特别是人们的饮食生活更被深深打上了时代的烙印。奶类的丰富的营养成分，加上市场上各种奶类的购买便利，使其成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。 □ 4、市场潜量
□经济的快速增长使人们的生活水平日益提高，人们对于食品的消费向于更富营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐增强，酸奶开始成为家庭消费的主要组成部分。尤其長固体酸奶具有一定的美容瘦身效果•女孩子都是爱美的，而喝酸奶这种健康方便的美容减肥方法就成为了众多爱美女孩儿的首要选择•市场消费力强，有很大的潜力。
□ 5、君乐宝知名度、美誉度
□君乐宝是石家庄的本土企业，以其优质奶源制造而成的优质酸奶和
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良好的服务，获得了广大消者的认可和青睐，在消费者心中树立了良好的品牌形象确立了自己市场的地位。根据以往君乐宝酸奶的销售数据，本次所要促销的君乐宝酸奶具有实惠、天然、营养、香浓、新鲜的特点，可以预见其在销售过程中大放异彩，吸引顾客的目光。 □ □ □
6、SWOT分析 (1)优势：
品牌优势：君乐宝集团品牌的石家庄市场知名度较高，荣获过多
项殊荣，这些荣誉使得君乐宝的品牌优势更加明显。 □
营养价值：这一产品的原始特性营养价值高决定了：在饮料市场
日趋追求产品健康营养的情况下，它要比其它非奶类软饮料更具竞争优势；产品多样化：君乐宝乳业生产各种各样的酸奶吸引消费者。 □ □
(2)劣势：
宣传力度：就大学城市场来说，君乐宝酸奶的宣传力度有所不足，
在各种果汁饮料和其他品牌的酸奶进行各种形式的推广和宣传时，君乐宝酸奶却不见动静，这种低调与一个名牌在竞争较为激烈的的市场中所应有的行为不相映衬。 □ □
(3)机会：
健康意识：随着营养知识的普及，保健意识的增强，更多的人养
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成了喝酸奶的习惯,酸奶的潜在需求增大； □
氛围构建：只要能创造起一个氛围，加上固体酸奶自身的特性及
其价格优势，君乐宝酸奶必有广阔的市场前景，必能打开广阔的市场。 □ □ □
(4)威胁：
可替代品多：偏好果汁、茶饮、碳酸饮料的人不在少数。 价格威胁：一些零散的，经营的其他酸奶品牌的直销业务，以较
低的价格为优势吸引人们定购酸奶，成为威胁君乐宝酸奶推广的又一个因素。 □ □
7、市场调研
在本学院乐购和恒盛超市前，随机对前去购物的20名同学就你
喜欢那种品牌的酸奶?进行询问调查。其中12人选择君乐宝酸奶，认为君乐宝酸奶符合其口味，且价格适中，可以接受;6人选择伊利酸奶，认伊利品牌大，广告宣传好，想尝试其产品；2人选择光明酸奶，认为喜欢光明酸奶的包装，且已习惯光明酸奶的口感。 □
以下是对君乐宝、光明、伊利三种生产厂家几种销售较好的酸奶
品种的市场调查。 □ □
8、市场定位
酸奶销售规模很大。每个人都可饮用，所以酸奶的主要目标消费
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群定位于青少年，但购买者一般为女性，年龄一般在16到30岁之间，君乐宝酸奶将为消费者提供健康的功能。君乐宝酸奶的消费者不仅仅是石家庄原有的消费者，还包括竞争对手的消费者。 □ □
9、产品定位
企业提供给市场的并不是单一的产品，而是产品的组合，包括产
品线和产品项目，每条产品线由多个产品项目组成。因此，产品定位包括产品线的定位、产品属性的定位、品牌定位、包装和标签定位，其中产品属性包括产品设计、特色质量三个方面，产品设计要考虑其独特性和科学性，产品特色要考虑消费者的需求和竞争优势。 □ □ □
10、营销策略 （1）商品策略
产品策略是整个营销组合策略的基石。为真正贯彻以顾客为中心
的现代营销观念，把握产品整体概念的观念，做到核心产品（产品使用价值）、形式产品（品质、包装、品牌、包装等）、延伸产品（保证、送货等）三者的结合。君乐宝即在满足顾客核心需求（对商品使用价值的要求）的基础上，努力寻求更加完善的外在形式，并提供送货上门，质量保障等附加产品。 □
（2）价格策略
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□在市场营销活动，君乐宝酸奶的价格策略定位为适中的定价策略。考虑到某一系列产品市场是完全竞争市场，因此可采用随行就市定价方法。 □
君乐宝根据销售量和利润的相对比，以及促销手段的对比，进行
薄利多销，再加上一系列的促销活动，可以迅速的打开市场，收回成本，实现盈利。 □
（3）促销策略
□促销策略是四大营销策略之一。正确制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中取得有利的产销条件、获取较大经济效益的必要保证。在这次营销活动中，君乐宝将采取多种促销方式相结合的手段，来获取更大利润。比如采取团购优惠活动、随机附赠小礼品等，以吸引更多的顾客前来咨询、购买。 □ (4)广告策略
□广告作为促销方式或促销手段，是一门带有浓郁商业性的综合艺术。在进行产品宣传或推销过程中，君乐宝通过设计具有创意性的宣传单以吸引顾客注意力，并且通过网络来进行宣传，扩大产品宣传范围 □促销方案
□ 1、活动主题:欢喜庆元旦，君乐宝送健康
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□ 2、活动时间：2013年12月3102014年1月2日 □ 3、活动策划人：张建英
□ 4、活动目标：提升君乐宝品牌形象，加强君乐宝酸奶市场知名度，拓展君乐宝酸奶销量，通过酸奶组合迅速发掘新的市场，巩固自己的客户关系。
□ 5、活动对象：城市居民和注重个人营养与家庭营养的广大群体。 □ 6、活动地点：石家庄市各大超市及酸奶销售点。
□ 7、活动内容：为了喜迎元旦，通过对部分酸奶商品降价、有买有赠等促销活动来回馈新老顾客。活动持续三天，每天促销的商品和促销方式都不同。通过此活动吸引顾客，提高销售量，提高知名度与美誉度。 □ 关系 □
(1)广告：在活动前做好宣传单并发给群众，在超市门口醒目位8、活动方式：促销方式有：广告、人员推销、营业推广、公共
置粘贴海报，悬挂促销横幅；活动期间期间仍继续进行广告宣传，如海报，报纸，广播，电视;进行到最后1天要提醒消费者活动剩余时间。 □
(2)人员推销：超市内促销的酸奶位置摆放吸引眼球的酸奶促销
标志，让前去购物的群体迅速明确促销位置;并且有人员进行推销，强
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调优惠内容及方式。 □
(3)营业推广：营业推广是极具短期诱导性的一种促销方法，目
的在于鼓励现有顾客大量、重复购买，争取潜在消费者，吸引竞争者的顾客等。可以在促销活动地点进行有奖销售、免费样品、减价销售等，如买一套促销酸奶组合装送一套等。 □
(4)公共关系：为提高君乐宝的知名度和美誉度，此次活动中，
每售出一件君乐宝产品，即向希望工程捐献一角钱,并且将此次活动盈利的一小部分，购买文具送给石家庄的部分育幼院。以此体现君乐宝的爱心和社会责任心。 □ □
9、价格策略
此次活动以薄利多销的方式结合多种促销活动为主，在短期内大
批量销售产品，力争做到最大利润的销售业绩，占据更多的市场量。 □ /袋 □
(2)君乐宝五色谷(25OmI*12盒)：原价52.8元/箱，现价49.9(1)君乐宝每日活菌(IOOmI*8袋)：原价7.5元/袋，现价6.5元
元/箱 □
(3)君乐宝酪爵庄园欧式酸奶酪(139克/杯)：原价5元/杯，现价
3.9元/杯
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□ (4)君乐宝风味酸奶系列(200ml*8袋)：原价13.8元/袋，现价
9.9元/袋 □ □
10、活动流程 (1)活动前安排
□人员配备：招名15临时工，以大学生为主；4名在超市门口发放宣传单，4名到周围小区学校门口发放宣传单，7名在超市内各个促销产品前进行产品简绍及活动内容。 □
场地布置：大型超市门口醒目位置摆放广告牌，张贴海报，悬挂
横幅;其他小型销售店摆放广告牌，悬挂横幅 □ □
2、活动具体安排
第一天：在大型超市门口搭建舞台，通过魔术表演形式吸引顾客，
让顾客了解活动内容，主持人发奖品，如小袋君乐宝酸奶等，以增加吸引力，提高进入超市购物人数的增加,带动酸奶的销量。第二天：超市促销降价促销活动，如上述的价格策略。 □
第三天：凡是在销售点购买酸奶的消费者，均可参加抽奖活动，
购买一次可以抽一次。奖品有：一等奖：1名价值50元的电脑键盘一个
□二等奖：5名价值10元的耳机
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□三等奖：10名一份君乐宝酸奶 □ □
11、活动宣传
(1)前期宣传：将此活动主题与活动内容以及促销商品通过宣传
单发放给大众，在石家庄市醒目位置摆放广告牌，超市、各销售点门口张贴海报。 □
(2)期间宣传：在大型超市门口张贴海报，把促销商品写在海报
上，在进行魔术表演时向大众介绍北国超市的活动。 □
(3)后期安排：根据销售量再次进行市场分析，消费者分析作出
报告及活动成败的分析报告。 □ □ 等 □ □
赠品费用：抽奖赠品、买赠赠品等 13、活动效果预测 12、费用预算
宣传费用：宣传单、横幅、海报、广告牌、魔术表演、电视广告
□经过这次活动策划一定可以增大君乐宝酸奶的销量，提升君乐宝品牌形象，加强君乐宝酸奶市场知名度，通过酸奶组合迅速发掘新的市场，通过服务延伸，巩固自己的客户关系扩大市场占有率。 □
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□酸奶营销活动方案三 □
随着人们的消费水平提高，人们不再是满足温饱问题，现在人们
对健康越来越重要。在选购食品是更加关注其的营养价值。在现在，许多人都喜欢选购奶制品。中国的消费者对酸奶的了解好不是很深，但是近年来消费者对酸奶的认识程度逐渐在加深。随着消费习惯的改变和国家的倡导，消费群体逐渐扩大，所以酸奶市场的前景非常可观。 □酸奶是以新鲜的牛奶为原料经过巴氏杀菌后再向牛奶中添加有益菌，经发酵后，在冷却灌装的一种牛奶制品。酸奶不但保留了牛奶的所以优点，而且某些方面经加工过程扬长避短，成为更加适合人类的营养保健品。 □ □
一、调研的目的：
酸奶作为现代食品工业化模式快速发展是从1996年开始的在三
聚氟胺事件之后，消费者饮用酸奶的习惯的到强化。而且酸奶在品种和风味的种类非常多。为了了解酸奶的市场，通过调研株洲酸奶市场的需求特点和发展形势，分析研究现有产品的营销特点，预测酸奶的未来市场。
□二、调研的具体目标： □
1•研究酸奶市场上现有酸奶的品牌，近期消费需求的变动趋势及
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蒙牛酸奶的市场潜力。品牌分为酸酸乳和果蔬酸酸乳，真果粒，妙妙、冠益乳、优益、好习惯、IabS酸奶等等。 □
2.研究酸奶市场面对的主要消费群体。主要是小学生群体;女性朋
友;家庭以及老年。对于这些细分市场生产不同的酸奶。
□学生奶是关系民族大计的一种根据学生的成长特点专门设计的乳制品，酸奶是其中最重要的一种。学生酸奶特别添加维生素、矿物质、益生元等营养素，其最大特点長营养全面、健康卫生、风味好、价格低。 □女士酸奶
□女士酸奶是根据女性生理特点、营养需求及嗜好而开发的，其中特别添加了铁、钙等矿物元素，维生素e、C及果蔬汁等多种营养保健成分。白领族酸奶 □
随着社会的高速发展，加上收入高、生活节奏快，很多白领一族
越来越重视自己的健康。良好的风味、口感及个性化的特色少不了，保健功效也必 □
须突出，针对白领易患肠道疾病、精神紧张、免疫力差等特点，
可在酸奶中特别添加维生素、膳食纤维、低聚糖等功能成分。当然，白领族酸奶产品定位为高档产品。
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□运动员酸奶
□运动员是特殊的群体，他们需要更多的营养和功能成分以保持良好的竞技状态，运动员酸奶根据运动员的特殊要求特别添加维生素a、e、C等，矿物质，电解质，低聚麦芽糖,谷氨酰胺，牛磺酸和肉碱等成分。 □餐饮奶 □
1996年，河北妙士凭借妙士一品乳进军餐饮酒水市场一举成功，
几年下来餐饮奶风行天下餐饮酒水市场。餐饮奶实际上是一种活性乳酸菌饮料，其口感独特、健肠排毒，市场大获成功的关键是销售渠道走得好、健康概念打的好。虽然目前生产餐饮奶的大大小小厂家不下百号，但产品和包装同质化现象太严重，产品口味也太单一。果蔬餐饮奶、无糖餐饮奶、高纤维餐饮奶、双歧餐饮奶等都是避开同质化，提高竞争力的好产品。 □ □
糖尿病患者专用酸奶
糖尿病专用产品市场绝对是广大酸奶生产厂家应该关注的一个
市场。糖尿病患者专用酸奶的配方设计必须以糖尿病患者的营养特点为依据。 □
酸奶市场还有很多细分，谁能抢占市场细分的先机，谁就能在未
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来竞争中立于不败之地。酸奶的开发必须满足消费者不断变化的需求，消费者对酸奶产品不变的追求永远是健康、美味，健康美味也将是酸奶发展永恒的主题。 □
3.了解酸奶的主要消费群体的知识结构以及对酸奶的了解及其
对酸奶要求。 □ □
4•分析研究和总结目前株洲市酸奶产品的营销策略特点。 近几年中国乳品市场恶性竞争较为严重，整个行业所有的企业都
采用：捆绑、买增、特价、买断等形式的策略来抢占市场空间和吸引消费者的眼球，这样使整个行业的利润下降，部分企业不堪重负而关门大吉，虽说在前段时间有部分企业加入了奶业协会承诺不再以各种形式降价销售，但是在众多竞品没有停下和市场各方面的压力下还是在进行降价销售，这样给市场没有任何缓解，然而在市场酸奶的销售量在一直提升，这样各企业纷纷瞄准了这块处女之地。 □ □ 客。
□三、调研的内容： □
(1)、市场调查：
5.分析和评价酸奶市场的促销活动的效果的目标顾客的反应。 6.分析研究酸奶市场的潜在顾客，并且制定策略来吸引潜在顾
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□ 酸奶市场的动态及市场格局；酸奶市场的竞争态度和主要竞争手
法；酸奶细分市场和市场空间；酸奶细分产品的流行趋势研究；酸奶细分市场知名品牌的优劣势分析；主要酸奶生产企业分析和研究等。 □ □
(2)、经销商调查：
经销商对市场的一些看法；经销商对不同品牌的看法;经销商对
市场空间 □
和产品机会的看法;经销商对新包装产品的市场定位的建议;经销
商的市场运作手段和方法;经销商对产品、价格、种类的方面的需求；经销商对厂家合作的建议和要求；经销商对产品组合、市场推广的建议;经销商目前的市场运作状态与对潜在需求之间的差异的看法。 □ □
(3)、零售商调查：
零售商对不同品牌的看法;零售商对当地酸奶市场的看法;零售商
对产品、价格、种类的需求以及现有状态间的差距；不同零售点的产品组合差异性；当地市场的主要竞争手段;该店销售得好的产品及其原因分析；该店产品的产品种类组合方式等。 □ □
(4)、消费者研究：
1.产品调查：消费者对目前酸奶产品的评价;消费者对产品口味的
偏好趋势；消费者对产品包装风格的偏好趋势;消费者对产品组合选择
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的偏好趋势；消费者对酸奶的潜在需求与株洲市酸奶市场的差距等。 □
2.购买行为调查：消费者购买什么品牌、什么口味的产品？为何
购买?何时购买?何地购买?如何购买？由谁购买？ □
3.影响因素调查：卖场氛围、产品陈列；影响消费者购买的最主
要因素；品牌对消费者购买的影响程度；价格对消费者的影响程度。 □ □ □
4•品牌调查：酸奶品牌知名度测试;酸奶品牌满足度测试 5.广告信息调查：消费者获取信息的主要渠道。
6.竞争对手调查：消费者对其它奶制品的认识程度；对价格接受
程度等 □
(5)、通过综合分析与研究酸奶市场的消费者及其需求和整个市
场的营销特点作出评价，提出相应的建议，更好地预测酸奶的未来发展趋势和提出好的营销策略。 □四、调研的方法： □
1•问卷调查：通过问卷了解消费者对酸奶的认识程度，消费者类
型，消
□费者需求，消费者购买动机等等。 □
2.个人访谈：通过调查促销员，酸奶代理人等，来了解酸奶的销
售的营
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□销因素，影响消费者的购买动机因素。 □ □ □ □ □
3.电话调查：随机抽取一些消费，经销商和某品牌的销售员。 4.观察法：
5.收集二手资料：政府报告，报纸，杂志等。 五、工作进程安排：
(1)2OXX年4月16日20xx年4月30日：收集二手资料,编写
问卷。 □
(2)20xx年5月1日20xx年5月14日：抽样调查，对调查资
料进行整理与分析。 □
(3)20xx年5月15日20xx年6月8日：对资料进行分析解释，
提交调研报告。 □超市营销活动策划方案 □
在商场上，各种促销活动随处可见，那么你有什么办法让你的促
销更高人一等呢?只有好的活动方案，才能让促销更吸引人。 □
一、促销活动的目的：现在市场情况如何?开展这次活动得目得
是什么？我们是是处理积压库存?是提高销售数量?是打击竞争对手或者降低竞争对手对我们的压力？是因为公司又有某种新品上市？还是为了进一步提升品牌认知度？只有目的明确，才能使活动进行的
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紧凑更有预期效果
□二、确定促销活动对象：此次促销活动的目标客户群体,我们针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在什么范围内或者什么地域内？哪些人是促销得主要客户？哪些人是促销得次要客户？这些选择都会与我们最后活动的效果有直接关系，影响到我们最后销量是怎么样的。 □ □ □
三、促销活动的方法：在这一部分，主要是解决两个问题： 1、确定活动方法 2、包装活动
□降价?打折?礼券?赠品？抽奖?演示促销?服务促销？消费信用？还是其它的某种促销工具?选择什么样的促销方法，要考虑到促销活动的目的、行业内竞争的形势和行业内环境以及促销的预算费用并如何去分配各种资源。
□在确定了方法之后要尽可能做的生活化艺术化，淡化促销的商业性，使活动更贴近消费者，更能去打动消费者。比如一些商业汇演，借一些慈善行动来实现我们的促销目的。
□个人认为这一部分是整个促销活动策划方案的核心部分，应该要新要准要狠，使活动具有感染力与震撼力。
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□四、确定活动的方式：这一部分主要是研究确定活动开展的具体方式。这时我们要考虑上各种社会关系以及方方面面。 □
1、确定伙伴：拉上政府做力量后盾，还是携手一些知名媒体造
势，是厂家独自进行，还是和下面的代理商经销商联手?或是与业内其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，这样有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可以更多的整合资源，降低成本以及风险。 □
2、确定剌激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激
力，能刺激消费者的购买欲望。刺激程度越大，促进销售的反应也越大。因此必须要根据促销实践进行汇总分析和总结，并结合当前的客观市场环境确定适当的刺激程度和相应得费用投入。 □
五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择的好会增大效
果，如果选择的不好就会费力不讨好。在时间的选择上尽量能让更多的消费者有空闲来参与，在地点上也要让消费者方便到达或者更加显眼，而且要事前与政府的某些相关部门沟通好，比如说安保、城管、工商等部门。不仅发动促销的时间和地点重要，持续多少时间效果会最好也要深入分析。持续时间太短会导致在这一时间内很多消费者无法实现购买或者重复购买，很多应获得得利益不能实现，促销效果还没有完全热起来。持续时间过长，又会引起费用过高，并降低顾客心目中的身价，降低了品牌度。
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□ 六、广告配合方式：想做一个成功的促销活动，就需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样得媒介炒作与那家媒介组织合作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
□七、促销活动的前期准备：前期准备分三块， □ 1、人员安排 □ 2、物资准备
□ 3、试验促销活动策划方案
□在人员安排方面要尽量做到人人有事做，事事有人管，无空白点，也无浪费人力资源的情况。具体谁来负责与政府、媒体得沟通？谁来负责文案策划及写作？谁来负责现场管理协调各方面关系？谁负责相关礼品发放？谁负责顾客满意度调查以及问题投诉?要各个环节都考虑清楚，不要临阵出麻烦，顾此失彼。 □
在物资准备方面，要事无巨细没有遗漏，大到车辆场地布置，小
到螺丝钉，都要罗列出来，然后一一清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。
□尤为重要得是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要得试验来判断促销工具得选择是否正确，刺激程度是否合
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适，现有得途径是否理想。可以在促销活动中询问消费者，填调查表等方法。
□八、促销活动的进行：主要是现场活动纪律和现场控制。□纪律是战斗力得保证。只有按纪律规矩办事，才能保证方案得到完美执行，在方案中对所有的参与活动人员各方面纪律都要作出明确细致的规定。 □现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，条理分明。 □
同时，在实施方案过程中，应及时对促销人员，促销范围、强度、
以及重点进行调整，确保对促销方案的控制。 □九、后期延续
□后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取某种方式在一些媒体进行后续宣传。 □
十、费用预算：整个促销活动都是为了利益来进行的，要预算出
整个活动能带来多大的利润或者回报，我们最多能投入多少进行。一个好得促销活动，仅有一个好的策划是远远不够的，至少我们要能承担起它的支出。 □
十一、意外防范：策划的再好，考虑再缜密都有可能出现一些意
外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。这时候我们必须对各个可能出现得意外
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事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。 □好网网O
□十二、效果预估：预测这次活动会达到什么样得效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
□下面我们列举几个促销活动的方案。 □
1.为了扩大企业产品知名度，一个商家采用买赠的方式，这个方
法确实不错，因为不但能够使大量产品流入市场,让更多人群接触产品，还可以处理库存及积压商品，还节约了赠品单独的开发购买费用。但是这时候就要注意一点，赠的商品一定要对客户有吸引力，让他对产品有认同感，价值感，至少不能质次价廉，如果不然的话必然会影响到你自己公司的形象甚至对你企业产品的不满。 □
2.一个公司为了促销自己的商品准备与一些艺术团体合作，在户
外活动中表演一些群众喜闻乐见的节目。这种方法可吸引过往顾客的注意并使之停留，达到吸引人气的目的。但是因为场地布置等问题，并没有突显出要促销的商品和公司等等，虽然驻足观看热闹的人很多，看起来效果不错,
但是实际的销售额并不多，别说是赔本赚吆喝了，甚至是连吆喝都赔
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里面了。
□ 3.—个公司为了促销一批刚刚上市的珠宝首饰，最后决定采用竞
卖的方式进行促销，竞买是一种能让顾客积极参与，烘托紧张、刺激气氛的有效的造势方法。竞买前的产品介绍也是一次极好的宣传品牌信息与产品功能的机会。但是由于请的竞卖师水平有限，导致现场气氛并没有达到预期效果，并导致很多竞卖品都是以极低价成交，导致亏损很大。
□简单的几个例子只是想要大家知道促销活动的方案一定要细致，做到多元化。一般来讲，在前期策划方案的时候我们要搞清楚几个问题：
□ 1、我们处在一个什么样的市场环境下？
□ 2、这个市场的特点及我们的客户，竞争格局，竞争对手是怎么
样的？
□ 3.、某些大的品牌近期有什么举动，竞争对手有什么举动？ □ 4、我们的促销活动针对什么样的客户群体举行?我们要此次促销
活动的目标？
□ 5、我们准备投入多少资金、物料、人员，这些资源如何有效结
合在一起，有哪些社会关系可以利用？
□ 6、我们会在促销活动中可能遇到什么困难?哪些可以克服，哪些
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不能？需要怎么办？
□ 找到了以上问题，并寻找到答案。我们的促销活动才不致于过于
泛散，缺乏方向。 □
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