产品销售策略的财务分析

产品销售策略的财务分析

财务治理与营销治理差不多上企业治理的重要内容。而只有当各职能治理部门相互配合、相互沟通，各治理子系统之间形成良性互动的关系，才会有利于企业系统总体效益目标的实现。这是治理者应树立的重要理念。因此下面我们将从财务治理与营销治理两个方面分析适合我国的产品销售策略。1.价格折扣与折让

商业折扣：它通常是指企业依照市场供求情形，或针对不同的顾客，在商品标价上给予的扣减。商业折扣是企业最常用的促销手段。企业为了扩大销售、占据市场，关于批发商往往给予商业折扣，采纳销量越多、价格越低的促销策略，即通常所讲的“薄利多销”。关于季节性的商品在销售的淡季，为了扩大销售，企业通常采纳商业折扣的方式。但实际也并非完全如此，在市场竞争日益猛烈的情形下，企业也往往利用人们的消费心理，即使在销售的旺季也把商业折扣作为一种常用的促销竞争手段。

现金折扣：它是指债权人为鼓舞债务人在规定的期限内付款，而向债务人提供的某些债务扣除。现金折扣通常发生在以赊销方式销售商品及提供劳务的交易中。企业为了鼓舞客户提早偿付货款，通常与债务人达成协议，债务人在同期限内付款可享受不同比率的折。同时现金折扣也使一部分客户为获这份折扣而购买该企业的产品，从而大该产品的销路。

销售折让：它是指企业因售出商的质量不合格等缘故而在售价上给予减让。企业将商品销售给买方后，如买发觉商品在质量、规格等方面不符和求，可能要求买方在价格上给予一定减让。卖方通过提供销售折让的销售式，使得买方在心理上能得到一定的证，从而提高企业产品的销售量，同时能一定程度上提高企业的信誉度。

日货折价折让：它是指当顾客买了一件新品目的商品时，承诺交换同类商品的旧货在

新货价格上给予折让，促销折让是买方为了答经销商参加广告和支持销售活动而支付的款项，或给予价格折让。

进行折扣与折让定价差不多成为许多同时提供商品与劳务的公司的适应做法，在社会现实中其数量是惊人的。然而企业在折扣与折让战略中仍旧需要尽量幸免这种不正常的价格战，否则他们的利润将会与打算发生额差专门大。2.分期收款销售分期收款销售的涵义：它是指商品差不多售出，但货款分期收回的一种销售方式。它属于现代企业运用的一种重要促销手段，一样适合于具有金额大、能够延期收款但款项收回风险大等特点的大项商品交易，如房产、汽车、重型设备等。从某种意义上讲，它相当于供货企业给购货方提供了一笔长期的贷款。关于个人消费而言，目前流行的“按揭”也确实是一种分期收款的销售。

分期收款销售的优势：随着商品经济进程的深入，竞争在不断加剧。企业要在竞争中不被剔除，保持竞争能力，就要不断地开发新产品，开拓新市场，制定和采取新的销售政策。专门在目前大部分工业产品供大于求的形势下，采纳分期收款方式的赊销政策作为吸引客户、扩大销售的一种手段，被越来越多的生产厂家所采纳。这些优待政策在大多数情形下，都能起到较好的促销作用。既充分挖掘和利用了企业的现有生产能力，扩大了销售量，又增加了产品的市场份额，提高了企业的市场竞争力，增加了企业的利润。

分期收款销售的劣势：在带来以上可能的利益的同时，这种销售策略也存在着诸多的咨询题和风险，并必定发生相应的应收帐款治理成本。假如分期付款的客户不按时回款，则会增加销货企业应收账款的机会成本，造成资金周转困难;为清回应收帐款，企业必须采取各种催收措施，又造成收账费用的增加;或者由于客户的缘故最终不能还款，导致企业坏帐成本增加等等。由于上述缘故的存在，不仅大大冲减了因制定赊销优待政策给企业带来的诸多优势，而且假如企业应收帐款过多，时刻过长或坏帐比例过高，后果轻者造成收款企业资金周转困难，严峻的甚至可能导致收款企业因此濒临相关的危机。

因此，对应收帐款政策的制定及应收账款的治理，应引起每一位决策者的高度重视。在制定和实施分期收款的赊销政策的，必须充分从财务分析的角度，对客户实施必要的资信调查、建档和跟踪治理，尽量减少应收帐款的占用额度和占用时刻，减少可能造成的企业坏账，降低应收帐款的治理成本，选择边际利润大于应收帐款治理总成本的赊销政策，如此才能真正使企业的赊销政策发挥出优势，保持和提高企业的市场竞争力。3.厂商租赁厂商租赁的特点：它较之一样租赁模式的最大不同在于它是由供给商向租赁公司举荐客户，是一种营销机制的创新。

厂商租赁的举例：美国作为现代租赁的起源地和融资租赁最发达的国家，50多年来厂商租赁始终是美国租赁交易的龙头产品。2000年美国的80%比例的产品确实是由设备供给商提供的。美国的设备供给商把融资租赁作为重要的营销手段，不仅大大促进了本身产品的销售，而且对融资租赁的进展也发挥了庞大的推动作用。

厂商租赁的创新表达：假如设备供给商急着想多卖设备，而客户也迫切需要购买设备，可由于种种缘故，客户手中没钞票或钞票不够，而从银行又全然借不到款，这时供给商便能够利用租赁公司的力量和渠道来实现销售。供给商依照租赁公司要求选择出优质客户，并把如此的客户提供给租赁公司后，租赁公司通过考察，若认为项目可行，就能够用自己的资金先将设备购买过来，然后再租给客户。通过这种方式，厂家把产品顺利地推向了市场，而租赁公司通过收取租金猎取收益。

通过厂商租赁，供给商抓住了客户，多销售了产品加速了资金的回笼;客户得到了设备更新、技术改造新的融资途径;而融资公司不用太费劲气就能查找到优质客户，扩大了业务量。最终实现了“三赢”。4.信号传递原则的运用——不打折扣的商场在交易中由于信息不对称和高额交易成本的存在，为完成交易，理性的消费者更情愿借助某种信号传递工具来粗略猎取商品的有关信息。那个信号传递工具确实是价格，人们常讲的“廉价没好货，好

货不廉价”确实是那个道理。价格是商品质量传递信息的天然工具，因此通常某些优质产品制定较高价格有其合理的经济学理论基础，因此也受到了商场的认同。因为制定较高的价格不仅能够猎取较高的利润而且还能够赢得想对质量进行挑剔而又无质量辨认能力的消费者的认可。

强调“不打折扣”则是另外一种传递信号，讲明该商场的商品是物有所值的，顾客在那个地点可不能受骗上当。在那个地点买不必担忧因不人比你买得廉价而导致心理不平稳。为顾客提供了一种公平的价格环境，迎合了顾客“不患贫只患不均”的心理。

“不打折”还有一个信号传递功能，卖者可用不打折的信号向买者传递产品质量高的信息。厂商还能使消费者相信，商品价格高却不打折扣，讲明商品已没有降价的空间，进而讲明该商品的高质量，为使消费者相信，厂商还能够提供一些辅助的配套措施，例如提供良好的售后服务，长时刻的商品保质期，这些工作差不多上为了吸引某些潜在的顾客。5、小结上述价格折扣与折让，分期收款销售、厂商租赁及信号传递原则的运用，是依照我国企业目前的财务及营销状况提出的适合我国企业以后进展的四种产品销售策略。在应用这四种策略的同时要注重它们各自的优势及劣势，将财务治理目标与营销治理目标相结合，采取整体营销战略，最终实现在企业产品销量的不断扩大的同时，加快企业资金的周转速度，促进企业的健康快速进展。