我国第三方物流企业的营销新策略探索

我国第三方物流企业的营销新策略探索

作者：胡日进

来源：《物流科技》2008年第05期

摘要：我国大多数的中小规模第三方物流企业仍然处于低水准运作的状态，传统物流企业服务营销意识薄弱，为提高我国物流企业效率，增强我国物流企业在国际上的竞争力，中国现代物流企业必须加强营销意识，实施正确的市场营销策略。通过对传统物流营销方法的评析，结合物流企业的实践，对我国第三方物流企业的营销新策略进行了分析。 关键词：第三方物流企业；服务营销；营销新策略 中图分类号：F274文献标识码：A 文章编号：1002-3100(2008)05-0101-02

Abstract: My most of the small and medium-sized enterprises are still in third-party logistics operation of the low-level state of logistics enterprises in the traditional sense of weak marketing services, logistics enterprises in improving the efficiency, and enhance China's logistics enterprises in the international competitiveness of China's modern logistics enterprises awareness of the need to strengthen marketing, the implementation of the right marketing strategy. Through the traditional method of assessment logistics marketing, the practice of combining logistics enterprises, China's third-party logistics companies new marketing strategies were analyzed.

Key words: third-party logistics enterprises; service marketing; new marketing strategy

1我国第三方物流企业的发展现状及存在问题

我国第三方物流企业，是适应中国经济快速发展和对外开放、市场竞争日益加剧的形势，在中国传统计划经济体制下的物资计划分配和运输体制的基础上发展起来的。但是第三方物流企业大都是以前的货运代理商和运输公司，大多数的中小规模的本土物流企业仍然处于低水准运作的状态，传统物流企业服务营销意识薄弱。从微观看，由于受计划经济体制的影响，长期以来许多企业，尤其是国有物流企业它们拥有自己的仓库、车队、甚至远洋船队，造成物流过程的人员浪费，仓库的闲置、车辆的空驶等状况。而能够提供一体化、现代化、专门化、准时化、高效率服务的专业性物流企业则寥若晨星。我国第三方物流企业形成多元化的物流格局，大多采用传统的营销方式，物流企业营销意识不强，缺乏有效的营销理念。

龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn

1.1服务功能单一，增值服务薄弱

我国现代物流企业经济规模小，无论是人员规模、资产规模、服务营业额规模等都比较小；由于对现代综合物流的意义和作用缺乏足够的认识，受企业规模较小，传统物流体制和模式的制约，现代综合物流的现实需求还没有充分地释放出来，主动接受现代综合物流服务的规模较小；大多数物流企业设施简单、功能单一，只能提供单项或分段的物流服务。物流功能主要停留在储存、运输和城市配送，相关的包装、加工、配货等增值服务不多，不能形成完整的物流供应链，无法提供完备的物流服务。另外，由于服务没有标准化，致使我国物流企业整体水平低。

1.2营销观念淡薄，缺乏成长活力

在营销策略上，我国物流企业大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄，当今一些物流企业还停留在“等顾客找上门”或是依靠一些固定的客源维持的原始营销阶段，企业自主宣传促销意识薄弱，竞争观念、服务观念不能到位。物流企业经营思想没有真正以市场为导向，市场营销意识淡薄，市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，对市场需求研究分析不够，市场了解不够，开拓不力。对客户的消费要求和消费心理缺乏研究，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，有关营销人员还未能真正树立起现代营销理念，从而造成物流企业规模偏小，发展缓慢，业务范围狭窄，缺乏成长的活力。 1.3品牌意识淡薄，影响整体竞争力

中国企业已经进入品牌竞争时代，知名企业和品牌所产生的经济和社会效益进一步突显，这一点在物流行业也不例外。许多物流企业并不重视品牌建设，缺乏知名度，从而影响物流企业的整体竞争力。在品牌建设与维护上的不足，导致绝大多数物流企业只能在低端市场“抢饭吃”。企业规模普遍偏小，创牌意识相对淡薄，培养专业人员以及市场推广等方面的投入不足，品牌意识差是我国物流企业一个普遍现象。随着竞争程度的加剧和市场环境的完善，物流企业要想取得长足快速的发展，必须实施正确的市场营销策略，综合运用企业可以控制的各种营销因素，优化组合成一个系统化的整体策略，以实现企业的战略目标，使企业获得最佳的经济效益和社会效益，提高物流企业整体竞争力。

2我国第三方物流企业的营销新策略探索

第三方物流迅速发展的可观前景和目前的困境推动了物流企业对物流营销的实践，但是传统的和单一的做法并不能使物流企业长足发展，我们要对第三方物流企业传统的物流营销方法吸取各种理论的一些优势同时又探索一些新营销战略，以双赢为前提，以良好稳固的联盟关系

龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn

为基础，以主动设计和引导为策略，对物流营销进行了创新，促进第三方物流企业快速高效长足的发展。

2.1建立全方位互动的战略合作伙伴关系

在寻求供应链的成员合作时，不但与第三方物流行业的运输、仓储、装卸、包装、流通加工、配送和物流信息等成员实现优势互补的联合，而且要和第三方物流企业的客户（生产企业）建立战略联盟。联盟可以通过投资、入股等方式实现，投资、股份都不是目的，而是体现联盟的实际行动和利益共同体的运作。物流企业要以此深入生产企业的经营管理现场，为企业的原材料采购、运输仓储、流通加工、成品配送等提出系统的物流解决方案，共享信息，参与企业的经营决策，实现物流服务的个性化，提高物流服务的增值性和生产企业的跳槽成本，可以有效提升物流企业的竞争力，稳定市场份额。同时，让生产企业参与物流过程管理，使其适时了解和掌控自己的物流状态，这不仅提高了物流企业自身的效率，还强化了生产企业与物流企业的联盟关系，同时提高了物流服务竞争的门槛，对潜在客户形成有效的吸引。只有同时做好这些工作，才能真正形成完整的供应链，将单个物流企业的竞争提升为供应链的竞争。 2.2对企业客户的货物仓储、运输以及发货状态和趋势进行统计分析

第三方物流企业定期或者按照客户的要求对客户各种商品的仓储、运输和发货等情况进行数据统计，本来这些应该属于增值服务的内容，但是企业可以将其包含于物流总费用之中，甚至以免费的方式提供，以稳定与客户的关系，促使客户产生忠诚。同时，对于数据的内容、送达方式、频率、时机等进行设计，体现出真诚服务和人性关怀。另外，一般企业仅进行数据的统计，如果在此基础上以物流企业的名义进行趋势分析，主动提供经过物流企业分析研究得出的关于客户产品的市场需求、竞争、价格态势的结论，并以决策参考的形式提交客户，则又形成事实上的服务差异化和关系的稳定性，形成事实上的双赢关系。

2.3设置专职物流营销人员与特定客户保持个性沟通

通过专职物流营销人员与特定客户不间断地沟通，了解客户需求、抱怨、期望等并提供该人员职责和专业范围内的完善服务，并以物流企业的名义向这些客户提供的服务结合的方式，实现全方位的高度人性化的物流增值服务。一般物流企业仅从企业的层面上与客户进行互动的沟通，没有设立专人岗位与客户进行直接日常运作和服务层面的全面沟通，这是造成长期内难以稳定客户和建立真正的忠诚的重要原因。

2.4充分运用公共关系建立与客户的以忠诚为基础的新型关系

公共关系在第三方物流企业中并没有得到充分的运用，但实际上公共关系是建立物流企业和客户之间长久互利的联盟关系的重要手段，它同通过资本纽带和简单的利益纽带建立起来的关系同等重要。通过物流企业有计划地定期与客户开展公共关系活动，有助于补充基于利益和

龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn

资本手段建立的关系缺乏真正情感动力的缺口，使以忠诚、理解、信任、互利为基础的新型合作联盟更容易建立，并使各方共同受益。 3结论

我国国民经济迅速发展，社会需求更加多样化，国内外市场加速发展，这给我国第三方物流企业也带来了巨大的发展机遇和空间。同时，物流市场的发展以及竞争的激烈，要求第三方物流企业具备较强综合能力，而企业的综合能力不仅体现在产品服务上和地域优势上，更体现在市场的营销能力和服务品质。物流企业只有不断创新营销理念和优化营销活动，以客户为核心，以物流资源链为服务手段，以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略，注重客户的保有与开发，实现客户的系列化、个性化物流服务，注重客户关系的维护，提高物流服务质量，根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务，才能建立长期的、双赢的客户关系。良好的营销策略可以使物流企业获得长期的、稳定的客户，增强第三方物流企业的市场竞争力。同时要引进国外资金、物流技术、物流管理人才及管理经验，更有利于我国第三方物流企业从国际市场获取物流发展所需要的各种资源，形成有国际竞争力的竞争规模和品牌，在国际物流服务市场的激烈竞争中发展壮大。

参考文献：

[1] 曾洁雯. 电子商务发展与物流营销体系构建方略的思考[J]. 物流技术，2005(5):78-79. [2] 郭伏，王红梅.“4Rs”理论与第三方物流企业营销创新[J]. 东北大学学报：社会科学版，2005(9):17-19.

[3] 任建标，郝聚民. 中国管理型第三方物流企业的战略发展[J]. 厦门大学学报：自然科学版，2003(10):67-68.

[4] 魏农建. 物流营销与客户关系管理[M]. 上海：上海财经大学出版社，2005:35-36. [5] 汪波，王咏源. 以资源整合发展物流营销的基本战略[J]. 综合运输，2005(3):45.