浅议如何做好工程项目管理的二三次经营

当前建筑市场的竞争已进入了白热化的状态，往往一个普通的工程项目便有数家甚至数十家单位进行竞标。投标单位相互间惨烈的倾轧甚至略带不理智的压价，使得最终结果常是低价中标。但是，建筑行业的特殊性决定了工程项目无法像工厂流水线上的产品，能够较稳定地封闭成本。太多的不确定因素使得理论保本点远低于实际成本点。因此，中标工程项目的再次经营也便成了项目管理者考虑的重要问题。

我们项目管理的最终目的是：实现企业效益的最大化。建筑施工企业如何能够在激烈的竞争立于不败之地，是每一个企业面临的重大课题。我认为，今后的竞争将是细节的竞争。

再次经营的概念

一次经营就是企业为了获取工程项目所发生的一切经营行为。它的最终目的是在固化的条件下获取合同。

二次经营就是指甲乙双方履行合同时所发生的一切经营行为。它的最终目的是在合同履行过程中通过降本增效获取最好的管理效益。

三次经营就是指在项目完工后，售后服务、竣工结算、审计和清欠过程所发生的一切行经营行为。它的最终目的有两点：

一是根据合同约定提供最好的售后服务，为承接后续工程提供强有力的保证，力争与业主“第二次握手”、“第三次握手”，建立起长期的战略合作伙伴关系。

二是在结算、审计、清欠过程中采取各种有效的手段获取最佳的结算效益和及时回收工程款。

一次经营的最终目的是获取合同；二次经营和三次经营的目的是在确保

企业信誉、品牌的同时实现合同增值，获取最佳的经济效益，三者的根本目的是为了企业的利益，促进企业的良性、高速的发展。

一次经营中良好的合同质量是项目二三次经营的基础

在招投标和合同谈判时业主为了转移风险，要求工程量和单价均闭口，即单价、总价包死。所以在合同谈判时，设置一定的可调条件，履约时如发生以上情况，予以调整。这对于双方是相对公平的，业主也可以接受。因此签约时必须坚持，特别是体量大、工期长的项目。

灵活掌握报价技巧并做出正确的投标决策。在工程量清单报价时，应合理的运用不平衡报价技巧为二次经营创造条件或埋下伏笔。

不平衡报价：总价不变，调整有利于我方的各子项单价，以求合理低价中标。例如：集团下属某单位参加某高速公路的投标，业主公布了投标（总价）限价，经营人员根据该项目穿越岩溶地区且投标标段经过一古滑坡体、地质情况复杂的特点，在总价不变的情况下，对路基土石方、挡墙基础砼、桥台基础及桥台台身砼进行了不平衡报价处理，高于市场价30-40%，对桥梁上部结构工程做低报价处理。后该项目中标，在施工过程中多处边坡发生滑坡，增加大量土石方工程，又因地质情况复杂，多处桥台和挡墙进行加深处置，增加数千立方方基础混凝土。仅上述三项为工程项目的二次经营带来数百万的经济效益。在施工过程中又将一座中桥变更为路基（涵洞、挡墙和填方综合处置），实现桥梁减亏。一次经营中合理的运用不平衡报价技巧为二次经营创造条件或埋下伏笔。

项目二次经营应注重的“策略”和“要点”

二次经营是项目经营成功的关键，二次经营所注重的“策略”和“要点”分两个实施层面。

项目施工层面

项目二次经营的前提是诚信、履约，确保项目工期、质量、安全、优质高效。“经营之道在于诚、盈利之本在于信”。诚信履约既是塑造企业品牌的重要手段，优质高效的干好在手工程是有效实施二次经营的基本前提，同时也是三次经营重要保证，任何一个项目如果履约状况不好是不可能取得好的二次经营和三次经营效果。另外，在三次经营过程中，你的履约状况差，很有可能会受到合同条款的处罚，同时业主也会在结算过程中联合审计机构对我方进行“重点照顾”，从而严重影工程结算的效果。

加强项目管理干好在手工程，可以通过建立有效的项目管理制度体系，实施“三位一体”的管理，通过“四控制”、“三管理”、“一协调”来提高项目的履约质量和经营成效。

在施工阶段对各施工项目单元作出成本控制目标。根据当前阶段(一般以一个月为单位，为管理的需要，也可细分到旬、周、天计)要完成的进度测算工程量，套用招标文件中的投标单价和目标成本所要求的比例制定出这一阶段成本的控制目标。例如：某项目的挖土方，测算工程量：约为20万方土石方，投标单价：20元／m3，分包单价14元／m3，管理费成本3％，税费3.41％，则目标成本为200000×14×(1+3％+3.41％)=297.95万元，项目效益20×20-297.95=102.05万元。

开源创效层面

项目二次经营就是在履约过程中依据合同条款，最大限度地保护自己，从业主处获取更大的收益。

项目二次经营的重要目的是赢得业主的信任，建立牢固的合作关系。既能缓解一次经营的压力，有能降低一次经营的成本，同时为三次经营打下坚

实的基础，这是“二次经营”的最高境界。

二次经营作为企业适应市场竞争的新手段，需要有特殊的策略和技巧，主动争取、精心策划、有效实施。具体应做到三点:勤签证、多变更、慎索赔。

勤签证

在办理签证时，应合理按安排签证人员，认真填写签证内容，注意签证的方式方法。工程签证是工程变更的反映，此项签证是否涉及经济变更，业主工程技术专业技术人员一时难以判断，因此相关的技术人员办理签证相对而言会顺利得多。如果直接由经营或者商务人员出面签证，业主潜意识的认为承包商来要钱了，在审核签证上将会十分谨慎，签证就不易通过，想要创造效益就很困难。只要工程技术签证办理好了，经营活动在此基础上就有理有据了。

多变更

合同谈判和签约时，如果预测某单位或单项工程会发生大的设计变更而导致工程量增大或者质量标准提高时，在合同中应尽可能规避变更的工程量按原合同计价方法来结算工程价款。因为原合同约定的计价方法一般都低于当地行政主管部门发布的计价方法，主要是承包商为了中标而不得不压低价格。反之，如果预测到工程量会减少的，就在合同中约定变更的工程量按原合同计价方法来结算工程价款。多变更的最终目的就是重新进行清单组价，争取对我方更为有利的价格，达到效益最大化。在把好合同履约关的同时，承包商一定要把握各种有利时机，在施工过程中及时签订补充协议，特别是修改签约时的不公平或者条件苛刻的条款，使合同履约朝着有利的方向发展。

慎索赔

根据中国的国情，应慎提索赔。因为国内任何业主或者监理公司，对承

包商提的索赔非常抵触，无论你的索赔是否有理。但你如果采用签证、变更等其它变通的方法，业主基本上可以接受。索赔则意味者业主管理水平低下，这是中国特有的国情，承包商索赔越多，业主或者监理公司越没有成绩，感到脸面无光。所以，应尽可能采取其它方式解决，避免动辄就发出索赔报告。

三次经营的应注意的“重点”和“技巧” 周密策划、明确责任；有理有据、依据充分； 资料完整、清晰有效；控制节点、一鼓作气； 抓大放小、先易后难；加大公关、及时沟通； 精诚所至、金石为开；有礼有节、不卑不亢。

提高一次经营的质量，加大二次经营和三次经营的力度，三者有机的结合是施工企业迎接挑战、适应市场的有力对策。通过有效的项目管理既能为施工企业赢得利润，也可以赢得业主的信任，为业主创造价值，成为业主价值链中的关键部分，与业主形成战略合作伙伴关系，变攻关经营为过程经营，变短期经营为长期经营，实现企业全面、协调和可持续性发展。

总之，再次经营作为项目经营的每一个细节环节，都非常重要，绝不能厚此薄彼。只有认真研究好每一个环节中的管理要点，才能真正实现“低成本竞争，高品质管理”的目标，才能真正实现项目利润的最大化。