建材行业营销策划书

建材⾏业营销策划书篇⼀

　　⼀、主题

　　清凉夜晚，冰点价格　　⼆、副主题

　　1、新房装修买瓷砖，看过**再决定

　　2、店⾯之⼤，品种之全，价格之惠，超出你想象　　三、活动⽬的

　　1、提⾼xx瓷砖超市在xx市场的知名度

　　2、提⾼产品销量及业绩，抢夺陶瓷市场占有率　　3、提⾼全体xx员⼯的⼠⽓、销售经验、团结及协调能⼒　　四、活动时间　　*⽉*号--*⽉*号　　五、活动地点：　　六、活动⽬标：

　　1、销售基础⽬标：**。冲刺⽬标：**。超越⽬标：**。　　2、集客⽬标：**拨进店。成单率**　　七、活动内容：　　钜惠1、进店有礼

　　活动期间内，凡进店客户在橱窗⼴告处签到者可得精美礼品⼀份　　若夫妻共同进店客户，额外可领取价值***元“美容券”2张。　　钜惠2、⼚价直销　　全场3.8折起　　钜惠3、惊⼼价位

　　现场⾼档抛光砖低⾄35每块（五款**抛光砖），⾼档抛釉砖低⾄60元（五款**抛釉砖），瓷⽚样板间低⾄8元每⽚（**300*450），⼩地砖低⾄3元每⽚（**）　　钜惠4、疯狂折上折

　　业主在微信和QQ上转发（1、关注；2、可有所要求）本公司活动宣传模版，在送货时，凭截图，可获总单货款的9.5折。（没得商量）

　　钜惠5、现⾦随意拿

　　活动期间，交定⾦满3000/6000/10000元的客户，可参与现⾦抽奖活动1/2/3次，奖⾦额50--100元之间（50元50张，100元10张，当客户的⾯投放）。依次类推，送完为⽌；（每次抽出⼀张多着⽆效）　　⼋、活动基本流程：

　　⽅案确定--集客开展--动员⼤会--物料准备--宣传计划--店⾯布置--推邻计划实施　　九、集客计划：

　　1、电话、短信邀约。共需拨打11875个电话，进店⽬标100⼈，进店率8.4‰。　　2、需要5名电邀⼈员，250个/⼈/天，每天共拨625个电话。共拨打19天。

　　3、扫楼结合电銷共同开发同⼀⼩区，如扫楼同事可在现场派放宣传单页及解说，起到“⾥应外合”作⽤，同时收集⽔⼯师傅名单资料，制订档案库！（第⼀周：重点扫楼，民众、三⾓周边楼盘（根据具体情况实施调整；第⼆周：扫楼、家装同时进⾏；第三周：重点电销回访邀约！）

　　4、卖场截留。进店⽬标210⼈。需要5名截流⼈员，⼈均8你个/天，周六⽇16个/天。14个正常天数，6个周六、⽇。（注：除了接客，门店再忙，⼀楼截留⼈员坚决不可动⽤！）

　　5、熟客设计师、⽔⼯师傅本⽉拜访3次，⽬标10单。开发新的家装公司，⽬标10单！　　6、重点⼩区摆点；设开临时迷你店铺，可为扫楼、签单、团购做铺垫！　　⼗、宣传计划：　　1、DM单页派发

　　2、重拾推邻计划（活动开始前奏晚上加班统⼀拨打，确保落实到尾）　　3、五星⼤卖场的⼴告位租凭（两边柱牌）　　4、微信营销（重点）　　5、拱形门；⽵旗　　6、短信推送（电销短息）　　⼗⼀、店⾯布置：

　　1、门头2、收银台3、门厅区4、奖品区5、签到台6、⾳乐（⾛秀⾳乐）7、⼴播稿（签单、中奖、活动⼝号、内容介绍）　　⼗⼆、物料清单：

　　DM单页、X展架、三⾓形⽴牌、地贴、⼴告牌、⽓球、拱形门、吊旗、⼴告牌、礼品袋　　⼗三、组织架构　　⼗四、奖惩措施　　团队奖

　　1、完成阶段性基础⽬标，额外奖励团队500元；　　2、完成阶段性冲刺⽬标，额外奖励团队1000元；　　3、完成阶段性超越⽬标，额外奖励团队2000元。

　　4、团队未完成阶段性基础任务，团队成员每⼈乐捐20元，并且负激励蹲起30个

　　每⽇12点前签单的导购，可额外获得50元奖励，开第⼆单再奖励100元。以微信群报备为准。　　多单奖

　　当⽇单⼈签单超过3（含）单，当事⼈额外再奖励100元；次⽇晨会兑现　　回款奖（个⼈完成周任务，且收款额满5万的）：　　第⼀名：奖300　　第⼆名：奖200　　签单奖（每周单数）：

　　每单每收款瓷砖定⾦或3000元以上奖励15元，6000以上奖励30元，10000以上90元。次⽇早会兑现　　销售考核

　　当⽇⽬标未达成，体罚蹲起（⼥）或俯卧撑（男）30个；周⽬标未达成，体罚蹲起（⼥）或俯卧撑（男）50个；

　　集客奖　　电销激励：

　　集客到店⽬标任务：100户　　1、到店奖励：5元/户；　　2、签单奖励：10元/户：　　集客考核

　　1、当⽇⽬标未达成，体罚蹲起（⼥）或俯卧撑（男）30个；　　2、每周⽬标未达成市场部经理罚50个俯卧撑　　⼗五、费⽤预算（总预算3万，费⽤占⽐6%）　　1、物料费⽤：*元　　2、⼴告费⽤：*元

　　3、⼈员费⽤：2⼈*80元*19天=3040元　　4、促销品、奖品费⽤：7000元建材⾏业营销策划书篇⼆

　　随着⽣活⽅式的逐渐变化，顾客购买建材产品的⽅式也在发⽣着变化：除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、⼩区的临时门店、互联等其它选择。

　　顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。⽽⼩区推⼴是精细化营销，在终端争取消费者的有⼒武器。以下就是如何开展⼩区推⼴的步骤：

　　第⼀步：建⽴⼩区推⼴队伍

　　成⽴⼩区推⼴部，任命⼀名经理负责对推⼴业务员进⾏⽇常管理，对整个城市进⾏楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责⼩区推⼴⼈员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付⼩区管理⼈员的不合理要求等。

　　选好部门经理对⼯作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设。单个⼩区推⼴的⼈员配备为固定的1-2⼈，实⾏绩效管理制度。

　　1、招聘：对⼩区推⼴销售⼈员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。招聘⼀些有做过物业管理经验的职⾼、中专⽣、⼤专⽣，本科⽣⼀般不⽤，⼯作经验半年⾄⼀年为宜，⽽且以前的⼯作跟⽬前的⼩区现场⼯作强度差不多，有⼀定的⼈际交际能⼒，品德好。

　　2、培训：在培训⽅⾯，先了解产品知识、性能及公司实⼒、服务，先⼊为主树⽴对公司及产品的信⼼，公司的产品就是好，服务就是周到。

　　在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当⾏为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上⽉做得好的员⼯举⾏座谈，让成绩突出的员⼯讲授经验，并有意安排做得不好的后进⼈员提问咨询，交流总结会多开有利⿎舞⼠⽓。

　　3、打⽓：⼩区推⼴⼈员⼩区销售⼯作很容易遭受挫折，若不适时帮助⼩区销售⼈员调适⼼态，很容易使业务员垂头丧⽓，信⼼下滑，对⼯作极其不利。

　　可利⽤早会时间，分享⼀些同事的成功案例：加强团队建设，如对员⼯⿎励多于批评、见⾯礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些⼿段，⿎励⼩区推⼴⼈员的⼠⽓。

　　4、激励：业绩最能证明业务⼈员能⼒的⾼低，制定⼀套双⽅都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。　　绩效管理应该建⽴在保底提成、多劳多得的基础上，实⾏多形式的报备制度，增强⼩区推⼴⼈员的信⼼，在⽆形之中⿎励⼩区推⼴业务⼈员不遗余⼒的⼯作作风，使⼩区推⼴取得实质性的效果。　　第⼆步：进⾏⼩区普查，建⽴楼盘档案，制作楼盘分布图

　　将本区域的⼩区、楼盘，进⾏全⾯的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘

⽇期、预计装修⽇期、进驻装修公司、有⽆竞争对⼿进⼊等，建⽴楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的⼩区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。　　第三步：进⾏楼盘分类

　　我们把⼩区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。　　1、集资房

　　特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀⽐的情况。信息容易传播，易树⽴⼝碑。多为国营⼤企业、银⾏、学校、医院、政府建设的楼盘。　　2、商品房

　　特点：装修时间长，装修档次要求较⾼，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。　　3、拆迁户、出租楼盘

　　特点：装修时间短、经济⽔平参差不齐，装修要求普遍不⾼，多为双包制，求便型。　　4、⼩别墅

　　特点：装修预算较⾼，多为家装公司设计施⼯，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。　　将⼿头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上⽤不同的颜⾊加以区分。　　第四步：评估开发价值，确定进驻⽅式

　　在对楼盘进⾏逐个分析后，⾸先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投⼊产出⽐，进⾏投⼊产出分析，需明确以下⼏组数据：

　　1、需投⼊多少⼈？进⾏多少天？　　2、前期的公关费是多少？

　　3、租⾦怎样？展⽰物料、宣传物料费⽤如何？　　4、预计销售收⼊有多少？

　　经过计算，若值得进驻，再来决定以何种⽅式即投⼊产出的⽅式来进驻。　　⽬前⽽⾔，进驻⼩区的⽅式有：

　　1、租⽤门⾯或车库，设⽴临时售点/展⽰区。　　2、与家装公司联合进驻　　3、与其它⾏业品牌联合进驻

　　4、宣传：在⼩区主要出⼊⼝挂条幅、贴海报等，或在已使⽤我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

　　5、公益⼴告：赞助制作⼩区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作⼩区公益宣传牌、告⽰栏、指⽰牌、⼴告电⼦时钟、⼩区座椅、⼩区物业杂志。

　　6、赞助⼩区举办的活动，如⼩区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。　　7、双休⽇展销：利⽤双休⽇期间，由推⼴⼩组租⽤场地，展⽰产品。　　8、⼈员散跑：⼩区推⼴⼈员零星⼊户拜访。　　（⼀）对不同类型的楼盘要采⽤不同的进驻⽅式：　　1.集资房

　　作为开发重点，集中资源开发，适宜租⽤门⾯，设临时专卖店。做好第⼀家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利⽤业主之间的⼝碑宣传带动销售。　　2.商品房

　　①对于⼤型⼩区，可租⽤门⾯，设临时专卖店；对于户数多且装修档次⾼的⼤型⼩区，设临时专卖店的同时可派开发⼩组，在周六周⽇摆咨询台进⾏宣传。

　　②充分利⽤样板房带动效果，引导客户间进⾏⼝碑宣传。　　3.拆迁户/出租楼盘

　　①对于⼤型楼盘可考虑租⽤门⾯或车库等，设临时点；

　　②对于装修档次低的⼩区，以⼈员散跑为主，将联系其包⼯头/铺帖⼯作等为⼯作重点。　　4.⼩别墅

　　注重与家装公司的关系建⽴，这类业主多由设计师或装修公司采购。　　（⼆）不同时期的宣传⽅式

　　1、初期：初期着重于开发商和售楼部的公关⼯作，不需投⼊太多⼈⼒物⼒，只要熟悉售楼部⾥的经理及售楼⼩姐，多与她们进⾏感情沟通，时久⽇长，可能从她们说不定她们那⾥得到购房者的资料给予出，为电话营销解决关键难题，初期任务还应努⼒把品牌的宣传单张及⼩巧玲珑的宣传品放⼊售楼部；可能的话，将⼴告牌、X架、⼩展架，放在售楼中⼼进⾏宣传。　　通过掌握的业主档案，前期与业主可以进⾏电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进⾏⾯对⾯沟通。　　2、中期：是⼩区推⼴的关键期，针对不同的⼩区，确定不同的进驻⽅式。（详见上表）

　　3、后期：后期的则重点在电话营销。很多业主对产品没有太多的了解，⽽且从众⼼理较强，可利⽤⼩区先期购买的客户作为榜样，并把所有⽤过本品牌的⽤户实物安装拍成写实像⽚，⼤⼒向新客户宣传推介　　第五步：进驻前的准备　　物料清单：

　　1、展架：以简易展架为主，⽅便运输与拆卸。

　　2、产品：针对⼩区档次选择合适的产品组合，如⾼档楼盘，则要选择⼀些有特⾊的产品、新产品进⾏展⽰；若是经济适⽤房，则可选择⼀些性价⽐⾼的产品。

　　3、帐篷、太阳伞：统⼀印刷企业CI形象，并于⼩区直销活动开始前运送⾄⼩区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造⽓氛。

　　4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若⼲。

　　5、电视机、电脑、VCD：以声⾳吸引⼈群；电脑现场设计可积极与业主互动。　　6、宣传资料：⼤图册、荣誉证书、检测报告、⼯程案例、销售记录等。　　7、⼩礼品：赠送给业主。

　　8、X架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及服务内容等。

　　9、⼩区单张，是⾮常重要的⼩区推⼴⼯具。由导购员或临时导购员在⼩区门⼝，⼈流量⼤的过道交叉路⼝，主要⼲道及⼩区活动现场向消费者散发⼤量的宣传品、DM宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧。　　第六步：正式进驻

　　正式进驻⼩区进⾏推⼴、销售，有三种⽅式可供选择。　　（⼀）单独进驻

　　场地选择应为⼩区⼈⽓最旺的⼴场或必经的过道。

　　在场场地布置上，⼀般采⽤以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避⾬、⼗分牢固且易拆卸，同时⼗分抢眼，宣传效果好。产品展⽰多采⽤简易展架。要配有统⼀的形象台。　　（⼆）异业联盟，联合进驻

　　为共享资源，节约费⽤，可找⼀些门当户对的其它⾏业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展⽰、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其⽬标顾客⼀致，销售时间基本⼀致，这样在⼩区推⼴时就可联合进驻⼩区，共同

进⾏推⼴。

　　（三）与家装公司联合进驻

　　对⼀些住户不多的商品房，单独进驻成本太⾼，风险⼤，可选择与⼀些知名装修公司联合进驻。利⽤装修公司租⽤的门⾯，占⽤⼀⾓摆放产品宣传资料与样板。

　　与家装公司商量好，要求驻⼩区设计师协助进⾏产品导购。每成交⼀单，给予设计师/装修公司⼀定⾦额的奖励。　　第七步：接待与介绍产品

　　1、⼯作⼈员必须统⼀着装，遵⾏良好的商务礼仪，使⽤礼貌⽤语。

　　2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对⼿也在摆点，不抵毁对⽅，不得为争抢客户⽽与竞争对⼿发⽣争吵。

　　3、避免不愉快的事情发⽣，不要与消费者争吵，特别是售后服务⽅⾯、导购员应做到交待清楚，不得误导消费者，⼼中要紧记“顾客永远是对的”信念。

　　4、向业主赠送纸⼱、⽓球等⼩礼品，以博得好感。对⼀些业主必需的卷尺、计算器、⾬伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使⽤，下次⼊户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计⼯作，防⽌货物和赠品的流失。

　　5、推⼴⼈员要主动出击，向路⼈散发单张、⼩礼品，并引导其⾄展⽰地点参观。　　6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。　　7、积极介绍针对本⼩区的促销活动和团购⽅案。

　　8、送给业主的资料⽤⼀个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料⼀般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名⽚等。　　9、⼩区直销活动效果做出评估及做出费⽤预算进⾏存档备案。　　第⼋步：扫楼

　　所谓的扫楼，就是挨家挨户进⾏⼊室拜访，⽽不是简单的将产品资料塞到门缝⾥就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

　　1、⼊室宣传⼈员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可⽽⽌。　　2、⼊室拜访，带上⼀些礼品，如装修时⽤得着的卷尺、计算器、纸⼱、⼩⾬伞等。

　　3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李⼩姐，我是XX品牌的，我有⼀些资料想给您看看。”　　4、资料⽤⼀个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料⼀般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名⽚等。

　　5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有⼀些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

　　6、扫楼时有⼀个技巧，⼀般选择从顶层往下⾛，从上⽽下⼊室拜访，这样⼼理感觉不会太累。　　7、扫楼后应该及时记录业主的资料。　　第九步：参观预约登记/确认

　　对⼀些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前⼀天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。　　第⼗步：接送⽬标顾客⾄展厅参观

　　接送⽬标顾客到展厅参观是⼩区推⼴中很重要的⼀个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下⼀个良好的印象。每次接送的⼈数以30⼈左右为宜，正好⼀个中巴车可装满。接送参观的时间是周六、⽇。　　第⼗⼀步：展厅接待

　　顾客接送到展厅后，门店导购⼈员与⼩区推⼴⼈员分成⼏个⼩组来接待。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有⼈接待，不得怠慢任何⼀个⼈。展厅门⼝应悬挂横幅或欢迎牌，以⽰欢迎。　　第⼗⼆步：家装课堂

　　与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢⽅⾯的要点及如何控制装修成本等等。时间⼀般选在周六、⽇。　　第⼗三步：接受预订

　　顾客在展厅逗留1个⼩时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下⽅法：　　1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

　　2、促销措施：介绍最近针对XX⼩区的优惠、赠礼⽅案。　　第⼗四步：团购

　　团购就是集体购买，有些称为集采。　　团购分⼆种⽅式

　　⼀是由意见领袖召集进⾏（这种⽅式特别适合单位的集资房或统⼀兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热⼼⼈”，尤其是⼀些单位、机关的⼯会、福利部门、⾏政部门的头头，或退休⼲部，这些⼈在社区内具有⼀定的号召⼒，可利⽤他们组织进⾏团购，根据团购数量给予其⼀定的奖励。

　　团购的突破⼝就是要先做⼀家样板房，然后由团购召集⼈组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会⼤很多。　　⼆是利⽤BBS进⾏上招募。在⼀些房地产站、装修材料采购站、或⼩区站的BBS上以业主的名义发布⼀些团购瓷砖的贴⼦，有意向购买的就会跟贴。

　　这对⼀些经常上和经常在上购物的“⽩领⼀族”就特别有效。

　　团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9折。　　第⼗五步：⼩区回访

　　根据产品预订单的名单，逐⼀对各顾客进⾏回访，进⾏核实⽤量、安排送货、收取货款、指导施⼯、退/补货等服务。　　对因故没有参观展厅，⼜较有兴趣的业主，可预先联系⼊室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

　　在各业主装修好准备⼊住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

　　第⼗六步：⼝碑宣传

　　在⼩区推⼴过程中，要善于利⽤已成交的顾客进⾏⼝碑宣传。为激励顾客们进⾏⼝碑宣传，可以对⽼顾客实⾏⼀项促销政策，其介绍⼀位业主成交的，给予百分之⼏的奖励或赠送⼀些礼品。

　　同时，对⼀些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

　　另外，要把本⼩区的顾客名单整理成⼀个表格，将已装修好的住宅拍成照⽚，作为“证据”，向其他潜在的顾客展⽰，能起到很好的“临门⼀脚”的作⽤。

　　我的建议是分阶段传播，第⼀阶段先贴点海报让你的产品品牌和⽬标消费者混个脸熟；然后在适时的在社区⾥⾯做些活动，当然主题需要深挖⼀哈，叫⼈感兴趣、叫媒体感兴趣是关键，形成个⼩事件（良性的），最后就可以⾚**的把你的商业内容呈现出来了。

　　还有，我觉得打诚信或产品差异化特点的排⽐较稳妥。直接⾯对终端的⾏业多数会让消费者有信任危机的感觉。

　　⼩区海报宣传只能作为辅助传播⽅式，你的产品定位中等偏上，在传播形象上也要符合产品定位，⽽主要以⼩区海报的形式传播显然不符产品定位，因为⼩区海报的形式给⼈的感觉有点低档了，他作为辅助传播⽅式还可以，没⼈因为只看到海报就成为你的客户。

　　所以建议你集中资源在个别⾼尚⼩区外围作精致⼤型⼴告牌等⽅式，然后深⼊该⼩区做细⼯作，⼒图拿下作样板⼩区。单点突破后，利⽤⾼档样板⼩区进攻其他普通⼩区则容易的多，业主们也容易接受。