谈判⽅案
⼀、什么是⽅案
⽅案是从⽬的、要求、⽅式、⽅法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。“⽅案”，即在案前得出的⽅法，将⽅法呈于案前，即为“⽅案”。
⼆、谈判⽅案（通⽤21篇）
为了确保我们的努⼒取得实效，常常需要预先制定⽅案，⽅案⼀般包括指导思想、主要⽬标、⼯作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项⽬。⽅案应该怎么制定呢？以下是⼩编帮⼤家整理的谈判⽅案（通⽤21篇），仅供参考，希望能够帮助到⼤家。
谈判⽅案1
⼀、商务谈判开局 1.营造氛围
⽓氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和⾏为共同制造的。⽓氛会影响⼈员的⼼理，情绪和感觉，从⽽引起相应的反应。
我⽅将采⽤低调氛围来开局并使⽤指责的⽅法来开局。
我⽅采⽤指责法来进⾏开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的⽓氛，迫使对⾯让步的⽬的。 2.具体问题说明
谈判开局阶段，需向对⽅说明这⼏天我⽅安排的谈判计划，谈判进度，介绍双⽅的谈判组成⼈员。 3.开场陈述
为了摸清对⽅的原则和态度，需要进⾏开场陈述，双⽅就谈判的内容陈述⾃⼰的观点，⽴场极其建议。主要为了把本次的谈判内容全部提⽰出来，并在次基础上就⼀些原则性分歧，发表意见提倡，确定下⼀阶段的议题。 4.以挑剔式开局
结合我⽅使⽤的指责法来进⾏开局，对对⽅的过错加以指责，使其感到内疚，从⽽达到营造低调⽓氛，迫使对⼿让对⼿让步。
⼆、商务谈判报价 1.报价⽅式
我⽅将采⽤⼝头报价的⽅式
这种⽅式的特点是灵活性强，我⽅选择在酒店进⾏谈判，环境不适合以书⾯的形式开始报价，⽽且这次的谈判估计只有4天的时间，升级⽐较紧张。 2.报价顺序
我⽅采⽤现报价的⽅法
我⽅根据得到的信息，对⽅在前⾯已经有过在国内的交易经历，⽽且知道对⽅的价格，所以希望先报价划定⼀个范围防⽌对⽅恶意抬⾼价格。 3.报价战术
我⽅采⽤西欧式报价
我⽅为买⽅，⽇本式报价通过低价来吸引对⽅，显然不适合我⽅，我⽅通过低报价的⽅法，让对⽅讨价还价感到⾃⼰有利可图，从⽽到达成功合作。
4.报价策略
我⽅才⽤对⽐报价的⽅法
我⽅知道我⽅有3家的选择，进⽽对⽅⾄少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互⽐较，利⽤对⽅想要达成合作的⼼理，促使我⽅获得最低价格。 三、讨价还价 1.讨价还价的策略
我⽅采⽤声东击西和补补蚕⾷的⽅法
我⽅作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第⼀要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意⼒，可以因此为由来降低价格。通过找出⼀点⼀点的问题来与对⽅交涉，然后补补蚕⾷，压低价格。 2.讨价还价的技巧
我⽅采⽤吹⽑求疵和货⽐三家的⽅法
根据我⽅初定发讨价还价的策略，这两种技巧更加的适合这次的谈判，通过不停的寻找问题打击对⽅对⾃⼰产品的⾃信⼼，⼀旦到达对⾯对⾃⼰产品⾃信⼼下降，将更利于我⽅压低价格。其中通过货⽐三家找出对⼿的不⾜抓住恁何不⾜促使降价。
四、让步 1.让步策略
我⽅选定稳健式策略
我⽅选⽤稳健式的策略，以稳健的姿态来缓慢进⾏，让对⽅⽆法摸清我⽅的⼼理状态，加上前期我⽅选择的策略，技巧，我⽅将以稳健的姿态⼀条条罗列出各种反对⾯不⾜的地⽅，给予对⽅⼀定的⼼⾥压⼒，以此到达我⽅低价的要求。 2.让步技巧
我⽅选⽤均衡式让步
我⽅的让步技巧是更具我⽅前期选择的各种策略，技巧所决定，我⽅本着步步为营的特点进⾏着这场谈判，不会让对⾯轻易沾便宜。
谈判⽅案2
组别：案例3 ⼄组组长：苟亮
成员：张晗、张霞、何银盈 ⼀、谈判主题
购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最⼤利益的前提下争取签约成交 ⼆、谈判⼈员构成
总经理：张晗公司谈判全权代表 市场顾问：苟亮负责市场调研和销售 财务顾问：何银盈负责资⾦问题的决策 法律顾问：张霞负责法律问题 三、谈判背景介绍 卖⽅：天津朝阳电器公司 买⽅：巴西PS公司
背景
天津朝阳电器公司是我国⽣产⼯业电源的⼀家⼤型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再⽣产了，去年这种型号的电池曾以35美元⼀块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资⾦周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。⼴交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中⼼将这批积压的⼩型电池也挂牌出售。并明⽰这批电池每块(X)美元即可成交。巴西PS公司是⼀家中间商，同时也做合作加⼯⽣产，为了完成与另⼀家电动车⼚的合作，联系加⼯⽣产，也派员来我国⼴州参会。在其间与朝阳公司有了⼏次接触与磋商。⼴交会闭幕的前⼀天，PS⽅代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表⽰即期付款成交。 四、谈判设计 (⼀)我⽅谈判类型
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判 (⼆)我⽅、对⽅，优劣势分析 我⽅
核⼼利益：我⽅报价18美元/块，预想购进40000块。这是我⽅必须争取的核⼼利益。这样可以保证我⽅利益最⼤化，使资⾦得到最充分的利⽤，还可以在谈判过程中，促成双⽅公司的长期合作关系。 优势：
1、能够即期付款成交;
2、在其间与朝阳公司有了⼏次接触与磋商，并把握住主动权; 劣势：
1、有⼀家美国的加⼯合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对⼿; 2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。 对⽅
核⼼利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最⼤利益。
因为产品更新换代速度快，在资⾦周转速度⽅⾯的考虑下，清仓处理⽆疑是能够给公司亿利益最⼤化。 优势：
1、公司知名度⾼，是中国⽣产⼯业电源的⼀家⼤型合作公司; 2、AG电池⼝碑好，曾以35美元⼀块还出售过; 3、清仓处理价格降低; 劣势：
1、电池已经停⽌⽣产，库存积压量⼤; 2、产品更新换代速度快;
3、为加快资⾦周转速度，急于清仓处理
(三)我⽅⽬标层次分析(上线⽬标、底线⽬标、可接受的⽬标) 上线⽬标：
1、我⽅以18美元每块的价格购进40000块电池 2、全程运输过程中产⽣的费⽤以及风险由⼚家担负 3、返修过程中产⽣的费⽤由⼚家担负 底线⽬标：
1、我⽅以25美元的每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产⽣的费⽤以及风险由我⽅担负 3、返修过程中产⽣的费⽤由我⽅担负 可接受⽬标：
1、我⽅以19~24美元的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产⽣的费⽤以及风险由双⽅各承担50% 3、返修过程中产⽣的费⽤由双⽅各承担50% (四)策略运⽤ 1、开局
⽅案⼀：感情交流式开局策略
通过谈及双⽅合作情况形成感情上的共鸣，把对⽅引⼊较融洽的谈判⽓氛中。 ⽅案⼆：采取进攻式开局策略
营造低调谈判⽓氛，进⾏软式的威胁，告之如果现在不急于出⼿，可以慢慢谈;，以制造⼼理优势，使我⽅处于主动地位。
2、中期阶段： 策略⼀：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中⼀名充当红脸,⼀名充当⽩脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双⽅长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从⽽占据主动。 策略⼆：静观其变
让对⽅尽情提出要求，我们以不变应万变。 策略三：把握让步原则
明确我⽅核⼼利益所在，实⾏以退为进策略，退⼀步进两步，做到迂回补偿，充分利⽤⼿中筹码，适当时可以退让赔款⾦额来换取其它更⼤利益。 策略四：制造竞争
罗列与我⽅要合作的其他电池供应商。 策略五：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 使出杀⼿锏，给对⽅下最后通牒。
合理利⽤暂停，适时⽤声东击西策略，打破僵局。 3、最后谈判阶段： 策略⼀：把握底线
适时运⽤折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度 策略⼆：埋下契机
在谈判中形成⼀体化谈判，以期建⽴长期合作关系。 策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。 五、关于模拟谈判的补充说明：
(1)谈判过程中，由于对⽅是清仓处理，我⽅可能会抓住对⽅清仓的机会争取最优价格的时候，让对⽅觉得我们咄咄逼
⼈，没有得到尊重，从⽽使谈判⾛向僵局。
解决⽅案:为了防⽌这种情况的发⽣，我们的谈判⼈员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的⼈员出来缓和⽓氛，运⽤幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利⽤事先调查准备的资料，展⽰诚意，友好的表⽰希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论⽽引起的僵持⽓氛。如果⽓氛仍旧毫⽆改变，则暂停谈判，在休息时间各⾃冷静下来，再继续谈判。
(2)谈判过程中，对⽅以⾃⼰是国内知名公司作为筹码，来拔⾼价格。
解决⽅案：我⽅可以适时的含蓄的提醒对⽅，即使是优秀的⼤公司，作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最⾼价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我⽅也相信公司的科学技术⽔平，相信其在之后的发展中，研发并投⼊⽣产的电池的品质，愿意建⽴长期合作关系，这也是我们对对⽅公司的认可与信任。
谈判⽅案3
⼀、谈判团队组成 ⼀、谈判团队组成 主谈：公司谈判全权代表 决策⼈：负责重⼤问题的决策 技术⼈员：负责技术问题
法律顾问：负责法律问题(⼈员安排根据实际情况⽽定) ⼆、谈判前期调查
本⾏业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等)我⽅企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，⽣产能⼒等)对⽅企业的背景:(同上) 三、双⽅利益及优劣势分析
1、双⽅希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我⽅利益： 对⽅利益： 我⽅优势： 我⽅劣势： 对⽅优势： 对⽅劣势：
2、谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)： 问题1. 分析 问题2. 分析
依次类推(问题不限) 四、谈判⽬标 1.最理想⽬标： 2.可接受⽬标： 3.最低⽬标： ⽬标可⾏性分析：
五、程序及谈判策略 五、程序及谈判策略 1.开局
开局⽅案⼀：采⽤哪种开局策略及分析 开局⽅案⼆：(同上) 2.谈判中期策略及分析
3.休局讨论⽅案(即总结前期谈判，如有必要根据原⽅案进⾏改动) 4.最后冲刺阶段(策略和分析)
六、制定应急⽅案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理 对⽅故意拖延时间该如何处理等问题(⾃由发挥)
注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可⾃由发挥。
谈判⽅案4
⼀、谈判主题
朱利安·杜维则先⽣到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先⽣购买400平⽶⼟地以建造房屋。 ⼆、谈判双⽅背景及⼈员组成 ⼆、谈判双⽅背景及⼈员组成 1、主⽅(我⽅)：朱利安·杜维则先⽣
朱利安·杜维则先⽣曾以每平⽶80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第⼀块地为600m2，第⼆块地为
800m2。但如今这两块地的价格已经上升到每平⽶150法郎。朱利安·杜维则先⽣认为他购买的地有点⼩，想要继续购买400平⽶的该村⼟地来建造房屋。那么朱利安·杜维则先⽣的全部⼟地将会上升到每平⽶200法郎的价格。 2、客⽅：蒙舍·朱利安·拉芳先⽣
蒙舍·朱利安·拉芳先⽣是巴黎的⼀位保险经纪⼈。曾有⼈在埃彼斯村以每平⽶15法郎的价格买下⼟地。⽽另⼀位买主帕斯特先⽣想以每平⽶15法郎的价格购买朱利安·杜维则先⽣想要购买的那400平⽶⼟地。 三、双⽅利益及主客⽅优劣势分析三、双⽅利益及主客⽅优劣势分析
1、主⽅核⼼利益：以每平⽶15法郎成交⼟地。 2、客⽅利益：以⾼于市值的价格成交⼟地。 3、主⽅优势：
（1）杜维则先⽣了解周围⼟地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出⼀个合适的价格并且跟拉芳先⽣讨价还价。
（2）杜维则先⽣的报价是⽐拉芳先⽣另外卖给帕斯特先⽣的价格要⾼的多。 （3）所购之地拉芳先⽣已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。 4、主⽅劣势：
（1）杜维则先⽣对拉芳先⽣的这块⼟地⾮常感兴趣，所以很容易会被拉芳先⽣哄抬价格；
（2）拉芳先⽣最后还有帕斯特先⽣这个买家，如果杜维则先⽣开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先⽣。 5、客⽅优势：
蒙舍·朱利安·拉芳先⽣是巴黎的⼀位保险经纪⼈。他熟知⼟地价格的市场⾏情。他的这块⼟地爷也不缺其他买主。 6、客⽅劣势：
所购之⼟地若只卖给帕斯特先⽣则需要以每平⽶15法郎成交⼟地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先⽣来说未免较低。
四、谈判⽬标
1、主⽅最优⽬标：以每平⽶15法郎成交⼟地。 2、实际需求⽬标：以每平⽶80法郎成交⼟地。 3、主⽅底线：以每平⽶375法郎成交⼟地。 4、主⽅具体谈判⽬标：
杜维则先⽣希望能在⾃⼰已经拥有的1400平⽶的⼟地之外再购置⼀块拉芳先⽣的400平⽶的⼟地来建造⾃⼰的房⼦。⽽且⾃⼰的1400平⽶⼟地是以每平⽅⽶80法郎的价格购买，现值已经达到了每平⽅⽶150法郎的价格，如果再加上拉芳先⽣的⼟地的话，现值应该会达到每平⽅⽶200法郎。所以杜维则先⽣的谈判⽬标应该是每平⽅⽶80法郎左右。 5、预测客⽅谈判⽬标：
之前有⼀位帕斯特先⽣对拉芳先⽣的⼟地有兴趣，并且现在还是有意愿购买他的⼟地，⽽且价格开出每平⽅⽶15法郎。因为拉芳先⽣知道杜维则先⽣对他的⼟地⾮常感兴趣，所以拉芳先⽣应该会把⼟地的价格提⾼，或者会⾼于附近相同⼟地的平均价格。拉芳先⽣从来没有像这样卖过⼀块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格⽽乱开价钱。 五、谈判风格与策略
主⽅为买⽅杜维则先⽣，从市场的实际情况出发，最理想的价位为80法郎每平⽶,是与另外两⼚家的达成信息，为私密信息，不能被拉芳先⽣知晓。⽽拉芳先⽣并不了解市场的全貌，他会要求休息⼀下并考虑对策。杜维则先⽣需利⽤“第⼀印象”引导的机会，了解客⽅缺少的信息，从⽽主⽅信息更专业，但同时也需要考虑专家咨询因素，防⽌阻碍谈判结果。 缺少⾜够信息⽽主动开价是盲⽬的，作战计划是为了主动开价创造条件，在调查获取信息上领先客⽅。
基于以上因素，根据商务谈判中的谈判风格类别，主⽅应选择“合作型”双赢风格，着眼于长远，⽤真诚务实的态度来实现双⽅利益的最⼤化。 谈判策略：
（1）投⽯问路策略：谈判中通过不断地询问，来直接获得客⽅尽可能多的资料，以此来摸清客⽅的虚实，掌握客⽅的⼼理，以便在谈判中作出正确的决策。
（2）“僵局”策略：主⽅有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段，先在⼀些次要的问题上让步，然后通过使⽤僵局策略，在重要的问题上达到主⽅⽬的。
（3）趁隙击虚策略：主⽅捕捉和创造有利的时机，趁对⼿之隙，攻击其短处或漏洞，变客⽅的疏忽为主⽅的利益，从⽽在谈判中处于有利的地位。
（4）客⽅为布鲁⽡尔主义者，不要还价，安慰客⽅的⾃尊⼼，转移到搞清事实上。 六、谈判程序 1、开局阶段
（1）导⼊阶段，采取站⽴交谈的⽅式，先握⼿，保证态度积极友好，可以向对⽅简要介绍购买这块地的原因。 （2）具体策略：协商式开局策略。注重于赞同对⽅部分的讨论与客套，不⽤深⼊谈论价格这⼀关键因素。
（3）导⼊阶段结束后，可以进⼊破题阶段，⼝头陈述主⽅的理想价格。在陈述过程中，注意客⽅的疑问，并给予相应的说明。待主⽅陈述完毕，就由客⽅对其条件进⾏陈述，注意分歧点在哪，但切勿打断客⽅。然后可以适当转移话题，进⼊下⼀个环节。 2、磋商阶段
（1）采取开放式提问和试探性提问。
参考问题如下：能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗？你卖地以后要去哪定居呢？
（2）对于对⽅的提问，与价格相关的问题不必完全如实相告。但是问及这笔交易的价格，只能如实按照既定价格回答。⾄于其他问题，可以如实回答。另外可以向客⽅传达主⽅是⼀个负责任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
（3）注意事项：需要时刻观察客⽅的反应，认真倾听客⽅的回答，要⼀直保持微笑，但涉及底线问题时，可以保持沉默。
（4）回顾总结
对上⾯提问环节的回答和观察结果进⾏总结。检验评判什么有⽤，是否可以马上⽤到最后的交易结果的谈判中。特别关注保留的有隐藏的⽅⾯，是否会有什么陷阱。要对⽅案调整的情况是涉及到客⽅说明的价格远超于我们的预期底限。遇到这种情况则应马上根据客⽅报价重新计算我⽅的底线价格。 3、讨价还价阶段
主⽅采取等待客⽅先报价的策略。对于客⽅的报价，我们应该对客⽅报价原因进⾏询问，尤其是主⽅没有考虑到的，影响价格的因素进⾏询问。同时可以表明我们认为没有考虑到的因素对价格的影响是不合理的。 （2）还价：采取逐项还价以及“购买额外产品”的策略
主⽅采取逐项还价的策略。主⽅认为影响价格的因素有卖者不急需售地、认准这块地对主⽅的价值。所以可以针对上述因素来逐项还价。针对并不急需售地，可以说明若主⽅已经买了相应周边的⼤块⼟地，卖⽅以后会很难卖出⾃⼰的地，但是考虑到卖⽅不急需，所以报价⽐周边⼟地平均卖价⾼相应的⽐例。⽽这块地对主⽅的价值则可以明确表明不需要也可以。 4、让步阶段
（1）主⽅让步的原则是，不轻易让步，把握时机，“⾮关键性”让步、⾮等幅度以及可撤回让步。具体要求如下所述。不轻易让步和把握时机是要求主⽅并不因为客⽅报价降低或者其他因素⽽随意更改报价。可以⾸先采⽤⾮关键的让步，对于付款时间等等先做出让步，最后考虑价格。⾮等幅度指客⽅愿意减少多少报价，主⽅就相应增加对⽅减少量的80%。或者采取计划让步，⼀共让步4次，第⼀次让步⾄120，第⼆次让步⾄160，第三次让步⾄200，第四次让步⾄240。
（2）采取的具体策略主要是互惠式让步，以及⽤数字说话，可以表明主⽅已经对相应的影响因素做过市场调查，主⽅的定价参考了影响因素，并⽆⼤不妥。另外还有限制策略和不开先例策略⼆者结合起来使⽤。说明⾃⼰能够给出的优惠权限只有这么多，以及并没有这样先例的价格和条件，希望对⽅能够考虑，以达到主⽅⽬的。 （3）最后，如果⽆法达到任何妥协余地，则接受客⽅250的报价。 七、谈判的障碍及障碍破除 1、客⽅优势地位障碍
对⽅可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，主⽅必须发挥⾃⾝优势和买⽅的⾝份迫使其做出让步。 障碍破除⽅法：
对付虚张声势，采取红脸⽩脸策略，红脸⼈员在谈判中虚构有办法购买其它⼟地，并且仍能找到买⽅，主⽅要求其提供证据，并且不理会其降价要求。 2、战略障碍
谈判中对⼿可能会对主⽅采取各种⼿段和策略，让主⽅陷⼊困境，陷⼊僵局，对此主⽅必须保持头脑清醒，发挥好耐⼼的优势，冷静⽽灵活地调整谈判策略。 障碍破除⽅法：
打破僵局，针对缓解意见性对⽴僵局，借助有关事实和理由委婉地否定客⽅意见，将较难达成协议的⽅⾯推延回答，并积极求同存异，更好实现主⽅利益。 ⼋、准备谈判资料
1、近期⼟地市场价格事实，了解市场地⽪价格的全貌，掌握信息优势，()思路创造机会； 2、客⽅拉芳先⽣的情况；
3、收集多种独⽴来源的信息，从全局考虑问题。可以从房地产市场收集不动产的信息，寻找价格范围的概念，潜在竞争对⼿如帕斯特先⽣的情况。 4、双⽅就合同条款进⾏磋商 相关法律资料：《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任第⼀百零七条
当事⼈⼀⽅不履⾏合同义务或者履⾏合同义务不符合约定的，应当承担继续履⾏、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任；
九、制定应急⽅案九、制定应急⽅案
1、客⽅使⽤借题发挥策略，对主⽅某⼀次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出客⽅的策略本质，并声明，客⽅的策略影响谈判进程。 2、以合同成交
措施：条件法。兼顾双⽅利益，兼顾双⽅利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进⾏。商务谈判是谈判各⽅当事⼈在追求共同商业⽬标，实现双⽅商业利益整个过程中⼀个不断地化解冲突、实现谈判者最⼤利益的⼿段。可以在原谈判成交价格基础上适当提⼀定程度价格。双⽅以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双⽅能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。 ⼗、谈判结束 ⼗、谈判结束
1、主⽅与客⽅签订协议 2、预付定⾦
3、祝贺本次谈判圆满成功
谈判⽅案5
⼩组成员：
郝国凤 陈姣 刘泽云 熊晶亮 王沅玲 谈判时间： 谈判地点： 2教604 指导⽼师： 曹庶颖 ⽬录 1. 谈判主题 2. 谈判团队⼈员组成 3. 谈判前期调查
4. 谈判双⽅利益及优劣势分析 5. 谈判议题的确定 6. 谈判⽬标
7. 具体谈判程序及策略 ⼀、 谈判主题
我公司希望与Family达成合作从⽽达到以下两个⽬标: 1.开阔我们公司的销售渠道 2.为我们公司品牌做宣传 ⼆、 谈判团队队员组成
公关部经理：公司谈判全权负责——刘泽云 总经理：负责重⼤问题的决策——郝国凤 财务经理：负责财务⽅⾯条款——熊晶亮
产品研发部经理：主谈助理——陈姣
销售部经理：负责登记谈判重要事项——王沅玲 三、 谈判前期调查 （⼀） ⼼之鞋鞋业有限公司
创建于20xx年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良⼩区，是⼀家主营⼥式鞋系列产品的⼤型现代民营企业，公司现占地⾯积30亩。拥有员⼯500余名，年⽣产能⼒达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。⼼之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原⽗⽼所赞誉，深受⼴⼤消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。 （⼆） Family快递公司
Family快递公司是⼀家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司，企业的⽬标是：我国国际货运代理⾏业起步较晚，历史较短 ，所以在5年之内，我们会打响⾃⼰的品牌。10年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、安全，在每⼀位区域内的⼈使⽤我们的物流公司。最后我们还会扩⼤我们主营业务范围，慢慢的⾛向全国，⾛向世界。 四、 谈判双⽅利益及优劣势分析
（⼀） 我⽅核⼼利益：建⽴双⽅合作关系，达到我们公司线上⽹站的销售，解决物流问题，寻找好的伙伴，做到安全、快捷、⽅便。也是拓宽公司的销售渠道，提升品牌的知名度、影响⼒和增加品牌的价值。
（⼆） 对⽅核⼼利益：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的⼝碑。 （三） 我⽅优劣势分析： 我⽅优势
第⼀，⼼之鞋是⼥性以美感.时尚.潮流的专卖店之⼀，在鞋的设计和质量都优于很⼤⼀部分鞋店，⽽且⼼之鞋确是⼀个有⼀定品味诉求的品牌。
第⼆，⼼之鞋在⽹上有专门的购物⽹站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售⽬的以及市场占有率。 第三，有专门的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。 我⽅劣势
在将近有拥有54%的⼥性市场下是⼀个巨⼤的潜在消费市场下，⼼之鞋⽽是刚刚出来不久，还有许多的消费者不知道，如果宣传推⼴后⽬标消费群体扩⼤不明显，将会⾯临打不开市场的情况。 （四） 对⽅优劣势分析 对⽅优势
第⼀，公司将进⾏集中⼈、财、物及资源，去争取局部市场的优势 。 第⼆，快：物流配送，便捷速达。 准：流程精确，准时交货。 稳：安全守信，稳重经营。 狠：严格管理，谨慎服务。
第三，坚持诚信的原则，始终把客户的利益放在⾸位，努⼒提⾼服务质量。 对⽅劣势
第⼀，企业刚起步不久，知名度低 第⼆，企业的服务质量并不了解 五、 谈判议题的确定（终点问题分析）
谈判⽅案6
组长：
组内成员：
主⽅：苹果股份有限公司
客⽅：中国联合⽹络通信集团有限公司
2011年10⽉蒂姆·库克在苹果全球开发者⼤会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯⽣前推出的最后⼀款iphone⼿机，这款⼿机凭借“乔布斯纪念机”、A5双核处理器、⼈⼯智能程序SIRI等吸引着众多果粉，随后北京时间10⽉5⽇50万⾸批订购iphone4S的国外消费者将收到属于⾃⼰的iphone，这使国内消费者望眼欲穿。 ⼀、谈判双⽅背景
1、甲⽅公司（联通公司）分析
中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是2009年1⽉6⽇经国务院批准在原中国⽹通和原中国联通的基础上合并成⽴的国有控股的特⼤型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现代通信⽹络，并在2009年1⽉7⽇，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信⾏业发展趋势，国内电信市场⾏业竞争环境的基础上，提出在未来⼏年，着⼒实现3G领先和⼀体化的创新战略。为了扩展国内外市场，提升综合竞争实⼒，中国联通以互利互惠为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建⽴长期战略合作关系。 2、⼄⽅公司（苹果公司）分析
苹果公司，原称苹果电脑公司，核⼼业务是电⼦科技产品。2011年2⽉，苹果公司打破诺基亚连续⼗五年销量第⼀的地位，成为全球第⼀⼤⼿机⽣产商。2010年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富⼠通、佳能等同⾏业企业。2011年8⽉10⽇，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最⾼的上市公司。2010年9⽉，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12⽉，苹果与中国国内三家IT渠道商进⾏谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、⽅正世纪三家渠道商，扩⼤了iphone4在中国的销售⽹络。 ⼆、谈判主题
——我⽅将提供联通公司iphone4s代理权，维持双⽅合作关系。 三、谈判团队⼈员组成及分⼯ 主谈： 副谈： 助理： 信息收集员： 记录员： 四、谈判时间地点 谈判议程安排表
注：双⽅在12⽉7⽇前完成谈判。 五、 谈判联络通讯⽅式及汇报制度 （⼀）谈判联络⽅式：
1、我⽅⼈员⾃备⼿机，场外随时保持联络、交流信息； 2、我⽅记录员准备笔记本电脑⼀台，负责及时记录谈判状况；
3、谈判时，我⽅⼈员可⽤纸条、⾝体语⾔、⼿势传递信息，纸条内容应清晰明了、⾔简意赅，切记不能传错⽅向。 （⼆）汇报制度：
1、随时向我⽅组长及成员书⾯汇报谈判成果及现状；
2、谈判⼀轮结束向对⽅组长及成员⼝头汇报谈判成果及现状； 3、随时与对⽅取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题； 4、谈判结束时，将最终结果⼝头及书⾯汇报给双⽅组长及成员。 六、双⽅利益及优劣势分析 （⼀）双⽅利益分析 1、我⽅核⼼利益:
以授予他⽅销售代理权为途径，获取较⾼收益和较多客户，拓展其市场份额。
2、对⽅利益:
通过获取iphone4s购买代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通3G市场。 （⼆）双⽅优劣势分析 我⽅优劣势分析 1、我⽅优势:
(1)我公司是世界上最⼤的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯⽣前推出的最后⼀款⼿机，预售就已达到了50万，备受消费者青睐；
(2)我公司在产品销售⽅⾯，拥有强⼤的销售途径（如专卖店、代理商等），销售渠道优势明显； (3)拥有强⼤的技术⽀持，产品更新速度快，不易被复制和替代；
(4)我⽅⼿机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售⽅式等在国际声誉较⾼，受到消费者的青睐，且与我⽅合作的公司较多。 2、我⽅劣势:
(1)产品对⽹络依托⼤。iphone 4s是⼀款WCDMA⼿机，主打娱乐应⽤功能，对WCDMA⾼速⽹络充满依赖，必须在联通3G⽹络中才能充分发挥。在iphone以后的发展中，也不可能离开WCDMA，这是我⽅对联通的最⼤依赖之处。 (2)电⼦产品更新快，如不尽快与代理达成协议，⼀拖再拖，不利于中国市场的迅速占领，并且等其他类似产品上市，有被取代的危险。 对⽅优劣势分析 1、对⽅优势：
(1)联通是国内唯⼀拥有WCDMA⽹络的运营商，是3G市场的领导者。作为全球主流3G⽹络，WCDMA应⽤范围最⼴、技术最为成熟，占据了全球3G⽤户市场的90％以上份额。如果没有联通WCDMA⽹络的⽀持，iPhone 4s基本上没有太⼤的诱惑⼒。从全球iPhone 4⽤户的⽹络选择来看，超过90％的iPhone 4⽤户都选择WCDMA⽹络。且联通WCDMA技术产业链成熟，⽹络建设与运营成本相对较低；
(2)联通3G是中国国内的领头⽺，3G⽹络与iphone4s性能搭配最佳，其⽹络速度快，演进最平滑，国际漫游范围⼴，⽤户体验好；
(3)若联通与苏宁、国美等合作，可增加iPhone4s的销售量，扩⼤市场，提⾼市场占有率。 2、对⽅劣势：
(1)⽤户对联通品牌的认同仍需进⼀步提⾼； (2)竞争对⼿的雄厚实⼒是联通必须⾯对的事实。 七、谈判⽬标 1、可⾏性⽬标： 2、最⾼⽬标：
(1)以五千万⼈民币代理权费⽤成交；
(2)以5480元⼈民币/台的价格成交5万台⿊⾊16Giphone4s，以5880元⼈民币/台的价格成交5万台⽩⾊16Giphone4s；以6599元⼈民币/台的价格成交5万台⿊⾊32Giphone4s，以6999元⼈民币/台的价格成交5万台⽩⾊32Giphone4s； (3)⽀付条件：谈判结束后合同即⽣效，买⽅于15个⼯作⽇内先⽀付总额（包括代理费⽤和产品费⽤）的50%，尾款于收到产品的15个⼯作⽇内付清； (4)担保条件：由中国太平洋保险公司全程担保； (5)维持与其长期合作。 3、最低⽬标：
(1)以四千万⼈民币代理权费⽤成交；
(2)以5080元⼈民币/台的价格成交4万台⿊⾊16Giphone4s，以5480元⼈民币/台的价格成交4万台⽩⾊16Giphone4s；以6199元⼈民币/台的价格成交4万台⿊⾊32Giphone4s，以6599元⼈民币/台的价格成交4万台⽩⾊32Giphone4s。 4.可交易⽬标：
(1)以适当的价格出售代理权，促进我公司在中国市场的进⼀步发展； (2)维持与中国联通苏州分公司的长期友好合作； ⼋、谈判程序及具体策略 （⼀）开局阶段
⽅案⼀：坦诚式开局；
我⽅谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要⽬的告知甲⽅，在以往合作的基础上，得到甲⽅的认同。 ⽅案⼆：⼀致式开局；
我⽅与甲⽅本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双⽅之间的利益关系，向对⽅传递合作的信息，促成谈判顺利进⾏。 ⽅案三：强硬式开局；
谈判⽅案7
⼀ 、谈判主题：
xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双⽅长期合作关系
⼆、 谈判团队⼈员组成 甲⽅： ⼄⽅：
主谈：公司的总经理，谈判全权代表; 总经理助理：帮助总经理
财务总监：负责货款的⽀付⽅式以及优惠条件
市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略 技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题， 法律顾问：负责法律问题; 记录员：
三、双⽅利益及优劣势分析 我⽅核⼼利益：
(1)⽤最⾼的价格销售，增加利润 对⽅利益：
(1)要求⼄⽅⽤尽量低的价格供应我⽅电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
我⽅优势：是个⼈电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多 我⽅劣势：属于供应⽅，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会 对⽅优势：
1、有多⽅的电脑供应公司可供我⽅选择
2、在A国是⼀个覆盖⾯⼴、有⼤较有影响的⽹络集团
对⽅劣势： 对⽅迫切与我⽅合作，否则将可能对公司造成更⼤损失 四、 谈判⽬标
1、最理想⽬标：双⽅达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年 2.可接受⽬标价格：双⽅达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年 3.最低⽬标:双⽅达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年
五、程序及具体策略 (1)开局：
⽅案⼀：感情交流式开局策略：通过谈及双⽅合作情况形成感情上的共鸣，把对⽅引⼊较融洽的谈判⽓氛中，创造互利共营的模式。
⽅案⼆：采取西式报价战术，⾸先提出较⼤的虚头的价格，然后根据买卖双⽅的实⼒对⽐和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣⾦和⽀付条件上来渐渐软化和接近买⽅市场和条件最终达成协议 (2)中期阶段：
① ⽤紧咬不放的策略回应对⽅的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”
②把握让步原则：明确甲⽅核⼼利益所在，实⾏以退为进策略，退⼀步进两步，做到迂回补偿，充分利⽤⼿中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更⼤利益。
③突出优势: 以资料作⽀撑，以理服⼈，强调与我⽅协议成功给对⽅带来的利益，同时软硬兼施，暗⽰⼄⽅若与我⽅协议失败，我⽅将⽴即与其它的电脑采购公司谈判。
④ 合理利⽤暂停，⾸先冷静分析僵局原因，再可运⽤把握肯定甲⽅⾏式，否定甲⽅实质的⽅法解除僵局，适时⽤声东击西策略，打破僵局。
(3)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有⽅案进⾏调整 (4)最后谈判阶段：
①把握底线，:适时运⽤折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使⽤最后通牒策略。 ②埋下契机：在谈判中形成⼀体化谈判，以期建⽴长期合作关系
③达成协议：明确最终谈判结果，出⽰会议记录和合同范本,请对⽅确认,并确定正式签订合同时间。 六、准备谈判资料 相关法律资料：
《中华⼈民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：
《合同法》违约责任
第⼀百零七条 当事⼈⼀⽅不履⾏合同义务或者履⾏合同义务不符合约定的,应当承担继续履⾏、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗⼒是指不可抗⼒是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对⽅信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯⽚资料) 七、 制定应急预案
双⽅是第⼀次进⾏商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进⾏，有必要制定应急预案。 1、 对⽅承认违约，愿意⽀付赔偿⾦，但对450万美元表⽰异议
应对⽅案：就赔款⾦额进⾏价格谈判，运⽤妥协策略，换取在交货期、技术⽀持、优惠待遇等利益。 2、对⽅使⽤借题发挥策略，对我⽅某⼀次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对⽅的策略本质，并声明，对⽅的策略影响谈判进程。 3、对⽅依据法律上有关罢⼯属于不可抗⼒从⽽按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我⽅战略⽬标是减⼩损失，并维护双⽅长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。 4、若对⽅坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”⼀点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我⽅先突出对⽅与我⽅长期合作的重要性及暗⽰与我⽅未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
谈判⽅案8
⼀、谈判主题
关于A的⼦⼥抚养权归属 ⼆、双⽅利益及优劣势分析
我⽅核⼼利益：1、获得A⼦⼥的抚养权； 2、由A⽗母抚养A的⼉⼦，继承家业。
对⽅核⼼利益：1、由A的配偶B获得A⼦⼥的抚养权； 2、待B改嫁后由娘家的⽗母代为抚养其⼦⼥。
我⽅优势：1、A是家中的独⼦，A死后由⼉⼦继承家业在情理之中； 2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养⼦⼥，抚养的义 务的履⾏⽆法期待；
3、在⼩孩⼀直长⼤的地⽅将其抚养长⼤，有利于孩⼦更 好的成长。
我⽅劣势：遗孀B是⼦⼥的母亲，享有优先的抚养权。 对⽅优势：B为⼦⼥的母亲，享有优先抚养权。
对⽅劣势：遗孀B准备改嫁，对⼦⼥的抚养⽆法让⼈有个好的期待 可能性。 三、谈判⽬标
我⽅当事⼈取得A⼦⼥的抚养权。 四、案件的谈判分析
在本案例中如果我⽅当事⼈要直接与B就A的⼉⼦抚养权归属进⾏谈判，必然是胜算的⼏率很⼩。主要原因在于B为⼦⼥的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男⽅死亡后⼦⼥抚养权归属问题的规定：男⽅死亡后，由⼥⽅取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我⽅抚养权的归属。
⽽在整个案件的发⽣过程中，⼈物关系⼜很复杂，⾸先是我⽅想取得A⼉⼦的抚养权，以便让其继承家业，因为A是家中的独⼦，农村中由⼉⼦继承家业的传统很盛⾏，所以在舆论⽅⾯可以有利于我⽅取得抚养权，⽽且B准备改嫁，其抚养权最后由其⽗母代为履⾏，对于⼦⼥，让其离开从⼩长⼤的地⽅长⼤，势必会对孩⼦的⼼⾥产⽣⼀定的影响，⽽且⼦⼥随祖⽗母或外祖⽗母共同⽣活多年，且祖⽗母或外祖⽗母要求并且有能⼒帮助⼦⼥照顾孙⼦⼥或外孙⼦⼥的，可作
为⼦⼥随⽗或母⽣活的优先条件予以考虑。⽽且B⽗母履⾏抚养义务⼜⽆法让⼈期待，故从这个⽅⾯进⾏论断，势必会对我⽅最后取得抚养权产⽣有益的影响。 五、程序及具体策略 1、开局：
⽅案⼀： 感情交流式开局策略：通过与B和其家⼈谈及双⽅情况形 成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近⼀步， 把对⽅引⼊较融洽的谈判⽓氛中。
⽅案⼆： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判⽓氛，将我⽅当事⼈ 已经与A⼦⼥⽣活很久的事实引出，在我⽅当事⼈取得A ⼦⼥抚养权以制造⼼理优势，使我⽅处于主动地位。
⽅案三： 借题发挥的策略：认真听取对⽅陈述，抓住对⽅问题点，
进⾏攻击、突破。 2、中期阶段：
1）红脸⽩脸策略：由两名谈判成员其中⼀名充当红脸,⼀名充当⽩脸
辅助协议的`谈判，适时将谈判话题从A⼦⼥抚养权归属问题上转到B即将改嫁，不利于⼦⼥成长的环节上，把握住谈判的节奏和进程，从⽽占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我⽅事先的计划，先 易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我⽅核⼼利益所在，实⾏以退为进策略，退
⼀步进两步，做到迂回补偿，充分利⽤⼿中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更⼤利益； 5）打破僵局: 合理利⽤暂停，⾸先冷静分析僵局原因，再可运⽤把
握肯定对⽅⾏式，否定对⽅实质的⽅法解除僵局，适时⽤声东击 西策略，打破僵局。 6）法律与事实相结合原则：提出我⽅法律依据，抚养权归属的法律
有关规定：1、⼦⼥随其⽣活时间较长，改变⽣活环境对⼦⼥健康成长明显不利的;2、⽗⽅与母⽅抚养⼦⼥的条件基本相同，双⽅均要求⼦⼥与其共同⽣活，但⼦⼥单独随祖⽗母或外祖⽗母共同⽣活多年，且祖⽗母或外祖⽗母要求并且有能⼒帮助⼦⼥照顾孙⼦⼥或外孙⼦⼥的，可作为⼦⼥随⽗或母⽣活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进⾏剖析，对其进⾏反驳。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有⽅案进⾏调整 4、最后谈判阶段：
1）把握底线，摊牌: 适时运⽤折中调和策略，把握严格把握最后让
步的幅度，在适宜的时机提出最终的⽅案，即在A⼦⼥的抚养权 归属问题上⽆论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符 合情理的，⽽且我⽅并未独要抚养权。我⽅只是想取得A⼉⼦的 抚养权，可以将其⼥⼉的抚养权交由B⽗母代为抚养，这个阶段 主要就是解决我⽅当事⼈与B和B⽗母之间的抚养权归属纠纷。 2）达成协议：虽然B享有优先的抚养权，但是我⽅的抚养条件 明
显优于对⽅，⽽且我⽅愿意就两个⼦⼥的抚养权问题作出让步， 即将⼥⼉的抚养权任然由B⽗母代为⾏使。 六、准备谈判资料 相关法律资料：
《中华⼈民共和国民法通则》，《中华⼈民共和国婚姻法》 七、制定应急预案
此谈判⽅案的实施是在B向⼈民法院未起诉的前提下才可以实施的。⼀旦B及其家⼈在双⽅当事⼈未谈判之前就起诉，这个谈判⽅案将⽆法实施。因此在制定本⽅案的时候⼀定要抓紧有利时机，同时要另外制定⼀套应急预案以备⽤。
谈判应急预案： 双⽅是第⼀次进⾏谈判，彼此都不太了解，为了保证双⽅的权利防⽌不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：
1．谈判双⽅在谈判时为了各⾃的利益，排斥对⽅的⽴场以及观点照成的僵持局⾯，双⽅应该摆正⾃⼰的观点，必要的地⽅不能妥协应采⽤积极的态度回应对⽅提出的不利要求。
2．对⽅说明⽐我⽅有更好的抚养环境 应对⽅案：谈判前要充分了解竞争对⽅的优势与劣势，并于我⽅的现⾏抚养环境⽐较，制定出能制约对⽅优势的⽅案。充分发挥我⽅谈判⼈员的⼒量，利⽤谈判的技巧策略：如攻⼼术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草⼈，声东击西等⽅法。
3.对⽅使⽤借题发挥的策略，对我⽅⼀次要问题抓住不放 应对⽅案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对⽅策略的本质。
谈判⽅案9
⼀、背景资料 A⽅：
①品牌绿茶产⾃美丽⽽神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200⽶。在那⾥，优越的⽓候条件下⽣长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，⾼于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少⼼脏病和癌症的发病⼏率。同时，它能提⾼⼈体免疫⼒，并对消化、防疫系统有益。
②已注册⽣产某⼀品牌绿茶，品牌和创意都⼗分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有⼀套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了⼀系列较为顺畅的销售渠道，在全省某⼀知名连锁药房及其他⼤型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来⼏年内将会有⾮常⼴阔的市场前景。 ⑥缺乏⾜够的资⾦，需要吸引资⾦，⽤于扩⼤⽣产规模、扩⼤宣传⼒度。
⑦现有的品牌、⽣产资料、宣传策划、营销渠道等⼀系列有形资产和⽆形资产，估算价值1000万元⼈民币。 B⽅：
①经营建材⽣意多年，积累了⼀定的资⾦。
②准备⽤闲置资⾦进⾏投资，由于近⼏年来绿茶市场⾏情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万⼈民币以内。
④希望在⼀年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的⾏情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A⽅对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A⽅的绿茶产品已经初步形成了⼀系列较为畅通的销售渠道，在全省某⼀知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提⾼。 ⼆、谈判⽬标
①解决双⽅合资(合作)前的疑难问题。 ②达到合资(合作)⽬的。 三、谈判内容 A⽅：
①要求B⽅出资额度不低于50万元⼈民币。 ②保证控股。
③对资产评估的1000万元⼈民币进⾏合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、⽣产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A⽅负责进⾏⽣产、宣传以及销售。
⑤B⽅要求年收益达到20％以上，并且希望A⽅能够⽤具体情况保证其能够实现。 ⑥B⽅要求A⽅对获得资⾦后的使⽤情况进⾏解释。
⑦风险分担问题(提⽰：例如可以购买保险，保险费⽤可计⼊成本)。 ⑧利润分配问题。 B⽅：
①得知A⽅要求出资额度不低于50万元⼈民币。 ②要求由A⽅负责进⾏⽣产、宣传以及销售。
③要求A⽅对资产评估的1000万元⼈民币进⾏合理的解释。
④如何保证资⾦的安全，对资⾦的投⼊是否会得到回报的保障措施要求进⾏相应的解释。 ⑤B⽅要求年收益达到20％以上，并且希望A⽅能够⽤具体情况保证其能够实现。 ⑥B⽅要求A⽅对获得资⾦后的使⽤情况进⾏解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费⽤可计⼊成本)。 ⑧利润分配问题。 提⽰:
1、制订谈判计划可以包括如下问题： ①如何对你的谈判⼩组进⾏⼈员分⼯? ②你的谈判⽬标是什么? ③如何确定谈判进程? ④如何确定谈判策略?
⑤需要做好哪些⽅⾯的资料准备?
2、谈判⽅案最好能清楚地给出以下问题的答案： ①我⽅真正的⽬标是什么?
②我⽅最关⼼的问题或条款是什么?
③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我⽅在某⼀问题上的取舍会不会使我⽅在其他问题上有⼀定的灵活性? ④针对某⼀问题或条款上的需要，我⽅在其他⽅⾯准备付出多少交换条件? ⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合? ⑥谈判对⼿的真正⽬标是什么?
⑦谈判双⽅的共同基础和长远发展⽬标是什么?
3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地⽤⽂字表述出来，使谈判⼩组的所有成员牢记在⼼，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
谈判⽅案10
⼀、谈判主题
解决双⽅合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）⽬的，并建⽴长期良好稳定的关系。 ⼆、谈判团队⼈员组成
主谈：xxx，制定策略，维护我⽅利益，主持谈判进程;
辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。 三、谈判双⽅公司背景
（对⽅：某绿茶公司，我⽅：某建材公司） （⼀）我⽅背景
1、经营建材⽣意多年，积累了⼀定的资⾦。
2、准备⽤闲置资⾦进⾏投资，由于近⼏年来绿茶市场⾏情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在150万⼈民币以内。
4、希望在⼀年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
5、对绿茶市场的⾏情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A⽅对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A⽅的绿茶产品已经初步形成了⼀系列较为畅通的销售渠道，在全省某⼀知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提⾼。 （⼆）对⽅背景
1、品牌绿茶产⾃美丽⽽神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200⽶。在那⾥，优越的⽓候条件下⽣长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，⾼于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少⼼脏病和癌症的发病⼏率。同时，它能提⾼⼈体免疫⼒，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册⽣产某⼀品牌绿茶，品牌和创意都⼗分不错，品牌效应在省内初步形成。 3、已经拥有⼀套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了⼀系列较为顺畅的销售渠道，在全省某⼀知名连锁药房及其他⼤型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来⼏年内将会有⾮常⼴阔的市场前景。 6、缺乏⾜够的资⾦，需要吸引资⾦，⽤于扩⼤⽣产规模、扩⼤宣传⼒度。
7、现有的品牌、⽣产资料、宣传策划、营销渠道等⼀系列有形资产和⽆形资产，估算价值1000万元⼈民币。 四、双⽅利益及优劣势分析 我⽅核⼼利益： 1、争取到最⼤利润额。 2、争取到最⼤份额股东利益。 3、建⽴长期友好关系。 对⽅利益：
争取到最⼤限额的投资。 我⽅优势： 1、拥有闲置资⾦。 2、有多⽅投资可供选择。 我⽅劣势:
1、对保健品市场的⾏情缺乏了解，没有专业知识作为⽀撑，对绿茶的情况也知之甚少 2、投资前景未明 对⽅优势：
1、已注册⽣产某⼀品牌绿茶，品牌和创意都⼗分不错，品牌效应在省内正初步形成。 2、已经拥有⼀套完备的策划、宣传战略。
3、初步形成了⼀系列较为顺畅的销售渠道，在全省某⼀知名连锁药房及其它⼤型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 对⽅劣势：
1、品牌的知名度还不够。
2、缺乏⾜够的资⾦，需要吸引资⾦，⽤于：1）扩⼤⽣产规模。2）扩⼤宣传⼒度。
五、谈判⽬标 1、战略⽬标：
和平谈判，按我⽅的条件达成合资协议，取得我⽅希望的相应利润以及股份。
原因分析：对⽅是⼀家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成⼀定的品牌效益。
合作⽅式：我⽅以资⾦形式投资，分季度注⼊资⾦，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费⽤计⼊成本。 我⽅要求：
（1）对资产评估的300万元⼈民币进⾏合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，⽣产资料，宣传策划，营销渠道等）。
（2）要求年收益达到20%以上，并且希望对⽅能够⽤具体情况保证其能够实现。 （3）要求对⽅对获得资⾦后的使⽤情况进⾏解释。 （4）要求占有60%的股份。
（5）要求安排⼀定的监督⼈员对其整个环节进⾏参与监督尤其是参与财务⽅⾯的管理。 （6）三年之内要求对⽅实现资⾦回笼，开始盈利。 我⽅底线：
（1）先期投资120万。 （2）股份占有率为48%以上。
（3）对⽅财务部门必须要有我⽅成员。 2、感情⽬标：
通过此次合作，希望不仅能够达成合资⽬的，更能够建⽴长期友好关系。 六、谈判程序及具体策略 1、开局：
⽅案⼀：感情交流式开局策略：通过谈及双⽅合作后情况形成感情上的共鸣，把对⽅引⼊较融洽的谈判⽓氛中，创造互利共赢的模式。
⽅案⼆：采取进攻式开局策略：营造低调谈判⽓氛，明确指出有多家投资选择，开出⾼份额股份，以制造⼼理优势，使我⽅处于主动地位。 2、中期阶段：
（1）红脸⽩脸策略：由两名谈判成员其中⼀名充当红脸,⼀名充当⽩脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从⽽占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我⽅预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：明确我⽅核⼼利益所在，实⾏以退为进策略，退⼀步进两步，做到迂回补偿，充分利⽤⼿中筹码，适当时可以退让赔款⾦额来换取其它更⼤利益。
（4）突出优势:以资料作⽀撑，以理服⼈，强调与我⽅协议成功给对⽅带来的利益，同时软硬兼施，暗⽰对⽅若与我⽅协议失败，我⽅将⽴即与其它的投资商谈判。
（5）打破僵局:合理利⽤暂停，⾸先冷静分析僵局原因，再可运⽤把握肯定对⽅⾏式，否定⽅实质的⽅法解除僵局，适时⽤声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有⽅案进⾏调整。 4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，:适时运⽤折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使⽤最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成⼀体化谈判，以期建⽴长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出⽰会议记录和合同范本,请对⽅确认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料 相关法律资料：
《中华⼈民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》 备注：
《合同法》违约责任
背景资料、对⽅信息资料、技术资料、财务资料 ⼋、应急预案
1、对⽅不同意我⽅占有60%的股份，⽽且不同意保险费计⼊成本。
应对⽅案：“⽩脸”据理⼒争，适当运⽤制造缰局策略，“红脸”再以暗⽰的⽅式揭露对⽅的权限策略，并运⽤迂回补偿的技巧，来突破缰局。或⽤声东击西策略，就对⽅所报股份进⾏谈判，运⽤妥协策略，可以适时放弃保险计⼊成本，并在适当时候甚⾄可以许诺对⽅我⽅可以提供⼚房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对⽅给予20%以上的利润额。
2、对⽅以我⽅不懂⽣产销售的理由拒绝我⽅⼈员参与到各个流程。
应对⽅案：在要求参与对⽅财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。
3、对⽅要求增加先期投资额。
应对⽅案：说明我⽅先期投资的理由，并将投资形式再阐述⼀遍，使得对⽅了解我⽅，我⽅可适当增加投资，但必须要求对⽅增加1%-2%的股份占有率，或者要求对⽅增加5%-8%的利润额。
谈判⽅案11
⼀．谈判双⽅
甲⽅：北京⼩⽶科技有限责任公司 ⼄⽅：南京东扬有限公司 ⼆．客户分析
甲⽅优势：公司知名度⾼，产品销售⽕爆 ⼿机性价⽐⾼，在同等配置下，价格更低 ⼿机配置⾼，性能优越
劣势：⼩⽶实⾏⽹络营销，没有实体店 售后体系不完善
⽤户体验没有其它同等配置的⼿机好 三．谈判⽬标 和平谈判
获得2000台⼩⽶M1⼿机 每台价格不超过1700元成交
甲⽅送货 分期付款 四．时机
北京⼩⽶科技有限责任公司采取饥饿营销⽅式销售MI，使M1⼤量囤积。其公司现已推出新⼀代⼩⽶⼿机M2，所以急于出售MI
五．时间、地点
北京⼩⽶科技有限责任公司于2012年6⽉2⽇到达本公司，6⽉3⽇在本公司会议室开始为期两天的谈判，6⽉4号谈判结束，6⽉5号送离北京⼩⽶科技有限责任公司代表。 六．⼈员组成
主谈：杨东 采购部长 负责重⼤问题决策 成员：叶兼风 技术顾问 负责⼿机技术问题 成员：慕容雪 法律顾问 负责法律问题 成员：王成 财务部长 负责财务问题 七．主要解决问题
⼿机成交价 售后服务 运输⽅式 ⽀付⽅式 违约赔偿 ⼋．谈判程序及策略技巧
谈判开局阶段：使⽤感情交流式策略，采取称赞法和幽默法营造积极、友好、热烈的氛围谈判报价阶段：采取⼝头后报价策略，使⼰⽅拥有较⼤还价机会
谈判磋商阶段： 采⽤递减式让步、把握底线策略，让步幅度逐渐减少，防⽌对⽅进攻谈判缔结阶段：明确最终结果，出⽰会议记录和合同范本，请对⽅确认，并确定正式签约 九．使⽤的⽂献资料
《中华⼈民共和国合同法》 《国际合同法》 《国际货物买卖合同公约》 《经济合同法》 合同范⽂ 背景资料 对⽅信息 技术、财务资料 备注：
《合同法》违约责任
第⼀百零七条 当事⼈⼀⽅不履⾏合同义务或旅⾏义务不符合规定的，应当承担继续旅⾏，采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
⼗．争议解决途径 先协商争取其继续履⾏合约 协商不成就向法院提起诉讼和仲裁 ⼗⼀.谈判成本及预算
谈判成本预算：资料打印费100元 话费100元 招待费2000元
标的物成本预算：1700×2000=3400000元
谈判⽅案12
谈判甲⽅：中国上海迅通电梯有限公司
谈判⼄⽅：美国达贝尔公司 ⼀、基本情况
1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同⾏业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司⼀事⼀经⽴项，即预先做好了充分的准备⼯作。⾸先，上海迅通电梯有限公司派⼈赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可⾏性研究报告。回国后，⼜专门挑选和组织了⼀个谈判班⼦，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项⽬法律顾问，为该项⽬的谈判奠定了⼀个良好的基础。
2、美国达贝尔公司是美国电梯⾏业的第⼀⼤公司，是享有盛名的⼤公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品⾏销全世界。在谈判之前，美⽅对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进⾏了全⾯深⼊的可⾏性研究。他们还特别对中⽅的合作伙伴做了详细的分析和了解，全⾯掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了⼀个精⼲的谈判班⼦，该班⼦由公司董事长兼⾸席法律顾问充当主谈⼈。
3、此次项⽬投资⼤，且达贝尔公司是享有盛名的⼤公司，对中⽅的意义⾮同⼩可。另外美国达贝尔公司的⽬光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可⾏性调查研究，此项⽬旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中⽅。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为⽆论从技术到产品都是国内第⼀流的，如果美⽅在中国的第⼀个合作项⽬失败，再想在中国投资合办企业就⽐较困难了。 ⼆、谈判问题：
1、在中美合资谈判中，⾸先遇到的就是合资企业的名称问题，美⽅建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中⽅的反对。请陈述反对理由，并商讨⼀个兼顾双⽅利益⽽且对双⽅都最为有利的⼀个名称。
2、关于产品销售问题，在该项⽬的可⾏性研究中曾有两处提到：⼀是“美⽅负责包销出⼝量的25%，其余75%在国内销售”；⼆是“合资公司出⼝渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双⽅在这⼀表述的理解上产⽣了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美⽅对此表述的理解是：许可产品（⽤外⽅技术⽣产的产品）只能由达贝尔独家出⼝25%，⼀点也不能多，⽽其他的两个渠道，是为出⼝合资企业的其他产品留的。⽽中⽅的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出⼝，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出⼝。双⽅为此互不相让。如何体⾯、务实的解决这次争端成了摆在双⽅谈判⼩组⾯前的问题。
请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。
谈判⽅案13
20xx年10⽉8⽇消息，美团和⼤众点评联合发布声明，宣布正式合并，双⽅已共同成⽴⼀家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的市场份额，同时成为中国最⼤O2O平台，新公司估值也达到170亿美元。 合并相关事项如下：
1、对等合并。美团和⼤众点评的合并是对等合并，两家公司5：5换股，且投资⼈也有不同的换股⽐例。合并之后，两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。
2、联席CEO。在合并之后的新公司，⼤众点评CEO张涛和美团CEO王兴将有共同的话语权，共同担任联席CEO和联席董事长。张涛和王兴将各⾃独⽴负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重⼤决议在董事会层⾯完成。同时，新公司将在上海和北京设计双总部运营。
3、独⽴运营，⾼频内部竞争。新公司将定位于连接⼈与服务。两者业务重合部分主要集中在部分⾼频到店业务，合并后，这部分业务将保持独⽴于运营，进⾏内部良性竞争，以避免⼈才流失和总体份额下降。双⽅业务团队将保持⽬前的架构和职责不变，继续按原定战略⽬标快速发展，增强产品创新、客户体验改进和新业务创新能⼒。
美团偏重⾼频低额业务，⽽⼤众点评偏重低频⾼额业务，两者互补互助。此番联合下，O2O的团购领域，势必⼜会掀起新的波澜。 谈判双⽅： 美团 VS ⼤众点评
谈判时假设上述并购并未发⽣，模拟当时谈判。 谈判问题：
1、两公司合并后，⼈事安排⽅⾯是否会有相应变动？员⼯福利待遇是否会有变化？ 2、合并后，两公司各⾃股东的股权会如何变动？
3、合并后，在团购市场，公司的发展定位是什么？如何继续保持市场领先者的状态？
谈判⽅案14
⼀、谈判主题
1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年⽼店周⽣记谈判
2、背景：鱼⽶之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多⼩吃，例如丁莲⽅千张包⼦、周⽣记馄饨、周⽣记鸡⽖、诸⽼⼤粽⼦等，其中以\"江南第⼀⽖\"周⽣记鸡⽖最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费⼈群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周⽣记的鸡⽖。 ⼆、谈判⼈员组成
1、⾸席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业⼈员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判⼯作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判⼈员，阐述⼰⽅谈判的⽬的和条件，了解对⽅的⽬的和条件，找出双⽅的分歧和差距;与对⽅进⾏商务谈判细节的磋商;向⾸席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判⽂书的有关条款。
3、法律代表：确认对⽅经济组织的法⼈地位，监督谈判在法律许可的范围内进⾏，检查谈判⽂件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律⽂件。
4、财务代表：对谈判中的价格核算、⽀付条件、⽀付⽅式、结算货币等与财务相关的问题进⾏把关。
5、技术代表：负责对有关⽣产技术，⾷品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。 三、谈判⽬标
1、价格⽬标：周⽣记鸡⽖市场价格24元/⽄，我⽅期望价格17元/⽄，底线价格22元/⽄;若按只算，市场价格2元/只，我⽅期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。
2、交货期⽬标：我⽅对订单的要求⼗分⾼，订单⼀旦发出去，供应商务必在⼆⼗四⼩时之内按照订单上⾯的数量发货。如果不能，务必在⼆⼗四⼩时之内给予回复，我⽅会重新下订单。
3、付款⽅式⽬标：采⽤分批交货、分批付款的⽅式，每批⽀付的⾦额只是合同总⾦额的⼀部分。
4、数量⽬标：我⽅采⽤⼤批量购买，能够规定必须的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数⼀致，单价和散装⼀致性。
5、质量⽬标：所有⾷物⽣产⽇期务必是当天24⼩时之内，保证其新鲜程度。每只鸡⽖都采⽤真空包装的形式，包装上要标注明百年⽼店周⽣记的防伪识别标志、⽣产⽇期、保质期、⼚商等基本信息，且选取⼤⼩、重量接近的鸡⽖包装，⽅便按个或盒来促销。
四、谈判程序及策略 1、谈判议题先后顺序 ⾼度关注H商品价格商品数量 商品质量社会反应
商品数量商品价格中度关注M商品包装商品质量 社会反映商品包装低度关注L对⽅潜⼒对⽅潜⼒
我⽅价格问题对对⽅商品质量，我⽅商品包装对对⽅商品数量，我⽅商品质量对对⽅社会反应，我⽅商品数量对对⽅商品价格。
2、开局阶段策略
⽅案⼀：协商式开局策略。以协商、肯定的语⾔进⾏陈述，使对⽅对我⽅产⽣好感，便于双⽅对谈判的理解，产⽣\"⼀致性\"的感觉，从⽽使谈判双⽅在友好、愉快的⽓氛中展开谈判⼯作。由于双⽅过去没有商务上的往来，第⼀次接触，期望有⼀个好的开端。要多⽤外交礼节性语⾔、中性话题，使双⽅在平等、合作的⽓氛中开局。姿态上就应不卑不亢，沉稳中不失热
情，⾃信但不⾃傲，把握住分⼨，顺利打开局⾯。
⽅案⼆：进攻时开局策略。营造低调谈判⽓氛，指出我⽅的优势，令对⽅产⽣信赖感，使我⽅处于主动地位。 报价阶段策略
3.1报价先后顺序的确定
报价时机策略中采取先报价策略，在谈判⼒相当或强于对⽅的谈判中，先报价，有利于我⽅划定⼀条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我⽅掌握成交条件。 3.2报价策略的选取
采⽤价格起点策略，先提出⼀个低于我⽅实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖⽅，试图从价格上先击败参与竞争的同类对⼿，然后与卖⽅进⾏真正的谈判，迫使其让步，到达⾃⼰的⽬的。
同时采⽤差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、⽀付⽅式等⽅⾯，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，能够给予适当让价。 3.3讨价还价阶段策略
采⽤投⽯问路技巧，我⽅有意提出⼀些假设条件，透过对⽅的反应和回答来琢磨对⽅的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对⽅虚实，尽可能得到⼀些通常不易获得的资料，例如，\"如果我们购买的数量增加⼀倍，你⽅的价格是多少\"，\"如果我们带给包装材料，你⽅的价格是多少\"，\"如果我⽅承担运输费⽤，你⽅的价格是多少\" 4、让步的幅度设计
明确我⽅核⼼利益所在，实⾏以退为进策略，退⼀步进两步，做到迂回补偿，充分利⽤⼿中筹码。我⽅作为买⽅，相对卖⽅⽽⾔能够做出递增式⼩幅度让步。虽然在让步，但要让对⽅明确，我⽅的让步幅度是越来越⼩了。在资料上，采取批量订货，我⽅能够扩⼤购买⼒度。明确我⽅能够和对⽅达成长期合作伙伴。在⽀付⽅式上，能够改分期付款为⼀次性结清等。 5、谈判总体策略
采⽤先苦后甜策略，想要周⽣记在价格上给些折扣，但⼜估计⾃⼰如果不在数量上做相应的让步，对⽅恐怕难以理解这个要求。除了价格外，同时在其他⼏个⽅⾯提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡⽖的重量、运输条件、交货期限、⽀付条件等⽅⾯。在针对这些条款进⾏讨价还价的过程中，有意让卖⽅感到，我⽅愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖⽅在价格上让步。 五、谈判的优劣势分析 1、我⽅优劣势 1.1优劣：
品牌知名度⾼，进⼊沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进⼀步提⾼，销售量的增加。我⽅不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商⼀齐分析成本结构，帮忙供应商改善⼯艺，提⾼质量，降低劳动⼒成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。
资产实⼒强，沃尔玛是⼤型仓储超市，是⼀个资产超过2000亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开⽀，致⼒于降低经营成本，使其更具有竞争⼒。为重要供应商带给合理货物摆放空间，并且还允许供应商⾃⾏设计，布置⾃⼰商品的展⽰区，旨在营造⼀种更具吸引⼒，更具专业化的购物环境。 1.2劣势：
沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商带给的报价偏低。 对⽅优劣势 2.1优势
周⽣记鸡⽖作为湖州特有的⼩吃，每⼀天都会供不应求，消费者对鸡⽖的评价很⾼。 2.2劣势
在湖州市区仅三家周⽣记零售实体店，并且只销售当天的熟⾷卤味包括鸡⽖，作为特产送礼不便，所放时间不持久。 交通不便，店门⼝没有停车场，不⽅便消费者停留。
特产仅湖州地区⽐较知名，知名度不够普及。 业务不够多。 宏观市场环境分析
零售业是⼀个残酷的⾏业。在过去的30年⾥，⼏乎没有哪个⾏业像零售业这样发⽣了如此巨⼤的变化，每⼀次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各⼤菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满⾜不了下班晚的城市⽩领，超市的普遍普及，促进了市民消费⽔平，⽽随着各⼤超市的成⽴，市场逐渐多元化，竞争压⼒可想⽽知。 六、谈判时间
1、了解，选取⼯作⽇的上午，此段时间，能够清楚了解到对⽅⽣产⼯作状况等⽅⾯。
2、洽谈，选取当⽉末或下⽉初，此段时间，公司已⽣成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对⽅了解我⽅的销售指标、营业收⼊指标等。
3、签约，选取周五的晚饭时间，此时间正好是⼀周⼯作最后时间段，思考对⽅急于完成⼯作去享受双休，有利于我⽅条件达成。
七、谈判地点
1、了解，选取对⽅周⽣记的⽣产场地，我⽅前往⼈员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对⽅⽣产量，安全环保监控，⾷品的新鲜程度等。
2、洽谈，选取我⽅沃尔玛的特产礼品展⽰柜台以及销售部，有请对⽅来观察我⽅为对⽅设置的销售礼品展⽰专柜，以及到销售部了解我⽅销售状况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。
3、签约，选取环境优美，条件优越，具有古⾊古⾹的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的⼼理感受，不仅仅能显⽰出我⽅热情、友好的诚恳态度，也能使对⽅对我⽅诚恳的⽤⼼深表感谢，我⽅⼈员由⾸席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。 ⼋、谈判应急⽅案
1、策略⽅⾯(若我⽅已经退让到底线，但对⽅不满意，坚持要更多的让步状况)：采取迫使对⽅让步策略或阻⽌对⽅进攻策略。
1.1迫使对⽅让步策略：
利⽤竞争，坐收渔利策略。制造和利⽤竞争永远是谈判中迫使对⽅让步的最有效的武器和策略。我⽅能够把所有可能的卖主请来，例如周⽣记最⼤的竞争同⾏丁莲芳、朱⽼⼤，同他们讨论成交的条件，利⽤卖者之间的竞争，各个击破，为⾃⼰创造有利的条件，利⽤卖者之间的竞争，使买者得利。具体⽅法有：邀请⼏家卖主参加群众谈判，当着所有卖主的⾯以有利于我⽅的条件与其中⼀位卖主谈判，以迫使该卖主理解新的条件。因为在这种状况下，卖主处在竞争的压⼒下，如不答应新的条件，怕⽣意被别⼈争去，便不得不屈从于我⽅的意愿。 1.2阻⽌对⽅进攻策略：
如果谈判过程中，对⽅不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼⼈的话，我⽅能够采取疲劳战术，⽬的在于透过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳⽣厌，以此逐渐磨去锐⽓;同时也扭转了我⽅在谈判中的不利地位，等到对⼿精疲⼒尽，头昏脑胀之时，我⽅即可反守为攻，促使对⽅理解我⽅的条件。如果我⽅确信对⽅⽐⾃⼰还要急于达成协议，那么运⽤疲劳战术会很奏效的。 2、成员⽅⾯(如果我⽅确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，就应由谁替代;谈判进⾏中，由于某⼈⾝体不适或出现意外⽽不能继续谈判，谈判组内⼈员如何相互兼职)
成功的谈判需要团队群众的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分⼯尤为重要。
2.1主谈和辅谈的合作与分⼯，相互沟通进程，持续进度，掌控整个局⾯，安排⼈员分配，遇到突发状况及时解决。 2.2\"前台\"和\"后台\"的合作与分⼯，\"前台\"是直接参加谈判的⼈员，\"后台\"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的⼈员。如果\"前台\"有状况，\"后台\"补上。
2.3其他的合作与分⼯，商务条款中选取商务⼈员，技术条款中选取技术⼈员，法律条款中选取法律⼈员，财务条款中选取财务⼈员，尽量不交叉，到达最优化。 九、准备的信息资料和⽂件 1、谈判企业⾃⾝的状况
作为美国最⼤的私⼈雇主和世界上最⼤的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员⼯总数200多万⼈，每周光临沃尔玛的顾客有两亿⼈次，是最有实⼒的零售商。由⼩镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了⼀条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特⾊。 2、谈判对⼿的状况
周⽣记是江南⼀带颇具盛名的传统⼩吃店，其中卤汁鸡⽖被誉为\"江南第⼀⽖\"，已经打出了牌⼦。获得\"浙江省优质放⼼⾷品\"、\"全国绿⾊餐饮企业\"、\"全国百家消费者放⼼单位\"等荣誉。对⽅想借沃尔玛平台打开更多的市场。 3、谈判⼈员有关的信息
本谈判⼩组由六⼈组成，详细见以上第⼆⼤点，他们具备良好的素质和潜⼒。谈判⼈员具有很⾼的团队意识，观察决定潜⼒抢，具有灵活的现场调控潜⼒，巧妙的语⾔表达潜⼒，⾼度的⾃信⼼，⼼理承受潜⼒强，注重礼仪礼节
谈判⼈员来⾃不同部门，能够到达知识互补，性格协调，分⼯明确的效果。⾸席谈判代表选取更为谨慎，要求具备全⾯的知识，果断的决策潜⼒，较强的管理潜⼒，具备必须的权威地位。 4、竞争对⼿的相关状况
湖州共有物美、乐购、农⼯商、⼤润发、星⽕、浙北，还有邻家超市⽼⼤房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州⽼百姓⼼中有良好的⼝碑，⼤多数的湖州市民都有浙北⼤厦的消费卡。但浙北⼤厦的消费价位⽐同等超市消费价位略⾼。 5、政府相对政策法规等
当地政府⿎励本地特⾊⼩吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购⼈能够根据采购项⽬的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实⾏差别待遇或者歧视待遇。 ⼗、模拟谈判
(⼀段模拟对话，例如如何价格运⽤语⾔表达语句、策略)
我⽅：\"这个柜台就是专门为贵单位精⼼设计的。如果你们不满意的话，我们能够协商修改布局。\" (采⽤换位思考，涉及有利条件的时候强调对⽅\"你\") 对⽅：\"感谢你们思考的如此周到。\"
我⽅：\"此柜台是经过市场调研，最醒⽬且销量最好的位置。⽽且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点\" (采⽤借助式发问，借第三⽅影响对⽅决定。并且采⽤退⼀步进两步的原则。) 对⽅：\"如果你们能再多20%的进货量，我们能够思考单价降低。\" (采⽤if条件+模糊语句)
了解到对⽅所降单价为我⽅价格⽬标之内，于是双⽅签订合约。
谈判⽅案15
⼀、谈判双⽅公司背景
（我⽅：舒婷⽹络集团；⼄⽅：清华同⽅责任有限公司） 我⽅（甲⽅）：
舒婷⽹络集团成⽴于XX年，是⼀家游戏⽹络运营集团，董事会主席兼ceo⽜舒婷、以及其它5名个⼈股东(⼤多数为舒婷⽹络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷⽹络集团，它与著名的巨⼈⽹络集团有过合作，在中国地区是⼀个覆盖⾯⼴、很有影响的⽹络集团之⼀，全国500强企业之⼀。 ⼄⽅：
同⽅股份有限公司是由清华⼤学控股的⾼科技公司，于1997年6⽉成⽴并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同⽅位列“中国电⼦信息企业500强”第23位，是重点⽀持的电⼦百强企业。
清华同⽅以⾃主核⼼技术为基础，充分结合资本运作能⼒，创⽴了信息技术、能源与环境、应⽤核电⼦技术、⽣物医药四⼤产业。
在信息产业中，清华同⽅致⼒于应⽤信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电⼦政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等⾏业提供全⾯解决⽅案和成套设备。⽬前，清华同⽅在计算机产品、重⼤⾏业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实⼒和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同⽅在⼈⼯环境、能源环境、建筑环境和⽔环境等业务领域，以烟⽓脱硫、垃圾焚烧、⽔处理、空⽓调节等核⼼技术为基础，专业从事能源利⽤与环境污染控制⼯程、⼈⼯环境⼯程，并在⼤中型空调设备⽅⾯具有显著优势。
在应⽤核电⼦技术产业中，以电⼦加速器、辐射成像、⾃动控制、数字图象处理技术为核⼼的系列产品，已达到国际先进⽔平。
在⽣物医药与精细化⼯产业中，⽣产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为⼀家新兴的⽣物医药⾼科技企业。
⼆、谈判主题
我⽅向⼄⽅公司采购100台电脑 三、 谈判团队⼈员组成
主谈：⽜舒婷，公司谈判全权代表； 决策⼈：张新新， 负责重⼤问题的决策； 技术顾问：王⽂芳，负责技术问题； 法律顾问：付美，负责法律问题； 四、双⽅利益及优劣势分析 我⽅核⼼利益：
1、要求对⽅⽤尽量低的价格供应我⽅同⽅电脑 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对⽅利益：⽤最⾼的价格销售，增加利润 我⽅优势：
1、有多⽅的电脑供应公司可供我⽅选择
2、在中国地区是⼀个覆盖⾯⼴、有⼤较有影响的⽹络集团
我⽅劣势：我⽅继续这批电脑，迫切与对⽅合作，否则将可能对公司造成更⼤损失 对⽅优势：对⽅的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对⽅劣势：属于供应⽅，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、谈判⽬标
战略⽬标：1、和平谈判，按我⽅的采购条件达成收购协议 ①报价：1000元 ②供应⽇期：⼀周内
底线：①以我⽅低线报价XX元 ②尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 1、开局：
⽅案⼀：感情交流式开局策略：通过谈及双⽅合作情况形成感情上的共鸣，把对⽅引⼊较融洽的谈判⽓氛中，创造互利共营的模式。
⽅案⼆：采取进攻式开局策略：营造低调谈判⽓氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造⼼理优势，使对⽅处于主动地位。 2、中期阶段：
(1)红脸⽩脸策略：由两名谈判成员其中⼀名充当红脸,⼀名充当⽩脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从⽽占据主动。
谈判⽅案16
⼀、谈判主题
处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜 ⼆、准备阶段
⾸先了解谈判对⼿，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 与对⽅协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 (⼀)、谈判团队⼈员组成
职位 ⾸席代表、红脸、⽩脸、强硬派、清道夫 (⼆)、谈判地点
(1) 谈判地点：⼴西时代商贸学院/⾥建科技⼤学 (2) 谈判时间：20xx年12⽉15号 (3) 谈判⽅式：⾯对⾯正式⼩组谈判 (三)、双⽅优劣势分析 我⽅核⼼利益：
(1)尽量以⾼价卖出电脑，以价格差异收益 (2)维护企业声誉
(3)保持双⽅长期合作关系
(4)降低本次疫情中企业停产的损失 对⽅利益：
(1)买到质量好，价格便宜的电脑 (2)维护双⽅长期合作关系; (3)要求我⽅尽早交货;
(4)要求我⽅赔偿，弥补其损失。 我⽅优势：
可以选择主场、中⽴场。优秀的技能⼈员，公司是五⼗强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应 我⽅劣势：
竞争者敌⼿多 失去这个合作伙伴对我⽅不利
有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场⽅ 对⽅劣势：
他们对电⼦产品的了解不够我们专业 (四)、FABE模式的分析
A
公司规模⼤，实⼒雄厚，品牌产品，信誉度⾼，质量有保证，服务周到，技术⼈才多，实⾏分期付款⽅式，免费安装，送货上门。 B
⼤批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，⽹线，排插，⽿麦，⿏标垫等)。 C
以⾼稳定、⾼可靠和⾼安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能⼒。 D
与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技⼤学、武汉⼯程⼤学、⼴西南宁职业技术学院、⼴西交通职业技术学院、⼴西师范⼤学、⼴西桂林电⼦科技⼤学等⼤学合作。 (五)、谈判⽬标
战略⽬标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台 以最⼩的的损失并维护我⽅声誉拿下⼀所学校及长期合作关系 原因分析：
1.我⽅重视企业声誉，在该市场上有长期发展 2.对⽅为电⼦⾏业强者，我⽅重视与对⽅的强强合作 底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台 1.维护企业声誉
2.给予⼀定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限 3.维护长期合作
三、具体谈判程序及策略 (⼀)开局陈述
我⽅决定将谈判维持在和谐友好的⽓氛中
1.最为理想的开局⽅式是以轻松、愉快的语⽓先谈些双⽅容易达成⼀致定见的话题。⽐如，“咱们先确定⼀下今天的议题，怎样?“先商量⼀下今天的⼤致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象⽆⾜轻重，但这些要求往往最容易引起对⽅肯定的答复，是以⽐较容易创造⼀种“⼀致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉⼼培养这种感觉，就可以创造出⼀种“谈判就是要达成⼀致定见”的⽓氛，有了这种“⼀致”的⽓氛、双⽅就能⽐较容易地达成互利互惠的协议。
2.在语⾔上，应该表现患上礼貌友好，但⼜不失⾝份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天⽓状况、业余爱好等⽐较轻松的话题为主，也可以就个⼈在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进⾏⼀般性的询问和交谈;姿态上，应该是分⼨的当，沉稳中不失热情，⾃傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引⼊实质性谈判。
3.为了不使对⽅在⽓氛上占上风，从⽽影响后⾯的实质性谈判，开局阶段，在语⾔和姿态上，⼀⽅⾯要暗⽰出友好，积极合作;另⼀⽅⾯也要充满⾃傲，举⽌沉稳、谈吐⼤⽅，使对⽅不⾄于轻视我们。 感情交流式开局策略：
通过谈及双⽅合作环境形成感情上的共鸣，把对⽅引⼊较融洽的谈判⽓氛中. (具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)
具体步调：
1.对⽅迎接进来(所有谈判的⼈进⾏)
2.成员的介绍(先由对⽅介绍成员职位，然后我⽅对成员的介绍) 3.⽬的(由主谈⼈提问对⽅的⽬的与计划进度)
4.计划： 积极主动地调节对⽅的所作所为，使其与本⽅的所作所为相吻合，即主动地对谈判⼈员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判⽓氛。 (⼆)中期谈判
(1)红脸⽩脸策略：由两名谈判成员其中⼀位充任红脸,⼀位充任⽩脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢⼯事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从⽽占据主动。
(2)层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我⽅预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益
(3)把握让步原则：明确我⽅核⼼利益所在，实⾏以退为进策略，退⼀步进两步，做到迂回补偿，充分利⽤⼿中筹码，适当时可以退让赔款⾦额来换取其它更⼤利益
(4)突出优势: 以资料作⽀撑，以理服⼈，强调与我⽅协议成功给对⽅带来的利益，同时软硬兼施 双⽅进⾏报价：
由我⽅⾸先进⾏报价，获取主动权。 我⽅报价：
(1)愿意提供优惠政策以⽰诚意，对对⽅提出的⼤⾦额予以考虑 (2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠 报价理由：
对于双⽅合作关系的重视 根据对⽅报价提出问题， 如：
1、质疑对⽅所报的价格的合理性 2、对对⽅对我⽅指责进⾏回应 (三)、休局阶段
如有必要，按照实际环境对原有⽅案进⾏调整 1、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运⽤折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使⽤哀的美敦书策略
(2)埋下契机：在谈判中形成⼀体化谈判，以期建⽴持久合作关系
(3) 达成协议：明确终极谈判结果，出⽰会议记录和合同范本,请对⽅明确承认,并确定正式签订合同时间 (四)、磋商阶段
投⽯问路、抬价压价策略、⽬标分解、吹⽑求疵、假出价等。⽽到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利⽤竞争、红⽩脸，虚拟假设、声东击西、踢⽪球、车轮战、向⽔流⽅向推⾈等。
我⽅对产品价格的基本原则：
1. 不做⽆谓的让步，应该体现对⼰放让步的绝对值的⼤⼩，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对⽅怎样争取到让步
2. 让步让在⼑⼝上，让得恰到好处，使⾃⼰较⼩的让步能给对⽅以较⼤的满⾜
3. 在我⽅认为重要的问题上要⼒求对⽅先让步，⽽在较为次要的问题上，根据情况的需要，我⽅可以考虑先做让步 4. 对每次让步都要进⾏反复磋商，使对⽅决定我⽅让步也不是轻⽽易举的事情，珍惜已经得到的让步 我⽅遵循的谈判⽅式
互惠式让步：
我⽅初坚持底线利益外，不固执与某⼀问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对⽅在其他⽅⾯得到补偿
1.当我⽅谈判⼈员提出让步时，向对⽅表明，我⽅做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我⽅只同意个别让步，即对⽅在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代
2.把我⽅的让步和对⽅的让步直接联系起来。表明我⽅可以做出这次让步，只要在我⽅要求对⽅让步的问题上能达成⼀致，⼀切就好解决
针对对⽅提出的产品价格进⾏磋商 ⽅案⼀：当对⽅让价为渐进式 基本态度：友好，耐⼼
具体应对：初期⾦额徘徊在⾼位时，我⽅反复强调我们公司的产品质量服务⼀流。 ⽅案⼆：对⽅让价幅度开始时很⼩之后变⼤ 基本态度：冷静，沉着
具体应对：与之据理⼒争，但切不可浮躁上⽕，必要时采⽤中场休息等技巧进⾏⼀定程度缓和，以期局⾯有所改变。 基本态度：坚决
具体应对：对⽅降低产品⾦额的幅度⼤，则难度也⼤，故我⽅应当适当坚决，利⽤我放为供货⽅这个优势来要求对⽅降低要求，针对对⽅提出的提前交货要求进⾏磋商 我⽅认为：
1.我⽅在于对⽅合作的同时，也与市场中其他单位进⾏合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我⽅并没有义务为对⽅优先合作。
2.依照我⽅谈判原则，可以适当采取应急措施，即在⽣产过程中提前分批供货，减少对⽅损失 三 辅助性条款商榷阶段
经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将⽓氛缓和下来，经过⼀晚上的休息娱乐后。第⼆天双⽅将进⼊辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是\"就事论事\"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是\"细⽔长流\"了。辅助性条款签订的⽬的就是对未来长期合作关系⼀种改进以及确⽴。
在辅助条款商榷的主体就是在对⽅进⾏赔款⾦额的削减过程中得到的⼀系列辅助条款，其⽬的就是为了争取双⽅的长期合作。⼜因为这⼀⽅⾯并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在⼀个较为和缓宽松的⽓氛下进⾏。 (五)、成交阶段
按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双⽅协商⼀致，签订本合同。
谈判⽅案17
⼀、活动背景：
为了让我校⼤学⽣更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11⽉中旬举办⾸届⼤学⽣商务谈判⼤赛。协会将透过了解同学们对商务谈判的认知状况，举⾏⼀系列有关商务谈判技巧性和实⽤性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次⼤赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次⼤赛，现特制订本计划。 ⼆、活动主旨：
本活动极⼤地营造商业谈判⽓氛，提⾼全院师⽣对商业性知识的⽤⼼能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学⼦的智慧和风采，为校区培养和选拔商业⼈才，务求令全院师⽣全情投⼊到⼤赛中，使商务谈判⼤赛成为校区品牌活动。 三、活动好处：
⾸届商务谈判⼤赛的开展，将带动校区学⽣学习商务贸易知识的⽤⼼性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学⽣将⾃⼰的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进⼀步学习带给了⼀次实践和煅炼的机会，有利于全⾯提升学⽣应对市场竞争的潜⼒。 四、活动简介：
（⼀）活动主题：薪⽕相传，商务新风 （⼆）活动时间：x年11⽉18⽇—x年12⽉16⽇ （三）活动地点：体育馆（决赛地点）
（四）活动对象：华南师范⼤学南海校区全体学⽣ （五）主办单位：共青团华南师范⼤学南海学院委员会 （六）承办单位：华南师范⼤学南海校区商务贸易协会 （七）赞助单位： 五、活动资料：
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。 （⼀）初赛阶段
1、全院学⽣均可参加，每个团总⽀要求⾄少派出⼀⽀5⼈组成团队或⾃由组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电⼦版及⽂本版。 2、⽐赛⽅式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进⾏为时10分钟的讲解。 （⼆）复赛阶段
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8⽀）参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进⼊复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题⽬和对⼿。两天时间准备复赛⼯作。
2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题⽬和对⼿，在规定的30分钟内与对⼿进⾏现场商业谈判。 （三）决赛阶段
1、经由评审委员会评审透过的4⽀复赛队伍，于x年12⽉9⽇参加决赛。决赛资料分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题⽬和对⼿进⾏。合作性灵活谈判策划题⽬现场抽取，由两个团队分别抽出3⼈组合为⼀⽀6⼈队伍与另⼀⽀队伍进⾏谈判。 （四）评⽐⽅式
1、商务谈判⼤赛初赛、复赛操作⽅法：
⼤赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进⾏认真评审，评委会评选出进⼊复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见⾃⼰的表现进⾏完善。复赛将评选出4⽀队伍进⼊决赛。 2、商务谈判⼤赛决赛操作⽅法： 根据评委的打分，现场进⾏奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。 六、活动奖励措施：
（⼀）⾸届商务谈判⼤赛⽐赛奖项、奖⾦及奖品设置 1、团体奖：
⼀等奖、⼆等奖各⼀队，优秀奖两队。⼀等奖奖⾦200元、奖杯⼀个及荣誉证书；⼆等奖奖⾦100元、奖杯⼀个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。
“团总⽀组织奖”，奖杯⼀个。
“⼈⽓奖”⼀队，荣誉证书及纪念品。 2、个⼈奖：
“x华师商务谈判新星奖”⼀名；个⼈奖奖笔记本⼀本及奖杯⼀个。 （⼆）参赛选⼿可根据《学⽣⼿册》的规定加德育分。 七、活动时间进程：
（⼀）活动启动：x年11⽉17⽇，向各个团总⽀发参赛通知书， x年11⽉18⽇，召开发布会； x年11⽉19⽇，在商业街召开咨询会； （⼆）宣传活动：x年11⽉17⽇—x年12⽉16⽇
（三）团总⽀内部组合团队并提交参赛队伍名单：x年11⽉18⽇-x年11⽉23⽇； （四）参赛团队培训：x年11⽉25⽇—x年11⽉27⽇ 分3轮：（同时开展⽹络教程）
第1轮：邀请⽼师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训； 第2轮：邀请⽼师开展商务谈判基础知识讲座； 第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座； （五）初赛作品制作：x年11⽉27⽇—x年12⽉1⽇；
（六）初赛作品提交：⽂本版及电⼦版于x年12⽉1⽇前提交； （七）初赛⽐赛：x年12⽉3⽇（星期三）： （⼋）初赛结果公布：x年12⽉4⽇；
（九）复赛前期准备：x年12⽉4⽇—x年12⽉8⽇； （⼗）复赛阶段：x年12⽉9⽇（星期⼆）； （⼗⼀）复赛结果公布：x年12⽉9⽇；
（⼗⼆）决赛准备阶段：x年12⽉9⽇—x年12⽉14⽇； （⼗三）决赛时间：x年12⽉16⽇（星期⼆）。 ⼋、活动可⾏性分析：
透过参与初赛、复赛、决赛，能够使商务谈判的概念深⼊⼈⼼，在全校区构成学习商务交流的新氛围。
经过前期⼴泛的，多⾓的宣传后，如线上：⽹站，q群，⼴播等；线下：咨询会，发布会，商务廊，平⾯宣传等；在同学们中将商务谈判的理念深⼊同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展；
透过多种的培训，培养参赛团队，⼴⼤有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从⽽提⾼活动整体质量；
透过团总⽀组织⽐赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；
综上所述，透过宣传，活动的推⼴，活动开展，能全⾯地将活动推向全体师⽣，将使师⽣们对商务谈判有更深刻的认识。 九、活动声明：
（⼀）本次活动各参赛作品使⽤权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个⼈不得侵权。 （⼆）未经本活动组办单位同意，不得使⽤有关于本次活动所有作品作商业宣传⽤途。 （三）本活动最终解释权归华南师范⼤学南海校区商务贸易协会所有。
谈判⽅案18
⼀、谈判主题
解决汽轮机转⼦⽑坯延迟交货索赔问题，维护双⽅长期合作关系 ⼆、谈判团队⼈员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表; 决策⼈：贺宇翔，负责重⼤问题的决策; 技术顾问：陶佳，负责技术问题; 法律顾问：张伟燕，负责法律问题; 三、双⽅利益及优劣势分析 我⽅核⼼利益： 1、要求对⽅尽早交货 2、维护双⽅长期合作关系 3、要求对⽅赔偿，弥补我⽅损失
对⽅利益：解决赔偿问题，维持双⽅长期合作关系
我⽅优势：我公司占有国内电⼒市场13的份额，对⽅与我⽅⽆法达成合作将对其造成巨⼤损失 我⽅劣势：
1、在法律上有关罢⼯属于不可抗⼒范围这上点对对⽅极为有利，对⽅将据此拒绝赔偿 2、对⽅延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司⽑坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对⽅合作，否则将可能造成更⼤损失 对⽅优势：
1、法律优势：有关罢⼯属于不可抗⼒的规定
2、对⽅根据合同，由不可抗⼒产⽣的延迟交货不适⽤处罚条例
对⽅劣势：属于违约⽅，⾯临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷⼊困境 四、谈判⽬标
1、战略⽬标：体⾯、务实地解决此次索赔问题，重在减⼩损失，并维护双⽅长期合作关系 原因分析：让对⽅尽快交货远⽐要求对⽅赔款重要，迫切要求维护与对⽅的长期合作关系 2、索赔⽬标： 报价：
①赔款：450万美元 ②交货期：两⽉后，即11⽉
③技术⽀持：要求对⽅派⼀技术顾问⼩组到我公司供给技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格⽬标：为弥补我⽅损失，向对⽅提出单价降5%的要求 底线：
①获得对⽅象征性赔款，使对⽅承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减⼩我⽅损失 ③对⽅与我⽅长期合作 五、程序及具体策略 1、开局：
⽅案⼀：感情交流式开局策略：经过谈及双⽅合作情景构成感情上的共鸣，把对⽅引⼊较融洽的谈判⽓氛中
⽅案⼆：采取进攻式开局策略：营造低调谈判⽓氛，强硬地指出对⽅因延迟交货给我⽅带来巨⼤损失，开出450万美元的罚款，以制造⼼理优势，使我⽅处于主动地位
对⽅提出有关罢⼯属于不可抗⼒的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对⽅陈述，抓住对⽅问题点，进⾏攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我⽅法律依据，并对罢⼯事件进⾏剖析对其进⾏反驳 2、中期阶段：
1、红脸⽩脸策略：由两名谈判成员其中⼀名充当红脸，⼀名充当⽩脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢⼯事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从⽽占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我⽅预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我⽅核⼼利益所在，实⾏以退为进策略，退⼀步进两步，做到迂回补偿，充分利⽤⼿中筹码，适当时能够退让赔款⾦额来换取其它更⼤利益
4、突出优势:以资料作⽀撑，以理服⼈，强调与我⽅协议成功给对⽅带来的利益，同时软硬兼施，暗⽰对⽅若与我⽅协议失败将会有巨⼤损失
5、打破僵局:合理利⽤暂停，⾸先冷静分析僵局原因，再可运⽤把握肯定 对⽅⾏式，否定⽅实质的⽅法解除僵局，适时⽤声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际情景对原有⽅案进⾏调整 4、最终谈判阶段：
1、把握底线，:适时运⽤折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使⽤最终通牒策略 2、埋下契机：在谈判中构成⼀体化谈判，以期建⽴长期合作关系
3、达成协议：明确最终谈判结果，出⽰会议记录和合同范本，请对⽅确认，并确定正式签订合同时间 六、准备谈判资料 相关法律资料：
《中华⼈民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：
《合同法》违约职责
第⼀百零七条当事⼈⼀⽅不履⾏合同义务或者履⾏合同义务不贴合约定的，应当承担继续履⾏、采取补救措施或者赔偿损失等违约职责
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗⼒是指不可抗⼒是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情景 合同范同、背景资料、对⽅信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯⽚资料) 七、制定应急预案
双⽅是第⼀次进⾏商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进⾏，有必要制定应急预案。 1、对⽅承认违约，愿意⽀付赔偿⾦，但对450万美元表⽰异议
应对⽅案：就赔款⾦额进⾏价格谈判，运⽤妥协策略，换取在交货期、技术⽀持、优惠待遇等利益。 2、对⽅使⽤权⼒有限策略，声称⾦额的限制，拒绝我⽅的提议。
应对：了解对⽅权限情景，“⽩脸”据理⼒争，适当运⽤制造缰局策略，“红脸”再以暗⽰的⽅式揭露对⽅的权限策略，并运⽤迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或⽤声东击西策略。
3、对⽅使⽤借题发挥策略，对我⽅某⼀次要问题抓住不放。
应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对⽅的策略本质，并声明，对⽅的策略影响谈判进程。 4、对⽅依据法律上有关罢⼯属于不可抗⼒从⽽按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应研究到我⽅战略⽬标是减⼩损失，并维护双⽅长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。 5、若对⽅坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”⼀点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出进取回应。则我⽅先突出对⽅与我⽅长期合作的重要性及暗⽰与我⽅未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。
谈判⽅案19
⼀、谈判双⽅背景 我⽅： ⼄⽅：
我⽅（甲⽅）：
xx学院是⼀所全⽇制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原⾪属江苏教育厅.于2004年5⽉经国家教育部正式批准设⽴。学校以⼯为主，以⽯油、冶⾦、机电为特⾊，涵盖理、⼯、经、管、⽂，是⼀所多学科多层次协调发展，⾏业优势突出，办学特⾊鲜明，蕴藏着勃勃⽣机与较⼤发展潜⼒的⾼等学校。
学校占地900余亩，建筑总⾯积50余万平⽅⽶，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑⾯积42000多平⽅⽶，藏书90.3万册，并拥有⼤批数字化信息资源。 ⼄⽅：
xx公司19xx年由中国科学院计算所投资20万元⼈民币，11名科研⼈员创⽴。联想控股采⽤母⼦公司结构，⽬前涉及IT、投资、地产等三⼤⾏业，下属联想集团、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家⼦公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资⾦管理，以及⼦公司战略⽅向的统⼀协调与指导等战略功能。
20xx年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员⼯总数近3万⼈。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的20xx年度中国企业500强排⾏中名列第24位，20xx年度中国企业500强排⾏中名列第22位。20xx年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员⼯总数近4万余⼈，全国民企500强排⾏第3位。 ⼆、谈判主题
我⽅向⼄⽅公司采购100台电脑 三、谈判团队⼈员组成
主谈：沈帅，公司谈判全权代表； 决策⼈：杨义斌，负责重⼤问题的决策； 顾问：王锦涛，
技术顾问：吴⼤雷，负责技术问题； 法律顾问：沈帅，负责法律问题； 四、双⽅利益及优劣势分析 我⽅核⼼利益：
1、要求对⽅⽤尽量低的价格供应我⽅联想电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对⽅利益：⽤最⾼的价格销售，增加利润 我⽅优势：
1、有多⽅的电脑供应公司可供我⽅选择
2、在江苏地区是⼀个覆盖⾯⼴、有⼤较有影响的⽹络集团
我⽅劣势：我⽅继续这批电脑，迫切与对⽅合作，否则将可能对公司造成更⼤损失
对⽅优势：对⽅的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对⽅劣势：属于供应⽅，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、谈判⽬标 战略⽬标：
1、和平谈判，按我⽅的采购条件达成收购协议 ①报价：1500元 ②供应⽇期：⼀周内 付款⽅式：⾸付70%
底线：①以我⽅低线报价2600元 ②尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 1、开局：
⽅案⼀：感情交流式开局策略：经过谈及双⽅合作情景构成感情上的共鸣，把对⽅引⼊较融洽的谈判⽓氛中，创造互利共营的模式。
⽅案⼆：采取进攻式开局策略：营造低调谈判⽓氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造⼼理优势，使对⽅处于主动地位。 2、中期阶段：
(1)红脸⽩脸策略：由两名谈判成员其中⼀名充当红脸，⼀名充当⽩脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从⽽占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我⽅预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我⽅核⼼利益所在，实⾏以退为进策略，退⼀步进两步，做到迂回补偿，充分利⽤⼿中筹码，适当时能够退让承担运费来换取其它更⼤利益。
(4)突出优势:以资料作⽀撑，以理服⼈，强调与我⽅协议成功给对⽅带来的利益，同时软硬兼施，暗⽰对⽅若与我⽅协议失败，我⽅将⽴即与其它的电脑供应公司谈判。
(5)打破僵局:合理利⽤暂停，⾸先冷静分析僵局原因，再可运⽤把握肯定对⽅⾏式，否定⽅实质的⽅法解除僵局，适时⽤声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情景对原有⽅案进⾏调整 4、最终谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运⽤折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使⽤最终通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中构成⼀体化谈判，以期建⽴长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出⽰会议记录和合同范本，请对⽅确认，并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华⼈民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约职责
合同范同、背景资料、对⽅信息资料、技术资料、财务资料。 ⼋、制定应急预案
双⽅是第⼀次进⾏商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进⾏，有必要制定应急预案。 1、对⽅不⼀样意我⽅对报价1500元表⽰异议
应对⽅案：就对⽅报价⾦额进⾏谈判，运⽤妥协策略，换取在交接期、技术⽀持、优惠待遇等利益。 2、对⽅使⽤权⼒有限策略，声称⾦额的限制，拒绝我⽅的报价。
应对：了解对⽅权限情景，“⽩脸”据理⼒争，适当运⽤制造缰局策略，“红脸”再以暗⽰的⽅式揭露对⽅的权限策略，并运⽤迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或⽤声东击西策略。 3、对⽅使⽤借题发挥策略，对我⽅某⼀次要问题抓住不放。 应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对⽅的策略本质，并声明，对⽅的策略影响谈判进程。
谈判⽅案20
⼀、公司背景资料公司背景：
主要运营国内公司购买海外商品的代购业务。理解国内公司订单，与国内公司签订代购合同，与国外公司联系供货，严格依照合同为国内公司代购他们需要的商品。
产品：电脑分⾼端机和低端机，我们此刻缺少性能好、运算速度快的⾼端计算机。所以这部分市场主要依靠进⼝。 客户关系：江西甲⼯⼚与美国ibm公司是第⼀次合作。所以，双⽅对彼此的特点和销售理念并不熟悉，交流过程中可能会出现理解偏差。因为这钟情景，所以双⽅需要“摸着⽯⼦过河”，⼀步⼀步向前探索，寻求彼此的共同点。 ⼆、谈判主题及资料
1.主题：解决为江西甲⼯⼚供给的电脑规格不贴合合约规定的调换事宜，维护我⽅利益，建⽴双⽅良好的关系。 2.谈判地点：北京。
3.谈判时间：20xx年12⽉30⽇~20xx年1⽉5⽇。 4.谈判⽅式：正式⼩组谈判。 三、谈判团队⼈员组成
主谈：胡⼩晴，公司谈判全权代表；决策⼈：贺军翔，负责重⼤问题的决策； 技术顾问：陈佳佳，负责技术问题； 法律顾问：王晓燕，负责法律问题； 四、谈判形式（优劣势及利益）分析 我⽅核⼼利益：
1、让甲⼯⼚放弃调换事宜，理解现有计算机或能够给甲⼯⼚适当补偿以 让他们同意不调换。
2、和平谈判，将双⽅损失降到最低并建⽴长期合作关系
我⽅优势：对设备占有解释权和主动权，并在此领域处于⽼的地位我⽅劣势：
1、此彼交易数量⼤，⾦额⾼，损失惨重
2、对⽅有可能为长期合作伙伴，此事故可能影响双⽅感情 五、谈判⽬标
1、战略⽬标：尽量在不伤和⽓的前提下，让甲⼯⼚放弃调换事宜，理解现有计算机或能够给甲⼯⼚适当补偿以让他们同意不调换。
2、感情⽬标：经过协调解决纠纷的过程，继续建⽴交易双⽅的良好合作关系，并加深彼此的信任 六、程序及具体策略 1、开局：
⽅案⼀：感情交流式开局策略：经过谈及双⽅合作情景构成感情上的共鸣，把对⽅引⼊较融洽的谈判⽓氛中，创造互利共营的模式。
⽅案⼆：采取进攻式开局策略：营造低调谈判⽓氛，强硬地指出我⽅供给的产品并没有违反合同规定不存在任何技术质量问题，不允许退货调换，以制造⼼理优势，使对⽅处于主动地位。 2、中期阶段：
(1)红脸⽩脸策略：由两名谈判成员其中⼀名充当红脸，⼀名充当⽩脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从⽽占据主动。
2)层层推进，步步为营的策略：先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我⽅核⼼利益所在，实⾏以退为进策略，退⼀步进两步，做到迂回补偿，充分利⽤⼿中筹码，适当时能够退让给予适当的补偿换取其它更⼤利益。
(4)突出优势:以资料作⽀撑，以理服⼈，强调与我⽅协议成功给对⽅带来的利益，同时软硬兼施，暗⽰对⽅若与我⽅协议失败，我⽅以后很难再与对⽅坚持合作关系并与其他公司谈判合作。
(5)打破僵局:合理利⽤暂停，⾸先冷静分析僵局原因，再可运⽤把握肯定对⽅⾏式，否定⽅实质的⽅法解除僵局，适时⽤声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情景对原有⽅案进⾏调整 4、最终谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运⽤折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在适宜的时机提出拒绝调换要求但能够给甲⼯⼚适当补偿，使⽤最终通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中构成⼀体化谈判，以期建⽴长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出⽰会议记录和合同范本，请对⽅确认，并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料 相关法律资料：
《中华⼈民共和国合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约职责 合同范同、背景资料、对⽅信息资料、技术资料 ⼋、制定应急预案
双⽅是第⼀次进⾏商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进⾏，有必要 制定应急预案。
1、对⽅使⽤借题发挥策略，对我⽅某⼀次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对⽅的策略本质，并声明，对⽅的策略影响谈判进程。
2、若对⽅坚持在“按照合同坚决要求调换”⼀点上，不作出任何让步。则我⽅先突出对⽅与我⽅长期合作的重要性及暗⽰与我⽅未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。
谈判⽅案21
⼀、谈判主题
海南家佳建材公司与我公司谈判保健品项⽬合资合作 ⼆、谈判团队⼈员组成
主谈：决策⼈：财务顾问：法律顾问： 三、双⽅利益及优劣势分析 我⽅核⼼利益：
1、要求对⽅尽早签约和出资。 2、要求⼄⽅出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。
⼰⽅利益：解决合作问题，争取双⽅长期合作关系，获得利益。
⼰⽅优势：我公司占已注册⽣产“茗品”牌野⽣苦丁茶，品牌和创意都⼗分不错，品牌效应在省内正初步构成。也已经拥有⼀套完备的策划、宣传战略。并且已经初步构成了⼀系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，未来发展前景⼴阔，对⽅与我⽅⽆法达成合作将对其造成巨⼤损失。 我⽅劣势：
1、品牌的知名度还不够。
2、缺乏⾜够的资⾦，需要吸引资⾦。
对⽅优势：经营建材⽣意多年，积累了必须的资⾦。准备⽤闲置资⾦进⾏投资。
对⽅劣势：对保健品市场的⾏情不甚了解，对苦丁茶的情景也只知甚少，需我公司对其产品供给了相应资料。 四、具体⽇程安排
11⽉17⽇上午9：00～12：00，午时3：00～6：00为第⼀阶段； 11⽉18⽇上午9：00～12：00为第⼆阶段； 11⽉19⽇上午7：00---9：00为第三阶段。 五、谈判地点
第⼀、⼆阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。
第三阶段的谈判安排海⼝5#102国际⼤厦海⼝市南海⼤道东95号，电话：0898-66802542 六、谈判⽬标
1、战略⽬标：体⾯、务实地谈判保健品项⽬合资合作，进⼀步扩⼤宣传⼒度，提⾼品牌知名度，扩⼤⽣产规模的需要，并争取双⽅长期合作关系
原因分析：让对⽅尽快合作远⽐要求对⽅出资重要，迫切要求与对⽅的长期合作关系 2、⼰⽅报价：
①品牌估算价值100万元⼈民币
②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元⼈民币 ③其它共120万元⼈民币（包括⽣产资料。宣传资料等） 3、利益⽬标：
①保证我⽅的利益最⼤化。
②利润分配问题：在对⽅投资在150万⼈民币的前提下，同意对⽅年收益率在20%以上的要求，但必须坚持在25%以内。 ③各派⼀⽣产，宣传及销售顾问⼩组到对⽅公司供给⽣产，宣传及销售指导，并对其产品供给了相应资料。 ④风险分担问题：⽤50万元⼈民币购买茶叶险（保险费⽤可计⼊成本）。 ⑤最终使双⽅达成保健品项⽬合资合作，使双⽅实现共赢。 4、谈判底线：
①要求对⽅出资额度为50万元⼈民币。 ②保证我公司控股。
③由⼄⽅负责进⾏⽣产，宣传以及销售。 ④争取对⽅与我⽅长期合作。 七、程序及具体策略 1、开局：
⽅案⼀：感情交流式开局策略：经过谈及双⽅合作情景构成感情上的共鸣，把对⽅引⼊较融洽的谈判⽓氛中
⽅案⼆：采取进攻式开局策略：营造⾼调谈判⽓氛，强调指出我⽅优势地位，要求对⽅出资额度不低于50万元⼈民币，保证控股，使我⽅处于主动地位
对⽅提出有关知名度不⾜、⽣产规模⼩的对策：
①借题发挥的策略：认真听取对⽅陈述，抓住对⽅问题点，进⾏攻击、突破
②前景与事实相结合原则：提出未来我⽅产品的趋势依据，并对现实销售情景进⾏剖析， 2、中期阶段：
①红脸⽩脸策略：适时将谈判话题从品牌知名度不⾜的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从⽽占据主动
②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我⽅预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
③把握让步原则：明确我⽅核⼼利益所在，实⾏以退为进策略，退⼀步进两步，争取更⼤的投资，充分利⽤⼿中筹码，适当时能够退让出资⾦额来换取其它更⼤利益
④突出优势:以资料作⽀撑，以理服⼈，强调与我⽅协议成功给对⽅带来的利益，同时软硬兼施，暗⽰对⽅若与我⽅协议失败将会有巨⼤损失
⑤打破僵局:合理利⽤暂停，⾸先冷静分析僵局原因，再可运⽤把握肯定对⽅形式，否定对⽅实质的⽅法解除僵局，适时⽤声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段： 4、最终谈判阶段： 1、把握底线: 2、埋下契机： 3、达成协议： ⼋、准备谈判资料 相关资料：相关法律资料：
《中华⼈民共和国合同法》、《经济合同法》《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》
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