浅谈约见与接近客户的技巧

维普资讯 http://www.cqvip.com 谈判与　浅谈约　见／八　＜二与＞　＼Ｖ／　接近客户的技巧　约见是指销售人员与客户　协商确定访问对象、访问事由、　访问时间和访问地点的过程。约　见在推销过程中起着非常重要　的作用。它是推销准备过程的延　伸，又是实质性接触客户的开　始。接近是指在实质性洽谈之　前，销售人员努力获得客户接见　并相互了解的过程，接近是实质　性洽谈的前奏　一、约见的基本原则　１、确定访问对象的原则。确　定与对方哪个人或哪几个人接　触。　（１）应尽量设法直接约见客　户的购买决策人。　（２）应尊重接待人员。为了　能顺利地约见预定对象，必须取　得接待人员地支持与合作。　（３）应做好约见前地各项准　备工作。如必要地介绍信、名片　等，要刻意修饰一下自己，准备　好“态度与微笑”。　２、确定访问事由地原则　任　何推销访问地最终目的都是为　了销售产品，但为了使客户易于　接受，销售人员应仔细考虑每次　文／任诗发　访问的理由。根据销售实践，下　列几种访问理由和目的可供参　考：　（１）认识新朋友；　（２）市场调查：　（３）正式推销：　（４）提供服务；　（５）联络感情：　（６）签订合同：　（７）收取货款：　（８）慕名求见、当面请教、礼　仪拜访、代传口信等。　３、确定访问时间原则。要想　推销成功就要在一个合适的时　间向合适的人推销合适的产　品。　（１）尽量为客户着想，最好　由客户来确定时间。　（２）应根据客户的特点确定　见面时间。注意客户的生活作息　时间与上下班规律．避免在客户　最繁忙的时间内约见客户。　（３）应看推销产品与服务的　特点确定约见与洽谈的时间，以　能展示产品及服务优势的时间　为最好。　（４）应根据不同的访问事由　选择日期与时间。　（５）约定的时间应考虑交　通、地点、路线、天气、安全等因　素。　（６）应讲究信用，守时。　（７）合理利用访问时间，提　高推销访问效率。如在时间安排　上，在同一区域内的客户安排在　一天访问，并合理利用访问间隙　做与销售有关的工作。　４、确定访问地点的原则。　（１）应照顾客户的要求：　（２）最经常使用、也是最主　要的约见地点是办公室：　（３）客户的住居地也是销售　人员选择地约见地地点之一。　（４）可以选择一些公共场　所。　（５）公共娱乐场所也是销售　人员选择地地点之一；　二、约见方法　常用的约见方法有：　１、面约。即销售人员与客户　当面约定再见面的时间、地点、　方式等。　２、函约。即销售人员利用各　种信函约见客户。　维普资讯 http://www.cqvip.com 判与推销　３、电约。即销售人员利用各　见。如电话、电报、电传等。　（１）情景虚构法。销售人员　提问来引起客户的兴趣。从而促　是虚构一个推销对象，让客户感　记忆销售人员发出地信息，为激　他人推销。　种现代化的通讯手段与客户约　不是以客户为直接推销对象，而　使客户集中精力，更好地理解和　４、托约。即销售人员拜托第　觉销售人员不是向自己而是向　发购买欲望奠定基础。　二者代为约见，如留函代转等。　５、广约。即利用大众传播媒　间、地点等广而告之。届时在场　与客户见面。　５、赞美接近法。销售人员利　与认可的心理来引起交谈的兴　（２）非推销减压法。如提供　用人们的自尊和希望他人重视　（３）征求意见法。销售人员　趣。当然，赞美一定要出自真心，　首先告诉客户访问的目的是听　而且要讲究技巧。　体把约见目的、内容、要求与时　产品信息、向客户提供帮助等。　三、接近的原则　１、销售人员必须以不同的　方式接近不同的客户群体。实践　证明，成功的推销在很大程度上　取决于销售人员的推销风格与　客户的购买风格是否一致。客户　是千差万别的，销售人员应学会　适应客户。在实际接近时，销售　人员可以用“角色扮演法”，即根　据不同的客户来改变自己的语　言风格、服装仪表、情绪和心理　状态等。　２、销售人员必须做好各种　心理准备。因为推销是与拒绝打　交道的。在接近阶段可能会遇到　各种困难。但销售人员要充分理　解客户．坦然面对困难，善于调　整自己．正确发挥自己的能力和　水平。　３、销售人员必须减轻客户　的压力。多年的推销实践表明，　当销售人员接近客户时，客户一　般会产生购买压力，具体表现　为：　（１）冷漠或拒绝。　（２）故意岔开话题，有意或　无意地干扰和破坏推销洽谈。　因此，在上述情况下，销售　人员要成功地接近客户，就必须　想方设法地减轻客户地心理压　力。根据实践可采用以下几种方　法（供参考）：　取意见和反应，而非推销。　（４）直接减压法。销售人员　明确告诉客户如果听完推销建　议没兴趣，可以随时让自己离　开，不必难为情。　（５）利益减压法。销售人员　首先让客户相信这次会谈是完　全值得的。把客户的注意力转移　到关心对他自身的利益上来。　４、销售人员必须善于控制　接近时间，不失时机地顺利转入　面谈。　四、在销售实践中接近客户　常用的几种方法。　１、介绍接近法。是指销售人　员自己介绍或由第三者介绍而　接近推销对象地方法。介绍的主　要方式有口头介绍和书面介　绍。　２、产品接近法。也是实物接　近法。是指销售人员直接利用介　绍产品的卖点而引起客户的注　意和兴趣，从而接近客户的方　法。　３、利益接近法。是指销售人　员通过简要说明产品的利益而　引起客户的注意和兴趣，从而转　入面谈的接近方法。利益接近法　的主要方式是陈述和提问，告诉　购买要推销的产品给其带来的　好处。　４、问题接近法。直接向客户　６、求教接近法。一般来说，　人们不会拒绝登门虚心求教的　人。销售人员在使用此法时应认　真策划，把要求教的问题与自己　的销售工作有机的结合起来。　７、好奇接近法。一般人们都　有好奇心。销售人员可以利用动　作、语言或其他一些方式引起客　户的好奇心，以便吸引客户的兴　趣。　８、馈赠接近法。销售人员可　以利用赠送小礼品给客户，从而　引起客户兴趣，进而接近客户。　９、调查接近法。销售人员可　以利用调查的机会接近客户，这　种方法隐蔽了直接推销产品这　一目的，比较容易被客户接受。　也是在实际中很容易操作的方　法。　１Ｏ、连续接近法。销售人员　利用第一次接近时所掌握的有　关情况实施第二次或更多次接　近的方法。销售实践证明，许多　推销活动都是在销售人员连续　多次接近客户才引起了客户对　推销的注意和兴趣并转入实质　性的洽谈，进而为以后的销售成　功打下了坚实的基础。　（作者单位：安凯集团安徽省客　车总厂）