市场占有率分析

市场占有率分析(Market share analysis) 之巴公井开创作

时间：二O二一年七月二十九日 目录

•1 市场占有率分析概述 •2 市场占有率分析的内容 •3 市场占有率分析的指标 •4 市场占有率分析的目的 •5 如何进行市场占有率分析 市场占有率分析概述

所谓市场占有率分析是根据各方面的资料,计算出本企业某种产物的市场销售量占该市场同种商品总销售量的份额,以了解市场需求及本企业所处的市场位置.

市场占有率是指在一定的时期内,企业所生产的产物在其市场的销售量或销售额占同类产物销售量或销售额的比重.

市场占有率分析是企业战略环境分析的一个非常重要的因素.市场占有率一般有上限、中线和下限.

分歧市场占有率的战略意义如下：如果企业的市场占有率到达上限74%,不论其他企业的势力如何,你的企业都处于绝对的平安范围之内.到达该目标的企业一般应不会争夺这个范围以外的市场,因为剩下的市场中的顾客一般是其他企业的忠实顾客,通常难以争取到他们.如果企业的市场占有率到达42%,即市场占有率的中线,

时间：二O二一年七月二十九日

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那么企业就可以从竞争中脱颖而出并处于优势位置.因此,该值暗示企业处于相对平安的状态而且处于业界的领先者.如果企业的市场占有率到达26%,则说明企业有从势均力敌的竞争中脱颖而出的可能性.处于26%以下的企业则很容易受到攻击.如果,企业与另一家企业在局部区域内进行一对一的竞争时,只要企业的市场占有率是敌手的3倍,那么敌手就很难对你形成威胁.如果竞争发生在一个较年夜的局部区域内,有超越三家以上的企业一同竞争,那么只要有一家企业的市场占有率是其余企业的1.7倍,那么这家企业就处于绝对平安的范围内. 市场占有率分析的内容

市场占有率分析的主要内容有：

(1)公司产物销售市场的地区分布情况,可将公司的销售市场划分为地区型、全国型和世界范围型.销售市场地区的范围能年夜致估计一个公司的经营能力和实力.

(2)公司产物在同类产物市场上的占有率.公司的市场占有率是利润之源.

市场占有率分析的指标

市场占有率分析的指标有：

（1）全部市场占有率：以企业的销售额占全行业销售额的百分比来暗示.使用这种丈量方法必需作两项决策：第一是要以单元销售量或以销售额来暗示市场占有率.第二是正确认定行业的范围,即明确本行业所应包括的产物、市场等.

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（2）可达市场占有率：以其销售额占企业所服务市场的百分比来暗示.所谓可达市场就是：（1）企业产物最适合的市场；（2）企业市场营销努力所及的市场.企业可能有近100％的可达市场占有率,却只有相对较小百分比的全部市场占有率.

（3）相对市场占有率（相对三个最年夜竞争者）：以企业销售额对最年夜的三个竞争者的销售额总和的百分比来暗示.如某企业有30％的市场占有率,其最年夜的三个竞争者的市场占有率分别为20％,10％, 10％,则该企业的相对市场占有率是30/40＝75％.一般情况下,相对市场占有率高于33％即被认为是强势的.

（4）相对市场占有率（相对市场领导竞争者）: 以企业销售额相对市场领导竞争者的销售额的百分比来暗示.相对市场占有率超越100％,标明该企业是市场领导者；相对市场占有率即是100％,标明企业与市场领导竞争者同为市场领导者；相对市场占有率的增加标明企业正接近市场领导竞争者. 市场占有率分析的目的

通常,企业的销售绩效并未反映出相对其竞争企业的经营状况如何.如果企业销售额增加了,可能是由于企业所处的整个经济环境的发展,或可能是因为其市场营销工作较之其竞争者有相对改善.市场占有率正是剔除一般的环境影响来考察企业自己的经营工作状况.如果企业的市场占有率升高,标明它较其竞争者的情况更好；如果下降,则说明相对竞争者其绩效较差. 市场占有率分析目的在于：

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（1）通过对市场占有率的严格界说,为决策者提供可供比力的市场占有率；

（2）通过对市场占有率的构成因素分析,找到市场占有率上升或下降的具体原因,并为企业改进其营销系统提供明确建议. 如何进行市场占有率分析

了解企业市场占有率之后,尚需正确解释市场占有率变更的原因.

企业可从产物年夜类、顾客类型、地区以及其他方面来考察市场占有率的变更情况.一种有效的分析方法,是从顾客渗透率Cp,顾客忠诚度Cl,顾客选择性Cs,以及价格选择性Ps四因素分析.

所谓顾客渗透率:是指从本企业购买某产物的顾客占该产物所有顾客的百分比.

所谓顾客忠诚度：是指顾客从本企业所购产物与其所购同种产物总量的百分比.

所谓顾客选择性：是指本企业一般顾客的购买量相对其他企业一般顾客的购买量的百分比.

所谓价格选择性：是指本企业平均价格同所有其他企业平均价格的百分比.

全部市场占有率Tms就可表述为：Tms=Cp\imes Cl\imes Cs\imes Ps 假设某企业在一段时期内市场占有率有所下降,则上述方程为我们提供了四个可能的原因：

1、企业失去了某些顾客（较低的顾客渗透率）；

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2、现有顾客从本企业所购产物数量在其全部购买中所占比重下降（较低的顾客忠诚度）；

3、企业现有顾客规模较小（较低的顾客选择性）；

4、企业的价格相对竞争者产物价格显得过于懦弱,不胜一击（较低的价格选择性）.

经过调查原因,企业可以确定市场占有率改变的主要原因.假设在期初,顾客渗透率是60％,顾客忠诚度是50％,顾客选择性是80％,价格选择性是125％.根据Tms计算方程式,企业的市场占有率是30％.

假设在期末,企业的市场占有率降为27％,在检查市场占有率要素时,发现顾客渗透率为55％,顾客忠诚性为50％,顾客选择性为75％,价格选择性为 130％.很明显,市场占有率下降的主要原因是失去了一些顾客（顾客渗透率下降）,而这些顾客一般都有高于平均的购买量（顾客选择性下降）.这样,企业决策者就可集中力量有的放矢了.

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