（ 课程 ID： 50794， 整套相同， 如遇顺序不同， Ctrl+F 查找， 祝同学们取得优异成绩！） 形考任务 1
一、 判断题（每小题 2 分， 共计 50 分） 1、 推销的核心是说服。（X）
2、 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品， 无论采取什么 手段。 推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（X）
3、 企业利益与客户利益不可能同时满足， 推销员要站在客户的 立场上推销商品只能是纸上谈兵。（X）
4、 产品形象、 企业形象和推销员形象是相辅相成的， 彼此可以 相互促进。（V）
5、 为了表达对客户的尊重， 在与顾客交谈时， 眼睛要始终盯住 对方的眼睛。（X）
6、 为了顺利达成交易， 一定要努力赞美产品， 即使有所夸大也 是应该的。（X）
7、 推销员在被允许进入客户房间时， 为了礼貌起见， 开门力量 越轻越好。（X）
8、 推销活动的主体是被推销的产品。（X）
9、 一名优秀的推销员， 不仅应具备敬业精神、 自信心等， 还应 该具有较强的语言表达能力、 观察判断能力和丰富的商品知识。（V） 10、 人员推销的主要缺点是开支大、 费用高。（V） 11、 推销的目 的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。（X） 12、 在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时， 双方的距离应该不 超过 60 厘米。（X）
13、 在推销员与顾客的交往中， 最有用的面部表情是微笑。（V） 14、 在为他人作介绍时， 应当先向年轻者介绍年长者。（X）
15、 如果想索要他人名片， 一般不宜直言相告， 可以主动递上自 己的名片。（V）
16、 动机是一种推动人们为达到特定目 的而采取行为的特定需要， 是行为的直接原因。（V）
17、 在现实生活中， 强力推向导向型的推销员最容易获得成功。 （X）
18、 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5． 5） 的 推销风格能够取得最佳的推销效果。（X）
19、 对培养推销员的自信心， 提高其说服力最有帮助的推销模式 是吉姆模式。（V）
20、 在抢购风潮中， 大部分的消费者会产生一种从众行为。（V） 21、 一般来说， 拜访客户的最佳时间是客户休息时间。（X） 22、 人员推销是一种个人活动， 团队意识并不重要。（X）
23、 敬茶、 饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。 为客人倒茶时， 为表示诚意应将茶杯倒满。（X）
24、 在一次不成功的推销之后， 推销员给客户留下一张名片， 并 表示客户以后如有需要可随时联系。 这种做法是非常必要的。（V）
25、 如果和客户是第一次见面， 可注视对方额头到鼻子这个三角 区域， 以显示自己的诚意。（X） 题目 ： 1、 推销的核心是沟通。（V）
题目 ： 2、 推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品， 无论 采取什么手段， 推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（X） 题目 ： 3、 表达能力不好的人不适合从事推销工作。（X）
题目 ： 4、 和其他活动不同， 推销一般是个人单一的活动， 和其 他人没有关系。（X）
题目 ： 5、 互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。（V）
题目 ： 6、 只要产品质量好、 推销技巧好就一定能把产品卖出去。 （X）
题目 ： 7、 推销活动的第一步是寻找客户。（V） 题目 ： 8、 推销产品是推销活动的唯一功能。（X）
题目 ： 9、 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5， 5） 的推销风格能够取得最佳的推销效果。（X）
题目 ：10、 客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。（X） 题目 ： 11、 按客户的性质划分， 可以把客户分为个人购买者和组 织购买者两大类。（V）
题目 ： 12、 副语言沟通一般指说话的语速、 语调、 音量、 声音补 白等。（V）
题目 ： 13、 推销人员在与客户的交往中， 最有用的面部表情是微 笑。（V）
题目 ： 15、 在现实生活中， 强力推销导向型的推销人员最容易获 得成功。（X）
题目 ： 16、 对培养推销人员的自信心， 提高其说服力最有帮助的 推销模式是吉姆模式。（V）
题目 ： 17、 潜在客户就是公司的现实客户。（X）
题目 ： 18、 公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户 线索， 所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。（V） 题目 ：19、通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。 （V）
题目 ： 21、 观察和倾听是了解客户购买心理的重要方法。（V） 题目 ： 22、 书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信 息需要传递的情况。（V）
题目 ： 23、 一个强力推销导向型（9,1） 的推销员， 若面对保守 防卫型（9,1） 客户一定能有效地完成推销任务。（X）
题目 ： 25、 如果和客户是第一次见面， 可注视对方额头到鼻子这 个三角区域， 以显示自己的诚意。（X）
二、 单选题（在每小题的 4 个备选答案中选出一个正确的。 每小 题 2 分， 共计 50 分）
26、 以下哪项关于推销的描述是正确的？ （B） 【A】： 推销就是促销 【B】： 推销要为顾客着想 【C】： 推销就是营销
【D】： 推销是艺术， 不是一门科学
27 在推销的要素中， （B） 是贯穿推销活动全过程、 连结推销人 员和推销对象的重要要素。 【A】： 推销人员 【B】： 推销信息 【C】： 推销对象 【D】： 推销商品
28 每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，
善于独立思考， 突破传统思路， 注重好奇、 敏锐、 进取等创造性素质 的训练， 这副语言沟通一般指说话的语属于推销员的哪一种能力？ （A） 【A】： 创造能力 【B】： 应变能力 【C】： 社交能力 【D】： 观察能力
29 在推销职责中， （A） 是推销活动的最基本功能？ 【A】： 推销产品 【B】： 沟通信息 【C】： 开发客户 【D】： 提供服务
30 一般情况下， 在交际中， 每次目 光接触的时间不要超过（C）。 【A】： 2 秒钟 【B】： 4 秒钟 【C】： 3 秒钟 【D】： 5 秒钟
31 以下哪一点不是推销员应具有的态度？ （C） 【A】： 团队合作意识 【B】： 成功的欲望 【C】： 为了成功可以不择手段 【D】： 锲而不舍的精神
32 在为他人作介绍时， 以下哪种情况是不恰当的？ （A） 【A】： 先向年轻者介绍年长者 【B】： 先向身份高者介绍身份低者 【C】： 对身份相当的同性者， 向先到场者介绍后到者 【D】： 先向女士介绍男士
33 推销员千方百计说服客户购买， 发动主动的推销心理战， 有 时甚至不惜向客户施加压力。 这种推销风格属于（D）。 【A】： 推销艺术导向型 【B】： 客户导向型 【C】： 解决问题导向型 【D】： 强力推销导向型
34“爱达” 模式是一种传统的推销手法， 最早起源于（A）。 【A】： 美国 【B】： 日本
【C】： 英国 【D】： 德国
35 在接受名片时， 以下哪种做法是不正确的？ （A） 【A】： 以左手接过， 一言不发 【B】： 面带微笑， 双手捧接 【C】： 专心看一遍， 同时口头致谢 【D】： 以右手接过
36 十分关心顾客但不关心销售的推销员属于（A）。 【A】： 顾客导向型 【B】： 推销艺术导向型 【C】： 事不关己型 【D】： 强力推销型
37 在现代推销中， 推销员应该持有下列哪一种观念？ （C） 【A】： 以达成交易为主旨、 说服客户购买 【B】： 以高压式手段说服客户购买 【C】： 关注“人” ， 满足客户需要 【D】： 关注“物” ， 使用一切技巧卖出产品 38 请指出以下哪一点是不恰当的？ （B） 【A】： 和长者见面时， 一般应由对方决定是否愿意握手 【B】： 在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 【C】： 和新客户握手时， 应以轻触对方为准 【D】： 一般应采取站立姿势与对方握手
39 在进行自我介绍时， 以下哪方面的情况是不需要介绍的？（B） 【A】： 担负的职务或从事的具体工作 【B】： 个人兴趣和爱好 【C】： 供职单位 【D】： 本人姓名
40 以下哪个不属于建立良好的第一印象的要素？ （C） 【A】： 良好的外表 【B】： 恰当的身体语言 【C】： 超乎寻常的热情与殷勤 【D】： 简洁清晰的开场白
41 在推销员的知识体系构成中， （B） 是排在第一位的， 是最重 要的。 【A】： 产品知识 【B】： 客户知识 【C】： 市场知识 【D】： 公司知识
42“费比” 模式的第一步是（C）。 【A】： 以“证据” 说服客户 【B】： 相信自己的产品 【C】： 详细介绍产品 【D】： 充分分析产品优势 43 推销技巧的核心是（D）。
【A】： 与客户建立长久的关系 【B】： 使客户对公司留下深刻印象 【C】： 卖出商品 【D】： 说服客户购买， 让客户因此获益或得到满足 44 以下哪个不是吉姆模式的三个要素？ （C） 【A】： 推销员 【B】： 公司 【C】： 公众 【D】： 产品
45 消费者求实购买动机的核心是（A）。 【A】：“实用” 和“实惠” 【B】：“时髦” 和“奇特” 【C】： 讲求装饰和打扮 【D】：“显名” 和“炫耀”
46 以下哪一点不是个人购买者购买行为的特点？ （A） 【A】： 专家购买 【B】： 购买量小 【C】： 购买频率高 【D】： 购买流动性大
47 以下哪个对组织购买者的描述是错误的？ （B） 【A】： 购买批量大 【B】： 受促销宣传影响大 【C】： 购买批量小 【D】： 影响购买决策的人员多
48 在推销方格中， （C） 是最佳的推销心态， 持有这种心态的推 销人员是最理想的推销人员。 【A】： 事不关己型 【B】： 客户导向型 【C】： 解决问题型 【D】： 强力推销导向型
49 如果和客户是第一次见面， 可注视对方（A） 三角区域， 以显 示自己的诚意。 【A】： 额头到肩膀 【B】： 额头到下巴 【C】： 眼睛 【D】： 额头到鼻子
50 按照迪伯达模式进行推销洽谈的第一个步骤是（D）。 【A】： 产品结合 【B】： 促使接受 【C】： 证实符合 【D】： 准确发现
51、 关于推销的描述， 下列正确的是（）。 【A】： 推销就是营销 【B】： 推销是艺术， 不是一门科学
【C】： 推销就是促销 【D】： 推销要为顾客着想 答案：
推销要为顾客着想
题目 ： 28、 每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神
和应变的能力， 善于独立思考， 突破传统思路， 注重好奇、 敏锐、 进 取等创造性素质的训练， 这属于推销人员的（）。 【A】： 应变能力 【B】： 创造能力 【C】： 社交能力 【D】： 观察能力 答案： 创造能力
题目 ： 30、 推销人员不应具有的态度是（）。 【A】： 为了成功可以不择手段 【B】： 团队合作意识 【C】： 成功的欲望 【D】： 锲而不舍的精神 答案：
为了成功可以不择手段
题目 ： 32、 推销人员千方百计地说服客户购买， 发起主动的推销 心理战， 有时甚至不惜向客户施加压力。 这种推销风格属于（）。 【A】： 推销技巧导向型 【B】： 强力推销导向型 【C】： 解决问题导向型 【D】： 客户导向型 答案：
强力推销导向型
题目 ： 34、 某公司的一位推销人员在推销前通过查看工商企业名 录查询自己所需要的潜在客户， 这种方法属于（）。 【A】： 市场咨询法 【B】： 资料查询法 【C】： 个人观察法 【D】： 网络搜寻法 答案： 资料查询法
题目 ： 35、 十分关心客户但不关心销售的推销人员属于（）。 【A】： 推销技术导向型 【B】： 顾客导向型 【C】： 强力推销型 【D】： 事不关己型 答案： 顾客导向型
题目 ： 36、 推销员在进行自我介绍时， 以下哪个方面不是必须说
明的？ （） 【A】： 本人姓名 【B】： 个人兴趣和爱好 【C】： 担负的职务或从事的具体工作 【D】： 供职单位 答案：
个人兴趣和爱好
题目 ： 37、 以下哪一种模式适用于有着明确的购买愿望和购买目 标的客户， 是零售推销的适用的模式？ （） 【A】：“迪伯达” 模式 【B】：“埃德帕” 模式 【C】：“爱达” 模式 【D】：“费比” 模式 答案：
“埃德帕” 模式
题目 ： 38、 既不关心推销人员又不关心购买行为的客户属于下列 哪类客户？ （） 【A】： 漠不关心型 【B】： 防卫型 【C】： 干练型 【D】： 软心肠型 答案： 漠不关心型
题目 ： 40、 握手是一种非常重要的礼仪， 以下列举的各种有关握 手的情形中， 哪一项是不符合礼仪要求的？ （） 【A】： 戴手套握手 【B】： 见面和离别时握手 【C】： 女士先伸手 【D】： 长者先伸手 答案： 戴手套握手
题目 ： 41、 在使用微信和 QQ 与客户沟通时， 以下哪个是不合适 的？ （） 【A】： 文字简洁明了 【B】： 昵称用真实姓名 【C】： 不在别人休息的时间发消息 【D】： 收到语音类信息不回复 答案：
收到语音类信息不回复
题目 ： 42、 以下哪一个不是 MAN 法则判断某个人或组织是否为 潜在客户的条件：（） 【A】： 需要 【B】： 决策权 【C】： 资金
【D】： 个性 答案： 个性
题目 ： 44、 以下哪一个不是企业内部资料？ （） 【A】： 服务部门的资料 【B】： 工商企业名录 【C】： 推销部门的资料 【D】： 财务部门的资料 答案：
工商企业名录
题目 ： 47、 地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法， 但是 它也有明显的不足， 以下哪一点是地毯式寻找法的缺点？ （） 【A】： 受推销人员个人素质和能力的影响较大 【B】： 难以找到合适的向导 【C】： 成本高、 费时、 费力 【D】： 推销人员常常处于被动地位 答案：
成本高、 费时、 费力
题目 ： 48、 运用中心开花法的关键是：（） 【A】： 取得现有客户的信任 【B】： 选择好一个目 标地区 【C】： 准确选择在一定范围内有一定影响力的中心人物 【D】： 培养推销员的职业素质 答案：
准确选择在一定范围内有一定影响力的中心人物
题目 ： 50、 按客户价值为标准， 可以把在过去特定时间内消费额 最多的前 5%的客户称为：（）。 【A】： 普通客户 【B】： 关键客户 【C】： 准客户 【D】： 主要客户 答案： 关键客户 形考任务 2
一、 判断题（每小题 2 分， 共计 50 分） 1 所有的潜在客户都是企业的现实客户。（X）
2 寻找客户的过程， 就是收集客户资料， 并进行详细分析的过程。 （V）
3个人观察法的优点在于接触面大， 不会遗漏任何有价值的客户。 （X）
4 接近客户的方式主要有： 电话、 直接拜访、 发电子邮件信函等。 （V）
6 赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离， 达到接近客户的目 的。（V）
7 在你向客户介绍商品时， 应当只介绍商品的优点， 而对其缺陷 只字不提。（X）
8 当你拜访的一位新客户拒绝了你， 正确的态度应该是很理解客 户的心情， 隔一段时间再去联系他。（V）
9 运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。 （V）
10 推销员在走入目 标客户的办公室后就应该做详细的自我介绍。 （X）
12 在洽谈中， 重点在于推销员对产品的介绍， 没有必要进行现 场演示。（X）
13 只要客户有钱， 推销人员就能够让他们购买商品。（X） 15 销售服务可以不作为洽谈的主要内容。（X） 16 推销员对客户说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的， 许多客 户都抢着买呢！” ， 这种语言能够有效地诱发客户的从众心理， 从而采 取购买行动。（V） 17 客户说：“这款洗衣机还可以， 但如果坏了恐怕没地方修。 这 种异议是质量异议。（X）
18 如果你打电话的目 的是要和潜在客户约时间会面， 一定要用 多介绍有关推销品的内容， 以引起对方重视。（X）
19 推销人员不能只会介绍产品， 而且要善于提问， 通过高质量 的提问获取尽可能详细的客户信息。（V）
20 在寻找客户的过程中， 所有的销售线索都是潜在客户。（X） 21 面对客户的价格异议， 你可以说：“我们这里从不打折” ， 这 是一种很好的处理异议的方法。（X）
23 和客户确定约见时间， 一般由推销员根据自己的工作节奏和 习惯来选择时间。（X）
24 在推销洽谈中， 推销要点多多益善， 要点越多， 对促成交易 越有益。（X）
25 迂回否定法运用不当， 可能会伤害客户的自尊。（X）
题目 ： 1、 接近客户的方式主要有电话、 直接拜访、 电子邮件、 微信 等。（V）
题目 ： 2、 约见客户必须要有熟人介绍， 否则难以成功。（X）
题目 ： 3、 赠送样品和小礼品有助于缩短推销人员与顾客之间的心理 距离， 达到接近顾客的目 的。（V）
题目 ： 4、 在你向客户介绍商品时， 应当只介绍自己商品的优点， 而 对其缺点只字不提。（X）
题目 ： 5、 鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（V）
题目 ： 6、 在洽谈中， 重点是谈商品的价格， 其他如保证条款等可以 不谈。（X）
题目 ： 7、 客户说：“我从来不喝啤酒。” 这种异议属于需求异议。（V） 题目 ： 8、 在推销洽谈中， 采用探索性提问， 一般不会引起对方的反 感。（V）
题目 ： 9、 客户提出异议表明他对产品没有兴趣。（X）
题目 ： 10、 对客户提出的明显站不住脚的异议， 推销人员可以暂时保
持沉默。（V）
题目 ： 11、 面对顾客的价格异议， 你可以说：“我们这里从不打折。” 这是一种很好的处理异议的方法。（X）
题目 ： 12、 推销人员在洽谈说服过程中一定要做到先易后难， 循序渐 进。（V）
题目 ： 13、 组织性质、 组织规模、 组织的经营状况是接近团队客户前 必须要了解的。（V）
题目 ： 14、 在约见对象不具体、 不明确的情况下， 采用委托约见的方 式比较可靠。（X）
题目 ： 15、 运用好奇接近法接近客户， 推销人员一定要掌握人们的心 理规律。（V）
题目 ： 16、 推销人员不能只介绍产品， 而且要善于提问， 通过高质量 的提问获取尽可能详细的客户信息。（V）
题目 ：17、 成交的要求应当由客户提出， 推销人员不应首先提出成交。 （X）
题目 ： 18、 成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某 种需要。（V）
题目 ： 19、 当客户听完推销人员的介绍后询问商品的价格， 说明他对 这种商品没有兴趣。（X）
题目 ： 20、 次要重点促成法的优点之一就是可以减轻客户成交的心理 压力。（V）
题目 ： 21、 实地观察是获取目 标客户信息的唯一来源。（X）
题目 ： 22、 约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有 重大影响的人。（V）
题目 ： 23、 在推销洽谈中， 推销要点多多益善， 要点越多， 对促成交 易越有益。（V）
题目 ： 24、 采用强迫选择促成法促进成交时， 推销人员应向客户提供 尽可能多的选择方案， 以使客户从中选出适宜自己的方案， 尽快成交。 （X）
题目 ： 25、 由于客户认识不到对推销品的需求， 因而表示拒绝的需求 异议， 推销人员应立即停止推销。（X）
二、 单选题（在每小题的 4 个备选答案中选出一个正确的。 每小题 2 分， 共计 50 分）
题目 ： 26、 对于很有特色的产品， 最适合采取的接近方法是（C）。 【A】： 他人介绍法 【B】： 自我介绍法 【C】： 产品开路法 【D】： 利益接近法
题目 ： 27、 采用（D） 的核心在于用建议和行动向客户表示， 问题看 上去已经解决， 客户非得以极大的努力才能阻止这一进程， 因而易于 达成交易。 【A】： 建议促成法 【B】： 强迫选择促成法 【C】： 特别优惠促成法
【D】： 积极假设促成法 题目 ： 28、（C） 不是接近客户前准备工作的内容。 【A】： 掌握必要的信息 【B】： 明确主题 【C】： 准备备品配件 【D】： 做好心理准备
题目 ： 29、 哪种原因引起的需求异议， 推销人员应该立即停止推销？ （C） 【A】： 客户认识不到对推销产品的需求， 因而表示拒绝 【B】： 客户意识到有需要， 有些困难不能购买， 又不想直接回答推销 人员的问题， 因而以“不需要” 作为拒绝购买的借口 【C】： 客户确实不存在对推销产品的需求 【D】： 希望获得谈判的主动权 题目 ： 30、“很抱歉， 这种产品我们和××工厂有固定的供应关系。” 这种异议， 通常称之为（A） 。 【A】： 货源异议 【B】： 价格异议 【C】： 需求异议 【D】： 产品异议
题目 ： 31、 以下哪一项不是推销接近阶段的工作内容？ （A）。 【A】： 推销洽谈 【B】： 约见顾客 【C】： 正式接近顾客 【D】： 接近顾客准备
题目 ： 32、 关于好奇接近法， 以下哪个说法不正确？ （D） 【A】： 推销员利用人的好奇心来接近客户， 常常会收到事半功倍之效 【B】： 使用好奇接近法不可过分卖弄技艺 【C】： 这种方法是在掌握人们的心理的规律的基础上， 采用了有效的 措施 【D】： 推销员应尽可能发挥表演技巧， 使用夸张的手法吸引客户的 注意
题目 ： 33、 下列哪个不是推销洽谈的基本原则（B） 【A】： 诚信原则 【B】： 非参与性原则 【C】： 客户导向的原则 【D】： 鼓动性原则
题目 ： 34、 直接否定法的优点是（A）。 【A】： 有利于消除客户疑虑， 增强购买信心 【B】： 不伤客户自尊， 客户比较容易接受 【C】： 可以使客户达到一定程度的心理平衡 【D】： 有利于保持良好的人际关系， 创造和谐的谈话气氛
题目 ： 35、 在与客户洽谈过程中， 以下哪种情况表明客户没有对产品 产生兴趣？ （C） 【A】： 客户问：“这种材料是否经久耐用？
【B】： 客户问“产品多快能运来？ ” 【C】： 客户表情冷漠， 双手紧握 【D】： 顾客再次查看产品样品和说明书
题目 ： 36、 当推销人员询问了一个与推销有关的问题后， 保持沉默， 静静的等待客户的回答， 此种方法的目 的是促成客户直截了当的做出 肯定的购买决策。 这种方法称为（D）。 【A】： 建议促成法 【B】： 积极假设促成法 【C】： 特别优惠促成法 【D】： 询问与停顿促成法 题目 ： 37、“王女士， 这是我们这个活动在这个月 的最后一天了， 过 了今天， 价格就会上涨 1/3， 如果需要购买的话， 必须马上做决定了。” 这位推销人员使用的成交方法是（A）。 【A】： 最后机会促成法 【B】： 建议促成法 【C】： 试用促成法 【D】： 特别优惠促成法
题目 ： 38、 有统计表明， 如果潜在客户能够在实际承诺购买之前， 先 行拥有该产品， 交易的成功率将会大大提高。 基于这样的考虑， 可以 采取：（C）。 【A】： 特别优惠促成法 【B】： 建议促成法 【C】： 试用促成法 【D】： 最后机会促成法
题目 ： 39、 有统计表明， 如果潜在客户能够在实际承诺购买之前， 先 行拥有该产品， 交易的成功率将会大大提高。 基于这样的考虑， 可以 采取：（D）。 【A】： 建议促成法 【B】： 最后机会促成法 【C】： 特别优惠促成法 【D】： 试用促成法
题目 ： 40、 以下哪个不是反问法的优点？ （C） 【A】： 找出客户异议的真实根源 【B】： 可以使推销人员处于主动地位 【C】： 有利于创造和谐的谈话气氛 【D】： 可以得到更多的反馈信息
题目 ： 41、 先对客户异议表示赞成， 这样就维护了客户的自尊心， 然 后用有关事实和理由婉转地否认异议.这种处理客户异议的方法通常 称之为：（C）。 【A】： 转化处理法 【B】： 直接否定法 【C】： 迂回否定法 【D】： 优点补偿法
题目 ： 42、 在销售过程中， 小的共识会引发大的决定。 如果你能让客
户在一些小的问题上达成共识， 你就可以理清对方的思路， 这样当你 准备让对方作出重大决定时， 他们就不会感觉有太大的压力。 以下哪 种成交方法是基于这种考虑的方法？ （C） 【A】： 附带条件促成法 【B】： 次要重点促成法 【C】： 多种接受方案促成法 【D】： 特别优惠促成法
题目 ： 43、 一种产品能看得到、 摸得着的东西， 这也是一个产品最容 易让客户相信的一点。 如材料、 功能、 式样等， 在运用 FAB 法则推 销时把它理解成一种（C）。 【A】： 产品的优势 【B】： 产品特性的优势 【C】： 产品的特性 【D】： 产品优势会给客户带来的利益 题目 ： 44、“这两种样式你更喜欢哪种?” 这种提问方式属于：（D） 。 【A】： 借入性提问 【B】： 探索性提问 【C】： 求索性提问 【D】： 选择式提问
题目 ： 45、 下列对汽车产品的销售中哪种表达明确陈述了客户利益？ （C）。 【A】： 配有真皮座椅 【B】： 配有 12 缸的发动机 【C】： 在冰雪路面上行驶不会打滑 【D】： 配有雪地轮胎
题目 ： 46、 以下哪一个不是电话约见的特点？ （A） 【A】： 表达内容广泛 【B】： 成本低廉 【C】： 快捷便利 【D】： 与潜在客户直接对话
题目 ：47、一般情况下， 以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？ （B） 【A】： 和客户约定见面地点 【B】： 和客户讨论产品的价格 【C】： 和客户约定见面方式 【D】： 约定见面时间 题目 ： 48、
关于顾问促成法， 以下哪个说法不正确？ （D）。 【A】： 客户对推销人员推销的产品不熟悉 【B】： 推销人员应做好客户的顾问工作 【C】： 客户想从推销人员那里了解更多产品的信息 【D】： 推销人员应不惜夸大其词， 努力说服客户购买
题目 ： 49、 相邻的甲、 乙两家早点店规模一样大， 每天豆浆的销售量 也差不多， 但甲店茶叶蛋的销售量却比乙家少很多。 后来甲店老板发
现原因在于一句话的差别， 甲店服务员总是问来吃早餐的人：“你加 不加茶叶蛋？ ” 通常的回答是不加。 而乙店的服务员却总是说：“给 您加一个茶叶蛋， 还是加两个茶叶蛋？ ” 通常的回答是一个。 乙店服 务员运用的成交方法是（D）。 【A】： 建议促成法 【B】： 特别优惠促成法 【C】： 积极假设促成法 【D】： 强迫选择促成法 题目 ： 50、“我们的产品在几家大零售店里的售价都是 98 元， 您也认 为这个价位比较合理吧？ ” 这位推销人员采用的是哪种提问方式？ （D） 【A】： 求索性提问 【B】： 探索性提问 【C】： 选择式提问 【D】： 借入性提问
26 二八法则对推销工作的意义是：（D） 【A】： 要注意客户需求的差异性， 针对客户需求推销适当的产品 【B】： 推销员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户， 找对努力 的方向 【C】： 要准确掌握拥有购买决策权的人 【D】： 推销员要掌握对方的经济实力
27 某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自 己所需要的潜在客户， 这种方法属于（D） 【A】： 市场咨询法 【B】： 网络搜寻法 【C】： 个人观察法 【D】： 资料查阅法
28 小李在一次给王经理推销净水机时， 在谈话中了解到王经理
的朋友张总所在的小区水源不太好， 便记录下张总的一些情况。 小李 运用了哪一种寻找客户的方法？ （C） 【A】： 向导协助法 【B】： 中心开花法 【C】： 个人观察法 【D】： 连锁介绍法
29 小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯， 并打
电话向招待所负责人推荐他们的地毯。 就这样， 顺藤摸瓜， 小陈找到 了一个又一个的客户。 这种寻找客户的方法属于（A） 【A】： 链式引荐法 【B】： 向导协助法 【C】： 中心开花法 【D】： 走访法
30 现代推销活动最迅速、 方便、 经济、 快捷的约见方式是：（D） 【A】： 信函约见 【B】： 直接拜访
【C】： 广告约见 【D】： 电话约见
32 纯棉的衣服能吸汗， 所以穿起来会感到舒适。 在运用 FAB 法 则推销时把“穿起来会感到舒适” 理解成为（C）。 【A】： 产品的特性 【B】： 产品特性的优势 【C】： 产品优势会给客户带来的利益 【D】： 产品的优势
33 哪种原因引起的需求异议， 推销员应该立即停止推销？ （C） 【A】： 客户认识不到对推销品的需求， 因而表示拒绝 【B】： 意识到有需要， 有些困难不能购买， 又不想直接回答推销 员的问题， 因而以“不需要” 作为拒绝购买的借口 【C】： 客户确实不存在对推销品的需求 【D】： 希望获得谈判的主动权
35 一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。 客户：“我 这个年纪买这么高级的化妆品干什么， 我只想保护皮肤可不像小青年 那样要漂亮。” 推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤， 年轻 人皮肤嫩， 新陈代谢旺盛。 用一些一般性护肤品就可以了， 人上了年 纪皮肤就不如年轻人， 正需要高级一点的护肤霜。” 这个推销员运用 的异议处理方法， 通常称之为（C） 【A】： 迂回否定法 【B】： 直接否定法 【C】： 转化处理法 【D】： 优点补偿法 36 推销工作的起点是：（B） 【A】： 准备产品 【B】： 寻找客户 【C】： 约见客户 【D】： 介绍自己
37 以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？ （A） 【A】： 成本低， 效率高 【B】： 接触面大， 范围广 【C】： 同时进行市场调查 【D】： 信息量大
38 以下哪个不是寻找客户的原则：（D）。 【A】： 寻找范围的限制性 【B】： 寻找途径的灵活性 【C】： 寻找方式的连锁性 【D】： 说服客户的鼓动性
39 以下哪一项不是推销接近的目 标？ （C） 【A】： 引起注意 【B】： 激发兴趣 【C】： 寻找客户 【D】： 步入洽谈
40 以下哪一项不应是约见的内容？ （D） 【A】： 确定约见对象 【B】： 明确约见事由 【C】： 安排约见时间 【D】： 签署成交合同
43 以下哪种情况不适宜使用回避法？ （C） 【A】： 客户提出一些与推销无关的异议 【B】： 客户提出一些荒谬的异议 【C】： 客户提出理由正当的意见 【D】： 客户提出显然站不住脚的借口
44“推销员应设法引导客户积极参与推销洽谈， 这是促进推销信
息的双向沟通， 增强洽谈说服力的必要条件” 。 这句话说明了推销员 应当遵循推销洽谈的哪项原则？ （C） 【A】： 客户导向性原则 【B】： 鼓动性原则 【C】： 参与性原则 【D】： 诚信原则 45 推销员：“这种产品的价格不能再降了， 但我们可以承担运输 费用。 你看这样可以吗？ ” 。 这位推销员使用的是：（C） 【A】： 直接否定法 【B】： 转化处理法 【C】： 优点补偿法 【D】： 反问法
46 客户异议是成交的障碍， 但它也表达了这样一种信号， 即客 户对推销品：（C） 【A】： 决定购买 【B】： 不满意 【C】： 产生兴趣 【D】： 没有兴趣
47 以下哪个不是直接否定法的优点 ？ （A） 【A】： 有利于保持良好的人际关系 【B】： 可以增强客户的购买信心 【C】： 有利于提高推销效率 【D】： 有利于消除客户疑虑
48 以下哪个不是提问接近法的优点？ （A） 【A】： 有利于客户消除异议 【B】： 能使客户按照你选定的话题交谈 【C】： 诱使客户讲出有价值的信息 【D】： 将客户的注意力集中在他们最急于解决的问题上 49 在当今社会， 以下哪个不适宜作为约见地点？ （B） 【A】： 工作地点 【B】： 家庭 【C】： 社交场所 【D】： 公共场所
50 以下哪种方法既能化解客户异议， 又不伤客户自尊， 有利于 保持良好的人际关系？ （D） 【A】： 回避法 【B】： 反问法 【C】： 直接否定法 【D】： 迂回否定法 形考任务 3
一、 判断题（每小题 2 分， 共计 60 分） 题目 ： 1、 买卖合同必须采取书面形式。（X）
题目 ： 2、 如果推销人员与个人签合同， 合同的形式应十分简短、 明 确。（V）
题目 ：3、 售后服务是售后服务人员的事， 与推销人员关系不大。（X） 题目 ： 4、 积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑， 所以不要主 动打招呼。（X）
题目 ： 5、 一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之 后， 推销人员才可以走过去介绍商品。（V）
题目 ： 6、 店面销售人员在迎接顾客时， 直接谈论商品的方法最适合 那些兴趣集中、 正热切地寻找某种商品的人。（V）
题目 ： 7、 产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（X） 题目 ： 8、 推销人员应当按照事情的紧迫性安排工作顺序。（X） 题目 ： 9、 及时兑现是激励推销人员的重要原则。（V）
题目 ： 10、 推销额是以价值形式反映产品的销售情况， 是推销人员绩 效评估的重要指标之一。（V）
题目 ： 11、 一般在开架售货部， 销售人员应当把接待顾客的时间掌握 在对方已挑选到一半左右的时候。（V）
题目 ： 12、 转移标的物的所有权， 是买卖合同的主要法律性质。（V） 题目 ：13、因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素， 所以货物越多越好。（X）
题目 ： 14、 薪金制有较强的刺激性， 有利于调动推销人员的工作积极 性。（X）
题目 ： 15、 店面推销人员所拥有的商品的专业知识是决定其推销业绩 的重要因素。（V）
题目 ： 16、 时间管理的实质在于个人管理。（V）
题目 ：17、 推销人员在推销过程中要善于以适宜的方式疏解情绪。（V） 题目 ：18、为了快速回笼货款， 成交签约时一定要有明确的付款日期， 同时要按约定的时间上门收款。（V）
题目 ： 19、 企业集中培训法是培训推销人员的主要方法之一， 其优点 是边干边学， 可使新录用的推销人员深入到现场实际工作环境中。 （X） 题目 ： 20、 没有明确目 地逛商场的人不带任何寻求模式， 所以这些人 不会做出非计划性的购买。（X）
题目 ： 21、 网络技术是推销控制的一个重要方法。（V） 题目 ： 22、 买卖合同与租赁合同是一回事儿。（X）
题目 ： 23、 邀请客户参加企业的重要活动， 是加强与客户的联系的主 要方式之一。（V）
题目 ： 24、 在一个小区开连锁店， 必须要搞清楚这个小区需要什么品 种、 什么类型、 什么品牌、 什么价位的是商品。（V）
题目 ： 25、 积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑， 所以不要主 动打招呼。（X）
题目 ： 26、 买卖合同的变更仅指合同内容的变更， 不包括合同主体的 变更。（V）
题目 ：27、如果发现老客户一反常态， 开始大量或连续不断地订货时， 应当对客户进行资信调查。（V）
题目 ： 28、 为了充分了解顾客的需求， 店面销售人员应当尽可能多向 顾客提出问题。（X）
题目 ： 29、 推销组织的适应性指的是推销组织要能适应瞬息万变的市 场环境。（V）
题目 ： 30、 用户访问完成率是评估推销效率的主要指标之一。（V） 1 成交的要求应当由客户提出， 推销人员不应首先提出成交。（X） 3 如果推销员是与个人签合同， 合同的形式应十分简短、 明确。 （V）
4 当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格， 说明他对这种商 品没有兴趣。（X）
5 今天， 自我服务日益普及， 顾客不再需要服务。（X）
8 在作商品介绍时， 推销人员一开始就应当把产品的优点和交易 条件和盘托出， 以吸引客户购买。（X）
10 推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。（V）
14 电话约见中， 原则上拜访客户的日期、 时间应该由客户主动 决定。（X）
15 如果你打电话的目 的是要和潜在客户约时间会面， 一定要用 多介绍有关推销品的内容， 以引起对方重视。（X）
16 在推销过程当中， 要善于将产品利益数字化， 这会为你带来 预想不到的收获。（V）
17 因为店面陈列的丰富性是是提升店面业绩的一个很重要因素， 所以货物越多越好。（X）
20 地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（V） 21 为了及时、 全额回收货款， 降低企业经营风险， 有必要在销 售前对客户进行资信调查。（V）
22 在一次不成功的推销之后， 推销员给客户留下一张名片， 并 表示客户以后如有需要可随时联系。 这种做法是非常必要的。（V） 23 买卖合同的实际履行原则， 要求买卖合同当事人必须按照合
同约定的标的物履行应尽的义务， 而不能任意用其他标的物代替。 （V） 24 向买受人交付标的物， 可以实际交付， 也可以以提单、 仓单、 所有权证书等提取标的物的单证作为交付。（V）
二、 单选题（在每小题的 4 个备选答案中选出一个正确的。 每小题 2 分， 共计 40 分）
题目 ： 31、 在买卖合同中， 买卖双方都既享有权利， 又承担义务， 双 方的权利义务相互对应， 所以， 买卖合同又叫（C）。 【A】： 要物合同
【B】： 有偿合同 【C】： 双务合同 【D】： 不要物合同
题目 ： 32、 为了及时、 全额回收货款， 降低企业经营风险， 有必要在 销售前对客户进行（D）。 【A】： 产品调查 【B】： 市场调查 【C】： 规模调查 【D】： 资信调查
题目 ： 33、 在设法摸清顾客的真正需要时， 应当首先展示（C） 比较 适宜。 【A】： 价格较低的商品 【B】： 名牌商品 【C】： 中等偏上的商品 【D】： 价格较高的商品
题目 ： 34、 以下哪一点不是店面陈列中应当做到的？ （A）。 【A】： 过分囤积货物 【B】： 店面环境整洁舒适 【C】： 传递更多信息 【D】： 商品陈列要随季节变换及时调整
题目 ： 35、 建议顾客购买与某件商品相关的物品时， 最好的时机应当 是（C）。 【A】： 在顾客付款过程中 【B】： 在客户完成购买准备离开时 【C】： 在包装商品和收款前 【D】： 在向顾客介绍商品时
题目 ： 36、 成交以后推销人员应保持以下哪种态度？ （B）。 【A】： 态度冷漠 【B】： 亲切自然 【C】： 欣喜若狂 【D】： 藐视对方
题目 ： 37、 在客户逛商店时， 再次回到了原先看过的某个商品时， 推 销人员此时（D）， 能够更好地实现交易。 【A】： 给客户较大的空间 【B】： 采取松动模式 【C】： 多向客户提问题以了解基本情况 【D】： 采取主动法为客户介绍商品
题目 ： 38、 当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、 产品间毫无关联 时， 通常可考虑采用（A） 形式。 【A】： 产品管理式组织 【B】： 地区式组织 【C】： 职能式组织 【D】： 市场管理式组织 题目 ： 39、（C） 不是买卖合同的履行原则。
【A】： 协作履行原则 【B】： 全面履行原则 【C】： 非全面履行原则 【D】： 实际履行原则
题目 ： 40、 以下哪些内容不属于对客户资信调查的内容？ （B）。 【A】： 对方的财务状况 【B】： 客户的需求情况 【C】： 对方进货量与库存量的变化 【D】： 交易双方工作人员及其工作态度
题目 ： 41、 做好售后服务， 一般有许多方法， 以下哪些不属于售后服 务的内容？ （A）。 【A】： 让顾客满意的价格折扣 【B】： 与客户保持经常的售后沟通 【C】： 安装调试 【D】： 指导顾客使用
题目 ： 42、 关于店面推销的售后服务以下哪句话是不恰当的？（D）。 【A】： 指导顾客使用技术复杂的产品 【B】： 向顾客及时传达有利的产品信息 【C】： 进行安装调试 【D】： 在店面销售中不必与顾客保持售后联系
题目 ：43、 在迎接阶段， 店面销售人员的哪种行为是不恰当的？（A）。 【A】： 向顾客提很多问题 【B】： 自始至终保持微笑 【C】： 让顾客置身于商品中 【D】： 友好地与顾客的招呼
题目 ： 44、 哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性， 还可能造成推销成本 失控， 以致企业出现亏损？ （B）。 【A】： 奖励制 【B】： 薪金制 【C】： 薪金加奖励制 【D】： 佣金制
题目 ： 45、 在以下培训推销人员的方法中， 能使企业推销人员在知识 水平和专业技能上都能迅速得到提高的好方法是哪一种？ （A）。 【A】： 学校代培法 【B】： 企业集中培训法 【C】： 角色扮演法 【D】：“师傅带徒弟” 方法
题目 ： 46、 以下哪一项不是推销绩效评估的定量标准？ （B）。 【A】： 销售量 【B】： 个人仪表 【C】： 销售利润 【D】： 销售费用
题目 ： 47、 企业创造一种良好的工作氛围， 使推销人员能心情愉悦地 开展工作。 这种激励方式就是：（D）。
【A】： 物质激励 【B】： 目 标激励 【C】： 精神激励 【D】： 环境激励
题目 ： 48、 在居民小区里的小便利店， 更容易被接受的打招呼方式是 （D）。 【A】： 先生， 有用的着我的地方吗？ 【B】： 我来帮您购物好吗？ 【C】： 我来为您提供服务好吗？ 【D】： 您来了， 大哥
题目 ： 49、 以下哪个不是商店游逛者的特征：（A）。 【A】： 径直走到某种商品前 【B】： 尽量与推销人员保持一定距离 【C】： 四下转悠， 没有明显的目 标 【D】： 总是避开推销人员的目 光
题目 ： 50、 面对客户抱怨， 以下哪个是推销人员应当避免的？ （C）。 【A】： 认同客户的感受 【B】： 征求客户处理意见 【C】： 不予理睬 【D】： 仔细倾听， 找出抱怨所在
26 一种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示， 问题看上
去已经解决， 客户非得以极大的努力才能阻止这一进程， 因而易于达 成交易。 这是对以下哪种方法的描述？ （A） 【A】： 积极假设促成法 【B】： 强迫选择促成法 【C】： 特别优惠促成法 【D】： 建议促成法
27 当推销员询问了一个与推销有关的问题后， 保持沉默， 静静
地等待客户的回答， 此种方法的目 的是促成客户直截了当地做出肯定 的购买决策。 这种方法称为（B） 【A】： 积极假设促成法 【B】： 询问与停顿促成法 【C】： 特别优惠促成法 【D】： 建议促成法
28 王总， 您好！ 我们已经在电话里沟通了好几次了， 咱们之间 也算有了初步认识。 从这几次同您的沟通来看， 我个人觉得您完全没 有必要购买如此高端配置的电脑， 因为很多功能在您的日常工作中用 的几率很少。 我建议您不妨买另外一款 K88 电脑试试， K88 从配置和 性能来说都非常适合您， 您看如何呢？ ” ， 这位推销员使用的是什么 成交方法？ （B） 【A】： 特别优惠促成法 【B】： 建议促成法 【C】： 最后机会促成法 【D】： 试用促成法
29 在买卖合同中， 买卖双方都既享有权利， 又承担义务， 双方 的权利义务相互对应， 所以， 买卖合同又叫（A） 【A】： 双务合同 【B】： 有偿合同 【C】： 要物合同 【D】： 不要物合同
30 以下哪个不应作为信用调查的主要内容？ （B） 【A】： 交易双方工作人员及其工作态度 【B】： 交易双方工作人员的学历背景和业余爱好 【C】： 对方进货量与库存量的变化情况 【D】： 对方的财务状况
31 对于哪类客户， 推销员不要给对方提供太多的选择或者建议。 （B） 【A】： 孤独型 【B】： 犹豫不决型 【C】： 谨小慎微型 【D】： 擅长交际型
32 在客户逛商店时， 再次回到了原先看过的某个商品时， 售货 员此时应当（B）， 能够更好地实现交易。 【A】： 给客户较大的空间 【B】： 采取主动法为客户介绍商品 【C】： 采取松动模式 【D】： 多向客户提问题以了解基本情况
33 购买商品并使用后， 客户在下列哪种情况下满意度最高？（B） 【A】： 拥有模式等同寻求模式 【B】： 拥有模式大于寻求模式 【C】： 拥有模式小于寻求模式 【D】： 没有寻求模式
34 建议客户购买与某件商品相关的物品时， 最好的时机应当是 （C） 【A】： 在商品买卖成交前 【B】： 在客户完成购买准备离开时 【C】： 在包装商品和收款前 【D】： 客户购买商品付款后
35 企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、 主要市场上，
然后根据企业推销量的增加， 市场范围的扩大， 逐步增加推销人员。 这种确定推销人员量的方法叫做。（C） 【A】： 工作量法 【B】： 估量法 【C】： 增量法 【D】： 减量法
36 推销失败时， 很多推销员都是草草收场， 此时首先应做的是： （ D） 【A】： 请求顾客指点
【B】： 分析失败原因 【C】： 吸取教训 【D】： 克服拒绝情绪、 避免失态
37 在居民小区里的小便利店， 更容易被接受的打招呼方式是（A）。 【A】： 你来了， 先生。 【B】： 我来为你提供服务好吗？ 【C】： 先生， 有用的着我的地方吗？ 【D】： 我来帮你购物好吗？
38 在设法摸清顾客的真正需要时， 应当首先展示以下哪种层次 的商品比较适宜？ （B） 【A】： 价格较低的商品 【B】： 中等偏上的商品 【C】： 价格较高的商品 【D】： 名牌商品
40 以下哪一点不宜作为使用电话约见的要求？ （D） 【A】： 专心专意 【B】： 坐姿正确 【C】： 简洁明了 【D】： 详谈细节
41 对推销人员进行业绩评估时， 最重要的资料来源是：（C） 【A】： 推销记录 【B】： 客户意见 【C】： 推销报告 【D】： 同事意见
42“这种酒有两种包装， 您要精装的还是简装的？ ” ， 这个推销 方法是哪类推销方法？ （B） 【A】： 积极假设促成法 【B】： 强迫选择促成法 【C】： 询问与停顿促成法 【D】： 多种接受方案促成法
43 以下哪种情况不是成交信号？ （C） 【A】： 客户询问是否有优惠 【B】： 客户身体前倾， 细看说明书， 端详样品 【C】： 客户不动声色， 表情淡漠 【D】： 客户请教产品的使用方法
44 哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示， 问题看上
去已经解决， 客户非得以极大的努力才能阻止这一进程， 因而易于达 成交易。（A） 【A】： 积极假设促成法 【B】： 强迫选择促成法 【C】： 特别优惠促成法 【D】： 建议促成法
45 指出以下哪一点属于不正确的收款艺术？ （A） 【A】： 态度强硬 不留余地
【B】： 签约时有明确的付款日期 【C】： 按约定的时间上门收款 【D】： 争取客户的理解和同情
46 当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、 产品间毫无关联时， 通常可考虑采用哪种组织形式（B） 【A】： 地区式组织 【B】： 产品管理式组织 【C】： 市场管理式组织 【D】： 职能式组织
47 岗位培训法的主要优点是：（A） 【A】： 可使新录用的推销员深入现场， 效果好、 费用低 【B】： 时间短、 见效快、 节省人力 【C】：能使新推销员在知识水平和专业技能上迅速得到相当程度 的提高 【D】： 有利于增强新推销员的成就感， 激励其进取心
48 哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性， 还可能造成推销成本失 控， 以致企业出现亏损？ （A） 【A】： 薪金制 【B】： 佣金制 【C】： 薪金加奖励制 【D】： 奖励制
49 兼有几种组织形式的优点， 能满足企业推销活动对产品知识、 市场知识等方面的要求， 适用于大公司、 大企业的组织方式是：（D） 【A】： 市场管理式组织 【B】： 产品管理式组织 【C】： 职能式组织 【D】： 复合式组织
50 在推销控制方法中， 有种方法是用来衡量推销业务中各方面
的获利情况， 将每个分析对象的实际绩效与预期目 标进行比较， 对于 那些低于预期目 标的项目 要进行改进分析。 这种方法就是：（A） 【A】： 获利性分析法 【B】： 生产效率测量 【C】： 百分比分析 【D】： 预算分析 形考任务 4
本次形成性考核任务由四个案例构成， 要求同学们认真阅读案例， 用 课程中的原理和方法进行分析， 回答每个案例中提出的问题。 要求每 个案例的答案字数不少于 200 字。 题目 ： 1、 案例一：（25 分）
袁总的公司最近要招标采购一套安全加密系统， 标书发出去后有 5 家 公司带着厚厚的应标文件来参加投标， 每一个厂商都说自己是最大的、 最全的、 最好的、 最有资历的。 结果， 袁总最终谁家的都没买， 这个 采购项目 就暂时搁置了。 我问袁总为什么采购没有成功， 袁总说：“我 觉得每个厂商讲得都挺好， 但是好像都不是我想要的。 我觉得我并不
需要一个功能最全的产品， 我只想要一个最适用的， 而且， 每个人都 让我觉得他们根本就不关心我到底想要什么。 怎么能把我的钱交给这 些根本就不关心我的人呢？ ”
（资料来源： 岳贤平.推销： 案例、 技能与训练.北京： 中国人民大学 出版社， 2018： 106.）
请认真阅读以上资料， 回答以下问题：
袁总为什么暂停了这个采购项目 ？ 5家公司在应标时主要有什么失误？ 结合这个故事谈谈在推销洽谈时应注意什么问题？ 题目 ： 2、 案例二：（25 分）
有一位推销新型号复印机的推销人员， 得知某公司的采购科长急于采 购一批复印机， 但这位采购科长思想比较保守， 喜欢选购老型号的复 印机， 对新型号复印机有怀疑。 于是推销人员找到这位科长说：“我 知道您对采购很有经验， 不愿在型号的选择上冒风险， 但我想像您这 样的老行家绝对不会一概排斥新型号的产品， 因为现代科技的发展太 快了， 复印机的更新换代也是很快的， 一旦一种新型号产品的质量与 功能被大家认可后， 价格就会提高， 老旧型号也将被淘汰。这样来看， 求稳本身不也是一种风险吗？ 现在我接触的许多客户都已改变了过
去那种片面求稳的思想， 不知您是否同意这种观点？ 我曾为您设想过， 这批新型号复印机会给您带来好运的……”
（资料来源： 岳贤平.推销： 案例、 技能与训练.北京： 中国人民大学 出版社， 2018： 109.）
阅读以上资料， 回答以下问题：
1.这位推人销员采用的是哪种洽谈策略？ 这种策略的优势是什么？ 2.结合这个案例， 谈谈如何有效运用这个洽谈策略？ 答：
（1） 这位推销人员采用的是先声夺人的洽谈策略。 这个策略的 优势在于预先估计到客户
可能提出的反对意见， 抢在他前面有针对性地作出阐述， 有效地 解除客户的顾虑。
（2） 有效运用这个策略， 首先必须对客户、 对自己的产品有充 分的了解， 既对对方有准确充分的判断和估计， 又要有充分的理由； 其次是要及时把握机会， 抢到讲话的优势。 3、 案例三：（25 分）
小李是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购） 业务的一名销售人员， 他经常跟我说起他拜访客户时的苦恼， 他说他最担心拜访新客户， 特 别是初访， 新客户往往就是避而不见或者在面谈两三分钟后表露出不 耐烦的表情。 听他说了这些， 我就想问他下面一些问题： （1） 你明确地知道初次拜访客户的主要目 的吗？ （2） 在见你的客户前， 你做了哪些细致的准备工作？
（3） 在见你的客户前， 你通过别人了解过他的一些情况吗？ （4） 在初次见到你的客户时， 你跟他说的前三句话是什么？
（5） 在与客户面谈的时间里， 你发现是你说的话多， 还是客户说的 话多？
结果小李告诉我， 他明确地知道他初次拜访客户的最主要目 的是了解
客户是否对他们公司的产品有需求， 当然他做了一些简单的准备工作， 如准备产品资料、 名片等。 不过， 在见客户前， 他没有通过别人去了 解客户的情况， 见到客户时的前三句话自然就是开门见山， 报公司名 称和自己的名字、 介绍产品， 然后询问客户是否有购买产品的兴趣； 在与客户交谈时， 小李说是自己的话多， 因为机不可失嘛。
（资料来源： 胡善珍.现代推销： 理论、 实务、 案例、 实训.北京： 高 等教育出版社， 2010.）
请认真阅读以上资料， 回答以下问题： 1.造成小李苦恼的原因是什么？
2.怎样的接近能够为成交打下良好的基础？ 4、 案例四：（25 分） 例一： 销售员：“您好， 我是武汉知音传媒的小李， 我们是提供专业 的广告和推广的公司， 不晓得您现在是否有空， 我想花一点时间和您 讨论， 给您介绍一下？ ” 例二：“您好， 是张经理吗？ 我是武汉知音传媒的李强， 我们是武汉 专注于网站建设、 网站改版、 网络优化的一家充满朝气的 IT 公司， 与武汉多家知名企业合作过， 今天我打电话过来的原因是我们的服务 已经为行业内很多朋友所认可， 能够为企业提供目 前最高效的宣传推 广服务， 迅速提高企业的知名度， 快速打开和拓展销售市场， 降低销 售成本， 直接给企业带来经济效益和利润增长点， 为了能进一步了解 我们是否也能为您服务， 我想请教一下贵公司是否有网站呢？ ” 问题: 试对以上两例中推销人员的开场白进行评析。 答：
（1） 例一中的销售员在开场白中直接提到商品本身， 但没有说
出对客户有何好处； 问客户是否有空也容易被拒绝， 而应直接约定时 间。
（2） 例二中的销售员的开场白技巧更为娴熟， 更容易引导客户
进入洽谈的程序。 体现在以下几个方面：提及自己公司／ 机构的名称， 专长、 自己的姓名； 告知对方为何打电话过来}告知对方可能产生什 么好处； 询问客户相关问题， 使客户参与。
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