电子商务及酒店销售渠道的多元化

提及酒店预订方式，人们不禁会想到一些网络订房中心在机场、大街、车站等不断向你手里递送的各种会员卡，你的手机、邮箱里经常收到的短信和E-mail预订信息，你在交通工具上看到的订房广告，你使用的银行信用卡宣传手册中所介绍的预订服务等等。酒店预订行业的市场宣传似乎无处不在，竞争已进入白热化。在百度搜索引擎上要想在“酒店预订”这个关键词上排名第一，你可能要为每次点击支付3-5元的费用，在网上查询的酒店预订网站比比皆是，代理商给客户直接5%现金返还的承诺已变得不足为奇。 在代理商为争夺市场向客户大力推销的时候，酒店是否会从代理商那里得到了更多的预订单？预订单的增加又是否会为酒店带来更多利润呢？实际情况并非如此。 现实的酒店销售渠道存在的问题

随着全球Internet用户的增加，提供酒店预订服务的网站也迅速增多。酒店预订单中来自于第三方代理商的比例逐年增高，有些酒店已超过了50%，代理商（订房中心）渠道已成为酒店销售中的一个重要环节。

中国酒店预订行业在经过了几年的飞速发展后，客户资源渐渐被少数几家具有实力的订房中心所垄断，成为了预订行业的主导。在市场经济时代这本无可非议，但某些巨头在垄断后的一些行为则不能不说已经对酒店预订行业造成了严重的影响。 从一些酒店我们了解到，少数具有垄断性质的订房中心正利用他们手中的客户预订量优势对酒店进行施压，对酒店在佣金、定价方面等提出排它条件，甚至与具有公共服务性质的114查号台合作，强行拦截酒店预订客户。很多酒店在与这样的代理商合作后发现，在合作初期迅速获得许多订单的喜悦过后，原来本应是酒店的直接客户渐渐都跑到垄断型代理商那里去了，酒店的预订量在经过短暂的冲高后回落，然后就是向垄断型代理商支付高额的佣金，自己给自己上了套。部分酒店迫于垄断型代理的压力或图省事改变了原有的代理政策，提高返还佣金门槛，迫使原有的中小订房中心无法预订而不得不委屈地通过垄断型代理商进行预订，这样恶性循环，酒店预订渠道变得越来越窄。

如此垄断的市场对酒店和中小代理商都造成了极大的伤害，特别是酒店，蛋糕并没有因为订单的增加而真正做大，只是将利益进行了重新分配而已。这些垄断型代理商预订每间夜客房的平均佣金近70元，一些低星级酒店要支付的佣金甚至超过了销售额的30%。酒店在不经意间培养起来的垄断型代理商使自己不得不付出更多的销售成本，而对垄断型代理商的依赖则无形中给酒店自己的经营带来了巨大的风险。 酒店销售渠道多元化发展是未来趋势

越来越多的酒店已经意识到了渠道单一对酒店造成的危害，并开始努力改变这一现状。 建立自己的网站是酒店能够获得直接预订客户的渠道之一，而目前国内星级酒店对电子商务在销售渠道中的应用也基本上是限于利用网站进行宣传或简单的预订。电子商务在酒店更深层次的系统应用，包括eBooking (电子预订单管理)、代理渠道管理、会员管理、佣金结算、适时房态、电子银行支付、信用担保以及网络促销等则基本空白。这是因为部分酒店对电子商务所能发挥的作用认识不足，或缺少专业技术人才和经验，以及担心投资过大而不能取得回报。若能充分利用电子商务系统的功能，则酒店将会大大提高预订单处理效率，降低预订成本，并可充分建立自己的多种渠道，加强直销，加强资源共享，彻底摆脱对垄断型代理商的依赖。

速8酒店集团----美国圣达特集团（世界最大酒店集团之一）旗下的经济型酒店品牌，自2004年进入中国后就开始着手准备建立自己的预订网络系统，将酒店电子商务系统的应用作为重要的市场竞争手段。实际上，许多高星级的国际酒店集团已建立起了自己的直销网络，直销的比例逐年增高，如：希尔顿、君悦、万豪、洲际、喜达屋、速8酒店集团等。其

中万豪、希尔顿网络直销与网络中介的销售比例达到了3:1。作为国内经济型连锁酒店的代表，速8酒店的直销网络预订也已经达到了相当高的程度，速8酒店的会员服务及奖励体系，使相当比例的住客成为了速8酒店的长期客户。增加直销，提高酒店直接利益，降低中介销售成本，保证渠道多元化，减少对垄断代理商的依赖，成为了酒店的必然选择。 酒店销售渠道的电子商务解决方案

速8酒店集团使用hotelMAX预订平台系统，很好地解决了酒店预订渠道的管理问题。 我们为速8酒店集团提供的hotelMAX预订平台系统将酒店的网站、预订中心（CRS）、各加盟酒店、代理商、企业客户等连接起来，使酒店可以运用hotelMAX平台系统随时调整价格，并通过多种形式告知（E-mail 短信 XML等）客户和代理商，代理商和企业客户系统与酒店连接后可获得适时客房价格和房态，做到即刻预订、即刻确认，其所提供的在线沟通方式，使客户与酒店的交流随时进行，大大降低了预订成本，改善了客户服务质量。 以往酒店对代理商的管理，因无有效手段而惧怕代理数量过多造成麻烦，通常会限制代理数量，但采用hotelMAX系统，再多的代理商或客户也可以高效率管理，审核、对帐等均可方便操作，客户的数量不再成为障碍，hotelMAX系统的标准XML接口为酒店与各代理商系统连接提供了可能。hotelMAX预订平台系统特有的客户共享功能使速8酒店集团的客户资源得以充分挖掘，各酒店也得到了更好的收益。

酒店网站是酒店直销的重要渠道。hotelMAX提供的会员系统将可以帮助酒店建立自己的会员，并可对会员进行预订管理、会员卡发放和积分奖励；hotelMAX系统特有的“当日特价房”系统、“Last Minute（最后一分钟订房）”系统及客房竞价系统等使酒店可选择多种促销模式进行宣传推广，吸引客户的注意。

hotelMAX系统为数百家酒店预订网站提供基本数据支持，酒店说明、图片、价格、房态等信息通过这一途径送达到各合作网站，使酒店的宣传达到事半功倍的效果；hotelMAX提供的网络支付平台，使客户可以直接在酒店网站上利用信用卡工具进行支付，减少No Show的发生；hotelMAX提供的短信平台工具则可以帮助酒店对客户实施促销群发和沟通联络。

hotelMAX多种渠道和技术手段的结合，使酒店对最终客户及代理商可以更全面的接触，对电子商务系统的熟练应用，将会使酒店具有更强的市场竞争优势，跟上时代的步伐。 作者：北京百洋数源科技有限公司 朱旭