国际大酒店营销方案

国际大酒店营销方案

按照目前酒店情形，第一树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广打算，并在工作中逐步实施。

第一章目标任务

一、客房目标任务：万元/年。 二、餐饮目标任务：万元/年。 三、起止时刻：自年月----年月。 第二章形势分析 一、市场形势

1、2001年全市酒店客房10000余间，估量今年还会增加1~2个酒店相继开业。

2、竞争形势会相当猛烈，“僧多粥少”的现象可不能有明显改善，削价竞争仍会连续。

3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

5、推测：新酒店相继开业团队竞争更加猛烈；散客市场仍保持平稳；会议市场潜力专门大。

二、竞争优、劣势

1、三星级酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品种全。

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3、餐饮、会务设施全。

4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比依旧有差距。

第三章市场定位

作为市内中档旅行商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅行团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。

一、客源市场分为：

（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）

（2）散客-------第一海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大都市的商务公司。（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

二、销售季节划分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)

2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份 三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类

a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

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b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类：其它。

*按不同分类制定不同旅行社团队价格

（1）稳固A类客户，逐步提升A类价格。（2）大力进展B类、C类客户，扩大B、C类比例。

2、境外团旅行社：

（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅行。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2）马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3）新加坡：山海国旅

（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅

3、确定重点合作的旅行社：

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章不同季节营销策略

在本章节中按照淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30

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天）、12月（31天）：

A、每天团队与散客预定比例：6:4，

B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间 C、月平均开房率：90%即161间/日

D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元

E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元F、各月工作重点：

2002年1月份：

1、加大对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加大会务促销。3、加大商务促销和协议签订。 4、加大婚宴促销。 2002年3月份：

1、加大会务、商务客人促销。 2、加大婚宴促销。

3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 2002年4月份：

1、加大会务、商务客人促销。 2、加大婚宴促销。

3、加大对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主 题进行餐、房组合销售。

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（五月第二个星期天） 2001年11月、12月份： 1、加大对春节市场调查。

2、加大会务促销。3、加大商务促销和协议签订。 4、加大婚宴促销。

其中黄金周月份：10、2、5，三个月 各黄金周及月收入： *2001年10月（31天）: A“十一”黄金周：全部七天

1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4， 房价：团：160元/间，散：280元/间 开房率：95%即170间/日

每日收入：团：16320元，散：19040元

2）1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散： 开房率：90%即161间/日

每日收入：团：13524元，散：10626元

3）7日，团队:散客=7:3220元/间房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：20.67万元

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B当月余下24日收入：49.4736万元， 预定比例：团：散=6:4

房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：70.1436万元 D、本月工作重点： 1、加大会议促销。 2、加大婚宴促销。

3、加大商务促销和协议签订。4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。

10月上旬餐饮部、 销售部完成制作圣诞菜单、

广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节 （1）餐饮部10月下旬完成制作方案。

（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时刻相近，可贯穿起来。

*2002年2月份(本月只有28天)： A春节黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团:散=5:5

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房价：团：180元/间，散：280元/间 开房率：98%即175间/日

每日收入：团：15750元，散：24500元 2）1、6日，团:散=6:4，

房价：团：150元/间，散：220元/间 开房率：92%即165间/日

每日收入：团：14850元，散：14520元 3）7日，团:散=7:3

4）房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日

每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：23.6614万元

B当月余下日收入：43.2894万元(21天)， 预定比例：团：散=6:4，

房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：66.9508万元 D、本月工作重点： 1、加大会议促销。 2、加大婚宴促销。

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3、加大“三八节”活动促销。 *2002年5月份（31天） A五一黄金周，全部七天 i>2、3、4、5日，团:散=6：4， 房价：团：150元/间，散：260元/间 开房率：90%即161间/日

每日收入：团：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散： 开房率：90%即161间/日

每日收入：团：13524元，散：10626元 ⅲ>7日，团:散=7:3

房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间220元/间 开房率：80%即143间/日

每日收入：团：11011元，散：6864元 iv>黄金周收入：19.1111万元

B当月余下日24天收入：49.4736万元，

预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：68.5847万元 D、本月工作重点：

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170元/间

1、加大对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为 主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）

2、加大“六一”儿童节、父亲节活动促销。3、加大商务促销。 2、平季：7、8月份

*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）： 预定比例：团：散=7:3

房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间 开房率：85%即152间/日

每日收入：团：9576元，散：7296元

二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元A、各月工作重点：

7月份：

1、加大署期师生活动促销，加大商务散客促销。

2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部 完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 8月份：

4、加大署期师生活动促销。2、加大“学生谢师宴”促销。

5、加大商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

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6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐 饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季：6、9月份

*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：

预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间 总开房率：70%即125间/日

每日收入：团：7000元，散：5625元

二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元B、各月工作重点：

*6月份：

1、加大对“高考房”市场调查。 2、加大署期师生活动促销。 3、加大商务促销。 *9月份：

1、加大会务促销。 2、加大商务促销。

3、加大对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。 4、预算全年客房营业收入：万元 年平均开房率：86.065% 每日可供租房数：179间

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打算每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日）平均房价：团队：100元/间，散客：165.8元/间。每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元

5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元 总计：万元 第五章市场推广方法

开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最全然的出路。什么缘故如此讲，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范畴内在开业初期，那么人员促销是最要紧的手段。因此定期回访是最重要的。

一、销售部： 1、旅行社客源

（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。

（2）稳住本岛的要紧大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内要紧游玩地的旅行社合作，力争为指定酒店。要紧是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存差不多客源，在旅行社客源市场的开发，要紧以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍差不多不存在咨询题，而价格是竞争对手最容易做到的。如何样在同等的价格或稍高的价格的情形下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。（3）主动查找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。 （5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 （6）加大日本团、韩国团、会议等促销。

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2、会务客源促销

（1）促销时刻：上半年1至4月 下半年10至12月

（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司

（3）以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。

（4）建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

3、散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最要紧的客源市场，要在有限的房数提升总量，散团比例的改变是全然途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。1、参加行业的连锁服务网,加大与各企事业单位的联系，稳固现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜望。

2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优待。

3、按照不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。 4、大力进展长住客户;制定内部职员合理的客房提成奖励制度。

5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

6、开创网上订房,加大网络促销，扩大网络订房中心的订房， 二、餐饮部

（1）增加品种和特色菜，降低价格，提升质量。

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（2）举办“美食节”，中西餐培训班。

（3）按照节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）

三、内部消费链建立

A、通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销

（1）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提升酒店的知名度和美誉度。

（2）交通工具上的宣传：

如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。

（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

2、内部宣传网

客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，如此就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的差不多设施情形（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。

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同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅行景点的介绍、相应的地点风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

3、内部消费链的促成

通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

四、提升回头率

通过促销，把客人引进来，留住客人，提升回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人中意才能提升回头率（因此指在准确的价格定位的前提下）才能提升存量，只有积存，才会有存量的增加，才能保证相对稳固和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还能够采纳一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优待折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。

五、改变客源结构

通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提升效益的重要手段。 首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提升团队房价。 先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提升旅行社接团档次，一是提升开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采纳交替更换的方法，达到提升团队房价的目的。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳固增加的情形下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期进展的全然途径。

六、增收节流、强化治理

1、建全团、散下单程序、复查程序，公布旅行、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。

2、进一步强化销售职员培训、提升职员素养、业务水平。

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3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。 4、目标考核，制定内外鼓舞机制，调动全部职员主动性。 第六章激励方案 A、销售部

1、目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。 2、工资发放：

1）总监、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒

店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。2）部门职员按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）

每月扣除，半年总评，完成任务补发。

3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、给散客销售代表房价提成奖励： （1）每天散客开房数：按方案中标准执行。

（2）散客房达到160元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1

元）当月兑现奖金。

（3）为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和 提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。 *以此给全部职员压力，也给动力。 5、给旅行社计调团队用房倒扣：

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（1）按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/

间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情形下保证较高的开房率， 对计调部人员进行的公关）。

（2）为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部 按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请按时结算，此事仅限

总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理）（1）总监：1人。

（2）助理：1人（负责旅行社团队业务）。 （3）主管：2人（负责商务、会务散客）。

（4）文员：1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。 （5）美工：1人。 7、销售费用：

通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费

盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提早另制定方案。 B、前厅部

1、目标考核指标：15万元/月（在客房销售总任务之内）。 2、工资发放：

（1）经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完

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成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

（2）部门职员按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例 发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。

3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、给散客高价房提成奖励：

a)每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分

50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。 b)为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务 和提成。 C、餐饮部

1、目标考核指标：40万元/月。 2、工资发放：

（1）经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按 酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 （2）部门职员按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务 比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。

3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。4、成本节约奖励：餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励，

其中给当班人（组40%，部门10%，当月兑现奖金。 讲明：

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*提升散客房价、入住率，降低开房率。

*各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提早45天左右制定方案才会有实际意义。

*餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。 XX大酒店 XXX年XX月XX日

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