军工企业市场管理浅谈

军工企业市场管理浅谈

刘

毅

摘要院基于国内国际错综复杂的形势袁党中央审时度势袁在国防和军队组织管理尧能力形成尧装备建设尧联合作战等方面及时做出了重大变革遥随着军改的进一步深入拓展袁军方对装备的研制尧采购尧试验尧维修保障等各管理环节基本形成了相对固化的管理模式袁在装备的统筹尧主建尧主用三个层次上对装备管理提出了更加市场化的科学的管理要求遥对于军工企业来说袁在新的装备管理要求下袁诸多方面均面临着极大挑战袁市场管理就是其中一项遥本文将从市场管理出发袁结合军工企业体制现状袁探讨市场管理在新形势下如何顺应军改潮流袁激化企业活力袁支撑企业更好发展遥

关键词院军工企业曰市场管理曰投标管理曰军品装备作者单位院中国电子科技集团公司第十研究所

中图分类号院F425

文献标识码院A

在商品市场袁市场管理有许多成熟实用的方法尧制度尧流程可以借鉴袁参照国内外做得比较好的同行袁很快就能建立起运营顺畅的市场管理体系遥同时民营公司不存在制度的天花板或者管理的紧箍咒袁绩效管理的科学应用也能激发团队的士气袁支撑业绩的持续增长遥由于军品保密性尧技术复杂性尧高可靠性尧市场体量相对小袁长期实行计划经济模式袁在军改前袁航天尧航空尧船舶尧核等军工行业都形成了自己固定的业务圈袁圈外单位很难进入遥军改后袁随着新的军方组织架构重新构建袁各业务板块也进行了重构合并袁军品装备采购管理也实行了新规定袁市场化趋势愈发明显袁竞标已成为常态袁原有市场格局打破袁对于军工单位来说袁在保持既有市场领地的同时袁要实现新的领地拓展袁必将实施新的市场管理方法遥军工企业应在市场体系建设尧市场需求管理尧投标管理尧产品研发管理尧客户规划管理尧产品路标管理等方面持续深入研究袁快速响应袁满足客户需求袁成就用户的同时袁使得企业得到持续健康发展遥

分析用户的问题袁导致市场销售和研发矛盾遥为了解决此类问题袁在销售和研发之间设置高级别的市场需求分析人员渊市场经理冤角色袁负责将用户需求转换成产品需求遥在市场跟踪论证阶段袁市场经理主导论证袁同时参与到整个项目的研发活动中袁担任各阶段的决策评审专家袁作为用户的代表行使类似军代表的角色遥

第二袁可以规范市场体系内的具体业务活动管理袁包括合作体系渊合作战略尧合作管理冤尧需求收集分析渊收集方法尧分类尧分析尧管理尧调研冤尧路标规划渊客户分析尧竞争对手分析尧细分市场尧路标规划冤尧新产品市场规划尧销售支持尧体系建设渊任职资格尧市场活动冤等众多业务活动的规范化管理遥

第三袁可以为国企混改探索一些行之有效的体制机制袁激发市场主体活力袁为国有企业转型升级探索一些方法遥由于国企长期实行计划经济袁也由于国企央企角色袁国有性质过浓袁不利于市场化运作遥即使有些敢于变革的企业实行了局部的变革袁终究是头痛医头尧脚痛医脚的改革袁远远达不到根本性变革的效果遥通过市场管理改革袁把一套国际化的现代市场管理方法引入再造袁实施华为式的蓝血再造袁必将盘活国有资产袁增加员工的收入袁真正做到企业的财务成功尧市场成功尧核心员工事业成功遥

一尧研发型军工企业市场管理必要性

我国武器装备市场基本上被各大军工集团垄断遥但各军工集团所处行业地位尧竞争层次尧市场容量决定了各军工集团市场策略有所不同袁同时各集团公司对二级成员单位的管控模式也决定了各成员单位如何构建适应自身需求的市场体系遥目前集团管控有收紧之趋势袁但效果不佳遥实际执行的还是非常有限的集团管总袁各成员单位依靠自身的市场关系尧技术基础尧产品服务参与军品市场的竞争袁军方从自身的需求出发也倾向这种有限的充分竞争局面遥由此袁军工企业厂所之间的市场竞争异常激烈袁各单位均紧锣密鼓地实行了各业务模块的大刀阔斧改革袁向改革要效益袁向改革要动力遥市场作为各业务模块的龙头牵引作用袁更是改革的重中之重遥为了取得市场成功袁必须建立完备有效的市场体系遥一个好的市场体系可以带来如下好处遥

第一袁市场管理是衔接用户需求与产品研发需求的纽带遥大多数企业的市场销售人员抱怨研发的产品交付慢袁开发的产品不好用袁不能满足用户的需求遥而研发人员却抱怨市场销售人员不懂技术和业务袁不能识别用户的核心需求袁

二尧研发型军工企业市场管理工作重点

第一袁重视客户管理工作遥军改后袁装备实行了总部管总尧军种主建尧战区主用的新管理模式袁随之我们的客户属性尧职责范围尧需求管理都发生了深刻变化遥由于装备管理分成了三大层级袁作为研制生产企业将重心都放在了主建的军种上袁而忽视了总部及战区这两级用户对装备的需求袁从而忽视了这两个层级的用户遥大多数军工企业的市场人员尧技术人员常年都围绕军种装备客户转袁很少听到一线对新装备的需求袁也缺少一线使用装备后对装备的问题反馈和改进意见遥为了弥补不足袁应调整为以军种为主线袁向前渊总部冤向后渊战区冤全链条的客户关系管理遥为了更好做好客户管理工作袁以下几个方法供参考遥

摈弃传统的计划经济时代的客户管理方法遥大的环境也不允许违规的市场活动遥管理的核心是以扎实的技术先进

圆园19年第远期31

管理荟萃

性袁产品的稳定可靠性尧经济实用性袁交付的及时性成就用户事业遥在与用户的互动中袁以翔实的技术数据尧典型的实际应用尧类似项目交付情况予以证明袁博得用户的信任及支持袁同时辅以合规的客户关怀袁增添人情味遥

支撑用户做好各级汇报工作袁特别是项目的前期立项尧评估尧演示验证尧可行性尧初步设计等关键决策评审工作袁需要我们主动策划跟进袁主动请战袁为用户解忧袁提前进入战场袁为后续项目投标赢得先机遥

要把客户当上帝遥我们常习惯把用户领导当上帝袁忽视对一般客户的管理袁给很多工作埋下隐患遥客户管理工作要有维护计划尧评价尧绩效应用尧工作改进管理遥

第二袁抓好重大项目的投标管理工作遥军改后袁几乎所有的项目均采取招投标方式确定研制厂家袁且招标工作委托招标公司袁参照招标法进行组织实施遥对投标人的资质审查尧投标方案评审尧评标标准尧评标专家都按照招标的要求严格实施遥为了更好地支撑项目投标工作袁重点关注以下几方面的工作遥

要积极参与到各军种的五年尧中长期的装备建设规划中去袁在主要业务方向推荐自己的专家袁提早获得用户的早期需求袁提前谋划遥专人跟进用户制订的来年装备研制采购计划袁以及装备采购中期调整计划遥实时监管整个装备报批计划过程袁以便应对数量庞大的装备采购需求袁统筹管理单位有限的市场论证尧科研生产资源满足项目投标要求袁做到重点突出袁效益显著袁提前布局袁找准短板袁有的放矢遥并统筹各个用户的装备规划需求袁合并同类项袁生成通用化的产品平台尧技术平台需求袁形成部门的产品路标规划遥根据此产品路标规划袁确定军品基金尧技术基金袁开展技术攻关袁提前储备遥

狠抓重大投标项目的关键技术攻关袁实施快速样机研制袁有力支撑投标工作遥对于投标项目样机研制袁建立专门项目科研团队袁实行快捷有效的管理方法遥在管理上袁市场主导袁在科研流程上要进行最大限度的裁剪袁在合规的基础上尽量最大限度灵活遥其根本目的是要与传统的科研管理分离袁快速研制出投标样机袁有力支撑项目投标工作遥

抓实投标总体方案技术分解分配工作遥基于前期的市场需求分析袁确定总体投标技术方案的框架尧技术路径尧指标论证及验证情况尧关键技术基础等遥对照招标书的要求袁回答好用户真正要解决的问题是什么钥解决这些问题需要哪些关键的技术做支撑钥我们对相关技术掌握情况怎么样钥我们的竞争对手在这方面技术基础怎么样钥针对这些问题袁我们采取什么样的措施获得用户的认可钥组织所内专家按照投标现场的模式对投标方案至少进行两次正式的一级评审袁确保我们的投标方案质量处于第一梯队遥

重视相关专业专家的管理工作遥由于专家的权威性袁专业面广尧工程经验丰富袁几乎重要的项目都会采取专家组评标决定中标人遥如平时沟通少袁在短时间内专家很难对单位尧项目团队尧技术方案有深入全面的了解遥切记专家工作在平

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圆园19年第远期时袁临时抱佛脚效果甚微遥

第三袁重视产品路标规划工作遥研发型军工企业很多市场特点都是项目性定制模式遥这种项目研发难度大袁系统构成复杂袁需要用到的技术类别多袁接口关系复杂袁研发周期长袁人力投入巨大袁用户需求经常发生变更袁且项目本身不具备复制性袁综合收益低袁民营企业都不愿意承接此类项目遥但是军工企业作为国家和国防的支柱企业袁没有挑肥拣瘦的余地遥为了解决投入产出的矛盾以及单位尧市场尧研发尧技术相互的协调性袁产品路标规划显得非常重要遥

首先袁要把单位的各业务领域梳理成几条产品线遥每条产品线下梳理出相应的产品遥每个产品下梳理出关键的整机尧模块遥同时梳理出对应产品线尧产品尧整机等需要解决的技术问题袁结合各军种的装备研制规划袁拟制出相应的产品路标规划袁同时制订出各产品的研制计划袁梳理出技术攻关指南遥同时决策哪些是自主研发袁哪些是合作研发袁哪些是外包外协等问题遥

其次袁根据各单位的产品特点袁以及收集到的用户市场需求变更袁周期性修订已经完成的产品路标规划袁同时每一次修订完成后袁组织单位的高层尧高级市场主管和高级别专家对该规划进行评审遥本规划作为新产品新技术研发的唯一依据袁是作为单位投入新品研发的纲领性文件袁不在规划内的袁原则上不予立项遥

最后袁在市场策略上袁坚持主业袁不为蝇头小利所动遥不是本单位主业袁不是核心用户强制指令需要承接的袁即使有短期可观的收益袁不在路标规划内的项目袁原则上不予承接袁以便企业一直走在路标引领的主航道上袁可集中优势资源深耕核心市场袁使企业得到健康可持续发展遥

三尧结论

军改后袁军品装备市场出现新的管理规定袁也引入很多新的装备管理理念遥无论是民参军袁还是国家军民融合战略袁归根结底就是军品装备要市场化袁要与欧美先进国家的军品采购模式接轨遥及时建立现代军工企业市场管理体系关乎企业发展生存之道袁是其成为百年老店尧基业长青的关键所在遥以波音尧诺马尧泰雷兹等国际军工巨头为标杆袁建立高效尧敏捷尧可持续的市场管理体系袁支撑企业市场成功尧财务成功是当前各军工企业追求的目标遥同时做好投标管理工作袁适应军品投标新常态袁为单位在相关领域攻城拔寨尧持续健康发展保驾护航袁让企业在当下残酷的市场竞争中获得相对优势遥为此袁军工企业应该积极建设尧完善企业的市场管理袁让市场管理贯穿到军品企业的整个科研生产活动中遥

参考文献院

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