烟草行业营销终端优化建设研究

烟草行业营销终端优化建设研究

随着市场经济的逐步发展，全国各行业经济水平显著提升，烟草行业作为国家重点控制行业在市场经济浪潮中的表现尤为突出。随着中国烟草行业“卷烟上水平”战略的实施，“大企业、大品牌、大市场”的格局已逐步形成，因而，建立实体终端和网络终端成为卷烟营销优化建设、培育品牌以及应对挑战的有效手段，成为提升包头市烟草公司核心竞争力的重要举措。

标签：烟草行业；营销终端；网络营销

一、烟草行业营销渠道现状及发展趋势

我国是全世界吸烟人口大国，截止目前为止，中国吸烟人口约3.5亿人，占全国总人口的近25%同时，我国正面临第三次生育高峰期的挑战，在今后的若干年里，女性吸烟率、青少年吸烟率及居民的购买力均成上升趋势，估计到2030年中国会有超过四亿的烟草消费人口。但就现状而言，针对如此庞大的销售群体，烟草行业现今的营销渠道仍然是个体商户独立经营占据主导位置。

然而，这样的状况已逐渐不适应现代化的大企业产业结构，凸显出如下问题：（1）由于利益主体过多，各个利益主体的目标不一致且存在过度竞争，市场经济规律就很难在行业的资源配置中发挥很好的作用，从而导致高成本，不利于产业结构的优化整合。（2）由于个体商户的独立经营，导致地方烟草公司对烟草质量的控制大大减弱，足以给非法商家销售劣烟假烟的机会，对消费者权益造成极大伤害，且对烟草销售行业的社会诚信度造成恶劣影响。

就目前状况而言，建立烟草企业的自营实体终端和网络终端成为产业结构优化的必要措施。也是响应国家“卷烟上水平”战略的号召，优化烟草行业产业结构的有效手段。

二、行业自营实体终端成功案例解析——以石油行业为例

行业自营实体终端在国际上并不罕见，例如中石油usmile便利店、顺丰”嘿店”便利店等。在此，笔者仅以石油行业为例做简要评析。单以中国石油而言，据统计，截止2010年初，其非油业务销售额达到65亿，并规划2015年非油品销实现150亿销售收入。

相对于个体商户独立经营而言，行业自营实体终端在产品来源、受众群体、保护消费者权益等方面均有着显著优势。

由此，行业自营实体终端在企业营销结构中的比重不容小觑，而且其对整个社会的消费环境的积极作用亦不可忽视。

三、行业网络终端建立的必要性分析

目前，互联网销售已成为大众消费的重要部分，已成为与实体终端销售并驾齐驱的两架马车。截止2013年初，我国的电子商务交易额已达到3万亿人民币，同比增长17.6%，已逐步成为拉动消费的重要力量。然而在电子商务交易中，烟草行业的表现略显疲软，对整个电子商务贡献不足，主要原因在于个体购买卷烟的数量小，单价低，网络购买优惠力不足，对消费者吸引力不大。而对于大批量消费者而言，网络购买又没有专业网站、专业渠道，对于卷烟的质量又不敢恭维，所以退而求其次，放弃选择网络终端的购买。由此导致整个卷烟的销售在电子商务中的表现不佳。但对于电子商务蓬勃发展的今天，如果烟草企业放弃网络终端的建设，无疑将丧失强硬的市场竞争力，使整个烟草企业的营销体系停滞不前，难以适应飞速发展的市场经济现状。因而，建立卷烟销售网络终端势在必行。

四、烟草企业营销终端优化对策建议

1.构建连锁自营便利店营销网络

烟草公司自营店可定位为卷烟专门点与综合性便利店。自营便利店打造专门的独立品牌，借助烟草公司的品牌效应，寻求合格的合作厂商，保证自营便利店的产品质量。同时，构建多元化的商品格局，商品涉及范围可以扩大至食品类、生活用品类等多方面综合性产品。可以使受众群体达到一站式服务体验。其次，注重构建自营便利店的营销网络，现阶段，在国内烟草行业自营便利店的数量颇少，构建烟草行业自营便利店，实现以点盖全的实际效益。通过覆盖面的扩大，依托烟草公司的公司优势，搭建烟草公司自营便利店营销网络。构建连锁自营便利店，统一管理，实现资源的合理配置，同时优化烟草公司的营销结构，实现购销一体的创新营销模式。

2.建立网络营销终端

笔者在前言中简要分析了烟草行业在电子商务中表现不良的原因，但由于电子商务日趋完善并发展迅速，烟草行业搭建网络营销终端也势在必行。烟草公司在自营店的基础上搭建网络营销终端，最重要的一点，就是可以让消费者在互联网上放心的购买卷烟产品，不至于对卷烟的质量产生怀疑，保障产品质量。其次，网络营销终端的搭建要以自营店为基础，通俗来讲，即是自营店的产品要和网络终端的产品相吻合，这样便可以解决零售客户针对网络购买力不足的问题。网络营销终端可以使得零售用户在网上获得一站式服务的体验。在后期，连锁自营店与网络终端相继搭建完善之后，烟草公司可以搭建专门的物流配送服务体系，实现及时送货上门。借助自营店覆盖面广的优势，可以以自营店为基础划定范围，消费者在网络上提交订单，由烟草公司专门的物流配送实现24小时内送货上门，这样既优化了营销方式，又方便了消费者的生活，进一步培养用户习惯，网络与实体相结合，更好的推动整个烟草行业的发展。

五、结语

随着市场经济的逐步发展，烟草行业的营销体系也应当适应这个社会经济的

发展。建立连锁自营便利点以及构建网络营销平台，使得实体终端和网络终端可以高效的结合在一起，达到资源的优化配置，提高信息的流通速率，同时，保障消费者的合法权益，对现有非法兜售劣烟假烟的个体工商户在源头上切断其非法目的。有利于烟草公司对整个卷烟产品的配送、销售的控制，更进一步而言，有利于整顿烟草市场，优化消费环境，促进整个烟草行业的蓬勃发展。

参考文献：

[1]周文波.中国烟草业营销分析[J].企业经济，2011.

[2]耿书勤.烟草营销渠道终端控制及其效果评价研究，2006.

[3]陶明.专卖管制下的中国烟草业——理论、问题与制度变革.2005.

[4]黄继坤.中国烟草专卖制度研究——基于制度经济学的分析角度.2010.