浅谈电信运营商、银行个人信贷、数据挖掘未来合作的发展模式

经营合作模式

随着国内信息技术、电信行业的飞速发展，新兴的电信消费正快速地扩张，各类Phone、各类Pad，伴随着无线互联网时代的到来如核爆似推出，一方面为电信运商带来了新兴的通信服务市场，另一方面给时尚、前卫的公众群体提供了更加个性化的娱乐、通信、商务活动载体。同时也给目标客户的销售带来了购买力的限制，为此，如何提升目标客户购买力则成了电信运营商亟待解决的问题，谁解决的好、解决的快，就可以快速扩展客户群规模。

本文主要以针对大众客户群的营销进行阐述。通过电信运营商经营政策、目标客户群分析、银行个人信贷产品合作模式、数据挖掘寻找目标客户、未来运营商大金额产品合作销售模式来阐述银行个人信贷、数据挖掘系统与电信运营商未来经营发展合作模式。

一、 电信运营商经营政策

目前，国内电信运营商均进行电信全业务经营，在经营政策上，也都以融合类、捆绑类等组合型产品为这个电信时代的有力武器，因此在制订政策上，以多种产品进行组合，降低单一产品价格，但组合后的产品价格往往一次性支付很高，造成组合型业务推广达不到运营商的预期。

（一） 经营政策制订理念

运营商在经营政策制订上，均以提高客户在网黏性，尽可能扩大客户的收益期，以完成各类KPI指标。因此，在产品政策制订上，多

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以年付费、半年付费产品为主推产品，并给予客户相对于月付费的价格优惠，以吸引客户办理，但在客户的层面，客户总是想以月付费的方式来使用年付费的均摊价格，这就潜在地提高了客户办理年付费的门槛，将大量客户排外，客户坚持要办理月付费产品，从而没有达到运营商提高客户在网黏性的目的。

（二） 通信产品类型 1、 组合型产品

组合型产品，多以家庭产品为主，一般以固定数据业务、固定语音业务、移动通信业务为元素进行组合，以提升运营商的市场竞争力。比如目前中国联通、中国电信推出的“办宽带业务年付费，赠3G手机合约计划”，中国移动推出的存一定额度的话费赠包年宽带等各类固网业务与移动业务的组合政策。

2、 高端产品

高端产品，多以目前“核爆”发展的高端3G个人互联网终端，运营商施予一定的政策贴补，形成一个要求在网1年或2年，有固定消费额的产品包。如各家运营商推出价格很高的（数千元，甚至更高）终端与资费捆绑政策。

3、 普通产品

普通产品，即运营商各类传统的单一业务，如固定语单、宽带、移动业务等。

（三） 政策产品定位

根据产品的不同，各类产品的目标客户是不同的，其中组合型产

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品主要是为家庭客户设计推出的，此部分用户易于发现，且客户较为集中各社区；高端产品的目标客户则不易发现，需要进行客户发掘，方可找到客户；普通产品的目标客户广泛，且随意，此部分客户广泛分布在社会各处。

二、 目标客户群分析

根据目标客户的不同，分析客户的行为方式及购买力情况，让销售更具有针对性、有效性。

（一） 客户群分类

目前根据公众客户的特点，将其分为家庭客户、高端个人客户、普通客户三种。

1、 家庭客户

家庭客户，属于中端客户，这部分客户的收入贡献比较稳定，主要以固定宽带、语音、移动业务等组合型产品进行销售、维系，以提高客户的在网黏性。这部分客户一般较为容易发现，一般可以通过几种常见的方式找出。如在居民社区的客户、营业厅交固定电话费的客户就是家庭客户，可以通过社区现场促销、营业厅引导销售等手段进行营销。

2、 高端个人客户

高端个人客户，主要指移动业务商务客户，或具有高端增值服务消费需求的客户。此部分客户消费能力高，忠诚度高，但不易被发现，需要通过各种手段才可以进行客户发掘。

3、 普通客户

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大众类客户，属于中低端客户，客户数量庞大，但个体收入贡献低，且客户需求单一。此部分客户易于发现，流动性大，主要以移动通信业务使用为主。主要通过产品政策优惠促销信息加以引导营销。

（二） 客户购买力分析

销售工作，一要找准目标客户，二要知道客户是否有产品的购买能力，如果客户完全符合产品要求，但客户没有购买能力，销售也不可能达成。

1、 客户购买力与产品设计的关系

客户的购买力与产品的设计有着密不可分的关系，产品设计的再好、再高端、再适合客户，如果没有客户来购买，这个产品就不会被市场接受，产品也就失去了市场存在的价值。

2、 客户购买力程度的判定

客户购买力分应分为刚性需求和非刚性需求，衣食住行类产品应该属于刚性需求产品，娱乐、旅游、奢侈品应属于非刚性需求，但在客户需求划分时，这两种需求往往存在交集和模糊。如房产，房产对于居无定所者则是刚性需求，但对于居有定所者则变为非刚性需求。

客户的购买力应从两个大的方面来进行判定，一是客户的经济能力是否达到购买某种产品的要求，二是客户对产品的适合度有多高。只有客户同时达到这两个条件，交易才有达成的可能。

客户购买力程度是可以通过客户的自然情况及行为特征，并加以科学的分析判断出来，为产品销售提供准确的目标客户，节约营销成本，提高销售率。

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客户对产品购买力的分析，下一步就是如何提升客户购买力了，也就是提升影响客户购买力的要素。

三、 银行个人信贷产品合作模式

随着信用卡在国内的广泛发展，目前信用卡正在逐步地普及，人们花明天钱的消费习惯也在慢慢形成。截至2008年第三季度末，全国累计发行信用卡为1.32亿张，同比增长72.9%；信用卡期末信贷总额为8910.47亿元，同比增长70.9%。可见信用卡消费正在飞速增长，同时持卡人及活跃客户集中于70后、80后这些青年群体中，这部分客户消费需求极其强大，尤其是中高端时尚产品和奢侈品，但其现阶段的收入能力一般，市场开发空间巨大。

通过银行信用卡分期付款业务消费，可以解决提升客户购买力的问题。

（一） 银行信用卡分期产品

银行信用卡持卡人在进行购物消费的时候，可以选择将购买的产品或消费一定金额的总价平均分成3期、6期、12期或者24期等若干期数（月份）分期支付。每期（月）根据信用卡账单按时偿还款项。但运营商是在持卡人刷卡后，一次性全额收到产品金额的。另在产生信用卡分期时，信用卡发卡行将收取一定的分期手续费，此手续费可由持卡人承担，也可以由运营商承担。因此信用卡分期产品还分为以下两类。

1、 信用卡持卡人个人分期

持卡人在购买指定商户产品后，达到发卡银行个人信用卡分期条

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件的，持卡人可以向发卡银行申请消费金额分期，一般可以分3、6、9、12、18、24、36期等额还款，各期的手续费率不同，手续费率根据持卡人分期期数不同，由低到高，手续费均由客户自己承担。

2、 商户为信用卡持卡人分期

发卡银行与指定商户合作推出，对指定产品或一定金额，无需持卡人申请，直接可以以分期付款方式购买产品，分期期数与“信用卡持卡人个人分期”相同，不同的是各期的手续费不仅可以由持卡人自己承担，还可以由商户单独承担、持卡人与商户共同承担等形式。

（二） 运营商与银行的合作模式

在运营商产品销售中，引入银行信用卡分期付款业务，通过信用卡消费形式提升客户的购买力。

1、 产品合作

产品合作，主要是以运营商大金额的产品，通过银行信用卡分期付款业务进行合作，面向指定持卡人推出的产品分期购买方式。产品合作是运营商与银行合作的基础，没有产品的合作，也就没有其他形式的合作

（1） 手续费由运营商承担，运营商须为客户支付信用卡分期手续费。

（2） 手续费由客户承担，运营商不承担客户信用卡分期购买产品，但需要在产品价格上进行明确，规避价格监督风险，合理进行同一产品的差别定价。

2、 客户合作

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未来是客户为王的时代，尤其是高价值客户。而恰恰运营商与银行均有各自的高价值客户，即可以针对高价值客户进行高端产品的推广销售，运营商与银行联合，有针对性地进行特定高价值产品的销售，共同拓展各自品牌及市场。

如招商银行当地金葵花客户与当地运营商高ARPU客户的交集就可以联合进行高端通信产品的销售；非交集客户则可以互为拓展达到双方甚至三方共赢。

3、 营销合作

在银行或运营商各自进行客户拓展时，可以互为组合，同时带动各自业务的发展。

如银行在拓展企业中拓展信用卡客户时，运营商同时以高端通信产品（高档手机合约计划等），利用信用卡分期的业务，引导潜在客户办理信用卡及购买运营商产品达到共赢。

4、 服务合作

银行与运营商可以开展服务合作，同时开放各自的服务产品，进行共享，为客户提供更加广泛的服务内容，互助稳定、维系、拓展客户，实现各自的利益。

如互为开放火车站、机场的候车、候机服务，生活消费优惠服务等。

四、 数据挖掘寻找目标客户

在解决客户经济消费能力要素后，运营商的高端产品要结合客户特点，找到符合产品要求的目标客户进行销售，提高销售率，降低销

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售成本，提高工作效率。

通过客户的银行信息、通信产品消费信息等相关数据进行分析，挖掘出具有产品购买力的目标客户。

（一） 有针对性的目标客户挖掘

根据产品的特点，通过潜在客户的经济能力、通信消费行为、活动区域、年龄、性别、职业、手机款型等多种信息的技术分析，找到产品的目标客户，提高销售的成功率，节约销售成本。

如iPhone合约计划产品的目标客户，可能极具有以下特征：年龄在20～35之间、常活动在校园/KTV/酒吧等场所、职业为白领或学生、现使用手机是智能手机等。在整体客户总量内，根据产品的特征要素加以技术分析，找到最适合的目标客户，完成客户挖掘。

（二） 客户挖掘技术合作

随着社会分工的细化，客户挖掘已经变为一种行业，技术层出不穷，对于运营商来说，最节约的方式就是寻找第三方技术进行合作，成本将远低于运营商自己开发。

目前数据挖掘还属于一个新兴行业，市场前景巨大，行业水平没有固定标准，所以运营商要积极与第三方合作，共同拓展客户挖掘技术，达到双方共赢。

五、 未来运营商大金额产品合作销售模式 （一） 产品的差别定价

在大金额产品（年付费产品、半年付费产品）的信用卡分期付款销售中，如运营商不向信用卡持卡人承担分期付款的银行手续费，则

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需要对产品进行差别定价，定价必须要规避价格监管风险，将一次性年付费产品的价格分为两种，一种是一次性以现金购买的总价额，另一种是将信用卡分期手续费加入年付费中，然后除以12个月，变为月付费产品。以同一种产品，按不同的付款方式进行定价。

（二） 拓展金融业务销售渠道

借助与银行的合作，拓展产品销售渠道，通过银行高端客户群资源，建立运营商可维系高端客户群体。

（三） 销售外包

未来运营商可通过销售外包的形式来拓展、维系市场份额。运营商只专业做基础建设，设计产品，将产品的销售外包化。

李松

2011年5月5日

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