乌鲁木齐商业地产发展现状及对策分析

一、商业地产概念及其开发特征 （一）商业地产概念

“商业地产\"是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式,从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式。商业房地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业房地产如Shopping Mall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业房地产项目仅几百平方米,甚至更小.对于规模庞大的商业房地产,其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理,以收取租金为投资回报形式的模式.对于规模较小的商业房地产而言,大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业房地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底层和各类商业街、商品市场则采用商铺出售，零散经营的模式. （二）商业地产开发特征

商业地产的开发与一般住宅（指普通住宅、公寓、排屋和别墅，以下同）的开发还有许多不同，主要表现在以下几个特征：

1、商业地产投资大、风险大、回报率高

商业地产的投资比一般住宅的投资要高出很多，这是由于商铺与住宅价格比维持在4：1到5:1之间,所以造成了商铺开发及投资总额相对较大，也正是由于商业地产的投资大,市场变化的不可预见性,因而风险相对较大。主要包括政策风险、经营风险、财务风险、和价格风险。

高风险通常都伴随着高回报，住宅投资年回报率一般在3%-4％，商业地产投资回报率基本在年6％—12%之间，好的地段甚至可以达到20％—30%,商铺的增值潜力与成长空间大。由此可知，商业地产的投资不同于普通住宅的投资，它是以大投资、高风险、高回报为目的的商业投资。

2、商业地产可供选址少，规模选择复杂、规划难度高

住宅开发可选地块范围广，不同的地块适宜开发不同类型的住宅，商铺开发选址局限于城市商贸中心和主要街道的沿街地段，地块供给量较小，可选择的范围窄。商业地产规模选择有两个最核心的指标，一是业主的平方米租金收入，二是经营者的平方米销售收入.规模的大小要根据这两个指标实际情况而定。由于目前没有关于各类经营业态所要求的关于进深、开间、面积、层高、和柱距的设计参数和技术标准，造成商铺规划设计带有一定的盲目性。且商铺面对客户需求个性化特点更加鲜明，各种业态对商铺的要求具有不可替代性。如果针对特定目标客户规划设计的商铺招商不成功，项目在短时间内将很难找到合适的客户，从而使项目销售（招商)带来严重的后果.由此可知商业地产的可供选址少，规模选择复杂、规划难度高。

3、商业地产具有可分割性

商业地产不同于住宅之处还在于它的可分割性，普通住宅是一房一证，即只有一个房产证；而商铺是开发商开发的一个整体项目，整个项目是可以由商家自由分割的，每分割一部分就可办理一个房产证，只要商铺的分割遵循主体化原则、人性化原则、科学利用的原则即可。

4、商业地产的建设和投资回收期长

商业地产是长期性的投资项目,一个成熟的商业地产项目要集商铺、餐饮、写字楼、娱乐休闲场所、公寓，甚至工厂园区等非住宅形态在内的大规模建筑形态,因而建设期长，需要占用大量资金。商铺投资合理的回收期限一般为8—12年,而住宅的回收期为5—6年.所以,商业地产的回收期长.

5、商业地产融资以银行贷款等间接融资为主要渠道

商业地产投资一般要求首付40％到50％，这相对一般住宅项目的贷款来说,按揭比例较小，贷款5至10年还清，也比住宅贷款的还款期限(20到30年)短很多。加之每月利息负担有租金收益作保障，大大降低了银行的贷款风险,有利于银行加快资金周转.所以商业地产融资以银行贷款等间接融资为主要渠道。

6、政府政策作用明显

房地产业对国民经济的重要作用决定了政府必须对房地产业加强宏观调控，我国政府拥有对土地的最后支配权，在房地产经营运行中政府干预较多,另外房地产的消费中住宅房地产关系到国家社会安定和经济发展,政府须通过各种形式对房地产的市场交易进行控制，从而削弱了房地产市场上的自由程度,因此，房地产经济在运行过程中的政府的政策导向是房地产企业营销活动中应密切关注的要素。

二、乌鲁木齐市商业地产的现状 (一）乌鲁木齐商业地产兴起的原因

1、全国房价大幅上涨，影响乌鲁木齐房地产市场

高地价催生高房价、开发商捂盘惜售抬高房价 、有效土地供应

不足、百姓买涨不买跌的心态 ，致使全国各地房价大幅上涨,沿海城市房价杭州、海、州、三亚、深圳、宁、广州、舟山超过1万元/平方米,珠海、大连、厦门、台州、青岛、天津、南通、福州超过8600元/平方米，泉州、海、烟台、照超过5700元/平方米,沿海城市海景和江景楼盘低于万元的已难寻觅，平均都在1。6—3万元/平方米。在这样的大环境影响下,乌鲁木齐房地产市场也随之迅速火热起来，而商业地产作为房地产中收益最高的行业，所以迅速发展和兴起。

2、国家政策的支持

首先是国家的西部大开发战略,鼓励外商投资政策、投资倾斜政策、下放设计西部地方的多项价格管理权限、加大对西部地区的财政转移支付力度以及信贷倾斜政策等一系列优惠的政策使得商业地产的开发有良好的宏观环境，开发商还有着丰厚的利益回报,因此，乌鲁木齐商业地产迅速兴起。

其次是房产新政“国十条\"颁布。2010年4月17日，国务院发出《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》（国发〔2010〕10号），提出十条举措被业内称作“新国十条”。限购措施有:同一购买家庭只能在本市新购一套商品住房;暂停向购买第三套及以上住房贷款；不向不能提供1年以上本市纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市居民发放贷款。楼市调控政策陆续出台,住宅市场的购房者观望情绪渐浓。原本相对受“冷落”的商铺、写字楼、酒店式公寓等商业地产项目却呈现蓄势待发之势。品牌房企、民间投资者纷纷将目光转向受“限购令”影响较小的商业地产。一系列剑指住宅市场的房地产调

控政策，无意中造就了以商铺、写字楼为代表的商业项目的“利好”，一直在楼市中处于“配角”的商业地产有望回归舞台中央，乌鲁木齐也不例外。住宅限购，正式商业地产发展崛起的实际，由于“限购令\"基本未涉及商业地产，使得商业地产项目成为今年楼市的“避风港”，而对原本投资于住宅市场上的部分购买力来说，商业地产无疑是楼市调控下一个转移投资需求的好去处。在政策的严控下，住宅市场开始下滑。越来越多的购房者加深观望情绪，随之而来的是越来越多开发商所持有的住宅物业面临难以出手的尴尬局面。在住宅销售业绩不断下降，住宅开发风险日益增大，未来走势又不容乐观的形势下，开发商不得不另找出路.于是商业地产的开发就成了他们共同的目标。

最后是《援疆计划》的实施，自从国家的援疆计划实施以来，就有大批的援疆人才进入新疆，大笔的专项资金支援新疆的建设和发展，大批人才的涌入和援疆政策的实施给新疆注入了勃勃生机，在首府乌鲁木齐更是如此，商业地产的发展也随之迅速兴起。

3、投资商业地产优势多

与买二套房住宅的首付60%相比，投资商业地产项目的首付仍为50％，优势凸显。从短期来看,住宅调控政策促使商业地产投资价值显现。当前的调控政策并未影响商业地产的成交：一是不存在差别化信贷，购买商业类地产的首付要求五成，基准贷款利率低于二套住宅的贷款要求；二是不存在地区、户籍的限购，可以多套或者跨地区购买商业类地产。另外,目前商铺回报率大约在7％-8％之间，写字楼投资回报率为5%-6%之间,住宅市场的租金回报率不足3%。商业地产

的收益率高于住宅，也高于一年期存款利率。从今年住宅调控政策出台开始，商业地产销售面积的增速明显高于住宅,这表明,从实体层面上，投资资金将商业地产作为住宅投资的替代品，使得商业地产的成交量出现回升。

4、人民的生活水平提高，物质精神需求丰富

据抽样调查结果显示,2010年，乌鲁木齐市城镇居民人均可支配收入达14402元，比2005年增长49。9％，年均增长速度达8.4%。五年来城镇居民收入稳定快速增长，人民群众共同分享了改革发展的成果,消费结构出现了喜人的变化，精神生活丰富多彩，随着城镇居民收入的持续增长，居民家庭的经济实力不断增强，人们在满足吃、穿、用等物质消费后，将消费需求逐渐转向更高层面的精神享受，普通的购物环境已经远远不能满足人们的消费水平，购物出现时尚化、丰富化、服务观念更强化等特点。为了满足人们日益增长的消费水平和观念，越来越多的商业投资开始涌现，而且商业地产项目也更人性化、配套全面化、设施专业化。 （二）乌鲁木齐商业地产起步晚但发展快

乌鲁木齐市商业地产市场起步较晚，发展却十分迅速。早期的商业地产项目是火车南站的国贸大厦、地下小商品城、德汇名品广场，外贸基地、新奇广场，还有南湖附近的华凌市场;紧接着是2005年的西域轻工基地,主要做外贸商品的销售；然后就是2007年温商集团地王国际商城,主要经营鞋子的外贸销售;2008年改造一新的

世纪儿童广场，主营儿童用品（衣服、鞋帽、玩具等)的批发；2009年的边疆世贸中心,是边疆宾馆的一个升级版.

随着西部大开发的深入,房价的空前高涨，乌鲁木齐商业地产市场一下活跃起来，友好商场、太平洋购物、世纪金花、时代广场、美美国际、亚欣购物广场、丹璐、铜锣湾、福瑞德购物中心、西单商场、五一商场等，如雨后春笋般迅速茁壮成长起来.其中大部分的商业地产项目几乎都在城南，具有一定历史沉淀和代表性，而城北的商业圈较之城南就少许多了。商业地产作为房地产中最具专业化的开发形态，以其惊人的价值提升速度，成为房地产市场中最受关注的投资热点。火车南站这一个著名商圈的形成,与最早的西部淘金者有关。 20世纪80年代初，眼光独到的江浙一带的商人来到“西域”淘金，他们从家乡带来服装、鞋帽等商品在乌鲁木齐兜售。白天他们就在乌鲁木齐火车站附近四处叫卖，有时也到乡下去，晚上就住在四五个人一间的旅馆里。久而久之，旅馆变成了他们交易商品的场所。旅馆的经营者灵感也随之而来：以一个床铺为单位，出租给这些商人做生意。一张床就是一个店铺，通过一批又一批淘金者的努力,造就了今天火车南站商圈的兴盛.

乌鲁木齐这些商业地产项目都在不断提升、不断超越。在当前国际国内金融形势严峻的背景下，一批商业项目不断的建立，品种更为繁多，结构也在升级,在推行商业地产发展的过程中，乌鲁木齐已经发展并形成多元化商业地产的供应体系,初步完成了商业地产的品种和结构的升级。

（三）乌鲁木齐主要商业地产的分布及特点

乌鲁木齐主要的商业地产由南向北基本呈直线分布，除了市中心的友好商圈之外,大部分商圈都集中在城南，如下地图所示.

1、铁路局商圈

铁路局商圈位于乌鲁木齐北部，主要是以北疆进乌市的外来人口和铁路局等消费人群为主，由于远离中山路和友好两大商圈今后发展潜力会很大，并且有自己固定的客户群。主要商场：西单商场、五一商场.

2、美居物流园商圈

美居物流园商圈位于乌鲁木齐市北面的高新技术产业开发区,建有11个楼座,有30个大类专业市场，经营40余万种商品,包括国内外高中低档的建筑装饰材料、家居商品、陶瓷卫浴、家具、地板、油漆化工、五金机电等。以建材产品为主，集物流、信息流、资金流于一体的大型现代化物流交易平台。

3、友好商圈

友好商圈位于乌鲁木齐中部，商场主要集中在友好南路不到一百米范围内，主要商场有：友好商场、太平洋百货、世纪金花、友好百盛（单独在另一个区域）、美美国际在内，扩展至红山的商圈。这里是乌鲁木齐城市的中心位置，商业地产的发展较其它地方快一些，友好商圈只进行商品的零售，都是各种高档商品的零售商场，尤其是美美国际,更是以尊贵奢华的消费者为主要对象，所以友好商圈的销售对象主要是乌鲁木齐市的中上层收入水平的消费者。

4、华凌商圈

华凌商圈位于乌鲁木齐市水磨沟区，占地面积1500亩，以各类建筑装饰材料、家具、家电、日用百货批发零售为主，内设12大类，50多个专业类别的市场，由于政府政策的支持，成功举办了十届中国西部（新疆·华凌）国际建材博览会，其中前十届博览会总成交额达396。45亿元,对外交易成交达71。42亿元，是国家重要的二类口岸。

5、中山路商圈

中山路商圈以中山路为中心,扩展至大、小西门，西大桥和红旗路的乌市第一大商圈，商场主要集中在中山路附近，如：天山百货、丹璐名店、臣野名店、汇嘉时代、东方一百、铜锣湾等。其中，中山路集中了乌鲁木齐市乃至全新疆较为知名的百货品牌，同时，也是近几年逐渐发展壮大的以IT产品为主的全疆首屈一指的数码商圈，大小西门是汇集了大量的服装、鞋、包等批发商，现有数百个品牌专卖店，档次参差不齐，但随着批发市场的日渐萎缩，个体零售型业态成为商圈主体,市场定位以中、低档消费群体为主。

6、火车南站商圈

以火车南站为中心，扩展至商贸城、德汇、帝王国际在内的商圈。火车南站商圈也是零售和批发兼顾,但以批发为主，零售情况较少，并且有内贸也有外贸，市场业态分布十分混乱，这主要是由于火车南站商圈形成的过程中遗留下的很多历史问题，造成管理复杂、安全隐患等多方面的问题。虽然后面经过调整和改造，但效果并不

十分明显。

7、边疆宾馆商圈

以边疆宾馆为中心，扩展至西域轻工基地的外贸商圈。只针对外贸销售，是二十年来新疆最主要的外贸销售口岸.但是边疆宾馆本身并不是一个真正性质上的商业地产，因为边疆宾馆的房地产性质是国家军用地，并不是商业用地，也就是说,国家可以随时把土地收回去而不对商家做任何赔偿,所以在边疆宾馆做生意的商家都是租用的军用地，只有经营权，而没有产权。主要商业项目有边疆世贸中心、西域轻工基地等。

（四）乌鲁木齐商业地产的经营方式 1、以招商带动销售

乌鲁木齐的丹璐名品广场就是以招商带动的销售，正式招商之前开发商做好了项目整体商业业态组合计划,与此同时，开发商借力于自身雄厚的经济实力、政府政策的支持以及各种外部条件,充分调动各方面积极因素，努力实现了各方的合作共赢,平台共建,共同推动营销工作的发展。以主力店带动半主力店，主力店是精品女装，进驻店里的品牌有慕诗、卓雅、OTT、伊华欧秀、BERNINI、艾唯、安吉奥、柯利亚诺等世界名牌，在这么多大品牌的主力带动下，半主力店的招商也显得比较容易了，卓可、粉红玛俐、德诗、流行秀、贝瑞、玛斯菲尔、卡迪戴尔、杜雷娜等著名品牌也随之进驻丹璐名品广场，因此，可以说丹璐名店成功的以招商带动了销售。

2、借助政府政策，开展事件营销

瑞达·边疆世贸中心整个项目在销售过程中就借助了政府政策，开展了事件营销.瑞达国际于项目的开盘期在乌鲁木齐洪福大酒店举行了“客户团拜会\"，并且还有大型歌舞表演及抽奖活动，各地商户在团拜会上互相交流，讨论市场未来前景,看到这么多商家都买了商铺,而且开发商的实力雄厚.会上还有很多自治区的领导表示了对该项目的支持，城市商业网点布局是政府十分关心的问题,为了鼓励商业经营，乌鲁木齐还出台了不少优惠政策，工商部门对先期进驻商城的经营户采取先开业后办执照的政策，并给予阶段性减免工商管理费等优惠。因此瑞达国际在边疆世贸中心这个项目上充分利用了政府支持进行推广，节省了大量的营销成本，降低开发风险。很多商家心里都有些蠢蠢欲动,第二天就签订了很多商铺。瑞达集团这次的事件营销就做的十分成功。

3、聘请代理公司代理项目

乌鲁木齐房地产开发商由于开发商业地产的经验不足，市场前期定位不准确,调研不充分,对市场预测过于乐观等问题,在商业项目的销售中会遇到很多棘手的问题,这时就不得不请房地产代理公司来帮助开发商进行销售。但是由于商业地产开发的专业化程度高，市场复杂，真正有经验的人才少之又少，所以代理公司能把商业项目做好的也屈指可数.如新疆忠地行投资咨询有限公司代理的瑞达·边疆世贸中心项目，以7％的低销售率而无疾告终；天道置业房地产经纪有限公司代理的键龙国际金融中心销售业绩也是平平,只有乌鲁木齐盛世联广营销传播有限公司代理的盈科广场销售比较成功，项目一开盘就

达到了90%的销售率。

4、进行商业地产的网络营销

乌鲁木齐很多大型商业地产项目几乎都进行了网络营销，如德汇名品广场、时代广场、火车头外贸城……只要你在网上输入任何一个商业项目的名称,都可以清晰的了解商业物业类型、布局、装修等外部信息，建筑设计、城市规划，金融政策等内部信息，重要的是还包括供求关系、产权转移、物业管理能动态信息。通过电子商务和网络推广，可以使需求信息体现不同的区位特征,便于制定一对一营销策略；不仅可以向客户反映通过网上传播，还可以使商户和消费者获得全面、专业的商业地产信息，从而提高了信息传播的效果。但是,受到相关法律法规不健全的制约，网络营销技术尚不成熟,在乌鲁木齐的发展也较为缓慢。

（五）乌鲁木齐商业地产市场的需求

1、城市居民生活水平的提高刺激了传统的消费观念

随着市场经济的不断发展，国家政策的支持和居民收入的提高导致人民消费水平的提高，居民的消费观念随着时代的变化发展而不断转变。改变了”省吃俭用\"、”不寅吃卯粮”等改革开放前消费者的普遍心态和消费准则，当前，乌鲁木齐城市居民的观念正在从适中型消费向拓展型消费演进.而拓展型消费是在买方市场产品相对过剩的情况下，通过信贷方式实现某些超前消费，使消费者实现对暂无支付能力的某些大件商品和贵重商品的消费。随着拓展型消费阶段的到来，消费观念适应时代要求，适度地\"更新换代\"了。

据乌鲁木齐公安部门提供的数据表明，截至2010年9月30日,全市总人口2615116人,其中，流动人口639898人.而为了满足这么居民的物质生活需求，大型的商场、公寓、写字间、休闲广场、购物中心就应运而生了.所以说乌鲁木齐商业地产的市场需求前景还是十分广大的.例如友好商圈，因其独特的区位优势以及便利的交通环境,周边新建起了很多商业项目，从友好商场到太平洋百货,从世纪金花到美美国际，从友好百盛到天山百货，还包括友好南路的地下商城等众多商业地产项目,没有一个项目存在空置率,可以说建一个项目就售完一个项目，而且后期经营管理的比较好。在友好商圈的商业项目市场还没有出现饱和。

2、国际化水平的提高刺激商业地产需求

随着对外开放水平显著提高，亚欧大陆桥的贯通,我国发展战略重点西移和向西开放的扩大，乌鲁木齐依托紧邻周边八个国家，建成了五个二类口岸,近200个各类商品交易市场，形成了覆盖全疆，辐射国内外的多层次、多渠道贸易网络，已成为我国对外开放的前沿城市.虽然受到了全球金融危机和七·五事件的影响，但乌鲁木齐的经济增长势头良好，仍有很多大型企业在乌鲁木齐加大了投资资金。对外贸易的高速增长使乌鲁木齐在全国经济中地位的提高，导致了城市的国际化程度明显提高，与此同时，这种国际化程度的提高和辐射作用必然会引起商业地产的升值，刺激商业地产的投资提高商业地产的需求潜力。

三、乌鲁木齐商业地产所存在的问题

（一）投资存在盲目性

1、商业网点布局过于密集、结构不合理、规模大型化 在商业地产的高利润驱使下，一些地产开发商出于自身利益需要，没有看到商业地产的开发与住宅开发的差别，直接套用比较熟悉的住宅开发模式， 追求新的投资盈利模式,引发了大型商业网点建设热潮，而大多数商业项目缺乏论证、盲目开发。这些情况带来了巨大的投资风险.位于火车南站商圈的火车头外贸城就是一个盲目开发的例子，鉴于商贸城附近的商业地产迅速发展，德汇集团并没有对市场需求进行分析,实际上当时火车南站商圈的商业市场已经完全满足了市场的需要，商场已经饱和,但是在巨额利益的驱使下，德汇还是投资开发了火车头外贸城项目,造成了今日火车头外贸城的大量空置商铺，经营率低。

2、商业地产先建设后招商

乌鲁木齐的边疆世贸中心，建设了三年才开始招商，而且整个项目在招商过程中可以说是比较失败的，因为招商入住的只有几家银行和海关机构，在品牌上面没有招进名牌产品。但是依赖于它独特的地理位置——离边疆宾馆很近，以及大部分边疆宾馆的大商户，所以先建设后招商对这个项目的影响并不大。如果是别的商业地产项目就另当别论了.

许多开发商在建造之前缺少可行性研究，对同行业的供给状况和运营的商业结构缺少分析，按照自己的主观想象投资商业地产，往往采取“先开发后招商”的方式，导致商业网点布局过于密集、结构不

合理、规模大型化等问题出现.商业地产项目真正开发的顺序应该是先招商，再建设，只有招商成功了，才能建设。商业项目不同于住宅,不是建在哪里都可以销售的，在建设之前必须做详细的市场调研，分析好地理位置，合理的规划的建筑面积和业态分布，做好充分准备之后开始招商，招商成功之后才能开始建设。如果招商不成功，那么项目建在哪里都没有任何意义.

3、投资过盛，无人经营

乌鲁木齐大湾附近的西域轻工基地,在项目开盘时卖的很不错，但由于购买者大部分都是边疆宾馆的商户，他们本来就有自己的店面，大多数购买商铺者只是投资，为了获取租金而并不自己经营，结果大部分商铺都贴上了“出租\"、“转让\"的字样，导致商铺闲置,无人经营的状况,也正因如此，西域轻工这个项目的后期经营十分惨淡，商铺空置率居高不下。因此市场无法发展起来，投资者也无法获利。

4、市场调研不充分，无法满足实际市场需求

乌鲁木齐车头外贸城，选址虽然在火车南站商圈内，但是由于土地产证的问题，业态分布的混乱,且内部结构不合理，没有完备的仓储设施，无法满足商业经营的需求，造成商业地产大量闲置、经营不佳。很多当时买了铺子的商户都为此后悔不已，非但没有利润，还压制了大量资金。这就是由于开发商在商业项目的选址、内部结构、动线规划、仓储设施等方面无法满足商业经营的要求,形成大量无效供给，造成商业地产大量闲置、经营不佳.但是德汇是一个实力雄厚的房地产开发商，所以一个项目的不成功并不影响整个公司的发展,

若是别的起步开发商公司在做商业项目时则需谨慎，做好市场调研工作，建设结构合理的商业项目，满足市场实际需求。

5、开发的商业地产项目无临街铺面

大型封闭式商场的基本无临街铺面，各个商铺能否增值与口岸关系不大，主要依赖于商场整体经营的成功。因此三楼以上销售难度大，客户风险高，一旦商场经营失败，会导致业主租金颗粒无收.瑞达·边疆世贸中心就是一个具体的例子,该项目是一个大型封闭式商场，基本无临街铺面。整个商场有七层，三层以上就十分难以销售，但是瑞达国际在建设之前就做了详细的市场调研，做好了系统的业态分布，一层一个业态，三层以上直接是观光电梯进入，三层以下不停,所以就三层相当于普通商场的一层，在这种情况下降低了风险,完成了项目四至五层的整售。

6、商业地产返租率过高

商业地产的销售往往伴有返租，乌鲁木齐的商业地产项目的返租率一般在6％—10%左右，而商场的经营租金在前三年一般都不会超过5%，过高的返租率高于百货业行业平均利润率,入不敷出。 （二）开发与经营脱节

商业地产项目的投资大，通常需要较长的投资回收期，少则十多年，多则几十年。乌鲁木齐大多数经营者希望开发的周期越短越好,不重视商业物业后续的管理和经营,结果出现销售时场面火爆，这就导致了现在很多地产商急功近利,抱着“卖完就走”的经营思路，只注重前期开发并尽量缩短开发周期，项目建成后能租则租、能卖则卖，

地产商赚了钱之后就走人， 至于项目是否适合经营则根本不予考虑,这是“非常危险的\"。火车头外贸城就是开发与经营脱节的例子，建设项目和建设后的整体运营出现严重脱节,建成后就开始按面积销售铺位，由于开发商没有把商铺全部卖出去，土地产权因此一方面银行债务无法还清,同时也将经营风险转嫁给小业主，引发了很多社会问题。

（三）融资渠道过于单一

虽然我国房地产金融业不断发展，房地产股票、债券、信托等金融产品逐渐进入众人视野，但由于我国相关制度缺失，依然改变不了大多数商业地产开发商主要依靠银行贷款的现状。开发商在短期内获取资金的能力十分有限，因而运营风险相对较高。

全国商业地产对银行信贷依赖水平在70％-80%,目前我国商业地产自筹资金比例仍然很低,只占到位资金的33.5%。而乌鲁木齐一些大型商业地产项目的开发商信贷资金甚至超过80％.已经大大超过50％的风险贴现融资渠道不拓宽，商业地产中商业经营与地产开发的脱节问题就不可能从根本上解决.商业地产融资渠道单一，资金困难。 (四）缺乏专业人才和开发经验

好的商业地产项目都是建设与管理并重，招商与运营并重。但目前乌鲁木齐有很多商业地产开发商重建设、重销售、重招商，但是轻视商业地产的管理、运营,导致一些商业地产项目业态混乱，管理落后，缺乏服务意识,不能带来长期稳定的收益。

目前，乌鲁木齐商业地产的开发商多为房地产商。而房地产商是

做住宅项目起家的，对商业项目的选址、功能要求等专业知识知之甚少，而精通地产和商业的复合型人才更为稀缺.开发经营商业物业需具备与之相适应的经营模式和管理人才，人才短缺则导致开发商业地产的风险加大。新疆广汇房地产有限公司就是从住宅项目起家的，乌鲁木齐有很大一部分的住宅小区都是广汇公司开发的，而时代广场这个项目为城市综合体业态,对商业项目的选址、功能要求等专业知识要求很高，而现在国内精通地产和商业的复合型人才就很稀缺，在乌鲁木齐更是如此，所以广汇时代广场的高调亮相也成了投资者争议的一个话题。

（五）商业地产同质化情况严重

在乌鲁木齐，城市综合体商业地产业态刚刚显露头角，在新疆迎来新一轮大发展的背景下，这一业态未来的发展潜力巨大。商业地产后期运营效益的最大问题，可能来自于项目的开发和定位的差异化.随大流是做不好商业地产项目的。现在乌鲁木齐的商业地产缺乏创新、个性和特色，大部分商业项目都写字楼、公寓、酒店、商场的城市综合体，商业地产同质化情况严重。

四、发展乌鲁木齐商业地产的策略分析

发展乌鲁木齐商业地产必须得从三方面入手，一方面是政府要给开发商创造良好的发展环境，一方面是开发商的营销策略要有所改进，另一方面就是投资者和经营者要对商业市场的判断准确。 （一） 政府要创造良好的商业地产发展环境 1、 创造商业地产发展的宏观环境

发展商业地产，必须发挥政府的宏观政策作用，为其发展创造良好的环境。首先，政府建立和完善商业地产发展的法律，从法律层面加强商业地产运作的法律环境，以合理引导和规范商业地产的发展。因此,这就要求政府行政管理部门和商业管理部门，对大型商业地产项目进行严格的审批，保证商业地产开发的合法化.其次,政府应该对商业地产的发展进行监督，在满足法律的前提下，以保障我国商业地产开发遵循地域文化环境、生态环境，真正做到科学合理的发展,以有利于我国商业地产的可持续发展。最后，为我国商业地产发展创造金融环境，应该建立符合我国实际情况的商业地产投资信托基金，这可以为商业地产发展开拓融资聚道,还可以推动商业地产的健康可持续发展.

2、构建合理的商业网点

尽管乌鲁木齐商业地产发展迅速，市场前景好，因此在发展商业地产的同时，必须对其是否盲目开发有所关注,并对其加以遏制。这就要求政府部门大力推动产学研相结合的机制，在充分利用高等院校、科研机构研究能力的基础上，建立适合乌鲁木齐商业地产发展的商业网点,该网点在对商业地产发展进行监督的同时，还可以对商业地产的发展进行科学合理的评价，以测评商业地产市场饱和度的情况，以保证商业地产发展的商业网点更加科学合理,这样能够从根本上遏止商业地产的盲目开发.

3、规范和引导开发商合理开发

商业地产开发，政府必须对开发商进行规范和引导。政府有关部

门应该通过制订和完善相应的法律法规，严格对商业地产项目的审批、开发和建设进行合理监控，以确保城市经济以及商业地产项目的良性运转。引导开发商按照“招商—设计—建设—分割出售或出租—物业管理—长线经营—开发新项目\"的商业地产开发程序实施开发，避免建设的商业物业不能满足零售商需求而导致招商难、空置率高等一系列问题。

4、拓宽商业地产的融资渠道

商业地产开发商应改变单一依靠银行信贷融资模式,可以探索信托、海外基金、将商用物业实行“证券化”等新型的融资渠道。比如在国外，房地产信托投资基金（REITs)是一个与商业地产共同成长的金融投资手段。2005年底，广州越秀率先在香港发行REITs，开创了国内优质物业打包到境外上市融资的先河，随着新加坡嘉德置地与深国投、澳洲麦格理银行与大连万达等之间的大规模项目股权收购合作成功，REITs境外上市将成为一种潮流，从而实现降低融资成本、确保资金链安全、提高资金使用灵活性、降低风险贴现率。为商业地产提供了非常好的融资渠道,有利于地产开发商突破资金瓶颈，促进商业地产健康地发展。

(二）开发商应完备其经营策略 1、商业地产项目特色化

商业地产项目,尤其是大型商业地产项目与城市经济发展水平之间存在着相关的互动关系。城市管理部门和商业管理部门必须严把大型商业地产项目的审批关，保证各类大型商业项目在数量和结构上的

协调，避免造成重复建设、恶性竞争的问题。而且乌鲁木齐城市商业地产项目的开发商应该结合本地的风俗习惯、文化环境、产业优势和历史传统，使商业地产项目创新化、个性化、特色化，与城市建设、城市经济的可持续发展相协调.

2、对商业地产的位置、规模进行合理科学的制定

开发商在对商业地产项目进行选址时,必须要根据季节是否为黄金进行分析,即区分黄金季节和非黄金季节，然后对这两个季节进行全面调研，调研内容主要包括该地方每天的客流量、客户群体、人群的消费能力等.与此同时，必须对政府城市规划进行仔细研究，以熟知城市的发展动向.而后根据所选地理位置确定店型和规模,比如在城市核心商业圈，尽管避免选择大卖场，在城市的次中心地带以新兴业态为主，在城市郊区，应该以能够聚人气的业态为主等.

3、做好市场调研工作

商业地产开发商在开发项目前，应当对当地的经济水平、商业形态以及市场需求等情况进行调查,以做到深入了解，进而确定开发商的开发规模和目标市场等,这样做可以避免因盲目开发而造成的损失和浪费。另外，在商业地产开发前，开发商先应该进行招商,这可以为开发商将要开发的地产开拓市场，可以避免开发商所建商业建筑因不能满足客户的需求而产生的招商难、空置率高等问题.即开发商应该先确定所要开发商业建筑的组织结构，而后进行正式开发，以确保商业地产的可持续健康运营。

4、经营策略多样化

首先，应多开展事件营销.

例如“楼盘模特”、“明星表演”等， 通过“投资报告会”、“商家交流会”、“行业研讨会”、“记者招待会\"和“大型歌舞表演”等公关活动进行促销.借助政府政策加大宣传力度，商业地产营销应充分利用政府支持进行推广，以节省大量的营销成本,降低开发风险.

其次，商业巨头联盟，进行品牌营销。

商业巨头的稳定租金提高了商业地产项目整体经营的稳定性，房地产商可以借助商业巨头的品牌效应提高铺位售价，加快中小店的招商进度。借商业强势品牌，提升周围商业网点的市场价值，有利于项目品牌的营造与推广。

再次，以顾客为导向，开展定制营销。

在项目的设计阶段就介入销售人员的市场信息,从而建造出客户有效需求的物业.而大规模定制理念进入商业地产领域,它可以越过营销对象单个项目的较高成本，利用大规模模块化生产的低成本,通过科学组合，成为客户有效需求的定制品。客户由过去营销过程的被动终端变为主动参与设计的起点。这种定制营销的方法在原有营销基础上更进了一步，从而为企业创建品牌，提高市场占有率打下基础。

最后,推广网络营销。

网络营销是时兴的商业地产销售方式，通过市场需求确定物业价格,既体现公平，又能为开发企业赢得更大的利润空间.同时，由于网

络营销的新颖性，可聚集足够人气，对项目进行宣传，间接起到了广告促销的效果,而且成本低，因此应该推广网络营销。当然,由于受到相关法律法规不健全的制约，网络拍卖技术尚不成熟,这需要商业地产开发商在权利和义务关系上,与商户和消费者做好约定协调.

5、开发商在销售的过程中应注意以下几点：

1）保留部分主力商铺,临街商铺控制在手中，避免商场“脸面”受制于人。

2）返租方绝不可为开发商，最好为与开发商毫无关系的第三方，避免日后的法律纠纷.

3）销售、租赁、合作自营多种方式进行，筹备各类人才商业经营和营运资金。

4)找有知名度的经营商作为领头羊（如万达购物广场引进沃尔玛,成都商业大世界引进家乐福，广州天河城引进日本吉之岛,成都罗马假日广场引进好又多旗舰店），增强购产权者信心，并有利于商场经营的成功。

5）返租利率不可定死，在合同中应约束返租利率随国家中央银行利率变化而浮动.商场经营一般有3—5年的培养期，基本无盈利，因此返租利率应低开高走。

6）不能指望商业租金收益可以冲抵返租收益，应迅速将回收资金投入新项目，形成资金的良性循环，培养返租资金的源泉.

(三）购买者购买商业地产时需理性 1、选择有实力的开发商

商业地产投资是一项投资期较长、占用资金较多的投资项目，在投资返租式商铺时,投资者的风险取决于经营管理者是否具有长期、稳定经营的能力,应该充分了解开发商以前所开发项目的业绩及市场评价；如果开发商开发项目多且保留了其开发的项目中的大多数商业面积时，则可以比较确认开发商有经济实力，能做到以出租为主，其承诺的投资回报就会比较有保障,所以选择有实力的开发商是关键。就像在乌鲁木齐比较有实力的开发商自然是广汇了,如果广汇建个大型商业项目那应该是没有什么问题的，商家们可以选择这样的开发商，投资就会比较有保障。

2、经营者和投资者在买商铺时应理性

经营者和投资者应充分考虑好其各方面的影响因素，包括市场现状（现在的市场是否还有发展空间）、产品定位（项目的定位是高端还是低端、经营的是内贸还是外贸等）、项目选址（项目的选址是否交通发达、人流大）、商铺价格（能否在5—10年里收回投资成本）、项目的整体业态分布是否合理、后期的经营管理是否到位，物业质量的好坏，然后再作决定.不要盲目听从开发商的宣传，这样，才能在合理的预期内，使自己的剩余资金做到保值、升值.

切忌不可像疯狂购买火车头和西域的商家那样，盲目听从开发商的宣传，看到别人买自己也买，不做冷静的市场分析，最后导致投资失败,颗粒无收。 参考文献

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