论中端商务酒店营销模式创新

[摘要] 本文从国内中端商务酒店的现状出发，指出目前中端商务酒店的市场需求很大，而有效供给不足。中端商务酒店应立足于市场重新定位，突出特色，实施营销模式创新。

[关键词] 中端商务酒店 品牌连锁

随着经济的增长和人们生活水平的提升，国内公民旅游日渐成为旅游的主体；同时大量的中小企业的创建和发展，使得中端商务旅游日渐增多。满足巨大的国内游的市场需求和中产阶级的休闲旅行的需求，以及大量新兴财富阶层和创业主体的商务新需求，成为酒店业新的努力方向。

一、中端商务酒店的术语解释

依据“2006中国商务酒店产业发展峰会”的术语解释，中端商务酒店的概念可以参考欧美国家对于酒店档次的划分。中端商务酒店即Mid-Scale Hotel，全称是Mid-Scale Hotels with/without Food& Beverage。按质量价格档次来分，它的上一级是高端酒店，下一级是经济型酒店。即以中等的价格，全系列的增值措施，向追求价值/性价比的顾客，提供舒适的设施、良好的房间,以及有限的服务。

参照我国《饭店星级的划分及评定》的要求,以上描述的酒店类似于我国的三星级酒店，以及部分设施服务较好的二星级酒店。因此,这里所指的中端商务酒店,就是指我国现存的三星级酒店，设施与服务较好的二星级酒店，甚至一些设施服务较差的四星级酒店；以及设施服务与此类似的未评星的酒店、宾馆、招待所等。

二、目前国内中端商务酒店的现状

从产业结构来看，目前高端市场，以国内各一线城市的高星级酒店为主体，正处在稳步提升的阶段；经济型酒店在资本的推动下处于超常规发展态势，增长快速，如家、锦江之星等知名品牌正在全国迅速扩张。由此可见，国内高星级酒店占据着高端市场，经济性酒店占据地段，而中端商务酒店市场有着巨大的产业存量，导致产业结构供求之间出现了总量过剩、结构失衡的状态。

我国现有中端星级酒店6200多家，与其类似标准和规模的酒店大约有2万多家。中端饭店普遍经营欠佳，以目前我国饭店经营情况最好的上海为例，2006年1月到12月上海三星饭店的经营特征是：平均每天房价在333.92元，比2005年下降3.2%；平均出租率为60.02%，比2005年下降0.20%。中端饭店无论从盈利率还是客房出租率，都远远低于经济型和豪华型饭店。

中端商务酒店大多单体经营，既缺乏强势品牌，又无法形成规模优势，因而盈利能力较低，持续竞争力弱化；它们普遍存在着资金不足、管理不善、品牌不突出、缺乏科技含量、急需更新改造等一系列问题。从产业结构优化的角度来看，中端商务酒店面临营销创新。

三、中端商务酒店营销模式创新

针对中端商务客人追求实惠的价格，不错的形象，非常好的网络设备可以全域无限上网，简单的健身场馆及会议服务，当地特色简单餐饮等需求，中端商务酒店可以从以下几个方面努力。

1.连锁品牌经营

随着中国国际商务交流日益频繁，国内商务活动更趋多元化，便捷化和专业细分化，不断增长的个性化商务需求，催生更多的商务型、智能信息化和专业化商务连锁酒店品牌的诞生。针对中国绝大部分中端商务酒店单体经营，既缺乏强势品牌，又无法形成规模优势的特点，可以借鉴国外中端商务酒店连锁加盟的经营模式，形成连锁品牌。在这个过程中，不仅需要职业经理人的参与，更重要的是资本市场的融入。例如从1991年开始，洲际酒店开始尝试性地开拓介于经济型和四星级酒店之间的中端商务酒店。品牌连锁的关键是如何确保拷贝不走样，管理法则的实施是最重要的，应该在销售、运营、培训、质量、分销、设计和拓展等方面给加盟者以支持。例如“快捷假日”资源中心，对工程设计、酒店销售、运营支持等提供指导；另有一套平衡测量体制，在自我评价之余还对顾客满意度和员工满意度，酒店硬件质量进行测评。

2.注重产品导向

各个档次的酒店都有自己独特的特色，它决定了在市场中的位置，由此制定适宜的营销战略和策略。酒店的地理位置、建筑装饰风格、设施设备、服务项目，以及员工服务能力应根据中端商务客人的消费需求特征加以配置集成，应摒除那些不必要的附加服务和设施，重视设计沐浴和睡眠、简单健身，服务设施和服务标准化，加强无线上网功能，提供很好的客户激励计划。

3.灵活运用价格策略

由于设施和服务要优于经济型酒店，价格低于豪华型四、五星级酒店，中端商务酒店的价格介于经济型酒店和四星级酒店之间，在一线城市，一般比经济型酒店贵50元～100元之间。中端商务酒店可以综合运用渗透定价策略、满意定价策略、折扣策略，以及差别定价策略等。

4.细节服务提升商务便捷性

中档商务连锁酒店在商务设施配备上强于经济型酒店，而且应注重细节化和个性化服务。例如汉庭的商务房间里备有免提电话，这考虑到客户可能有开电话会议的需要；上网端口也有两个，一个在桌子边，一个床边，而在公共区域则是全无线覆盖。另外，在酒店内还设置了免费上网区，供需要上网但又没有带电脑的客人使用；包括打印和复印也是限量免费的。另外，酒店还设有商务会所，专门给客户用于洽谈生意使用，会所提供自助的免费咖啡、茶饮。汉庭更是把“书香汉庭”作为自己的品牌标识之一，商务会所的书架和客户内的小书柜，均有免费提供的书、杂志等供客户阅读。香江戴斯则拥有一个面积不大的西餐厅，配备了商务中心。