推销洽谈的方法

推销洽谈的⽅法⼀、推销洽谈的导⼊

成功的进⾏洽谈的导⼊，推销⼈员应做到 1. 给顾客留下良好的第⼀印象2. 先谈些双⽅容易达成⼀致意见的话题

建⽴和谐洽谈的⽓氛需要⼀定的时间，不能⼀开始就进⼊实质性洽谈。

推销⼈员必须要讲好开场⽩。推销洽谈的开场⽩最好是松弛的、⾮业务性的，且容易使买卖双⽅达成⼀致意见的话题。⼆、说服顾客（⼀）⾃我评判法

⾃我评判法就是推销⼈员与顾客共同分析购买⾏为的利弊，让顾客⾃⼰去评判，进⽽得出结论的⽅法。（⼆）经验说服法所谓经验说服法，是指推销⼈员利⽤顾客的切⾝经验来说服顾客的⽅法。推销⼈员使⽤经验说服法时，要注意：

①对顾客要有⽐较深⼊的了解，能⼤致判断出顾客有哪些经验；②推销⼈员要对顾客的经验进⾏形象的描述，更好地唤回顾客的回忆，增加说服⼒。（三）事实说服法（四）以情感⼈法（五）登门槛术

所谓登门槛术，就是推销⼈员先向顾客提出⼀个易于接受的⼩⽬标，然后逐步提⾼要求，最后达到理想⽬标。（六）以退为进法

以退为进法是为了使顾客接受推销建议，推销⼈员可先提⼀个较⾼的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实的、略低的推销⽬标。三、推销洽谈常⽤的⽅法（⼀）诱导法

诱导法，也叫谈论顾客需求法，是指推销⼈员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，以谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确⾃⼰对推销品的需求，最终说服其购买的⽅法。（⼆）介绍法（直接介绍法和间接介绍法） 1.直接介绍法

最⼤的优点就是开门见⼭，节省推销时间；推销效率较⾼。※①抓住易被顾客接受的推销品的明显特征或优点，向顾客介绍；②针对顾客的不同购买⼼理，介绍推销品及顾客所能得到的好处；③尊重顾客，避免冒犯顾客。 2.间接介绍法

间接介绍法是推销⼈员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，⽽是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的⽬的的⽅法。※

①选⽤的说明资料⼀定真实、可靠；

②选⽤的说明资料最好是顾客熟知或容易接受、认可的，并有助于间接介绍商品；③介绍、推销的语⾔要温和、婉转、含蓄，并注意观察顾客的反应。（三）演⽰法

演⽰法⼜称直观⽰范法，是推销⼈员运⽤⾮语⾔的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈⽅法。演⽰法主要有以下⼏种： 1. 产品演⽰法

※有些不便随⾝携带或者即使使⽤其他辅助物品演⽰，效果也不理想的推销品，则只能在店堂中演⽰时，就有必要邀请顾客亲临现场体验。

推销⼈员在进⾏⽰范演⽰时，要注意以下问题： 1. 操作演⽰⼀定要熟练。2. 操作演⽰⼀定要“投其所好”。（推销⼈员在演⽰时要具有针对性）3. 操作演⽰⼀定要突出重点。

4. 操作演⽰⼀定要速度适当。 2. ⽂字、图⽚演⽰法 3. ⾳响、影视演⽰法

⾳响、影视演⽰法是推销⼈员利⽤录⾳、录像、光盘等现代推销⼯具进⾏演⽰，来劝说顾客购买推销品的洽谈⽅法。 4. 证明演⽰法

证明演⽰法是指推销⼈员通过演⽰有关的证明资料或进⾏破坏性的表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈⽅法。※

①准备很充分的证明资料和证明表演；②演⽰的推销证明资料必须是真实可靠的；③选择恰当的时机和⽅法进⾏证明演⽰。 5.让顾客亲⾃操作演⽰（四）提⽰法

提⽰法是指推销⼈员在推销洽谈中利⽤语⾔的形式启发、诱导顾客购买推销品的⽅法。

提⽰法⼤多⽤于推销⼈员向顾客介绍完商品、顾客对是否购买还有⼀些犹豫时，推销⼈员采⽤提⽰法则可以进⼀步引起顾客的注意，刺激顾客的购买欲望。它不仅要让顾客清楚购买推销品的利益，⽽且要让顾客相信购买是⾃⼰的需要，以促成交易。1. 直接提⽰法

直接提⽰法是指推销⼈员将推销品能给顾客带来的最⼤利益直接提出来，劝说顾客购买推销品的洽谈⽅法。这是⼀种适应现代化快节奏⽣活、节省推销洽谈的时间、提⾼推销洽谈效率的好⽅法，也是⼀种最常⽤的推销洽谈的⽅法。※

①提⽰要突出推销重点。

②提⽰内容真实可靠并易于顾客理解和接受。 2. 间接提⽰法

所谓间接提⽰法，是指推销⼈员婉转、间接地提⽰推销重点，劝说顾客购买推销品的⽅法。间接提⽰法也能达到“曲径通幽”的效果。

※选准顾客。有的顾客⼼直⼝快，喜欢直来直去，开门见⼭。对这样的顾客，推销⼈员最好运⽤直接提⽰法。⽽有的顾客，感情细腻，⾃尊⼼很强，甚⾄虚荣⼼也很强。对这样的顾客，推销⼈员最好使⽤间接提⽰法，说服顾客。 3. 明星提⽰法明星提⽰法⼜叫名⼈提⽰法，是指推销⼈员利⽤顾客对名⼈的崇拜⼼理，借助名⼈的声望，来说服顾客购买推销品的洽谈⽅法。这对于借助名⼈权威效应，消除顾客的疑虑，影响顾客的态度，诱发顾客的购买欲望，导致购买⾏为作⽤极⼤。※⑴所提⽰的明星必须具有较⾼的知名度、美誉度，并被顾客所知、所接受。

⑵所提⽰的明星应与推销品有内在联系。明星效应不是⽆限⼤的，⽽是具有⼀定的范围的。⑶所提⽰的明星与推销品之间的关系必须真实。4. 联想提⽰法

联想提⽰法是指推销⼈员通过⾃⼰⽰范时的举⽌⾔谈、⾳容笑貌，或是提⽰某些事实，描述某些情景，使顾客产⽣某些联想、刺激顾客购买欲望的推销洽谈的⽅法。