电子商务创业计划书

电子商务创业计划书

一 创业条件及背景分析

二 环境分析及发展趋势

三 进行市场细分及目标市场的确定

四 制定市场营销组合方案

（一）产品策略、定价策略

（二） 分销渠道、促销策略

一、创业分析及市场调查

根据市场调查发现，完全能结合大学生自身爱好和消费水平的旅游项目很少，因此，

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一种专门面向在校大学生的个性化旅游服务则会成为一支旅游业实物“潜力股”。鉴于资金量比较少和目标人群拥有时间的多少，我们采取和其他旅游公司进行合作解决资金问题，同时根据旅游时间安排大学生为主要目标人群，社会人员为次要人群，主次相结合，最终使得利益最大化。

(一) 创业项目

项目：创办驴游网网站，通过驴友网为大学生及社会人员提供自助旅游服务，以及中介代理服务（当人员比较分散，做中介收取介绍费），同时与旅游景点的地方餐馆，旅馆和商品店进行商谈，我们负责介绍客源，收取介绍费，创建完整的利益生产链。

宗旨： 顾客就是上帝，服务专业化、服务特色、服务多样化。诚待合作伙伴，尊重同业者，追求多赢。

目标：让旅者们玩的开心，玩的尽兴，获得广泛好评，为以后开拓新市场打下坚固的基础。

(二)市场调查

随着人民生活水平的提高，加之现代工作压力加大，生活节奏加快，人们更加渴望能够在工作之余告别读书的喧嚣满载大自然的怀抱中彻底的放松，而旅游业也正因为其资源丰富，无污染，健康，成为新的世纪一项极富发展潜力的产业。近几年，旅游业已经成为我国国民收入增长最快，最有生机和活力的产业之一。

在电子商务热潮下，旅游网站销售业非常的热火，其发展前景一度被广泛关注，旅游

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网站以其不涉及配送和支付问题以电子商务为主要形式，一时成为投资热点。同时以大学生为主的校园网民的成长，高校上网率已达95%以上。

经过网上搜索及图书馆资料表明：近年来，旅游消费逐渐成为大学生消费的热点，但是在大学生旅游细分市场上目前还缺少专业的旅游公司，这就为旅游创业提供了合适的机遇。根据2011年旅游数据表明，旅游人数中大学生占据百分之74.5%，且持续上升，但是价格区间多倾向于300到500，而社会人士人数虽然较少，但人数较多倾向于1000以上。而且上网发现拉手网，窝窝团，淘宝团购等旅游团购销售量很好，具有很大的潜力空间。

二、环境分析和发展趋势预测

中国经济飞速发展，人民生活水平普遍提高，我国经济的持续快速发展为旅游行业提供了更大的发展空间。2000～2010年的10年间，国内旅游人数年均增长11.2%;入境旅游人数年均增长4.7%。国内旅游收入年均增长13.7%。2010年国内旅游行业实现总收入1.44万亿元。由此可见，旅游行业必然是未来迅速发展并且能够获得巨大收益的行业之一。

截至2008年6月底,中国网民人数达2.53亿,首次大幅超过美国跃居世界第一位，而且在电子商务热潮下，旅游网站作为模式清晰的icp，其发展前景一度被广泛关注。

目前，国内旅游市场空间还很大，但是在短短七八年时间内，就已经出现了300多个专门的旅游网站。主要分为：第一类: 依托传统的旅游企业而建立的建立起来的旅游分销商，如遨游网、芒果网等; 第二类：新兴的旅游信息搜索公司，如去哪儿，万里旅行搜索网等; 第三类：其他旅游产品超市公司，如旅之窗、行游天下网。

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在线旅游的发展趋势：

1、在线旅游市场进入加速成长期。2011年中国在线旅游市场交易规模突破同比增长61.3%。用户预订行为从线下转向线上的趋势不可逆转。

2、在线旅行向在主题“游”发展。在线旅游以度假产品和旅游路线为主，主题游、蜜月游、游轮游、亲子游等。

3、新兴营销方式助力在线旅游。各大在线旅游企业纷纷推出或扩大酒店业务，尤其是酒店团购、C2B逆向定价和Last-Minute尾房销售等模式。与此同时，秒杀、团购、微博等营销方式极大提高网民对旅游网站的关注度。

4、点评分享成为在线旅游的重中之重。如今旅游者更愿意通过社交网站分享出游经历，这对在线旅游发展产生了重大的影响。

5、个性化服务和自动化交易将成为消费潮流。今后旅游网站要利用已有的市场优势和行业资源为消费者提供自助旅游信息 和量身定做的个性化服务。

6、合作多赢是发展亮点。在线旅游企业与中上游产品供应商的合作日渐紧密和多元化，使得旅游企业能够更好地开发出丰富的旅游产品和服务，另外，在线旅游企业与平台、门户、社交媒体的合作日渐丰富。

三、市场细分及目标市场的确定

（一）市场细分

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1、地理位置

东部：地处中国沿海一带，基础设施和条件较好，经济发达，人均收入较高，市场相对成熟。

中部：经济较发达，处于承东启西地位，潜力巨大。

西部：地广人稀，经济落后，达到温饱，小康不足，有待开发。

2、按年龄细分

青年市场：喜欢刺激、冒险项目。

中年市场：人数多，消费量大。

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老年市场：收入高，闲暇时间多。

3、购买动机

观光：人文景点，自然风光。

度假：舒适惬意，服务享受。

商务: 吃住行。

购物：经济发达的商业区。

文化民俗: 地区特色，民族文化。

其他。

（二）目标市场的确定

1、目标市场

根据市场细分的结果来看，我们“驴游网”的主要目标市场是中国大陆东部地区，目标人群则是中青年市场。

（1）目标市场分析：

A、东部地区地处沿海，交通便利。

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B、东部是我国的经济中心，人均消费水平高于其他地区。

C、东部地区人口占31个省区市常住人口1/3以上，人口密度大，市场广阔。

（2）目标人群分析：

A、青年人群是最具有活力的消费人群。

B、青年人群中的大学生没有经济压力，有充裕的闲暇时间。并且有利于发展团体旅游。

C、青年人群中的刚参加就业的职场新人正值充满干劲的时期，消费水平逐渐上升，并且有了一定的经济基础。

D、中年人群往往有相对雄厚的经济实力，可以开发一些海外旅游路线或者家庭团报旅游，同时也能带来一定的商务订单。

2、潜在目标人群

众所周知，中国现在正面临人口老龄化的危机，中老年人的人口数正在逐渐增加，到2055年前后将达到峰值4.72亿。所以，老年客户是一个巨大的潜在消费人群。他们有退休金保险金等高额收入，并且有充裕的闲暇时间，我们可以对其开发一些特色旅游项目，开拓着个潜在市场。

（三）直接竞争者

国内旅游市场空间很大，在短短七八年时间内，就有300个是专门的旅游网站。一下

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是对市面上现有的旅游类网站的分析。

（1）平台型旅游电子商务网站

此类平台的产生，可以使企业不必自行建设网站，而通过成为电子商务平台的会员就能开展电子商务，与上下游企业进行合作，为游客提供服务等。旅游电子商务平台按统一标准集合了旅游行业大量的信息资源，信息汇聚分类，能自动交流，大大提高了信息的使用价值。

在我看来，这类网站的业务模式可以分为3种类型。

A、具有特色的单一主题旅游网站

这类网站主题比较单一,以中国古镇网、中国景点网为代表。中国古镇网是古镇旅游行业的风向标,该网站有全国众多著名古镇和旅游客栈加盟。中国景点网是以旅游景点介绍为主,旅游信息查询为辅的旅游网站。这类网站的盈利来源主要是网络广告、会员费等。

B、垂直搜索网站

这类网站以提供搜索信息为主要服务内容,如去哪儿、到到、酷讯等。目前,去哪儿网可以搜索超过700家机票和酒店供应商网站,向消费者提供包括实时价格和产品信息在内的搜索结果,实时搜索12000条国内、国际航线,80000家酒店,20000条度假线路。去哪儿的盈利模式主要是点击收费,即向用户提供酒店信息的搜索,当用户点击某一家酒店的链接时,该酒店向去哪儿支付一定费用。

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C、旅游中介服务提供商

这类网站为旅游企业提供中介服务,通过向客户提供服务而不通过向客户提供产品来盈利。这种类型的网站主要有携程、信天游、台湾的易游网、欣欣旅游网以及新浪、搜狐等的旅游频道。其主要盈利模式为旅游广告、旅游交易费即佣金以及为旅游企业提供的其他增值服务等。

（2）传统旅游企业自建的网站

这类网站主要由实力比较强大、传统的旅游服务企业如旅行社、酒店、景区以及交通服务公司等自主建设的在线旅游服务网站，如芒果网、遨游网、中青旅网、七天连锁酒店、中国国际航空公司。这些企业绕过了旅游中间商，减少交易中的中间环节，以在线的形式建立与客户的直接联系，从而在向客户传递价值的同时使销售额和利润最大化。其主要盈利来源为旅游产品销售。

（3）地方性的网站

这类网站主要为地方旅游服务，是地方政府参与的侧重电子政务的网站，并非营利性网站，其运营模式与旅游中介服务提供商相似，代表网站有运城旅游网、重庆旅游网等。

四、市场营销组合方案

（一）基础营销工具——网站建设

1、网站名称：驴游网

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2、主题定位：服务类网站，以自助旅游服务和旅行中介为主，对公司进行适当的宣传介绍，突出公司的特色理念。

3、整体风格与栏目规划：简洁大方的界面，体现网站的便捷性，同时迎合现代人的品味。开设城市和景点介绍、旅游路线、网上预定、寻找游伴、网友游记、行游指南针等服务。

通过访问本网站，浏览者可以看到丰富的旅游资料及个性化的旅游导向，可联系到各种旅游机构，查询到达旅行目的地的途径、花费、时间、落脚点及到达目的地后的行程安排等等。同时可为游客提供一个联系交流地平台，由网友发起自助旅游等活动，为他们提供所需的信息、商品及服务。

(二) 产品策略

此策略是旅游市场营销4P策略的基础，所解决的根本问题是“创造价值”。即旅游企业如何生产出旅游消费者需要的旅游产品以满足消费者的旅游需要。基于旅游产品的构成包含核心部分，形式部分，延伸部分，所以我们从这三点出发进行以下分析总结：

1 核心部分 是满足消费者需求的基本效用和价值，是游客购买和消费的主体部分。对于大学生这个群体来说，旅游景点是否具有刺激，新颖因素为首要考虑对象，对于一般性的博物馆，公园等旅游景点则不做过多考虑。登山，海泳等形式将会更好的迎合大学生的兴趣爱好。

2 形式部分 是指构成产品的实体和外形。游客在旅游过程中需要的不仅仅是观赏一些景物，获得视觉上的满足感，需要更多的是心灵上的满足。在旅行过程中我们需要添加

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有趣的游乐项目和提供优良的服务来使消费者全身心的投入旅游当中，体验旅游的乐趣，而非走马观花式的看看景点拍拍照，然后马不停蹄的奔向下一个地区。我们的旅游不在于景点多地区多，而是在于让每一位游客在每一个景点可以放开身心，真正的投入大自然的怀抱中去。

3 延伸部分 是指随着产品的销售和使用而给消费者带来的方便性和附加利益。首先是要把各个景点的真实信息公布给游客，让消费者了解次景点是否符合自己的要求。在旅途中及时有效的解决游客的各种需求，如餐饮住宿。此信息要求时刻更新，以便做出游客合理选择。旅游结束之期可以向有需要的游客提供一些景区特色产品留作纪念，并免费赠送消费者具有本公司特色的小礼品，如印有“驴游网”的水杯，帽子等。

（三）定价策略

此策略是旅游市场营销4P策略的核心，所解决的根本问题是旅游企业如何在中和考虑旅游产品的成本及需求等因素的的基础上制定出合理的价格，从而来“体现价值”。我们服务的目标人群有两类，第一类为青年市场，第二类为中年市场。因此我们采用不同的定价策略来满足不同人群的需要，同时也能是企业尽可能的获取更多的利润。

1 青年市场：运用成本导向定价法.

从青年的角度来看，大部分青年的经济来源于父母，大学生更是如此，如何能够用较少的金钱来获得最大的满足是青年关注最多的方面，公司运用成本导向定价法（考虑一般大学生的生活水平来设定成本）能够在稳定获得利益的同时尽最大的可能来满足大学生这一群体的需要。

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从公司的角度看，公司能够稳定获得利润，为大学生实际情况考虑，这一消费群体能够获得更好的服务，他们会成为这个公司的支持者并向身边的同学推荐，无形中可以拓宽市场，树立一个良好的企业形象，有助于公司的长远发展。

2 中年市场：运用需求导向定价法。

对于中年人这一具有高消费能力的群体来说，价格已经不再是他们考虑的第一要素。他们需求的是如何获得最大的满足感。只要能够为他们提供满意的旅游服务，使他们体会到旅游的乐趣，他们便是消费的主力军。公司的主要目标便是提供有价值的景点和旅游项目来吸引这一群体，同时给予最好的服务。也可推出独特的家庭旅游项目，对每一个出游的家庭都制定专门的旅游向导。成本虽高，但是这样更能使他们的旅途充满乐趣，获得的利润自然水涨船高。

（四）分销渠道策略

1、B2C渠道

建立自己的商品网站，直接面向消费者销售产品和服务。借助于互联网开展在线销售活动。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，省去许多中间环节，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。

2、网上支付渠道

借助如快钱、环迅、支付宝等第三方支付渠道，进行网上支付交易，方便快捷。同时，这些第三方支付平台拥有庞大的用户，是精准的网购人群。

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3、门户商城渠道

加入一些主流门户商城，如腾讯商城、新浪商城、搜狐商城等。中国的主流门户都有自己的B2C商城，虽然目前的交易量并不大，但门户的影响力及庞大的用户量是不容小觑的。以此来拓展企业的营销范围，扩大市场占有对刚刚进入市场的企业很有帮助。

4、购物搜索渠道

例如返利网、比购网、特价王等网站，参加这类网站活动，买取广告位。这些网站汇聚了各色各样的商品信息，它的搜索用户也基本为有购买需求的消费者，由此可获得更多的目标顾客。

5、网站导航渠道

例如hao123/265/114la 购物频道。若在经费允许的情况下，会以付费形式进入。也许费用会相对较高，但它能更有效地带来可观收益。

（五）促销策略

既为旅游网络公司，我们选择借助网络平台为主的方式进行推广、营销。一方面可以大量节约成本，提高资源利用率；另一方面，其覆盖范围广、宣传形式多样化，能够吸引到更多的潜在客户。

（1）建立官方微博。

此微博建立之初的目的，并非推销产品、服务，旨在建立提升自己的品牌形象。通过

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分享一些高质量高水平的各旅游胜地美景、信息，吸引大量人气，树立公司旅游方面的权威形象。后期拥有稳定人气与关注人群后，可适时通过微博发布一些团购、促销信息，或者举办一些活动，吸引更多的旅游爱好者。

（2）借助电商平台发布产品信息。

公司建立之初，仅靠一个独立的网站，想要博得人气、占领市场是很困难的。借助于淘宝、拉手网、窝窝团这类大型电商交易平台，发布产品服务信息，推广产品是很重要的一个营销渠道。

（3）各大门户网站广告投放。

尽管此项投资会比较多，但其带来的关注与人气也绝对会物有所值。网络营销最重要的便是人气、知名度。只有吸引更多人的关注才有可能占领更多市场。广告以宣传公司形象、引导关注为主，而非产品促销，避免引起消费者不满。

（4）开展网络公关。

组织网上旅游爱好者沙龙和旅游俱乐部，广纳会员，不断举行丰富多彩的网上联谊活动，吸引旅游者参与，宣传旅游企业文化和旅游产品，培养旅游爱好， 以加深旅游者对旅游企业的印象，激发旅游者的消费欲望。

SWOP分析

（一）旅行社网络化营销的优势

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（1）提供更全面的服务信息

网络本身就是一个信息系统，相关旅游信息可直接、综合地反映在网站上，旅游企业只扮演旅游产品代理商的角色，使得旅游者可以自主地选择所需要的信息，与传统旅游营销模式相比，旅游者可以拥有更大的选择空间。

（2）运营成本低

旅游电子商务省去很多中间环节，通过网络平台把生产者和消费者直接联系起来，避免中间商的利润需求而导致终端价格的提高。

（3）目标市场更广阔

传统旅行社主要以经营团队旅游为主，目标市场多半局限于较小的区域范围。而旅游网站则可以突破时空的限制，为消费者提供全天候、跨地域的服务。地域的延伸也不会太大地增加企业的经营成本。

（4）服务更加个性化

由于网络的交互性和快捷性，游客可以通过网络，根据自己的需求制定旅游线路，自主组合各种旅游产品，从真正意义上实现个性化需求。

（5）产品采购更具优势

传统旅行社是通过纸张订单向饭店、旅游交通部门购买产品的，期间要经过电话、邮递、直接联系等多种手续，费时费力。通过互联网进行采购，一方面节省了大量费用，能

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帮助旅行社处理一些突发问题。另一方面，互联网的介入可以缩短采购时间，减少旅行社因不能准确地预定而丧失潜在游客所带来的损失，提高产品的时效性。

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