招商技巧

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商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。

归纳总结为招商二大绝招：

一是知己，二是知彼。

知己个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：

通变勤（对了，通便要勤）

1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；

2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；

3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素质能力（这是我们这行的老师教的，大家可以向JACKY888548求证）。

知彼再归纳四点，就是：

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老生常谈

1、老，老谋深算，资格要老——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手；

2、生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和 1 / 3

对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件；

3、常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；

4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍老招商说：

象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。

谈谈自己和客户的交流经验好了。

总结一下，四句话：

诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾。

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诉之以理：

凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。

不要妄自夸大，也不要低声下气。

客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。

动之以情：

就像楼上的兄弟说的那样，就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。

诱之以利：

商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。

胁之以灾：

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呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。

要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。

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商家之间的竞争是很激烈的，尤其是像KFC和麦当劳这类的，你可以利用这点来打动他们。

还有就是，补充一点：

有的时候嫌货人是买货人，招商过程中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，这时千万不能灰心，认为没戏了。

有的时候不是这样，客户肯指出你的项目的不足，就说明他至少是关注这个项目的，可能是一些小地方没有做好，你改进一下，就可能成功的招他进驻.

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