从诺亚财富看第三方独立财富管理

从诺亚财富看第三方独立财富管理

简单的说，这是一家教百万富翁如何“钱生钱”的公司，它叫诺亚财富（NOAH，16.03，+0.19%），取名源于神话中的“诺亚方舟”。巴菲特曾说过：“准备是最重要的，诺亚是在开始下豪雨之前，就动手建造了方舟。”诺亚财富的愿景是做每一位客户的“诺亚”，为他们建造一艘经得起“豪雨”的方舟。

公司的掌舵人在外界看来是一个教百万富翁如何管理巨额资产的女强人，她叫汪静波，诺亚财富的创始人、现任总裁兼CEO。她享受工作，高效完成周、月规划表，同事间经常用enjoying work互相激励；她和红杉资本合伙人沈南鹏见面仅十余分钟就让沈坚定了注资诺亚的想法；生活中，她直到现在还保持着每天晚上回家吃饭的习惯。

以下报告将从诺亚财富的发展历程、股权结构、业务构成、财务状况、运营模式、行业状况、风险提示、募集资金用途等方面来对其进行综合解读。

一 诺亚财富发展历程

1，创业伊始：办公用具都是从淘宝买来的二手货

2003年8月，汪静波和她在湘财证券的同事筹建起了国内证券公司第一个私人银行部——湘财证券诺亚财富管理中心，隶属于湘财证券公司。创办这个管理中心源于她多年的思考：为什么不把用于机构客户的服务用于私人客户身上，为这些有高净资产是客户提供更好的理财服务？

彼时，国内理财市场还处于萌芽状态，汪的创业团队并没有‘第三方理财’的概念，

当时创业团队所能想到就是想要为个人客户提供一个一站式的金融服务平台。

公司在成立之初，注册三百万元，规模较小，品牌关注度也较低，办公用具都是从淘宝买来的二手货，汪带领团队通过开说明会、与各行业商会合作的形式慢慢地积累客户。这个过程中逐渐得到一些银行的支持，配合他们筛选理财产品。

2，独立门户：引入独立第三方理财服务理念

2005年8月，湘财证券公司改制，汪及其团队被迫自立门户，汪静波在其私人金融总部的基础上成立了上海诺亚财富管理中心。随之而来遇到的最大一个困难是：之前的湘财证券诺亚财富管理中心是依托于湘财证券，如今独立出来是否会一如既往得到客户的信任？所以这个阶段公司的重点是维护和客户之间的关系，且逐渐引入独立第三方理财顾问服务理念，了解客户需求，以独立客观的态度筛选产品，提供适合于客户的理财解决方案。

3，红杉注资：带来成熟的理财观念和运营模式

2007年3月，汪静波和红杉中国执行合伙人沈南鹏首次见面，汪的敏锐而不张扬的个性给沈南鹏留下了深刻的印象，两人谈了仅十分钟，就基本敲定了今后的合作框架。后期与诺亚财富的深层接触使沈南鹏进一步坚定了投资的决心，他认为这个团队“激情、专注、诚信”。

两个月之后，红杉资本对诺亚财富的首期注资额为500万美元，约占其总股本20%。在注资同时红杉资本也为诺亚财富注入了先进、成熟的理财服务观念和运营模式，使得诺亚财富作为独立理财顾问机构快速成长壮大，从而真正地在中国建立公信、专业、稳健的私人理财服务体系。当年8月，诺亚财富服务4000多位高净资产客户，管理资产超过50

亿元。

4，飞速发展：在30余国内大中城市建立起分支机构

2008年，诺亚在全国16个城市建立分支机构，主要集中在长三角、珠三角和渤海湾地区，理财规划师近200位，服务的高净资产客户过万名，配置资产达到100亿元。2009年，分支机构达到28个，规划理财师近300位，配置资产达到300亿。根据诺亚财富官方微博最新消息透露，截止2010年9月底，诺亚已在30余个国内大中城市设立了分支机构。

二 诺亚财富的股权结构和公司结构

据诺亚财富公布SEC文件显示，在诺亚财富董事会成员中，总裁兼CEO汪静波通过Jing Investors Co., Ltd.持股，IPO前后持股比例由29.7%减至25.2%，持股比例最高。

SteveYue Ji通过红杉资本中国持股，IPO前后的持股比例由25.5%到21.6%。 2007年10月，红杉资本中国注资诺亚财富，通过旗下三只基金共持有诺亚财富2950000A类可转化优先股，转化成普通股为5900000股。

何伯权通过Quan Investment Co., Ltd持股，IPO前后持股比例由9.9%减至8.4%。Chia-Yue Chang通过Jia Investment Co., Ltd.持股，IPO前后持股比例由9.5%减至8.0%。Zhe Yin通过Yin Investors Co., Ltd持股，IPO前后持股比例由7.2%减至6.1%。

公司董事会及高管持股比例结构如下：

另外，公司基本机构如下：

三 诺亚财富业务及客户构成

诺亚财富面向整个金融市场筛选产品，遵循“金融精品店”式的服务理念，采用严格的产品品质控管及金融供应商合作制度，持续管理产品存续期间风险，提供包括财务规划、产品分析及建议、产品与市场动态、投资者教育等等服务。

1，诺亚财富分销的产品

分销的产品（由第三方产品提供商提供）主要分为以下四类：1，固定收益产品，主要包括由信托公司发行的抵押固定收益产品，或者其他为投资者提供固定回报率的产品；2，私募股权基金产品，包括国内外的基金管理机构发行的私募股权基金；3，证券投资基金；4，与投资相关的保险产品。

由下图看出，2007年证券投资基金及相关的保险产品在总资产配置额中占比78.5%，此后比例暴跌至2010年上半年的0.3%；固定收益产品的配置额比例由2007年的19.2%飙升至2009年的64.8%，而后在今年上半年降至49.3%；私募股权基金产品的配置额比例由2007年的2.3%大幅度涨至今年上半年的50.3%。

2，业务覆盖区域

诺亚财富的业务覆盖区域在近几年不断扩大。总部位于上海，分支机构主要集中以下三大区域：长江三角洲、珠海三角洲和渤海三角洲，截止目前三大区域的分支机构分别为15家、6家和4家，其他地区3家，包括武汉和成都等。截止目前在全国有28家直属机构。

2005年至2010年6月，诺亚财富的业务拓展到28个城市，城市客户经理由6增至285个，与此同时注册客户数由930个增至12353个，理财规划师人数超过400名。2009年，诺亚财富为1万余名优质高端客户配置资产超过200亿元。

3，主要服务客户类型

诺亚主要服务的客户包括以下三类：一，高净资产个人客户；二，中小型企业客户；三，机构客户。

（1）高净资产个人客户

目前，可投资资产（排除主要住宅）超过300万元（40万美元）可成为诺亚的高净资产个人客户，诺亚大部分个人客户净资产超过这个标准。这类客户的主要来源包括：企业主、专业人士和行政管理人士等其他富裕个人。

诺亚通过为高净资产个人客户提供个性化的财富管理增值服务，并且这种服务是不收费的，寻求的是与个人客户建立起一种长期的信任关系。60%的注册个人客户是来自于现有客户的推荐。

2010年上半年个人客户注册达到12134人（包括719个活跃客户），远超过2009全年的9512人。2010年上半年资产配置额占总数的65.8%。

（2）中小型企业客户

诺亚服务的主要是中小型企业，这类企业的年收入一般不超过3亿元（4420万美元），因为诺亚的70%以上的高净资产个人客户都拥有或者掌管某中小型企业，因此服务这类企业客户与之前的个人客户有协同效应。

随着中国中小型企业管理现金流资产的需求越来越高，这类客户对资产管理服务的兴趣也逐步提高。诺亚为这类客户提供和个人客户类似的服务，包括专门人员负责对这类企业用户进行注册登记和调查等。

2010年上半年企业客户注册达到202人（包括46个活跃客户），远超过2009全年的122人。2010年上半年企业客户资产配置额占总数的20.4%。

（3）机构客户（Wholesale clients）

诺亚的这类客户主要包括当地的商业银行以及国有商业银行的各地分支机构。这类机构机构需要向他们自己的客户提供财富管理产品，但是自身内部产品较为匮乏，同时也缺少风险管理经验，因此就倾向于和第三方财富管理机构合作。

诺亚和此类用户签订合作协议，形成战略合作关系，主要覆盖到的业务包括：定期会面并交换信息，培训这类机构客户的员工，以及针对某些财富管理产品的联合营销。在为此类机构用户服务的过程中，诺亚扮演的是财富管理产品的分销商的角色。通过此类用户的零售网络，诺亚能够接触到范围更广的投资者，其中包括相当一部分的高净资产个人客户。

2010年上半年机构客户注册达到17人（包括14个活跃客户），远超过2009全年的7人。2010年上半年企业客户资产配置额占总数的13.8%。

4，注册客户数

自2005年正式成立起，截至2010年6月30日公司拥有的注册客户数（Numbers of registered clients）达12353，其中活跃客户（Numbers of active clients）由2007年的926人增至2009年的1065人，今年上半年达779人。其中，2007年活跃用户数年增长率为180.6%，2008年注册用户数年增长率为113.9%。

四 诺亚财富历年财务状况

诺亚的总营收由2007年的338.7万美元到1540.3万美元，年复合增长率达到66%。总营收主要由第三方营收和其他相关营收构成，其中2007年到2009年第三方营收在总营收所占的比重分别为100%、88.2%和92.6%。净利润涨跌幅度较大，2008年亏损40.2万美元。

1，2008年净亏损40万美元，较2007年大幅下跌的原因是：

首先，营收的增长小于运营成本及费用的增长。2008年净营收从2007年的320万美元增长至840万美元，同比增长162.5％，包括340万美元的一次性佣金的增长和180万美元经常性服务收费的增长。2008年运营成本及费用从2007年的240万美元增长至680万美元，同比增长183.3%。

其次，运营成本和费用增速较快。营收成本由2007年的25.4万美元到2008年的122.9万美元，同比增长300%；销售费用由2007年的16.9万美元到2008年的248.6万美元，同比增长1150%；行政管理费用由2007年的200万美元到320.3万美元，同比增长60%。

第三，衍生负债的公允价值亏损。衍生负债的公允价值亏损由2007年的20万美元增至2008年的140万美元，同比增至600%。

此次衍生负债的公允价值亏损的主要原因是衍生负债的公允价值的增长，包括诺亚实体价值和衍生负债持续期的增长。2007年衍生负债只计算四个月，而2008年要计算全年的。

2，诺亚财富2009年扭亏为盈的原因

在历年利润率方面，诺亚财富的毛利率在2007年达到最高值92%，其他年份保持在

80%以上，变化幅度较小；运营利润和净利润变动幅度较大，2008年净利率为-4.8%，2010年上半年运营利润率和净利率均达到最高值分别38.53%和30.34%。

较之2007年和2008年，2009年运营利润率和净利率大幅增长的原因主要包括以下三个：

首先，净营收大比例增长。2009年净营收从2008年的840万美元增长至1460万美元，同比增长73.8％，包括500万美元的一次性佣金的增长和120万美元经常性服务收费的增长。

一次性佣金收入：从2008年的650万美元增长至2009年的1140万美元，同比增长75.4％，这主要由于公司的活跃用户数量以及每用户的平均资产配置额（transaction value）的增长，这受益于中国高净资产人群的投资资产总额的增长。公司的活跃客户数，由2008年的1065增长至2009年的1235歌，每客户的平均资产配置额由2008年的300万元（约40万美元）到2009年的450万元（约70万美元）。

经常性服务费：由2008年的190万美元增长到2009年310万美元，同比增长63.2％，主要来源于公司2009年推出的额外的私募基金产品。

其次，运营成本及费用增幅减速。2009年的运营成本及费用从2008年的680万美元增至990万美元，同比增长45.6％，较2008年运营成本及费用同比增长183.3大幅减速。2009年营收成本、销售费用及行政管理费用同比增长分别为108.3％、28.0％和37.5％。

第三，人民币兑美元升值。诺亚财富的收入和支出的费用绝大多数均以人民币记录，所以在不考虑公司业务和运营状况的情况 下，人民币兑美元的汇率变化直接对以美元统计的财务报表有直接影响。在上一期的平均汇率相比，截至2008年12月31日和2009年12月31日以及2010年6月30日，人民币对美元的汇率平均增长率分别为8.7％、1.6％和0.1％，在不考虑公司业务和运营状况的情况下，公司以美元计算的净利润也保持同比例增长。

3，2009年Q1到2010Q2六个季度中诺亚财务状况

2009年Q1到2010Q2六个季度中，营收和利润均大幅增长，其中总营收的季度复合增长率为118.6%，净利润的季度复合增长率为126.1%。

2009年Q1到2010年Q2六个季度净营收持续增长，主要是由于一次性佣金收入的增加。 在这六个的季度，公司的活跃客户数量和每客户平均资产配置额的增长，从而使得公司分发产品的总资产配置额增长。 净收入的增长也得益于公司分发的私人股权基金产品的总量增长。

这六个季度公司的运营成本及费用存在大幅波动，这种波动在未来还可能持续。这些波动由多种因素造成，包括分支机构和客户经理的数量变化、销售费用和其他经营费用变动等等。其中2009年Q3和Q4两个季度的销售费用比远远高于2009Q1和2009Q2，主要是因为当年下半年较上半年进行了更多的市场营销活动。

在这六个季度中，毛利率变动幅度较小，均超过82%；运营利润率在2009年Q3最低值为19%，净利率增长幅度较大，2009年Q4达到最大值41.3%。

4，诺亚财富历年EPS和资产负债情况

稀释每股EPS年波动较大，2008年为负值，主要是由于2008年净亏损40万美元；今年上半年达到最高值0.16美元。

诺

亚

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富

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资

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好

。

五 诺亚财富的运营模式和管理文化

1，独创“行动组”运营模式

首先，诺亚尝试以荷兰银行为代表的“农夫+ 猎手”的运营模式，即理财师(所谓农夫）负责对客户进行理财服务，营销团队(谓猎手）负责拓展客户，且理财师和营销人员的工作分开。汪静波发现，因为前后台的割裂，员工没有提升空间。

其次，诺亚还尝试过保险代理人转型。经过一段时间的探索，汪认为诺亚应该从经纪模式而非代理模式。汪静波表示，代理人的心态比较浮躁，对佣金的要求比较迫切，不能完全站在客户立场上思考问题。而对于诺亚来说，站在客户立场上思考是非常重要。经纪人模式体现的是站在客户立场上去设计产品、提供金融服务的能力。

通过专门考察过美国市场，汪还发现原先美国的IFA （独立理财顾问）向客户收取咨询费，同时向产品供应商收取佣金；但最后过渡到完全不向客户收费。汪表示，IFA 的着眼点是建立与客户的长期关系，当产品足够多、费率差不多的情况下，IFA 不会为了蝇头小利而损害客户利益，这样做最终损害的只会是IFA 自己的利益。

最后，诺亚还是寻找到了自己的路径——寻找能有3 年左右银行和券商工作背景的人，通过自己培养，建立“行动组”团队模式。

“行动组”以4 个人组成的团队的方式去营销和服务客户。通过自愿组合，团队中既有擅长营销的人，也有擅长理财服务的人，内部分工根据自己的情况灵活处理，不再由公司统一划分。每个团队有一个负责人，每个团队都有自我定位，设定目标客户群，例如有的团队就是做明星及其经纪人打交道，有的专门做房地产业，从而实现了专业化分工。其中仅上海分公司就有10几个行动组。

总的来说，诺亚财富“第三方理财”运营模式由“顾问式”营销服务模式向“行动组式”私人理财管家模式转变。

2，“邻家女孩”式管理文化

（1）理财师的定位：“邻家女孩”赢信任

典型的私人理财公司的客户（诺亚的标准是流动资产至少在300万元以上）多是生意人或企业高管，老练精明、戒备心很强，不容易信任别人。怎样取信这样的客户？大多数理财机构认为，理财师个人能力要很强，看起来专业。汪静波却反其道而行之。她认为，诺亚的人应该看起来朴实，富有亲切感，“就像一个邻家女孩一样”。

汪静波在选聘员工时，非常注意筛选具有同类气质的人，这样努力的结果就是，诺亚建立起了一支气质相近、具有共同文化价值观、能够取得客户信任的团队。不过，“邻家女孩”只是比较容易和客户建立信任关系，但要想真正打动客户，还需要能够给予客户真正有用的理财建议。

（2）多渠道理财服务

在诺亚，理财师并不是直接向客户提供理财意见并跟踪操作的全能型理财师，而更像是一个定期拜访的调研员，主要作用是“调查与简单的理财咨询”，包括客户的日常信息沟通、了解客户的需求、定期对客户的资产状况进行调查(许多调查最后会形成规范的表格文档并反馈到公司)以及公司产品推介等。

更多的对能力要求非常高的工作转入了公司总部的后台，譬如产品的设计和筛选，客户的资产配置规划、风险的监控等等。这样就缩小了理财师的工作范围，降低了工作难度和对经验和能力的要求，适应了目前优秀理财师缺乏的现状；而同时诺亚也将个人理财中最重要的核心能力“产品和风险控制”掌握在自己手中，从而提升了公司总部在创造客户价值上的作用。

除了理财师这条途径，诺亚还在公司内部设立了客户服务中心与客户联络沟通。一些标准化的信息如公司对资本市场的看法、产品信息、客户的投诉信息等都通过客户服务中心发送给客户，客户服务中心还根据资本市场的变化及时通知客户调整资产配置。

这样做的好处在于，尽可能避免单纯依靠理财师传达而造成的信息失真，同时，客户感觉到真正能为其创造价值的是整个诺亚，这样客户资源就牢牢掌握在公司手中。

汪静波认为，诺亚财富的模式类似于金融界的携程。2007年红杉资本对诺亚财富的首期注资额为500万美元，而红杉中国的执行合伙人沈南鹏正是携程网的创始人。所谓“携程模式”，就是网站作为中介，把商家及消费者的需求很好地结合起来；诺亚财富就是通过标准化业务流程等方式，把金融产品和中国高净资产人群的需求紧密结合。汪静波说，“诺亚的理念是把简单的事情重复地做、做到极致。”

六 诺亚财富所处的行业状况

1，中国的私人财富迅速增长

除日本外，中国家庭持有的私人财富是亚太地区规模最大的，位列世界第四。2009年，按可投资资产衡量（不包括住宅投资），中国家庭持有的私人财富总额为56万亿美元左右。近几年中国在私人财富方面成为全世界范围内增长最快和最具活力的国家之一。

2003年至2009年期间，中国全部私人财富的年复合增长率由12.5％增加至24.8％。而在同一时期，亚太其他地区（除日本外）私人财富的平均年复合增长率为12.5%,世界范围内平均年复合增长率仅为4.5％。在最近的全球金融危机中，中国的私人财富在2008年增长了8.3％，而全球平均私人财富却下降了11.7％。

中国私人财富增加的原因主要包括：

首先，快速而富有活力的经济增长。其次，城镇居民人口和人均收入增长。中国城镇居民人口占人口总数的比率由03年的40.5%增加到09年的46.7%。同一时期，城镇居民人均收入年复合增长率达到13.1%。

数据来源：SEC文件，制图：imeigu.com

第三，蓬勃发展的私营经济。据相关报告，1998年私营部门对中国GDP贡献率为50.4％，而2009年这一数字达到了60.0％。第四，资产价格升值。中国居民手中持有资产出现了快速和大幅升值，这也大大推动了中国私人财富的增长速度。2009年大约有20％的中国私人金融资产都以资本市场的产品形式存在。

2，中国高净资产人群迅速增加

2003年至2009年期间，中国凭借21.5％的高净资产人群数量年复合增长率成为世界上增长速度最快国家之一。2009年至2013年，中国这类百万富翁的人数预计仍会以15.3％年年复合增长率增加（从2009年的40万增加至2013年的80万）。平均个人可投资净资产财富预计将从09年的21 00万元RMB（约合310万美元）增加至2013年的2470万元RMB（约合360万美元）。

就高净资产人群数量而言，2009年中国位列世界第四，如果按亿万富翁的人数来算，2010年2月中国位列世界第二，仅次于美国。中国高净资产人士根据他们的财富来源可分为四种类型：企业家，公司管理层及专业人士，专业投资者和家族财富继任者。

从地理分布来看，中国高净资产人群主要集中在中国三个核心经济区域，即长江三角洲，珠江三角洲和环渤海。其中五个省市，包括广东，上海，浙江，北京和江苏地区的高净资产人群数量约占全国范围内总数的47％。

3，中国财富管理行业市场潜力大

（1）中国财富管理行业的市场很大，但缺乏客户分类和多样化的服务和产品。这一领域的主要市场参与者包括银行，保险公司，共同基金管理公司，信托公司和证券公司。根

据中国保险监督管理委员会提供的数据，从2003年至2009年，保险业总资产增长了三倍多，从2003年的123亿元RMB增加至2009年的406，350亿元RMB。在同一时期，中国基 金公司所管理的资产从200亿美元增加至3，370亿美元，增加了17倍。中国的信托资产在09年增加至189，740亿元RMB。银行管理的财富总额增加至09年的5万亿元RMB。 2009年，在所有家庭可投资资产中，现金和存款总额达到了4.3万亿美元。在中国，由于有超过75％的私人财富仍然是以现金和存款被持有的，因此财富管理服务行业未来有着巨大的增长潜力。

（2）高净资产人群财富管理服务业处于发展初期，市场普及率低，客户认知度逐步提高，市场分散，增长潜力大就成了这一阶段该行业的主要特点。

（3）财富管理服务行业的主要市场参与者包括国内商业银行，外国私人银行，信托公司，和独立财富管理机构。

4，第三方独立财富管理业市场巨大增长前景

现在，针对高净资产人群的财富管理产品数量越来越多，而市场对独立专业理财服务的需求也随之越来越大。此外，高净资产人群在做投资决策时变得更加成熟，并拥有了多样化的投资选择。

独立财富管理公司的共同特点：提供更全面的解决方案；提供独立和客观的财务建议和服务；通常都有一个以客户为中心的管理模型。2009年，从所开的账户来看，独立财富管理服务公司或占据了整个财富管理服务行业约7％的市场份额，而从客户数量来看，其市场占有率达到8%左右。

尽管独立财富管理服务行业目前还比较分散，但凭借强大的品牌和产品销售网络以及更加成熟的产品，中国独立财富管理公司已经做好了迎接中国财富管理服务市场巨大的增长前景的准备。

七 诺亚财富公司经营风险提示

1，法律法规和宏观经济环境的影响

中国个人理财行业形成时间不久，各方面法律法规仍在完善之中，现行法律法规在将来可能会发生变化。在这种情况下，诺亚财富能否及时跟进适应新的制度，保留原有营业许可，从而争取到新增的营业许可对其经营异常重要。此外，一旦新规规定信托公司须停止通过非金融机构推广信托计划，作为一家非金融机构，诺亚财富的经营和前景也会受到影响。

2，经营业务的潜在风险

首先，理财产品存在的风险。诺亚财富提供的理财产品和服务包括固定收益产品、基金和保险等，这些服务多由第三方提供，且具有多种难以预知的风险。一旦未能及时鉴别或发现这些风险，诺亚财富就可能面临经营业绩上的损失；另一方面，这种对风险预知的失效还可能对诺亚财富的声望和客户关系造成损害，降低诺亚财富的品牌认可度。作为一家理财公司，声望和品牌对业务运营的影响明显，一旦有损害，营收、利润和财务状况都会受到影响。

3，客户个人信息的管理风险

理财公司有责任维护客户个人信息和财务信息不被泄露。现行的信息技术存储模式难以保证客户信息不受到丝毫侵犯。一旦出现客户信息泄露的情况，理财公司则可能面临法律诉讼或是赔偿，蒙受经济损失，公司的品牌和声望也会因此受到影响。

4，行业竞争环境

中国个人理财市场尽管形成不久，但竞争却足够激烈。这种竞争尤为体现在对产品来源、人才和客户的争夺上。

首先，产品来源渠道较窄。诺亚财富提供的理财产品来源于第三方机构，如信托公司、投资银行等（在此统称为理财产品提供方）。诺亚财富依靠少数几家理财产品提供方，向客户提供大多数的理财产品。

其次，理财人才的相对匮乏。你诺亚财富的经营业绩直接受理财经理的业务水平影响。现有的理财经理留任、以及吸引和培养新的人才对诺亚财富业务的维持和拓展至关重要。一方面，对新进招募人员的培训花费不菲；另一方面，市场上高级理财师相对稀缺，各家公司对人才争夺异常激烈。能否保持并提升对高端人才的吸引力对诺亚财富将来的发展也非常重要。

第三，各家理财服务公司或机构对客户的争夺更为激烈。理财服务公司对客户的吸引力取决于其品牌认可度。而品牌认可度的提升是一个长期的过程，受以上提高的多方面因素的影响。

八 诺亚财富募集资金用途

公司预计，在扣除承销折扣、佣金以及其他IPO相关费用，通过此次IPO筹集净额大约为7530万美元，如果承销商充分行使了超额ADS认购权的话，净额将达到8700万美元，这些估值是基于每股ADS10美元（发行区间的中间）。如果按照每股ADS10美元进行IPO，每1美元的涨跌将使得所筹集净额存在780万美元的变动。

此次发行的主要目的是：为股份创造公开市场以益于全体股东利益、为员工提供股权激励以此留住人才以及获得额外的资金。募集净额主要用途如下：

1，1500万美元将用于建立公司的分支机构和扩大覆盖区域，包括聘请更多的销售经理等，以执行公司覆盖更多高增长和相对富裕地区的地区扩张战略，不过公司暂时并没有确定在某个特定城市开设分支机构。（i美股注：根据诺亚财富官方微博透露，截止2010年9月底，诺亚已在30余个国内大中城市设立了分支机构。）

2，1500万美元将用于升级公司的IT基础设施；

3，1500万美元的资金将成为公司成立的基金的基金。

4，其余资金将用于公司一般用途，包括未来有可能进行的互补性收购等，不过目前没有进行此类交易的谈判。

附：诺亚财富IPO情况

2010年10月20日，诺亚财富向美国SEC提交了上市申请，计划在纽约交易所上市，代码“NOAH”，承销商为摩根大通、美银/美林、Oppenheimer & Co.和Roth Capital Partners，预计11月10日IPO。

11月10日最新消息，诺亚财富IPO发行价12美元(超过此前9美元-11美元发行区间上限)，此外诺亚财富提高了IPO规模，由此前出售640万股增加至840万股ADS，预计募集资金确定为1.008亿美元，较此前8400万美元预计的融资额上涨20%。

诺亚财富管理层访谈

诺亚财富是一家第三方理财机构，为中国高净值资产客户提供理财规划顾问服务。2010年11月10日，诺亚财富在纽交所上市，每ADS发行价为12美元。i美股最近对诺亚财富董事会主席兼CEO汪静波、以及CFO武韬进行了专访。

以下为访谈要点：

·保持去年的扩张速度，并购瞄准研究机构

·理财产品的佣金率不会提高，阳光私募的比例会增大

·诺亚喜欢赚长期的钱，尊敬民营企业，主要客户为民营企业主

·在第三方理财领域目前在中国还找不到对手

·高速扩张，需要雇用更多理财师，会造成毛利率的下降

以下为访谈全文：

一、关于发展：保持去年的扩张速度 并购瞄准研究机构

i美股：IPO募资1500万美元将用于建立公司的分支机构和扩大覆盖区域，在2011年里，将以什么样的速度进行扩张？

汪静波：我们在2010年新开了大概10家，今年依然会保持，我们按自己的计划发展，达成目标。

i美股：公司扩张中，分支机构的收益滞后时间有多长？

汪静波：这个很难讲。与分公司总经理，以及当地市场环境等多个因素的能力有关。比较快一点的，当年就可以实现盈利。

i美股：诺亚有没关于海外市场的计划，也就是针对中国人在境外的财富的服务。

汪静波：目前没有。一方面因为我们的优势还是在国内，了解本土。我们和企业家走的比较近，了解他们的需求。另一方面是监管和规范运作。监管机构并不希望太多的财富外流。

我们和中国的监管机构有很好的交流，我们只在国内经营，而且只做顾问，不经手客户的钱，我们是个独立的Consultant性质的机构。

i美股：IPO募资后，有没并购方面的计划？

汪静波：正在留意。我们不打算并购同类型的企业。我们比较关注研究机构，我们希望在研究和数据方面做得更强，这是我们长期发展的基础。

i美股：在未来，法规许可的情况下，诺亚会不会发行自己的私募基金？

汪静波：诺亚的强项还是在于对金融投资产品的筛选，我们不会去做跟供应商竞争的事情，诺亚始终要保持我们的独立客观性。

二，关于产品的构成： 佣金率不会提高 阳光私募的比例会增大

i美股：你们现在收入的主要来源是由金融机构提供的理财产品的佣金，而对客户是完全免费的，以后是不是也仍然坚持这个策略？

汪静波：是的。会保持。

i美股：佣金率在未来是否可能有大的波动？比如，因为你们的客户增加，而获得更大的议价能力。

汪静波：从理论上来讲，有可能会因为规模扩大而佣金率提升。但是，这不符合我们公司的价值观。从我个人角度来看，我不希望诺亚是一个很强势的渠道。我们希望是比较平衡的，充分维护供应商利益的。所以我们刚创业时，就定了一个合理的费用价格，不谈价，但是我们也不涨价，这在行业内很知名。

所以，我觉得未来佣金率也没有什么要上升的空间，哪怕公司做得再大。我们没有这个欲望。

相反如果行业内有越来越多的竞争，我们会根据市场来改变。如果竞争很激烈，不排除我们会调整策略。

i美股：诺亚财富证券基金及投资相关的保险产品的资产配置额占比大降，同时私募股权基金产品在去年Q3升至68.7%，产品类型的变化受哪些方面影响？

汪静波：这个与我们对市场的观点和策略有关系，诺亚每个季度都会召开投资策略会，然后根据会议结果来决定。去年在PE方面的比例比较大，是因为我们对这个市场比二级市

场要看好，现在回过头来看我们是对的。2011年二级市场的份额会加大，特别是阳光私募会增大比例。

i美股：不同类的产品，与公司获得的佣金比例是否有关系？

汪静波：没有关系，所有的产品佣金率基本都一样的。纯粹是基于我们的专业研究，和我们对市场未来的看法来决定。

三，关于客户的构成：客户主要为民营企业主 集中于长三角和珠三角

i美股：据称诺亚个人客户有60%是通过老客户介绍的， 是否意味着，诺亚在推广方面的费用将会很少？

汪静波：不完全是。我们之所有那么多老客户转介绍，也是由于市场部有计划的做一些老客户的活动和沟通，使得客户有意愿地帮我们推广。不过我们公司的确很少直接投放广告，我们没什么广告费，更多的只是客户服务费、研究费用和信息费用。

i美股：客户的服务费具体是用户哪些项目？

汪静波：比如举办客户的说明会，请经济学家与客户交流、沟通等活动。我们还有很多数据的购买，以及购买研究报告等，这些费用比较高。而且这部分的费用，随着我们服务的客户增多会有一定的增长。

客户的转介绍更为重要的一个原因是，客户对我们服务和配置产品的认可。比如我们今天举办的一场企业发展的高峰论坛，来了近1000人，全是各地有名的企业家。

i美股：2010 三季度平均每客户配置资产855 万元，同比增217%，客户提高配置额的原因是什么？

汪静波：这是由综合因素决定的。主要是客户群的定位和产品发生了变化，如前面说的加大了PE方面的配比。而配置PE的时候，客户的品质和定位都有所不同。另外还有客户对我们建立信任后，加大投入，重复下单。

i美股：不同地区的所带来的营收差距有多大？

汪静波：我们的客户主要集中在民营经济发达的地方，比如长江三角洲、珠江三角洲。北方相对发展得慢点，北方人的风格和文化有较大的差异。北方比较依靠义气，而南方人更愿意坐下来慢慢听。

我们更喜欢没有什么政府关系，也不是因为认识谁谁、一步一个脚印、有一定的理念而积累财富的客户。

i美股：你们的客户里是不是很大比例是私营企业主？

汪静波：70%到80%是。白领和国企人员比较少。

i美股：理论上国企里也有不少人财富满足你们的会员要求，那你们怎么鉴别他们的身份？有准入方面的硬性要求吗？

汪静波：有的。我们给理财师做培训，要求所有客户都有工作底稿，都有至少两个小时以上的访谈，100多个问题的问卷。我们更多关心民营企业家，比如你的公司有多少人，一年的销售额有多少，现金流的情况，以及经营的年限。。

i美股：也就是说，你们有可能会拒绝部分客户，不是因为他们的财富不够，而是因为身份和财富来源等问题。

汪静波：是的，我们会去做判断。

i美股：这主要是基于什么考虑？法律风险还是公司定位。

汪静波：定位方面的考虑。

i美股：这个选择，除了前面的原因，和你个人的价值观有没关系？

汪静波：那肯定。整个公司的文化，就是诺亚喜欢赚长期的钱，尊敬民营企业。

四，关于市场和风险：在第三方理财领域目前在中国还找不到对手

i美股：如果金融机构本身的产品亏损，导致诺亚的客户亏损，如何避免对诺亚的声誉造成影响？

汪静波：诺亚定位是个理财GPS，它并不承担涨跌的风险，我们的客户应该都是理解的。无论在什么平台购买的理财产品，都存在风险的。当然，如果我们的客户产生亏损，对我们声誉肯定产生影响。客户怀疑我们的研究、筛选能力不行。所以我们的产品业绩都很差，用户会用脚投票。

i美股：私募股权基金产品是诺亚主要分销的产品之一，目前中国的私募股权基金方面的法律法规还比较模糊，如何应对可能产生的风险？

汪静波：我不同意你的观点。我觉得私募股权基金方面的法律法规不模糊。第一它是有《合伙企业法》支撑的，国家花了很长时间来完善；第二我们这里，都是合格的投资人，都是1000万元起，他们有自己的判断能力；第三国家经济转型和结构调整的过程中，各地方政府都很支持。而且我们筛选的都是全球最顶级的团队，所以我认为没什么风险。

不过我还是希望有更多的监管，这样的话，起点才更高，避免鱼龙混杂的情形。我们现在已经是上市公司，在服务的规范性和专业性方面，我们应该是目前全国做得最好的。都是高标准的。我们的客户都非常了解PE，甚至有的自己曾经投资，最后再找我们这样的专业投资顾问机构。他们完全理解这个市场是怎么运作的。

i美股：如果有规定信托公司须停止通过非金融机构推广信托计划，这个对诺亚财富影响有多大？

汪静波：我们并不经手客户的钱，我们也不是要向客户推荐一款金融产品。我们纯粹是一个顾问。对所有的信托产品、银行理财，我们都有自己的评价、评级标准。我们只对客户公开，客户看了这个后，要投资，还是需要通过信托公司、银行去下单的，和我们不构成直接销售的关系。

i美股：目前诺亚在中国的主要竞争对手有哪些？

汪静波：我目前并没有看到。和我们比，其他第三方理财公司都还很小。但是我又认为作为一个行业，如果只有一家公司，也就不能成为一个行业。所以，我也很愿意看到有其他的公司能成长起来。

五：CFO武韬回答的财务问题

i美股：在过去的几个季度，行政管理费用都高于营收成本和销售费用，原因是什么？是否仍将持续？

武韬：我觉得无法评价这个问题，我们现在的税后利润率已经35%。很少有企业做到这个净利润率。

i美股：今后在利润率和成本结构方面，是否会有大的变化？

武韬：会有变化。我们觉得在毛利率方面，还是有下滑的空间。因为毛利方面，主要受理财师的成本影响。随着我们高速扩张，雇用更多理财师，而他们从产生成本到创造收入，有时间差。所以会造成毛利率的下降。

i美股：这个时间区间是多少？从产生成本到创造收入。

武韬：这个要看情况，有好的理财师，6个月就可以创造较多的收入，有的则更长。

i美股：理财师在成本里所占的比例，将来是否会有明显变化？

武韬：在我们的营收成本里，大部分是理财师的成本。其他小部分是和产品有关的市场费用。

i美股：诺亚财富IPO时候，介绍资金用途中说，有大约1500万美元将用于升级公司的IT基础设施，这些主要是什么项目？

武韬：我们有个大的数据库，主要是OTC产品的数据库，我们还会持续升级。这个是我们的竞争优势，也是我们风险控制的一部分。比如PE投资产品和项目，我们这个数据库

里都有。所以我们挑选基金的时候，先用我们的数据库，再看PE过去的业绩。另外还有很多系统要投入，比如 E-learning、CRM等系统很重要。这1500万美元是三到五年的规划。