紫薇·东进老业主维系方案
一、维系背景
➢ 截至2013年7月16日，紫薇东进共售出395套住宅，积累了395组成交客户。
➢ 由于项目之前对老客户的维系力度不强，导致目前项目老带新比例偏低（不足20%），因此项
目急需针对近400组的老客户资源，加强老客户的维系动作，促进老带新。
➢ 项目之前已有一些维系动作，如暖场活动、老带新返礼、业主生日会、客户观影等，但维系活
动一直较少且不持续。 ➢ 之前由于证件原因，一直不敢对老业主有维系活动，但通过上半年举办一些维系活动会发现老业主参与积极性极高，项目满意度有所提高。 ➢ 下半年要实现一期顺利清盘，在营销费用有限的情况下，精准的线下渠道及老客户维系活动将是下阶段重中之重的工作。 二、 维系目的 ➢ 用高客户满意度来建立项目的核心竞争力，达到满意度维护与销售促进的双赢目标，使业主不自觉中成为项目的“隐形销售员”，由点及面，精准获取高质量有效客户； ➢ 持续关怀业主，提高业主的满意度及忠诚度，形成良好市场口碑，树立品牌高端物业形象，为项目后期项目顺利清盘奠定良好的客户基础。 三、 业主维护基本思路与体系 1. 基本思路 ➢ 排摸客户资料基础上，对业主进行适当分类，分别制定一套维护标准； ➢ 以感情投资为主线，串起业主与项目的纽带，将项目价值点渗透客户生活点滴，树立品牌形象； ➢ 以物质奖励与精神共鸣同时提升业主好感度，促进客户老带新，放大圈层口碑效应。 2. 操作体系 ➢ 业主资料排摸 1）排摸客户具体信息与资料，访问置业顾问或直接与客户交流，获取完备信息，充分了解每一位业主，在此基础上建立客户档案。
2）根据业主带客的意向度、业主性格、业主家庭类型等分类，例如，综合客户工作、生活习惯，可将客户分为舒适生活型、积极工作型、尊贵领航型：
舒适生活型，这类客户比较热衷于项目举办的家庭亲子活动，客户维护策略为邀请参与亲子活动和平时娱乐较多的暖场小活动。
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积极工作型，这类客户生活多以工作为主导，时间较少，圈层多为同行业，比较热衷于项目举办的户外活动，如樱桃采摘、绿色植树活动等； 这个季节不适合户外活动，因此以讲座或者配合教育基金活动为主。
尊贵领航型，这类客户爱面子，多为社会上层人士，结交圈层广泛，比较热衷项目举办的大型活动，客户维护策略为邀请参与宴会类活动等。
3）根据客户参加项目活动的次数、置业顾问的电话、短信沟通等情况，建立业主的追踪档案，即时更新，即时变更客户类别。 4）保持与业主的网络、电话、短信沟通与互动。
➢ 感情投资 1） 活动组织 增强活动的双向沟通与互动交流 每周暖场活动邀约业主参加（根据客户品性与生活习惯邀约） 每周末进行本周认购客户定时抽奖活动（维护新成交客户并刺激在场未成交客户，并能提升项目人气） 重要活动节点举办业主专场答谢活动 2） 及时沟通、贴心服务 认购后及时回访、促进签约 生日短信问候 节假日祝福、工程进度通报、领导问候彩信发送（每月一次） ➢ 利益诱导 1） 老带新成交奖励 以老客户均赠送购物卡、现金的形式展开 新客户额外享受1%的优惠 2） 老带新月度推介冠军激励 针对不同圈层不定时举行小众宴请，并在小众宴请上将月度推介过新 客户的老客户都集中邀约进行维护，并在宴会当场宣布月度推介冠军，颁发奖品。
四、 老客户维系活动排安排
下半营销费用有限，主要针对老客户进行维护，同时节假日举办稍大型的活动维系 老客户，暖场。 ➢ 活动内容：
第一类：周末案场暖场活动（80后主题七夕浪漫活动） 第二类：老客户圈层维系活动（业主生日会、包场观影等活动）
欢迎阅读 ➢ 活动安排 活动时间 活动类别 活动名称 活动内容 把七月份过生日的老业主生日会业主邀请到售楼部现+老带新返场，自己做生日蛋糕；礼 配合现场DIY活动 现场包装浪漫氛围，到场夫妻及情侣可获 赠七夕主题活8月第2周 8月10日周末活动 -11日 返礼 愿卡”；拉斯维加斯“抓金币抵房款” 邀请成交客户，主要是明星老带新客户，观看近期成交客户，推介8月第48月24日 周 影活动 项目价值、释放老带新政策 把八月份过生日的老业主生日会8月第48月24日 周末活动 周 礼 配合现场DIY活动 五、 活动预算：（5月-6月） 活动类别 周末暖场 活动费用 5000 /场 活动次数 3次，共4场 费用合计（万） 2 +老带新返场，自己做生日蛋糕；业主 业主邀请到售楼部现的老业主及其他老项目7月份过生日意向客户 第二次观大明宫包场 最新上映的电影，宣传新客户的老客户与户 动+老带新外的树上悬挂“爱的许业目的为婚房的客玫瑰一支，并在售楼部极工作型客户、及置舒适生活型客户，积业主 的老业主及其他老项目7月份过生日活动对象 7月第4周 7月27日 周末暖场 欢迎阅读 观影 教育基金活动 8000元 品牌部 合计： 1次 1次 2.8万 紫薇东进项目组 2013年7月17日 0.8
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