商业银行个人贷款业务的发展策略探究

商业银行个人贷款业务的发展策略探究

作者：龙太群

来源：《财讯》2016年第30期

随着我国加强存贷比的管控，逐步紧缩贷款额度，传统经营模式必然遭受极大影响，需要合理调整。而且如今金融市场下，互联网金融快速发展，各个地方的经济情况与房地产市场随之发生极大的变化，这些情况都将影响个人贷款业务的发展。虽然商业银行的个人贷款业务经过多年发展取得一定市场份额，但是在各种因素影响下还需要审时度势，制定适应发展的个人贷款发展策略。本文阐述了研究商业银行个人贷款业务的意义，提出发展个人贷款业务的策略建议，希望能给相关研究人士提供启示及借鉴。 商业银行 个人贷款 发展策略 前言

如今国家为进一步促进经济平稳增长、扩大内需的决策，出台了许多文件刺激人们的消费，各个商业银行随之出台各种配套措施与激励方案，采取多种策略扩大个人贷款的市场份额，在极短时间内推动个人贷款发放量，但是个人贷款领域随之出了各种新的问题，一些客户采用违规手段套取银行的信贷资金。因此在新形式下，商业银行怎样才能够推动个人贷款业务发展，是相关人士探究的重要课题。在这种形势下，探究商业银行的个人贷款业务发展策略具有现实意义。

研究商业银行个人贷款业务的意义

我国金融产业经历长时间的发展时期，取得可喜的成绩。随着网络金融的蓬勃发展，股份银行及逐渐放开的银行不断抢占市场，商业银行面临着巨大的挑战。一直以来，商业银行都比较重视发展公司业务，而轻视个人零售业务的发展。但是个人零售业务利润比较高，贷款利息的收入超过存款利息的收入，具有较大的利润空间。但是商业银行的个人贷款业务开发时间比较迟，和国内的公司贷款业务以及国外一些发达国家相比较存在一定差距。由此可见该市场存在巨大的潜在发展空间，因此研究商业银行的个人贷款业务具有重要意义。

事实上，个人贷款业务的利润主要源自贷款利息，也就是贷款金额和贷款利率之间的乘积。因银监会加大管控利率及手续费的力度，而且市场竞争越来越激烈，银行开展贷款业务不能够简单的提高利率、手续费等各种方式获得更大的利润，因此银行就要采取提高发放贷款的金融，以此增加发放贷款的利润。而且增加贷款金额，同时还能够减少不良率的功效，因贷款数量越大，同样基数下出现不良贷款占据的总量比就会下降。所以各个银行开展贷款时，大多都是不断增加发放贷款的金额，创新产品、营销客户及发展电子银行等，因此其核心就是要吸引更多客户，发放更多贷款。

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但商业银行特别是国有银行长期重公司而轻零售，严重阻碍着商业银行的个人贷款业务发展。随着国家加强存贷比的管控，逐渐紧缩贷款额度，加之网络金融快速发展冲击了金融业。各地的经济及房产市场发生变化，必定影响到存量贷款质量、贷款新增，由此可见，商业银行的个人贷款就必须要重新审时度势，在此基础上制定发展新策略。 商业银行个人贷款业务的发展策略 （1）产品策略 1.发展个人信额度产品

从贷款市场需求与客户需求来看，许多客户在商业银行实行多笔贷款，主要使用在买车、买房、个人企业资金所需等。因此要提升客户忠诚度，才能够有效的给客户提供便利，依据客户的征信记录、资产状况及提供的抵押物价值，初步评定客户的综合授信额度，依据客户贷款的用途，核实贷款的金额、还款方式及期限。当客户信用状况及抵押物发生变化时，就要及时调整客户综合信额度。在此基础上，提高贷款客户二次贷款率，推动客户重复贷款，这样就能够有效提升银行个人贷款业务的发展。 2.调整贷款产品结构

从各个贷款银行显示数据来看，个人贷款业务中主要贷款产品就是个人住房贷款，从四川某商业银行来看，每年住房贷款额度占据了贷款总额度70%以上，而且这个数据在贷款余额中还在增长。个人贷款额度属于一个总量，因此要利用好这个额度就要降低房产也的风险，可以适当引导利率低的住房贷款，从而加速提前还款的客户量，释放贷款的额度，而且新增贷款中，要将贷款额度尽可能朝着小微企业贷款、其他消费贷款等各方面倾斜，调整个人贷款的产品结构。

（2）实施价格策略

1.通过利率对信贷结构进行调整

如今存款不足，严格控制贷款比以及限制贷款额度情况下，各个商业银行都采取减低利率形式争抢客户。因此商业银行应该采用利率杠杆对新增贷款结构进行调整，逐步调整个人贷款的整体结构。例如重点发展个人贷款品种，例如个人授信额度产品可以合理降低利率；调整结构要降低发放的贷款，可以适当抬高利率；处于同一个利率时，就要优先发放重点品种贷款；对整体利率水平比较高的区域，应该优先下发贷款，整体利率降低的区域，应该适当降低发放贷款。

2.给特定客户利率优惠

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在同一个商业银行中代存款业务达到一定额度，这类客户常常会被设定成银行的重点客户。通过优惠利率，就能够有效吸引一些重点客户。从银行的个人贷款业务来看，同质化非常严重，客户在任意的银行中都能够得到相同的贷款业务。所以对重点客户来说，优惠利率是影响重点客户选择的主因。而提供优惠利率不但能够吸引贷款，还能够吸引客户存款，还可以增加再次贷款的机会。因此商业银行就应该依据个人贷款的贷款金额、次数以及还款记录，确定出重点客户的标准，给个人总额和授信客户和重点客户进行优惠利率，不但有效提供客户二次贷款率，还能够提高客户的忠诚度。 （3）渠道策略 1.推行伞状型模式

在个人贷款业务上推广伞状型模式，是一种新型的业务模式。但是不管哪一个企业，均存在抵触新变革的情况。商业银行在个人贷款业务上推行伞状型模式，进一步提高了银行直接面对个人贷款的基层网点数，从而提高了开展贷款的便利性，促进个人贷款业务发展。因没有充分认识到业务模式的改革，而且开展新业务模式必须要加强基层网点工作量。基层操作人员必须要走出过去单纯推荐业务，转变成动手实际操作，亲自参与到实际业务中，因此基层网点所有人员均产生出了抵触情绪。就是这种基层网点抵触，造成二级机构人员的抵触，虽然开展了这种新模式，但是效果并不明显，根本就没有发挥新模式的优势，二级机构仅仅看到业务稍微有点增长，但是增强了管理难度。针对这种情况，商业银行就要深入分析新业务模式体现的优缺点，有侧重点加强新业务模式的业务推广，制定出适合新模式的考核方式，让新业务模式真正落到实处，深入民心，同时还要加强基层网点、二级机构的相关人员培训，让他们全面了解这种模式的优势和价值，能够主动参与到新业务模式的推广工作中。 2.构建差异化分级话的销售渠道

采用伞状型模式推广个人贷款业务，实现基层网点推广到面的过程后，商业银行应该建立分级化、差异化的销售渠道。比如和企业集团的总部接洽时，可由银行省行或者二级机构进行洽谈，而具体到某一个单项目上，就应该由当地机构负责；要细化到每一笔贷款业务，具体细节由基层网点去操作执行。而且具有一定规模的小微企业区域，当地二级机构应该直接和当地商会或者行业协会进行接洽，当然具体的某个项目还是应该是基层网点执行。采用分级化、差异化的销售渠道，就能够在商业银行内部产生出上中下的业务关系，实现互利互惠，共同推动商业银行业务发展。 3.建设可复制性销售渠道

商业银行推行伞状型销售模式时，还要大力推广可复制销售渠道。因此基层网点长期复制推荐业务，现在需要推广新业务时就需要转变角色，成为直接开办业务，除了需要上一级结构给予必要保障外，还需要从省行开始、上级机构带头进行总结，提供可复制性的经验。营上级

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机构经历了长期销售，自然具备了开办业务的经验，就要结合银行内部实况整理推广成功的经验，这样就能够避免基层各网点无从下手，还能够避免各网点探索时出现失误，乃至造成损失，这样就能够让商业银行的个人贷款业务更好发展。 （4）促销策略

1.分析大数据进行交叉营销

从20世纪90年代开始，一些商业银行就是率先推广个人贷款业务，包含个人住房贷款、个人教育助学贷款以及个人汽车贷款等等，专门针对个人申办的贷款品种。经过十多年的发展后，商业银行在个人贷款业务中也积累了巨大的贷款信息，包含贷款人的基本信息、信用状况、消费信息及低压物信息等。分析这些信息就能够全面了解客户贷款行为，以及贷款者抵押物的价值变动情况等等，为长期发展个人贷款业务提供有效的数据，在此基础上挖掘潜在客户贷款所需。

2.加强教育助学贷款的客户维护工作

以广东某商业银行为例，截止2015年末该银行为学生提供个人教育助学贷款炒股了12万人次，贷款金额已经超过了14亿元人民币。和个人贷款总量相比，教育助学贷款占据金额比例较少，但是这一批客户是其他各个银行无法比拟的优质资源。广东这家商业银行目前已经和中山大学、暨南大学、华南理工大学等各所高校学子提供了贷款业务。这些高校中不乏优秀的院校，学校学子毕业后进入工作岗位可能具有一个较好的发展前景，在发展道路上必定存在各种个人贷款业务需求。因此通过这种教育助学贷款有效了维护了客户，为银行发展奠定了客户基础。

3.开展联动促销

依据客户所需，存款客户同样可以成为商业银行的贷款客户、信用卡客户、外汇结算客户等。因此商业银行就要依据客户所办理的业务以及其他联动业务，采用积分奖励及个人综合积分形式，当客户的积分达到一定额度，就将这一类客户评定成银行重点客户。在一定时间后，重点客户可得到利率优惠或者优先服务，通过这些措施加强重点客户选择的联动业务，提高客户对商业银行的忠诚度。 结束语

随着市场经济体制不断深入发展，商业银行在行业竞争中必须要分析行业特征，加强企业公司贷款同时发展个人贷款业务。在这种形势下，商业银行就应该结合自身优势，制定商业银行发展个人贷款业务的策略，有效促进商业银行快速发展。

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作者简介：龙太群（1981.04——）男，江西人，大学本科学历。工作单位为中国工商银行深圳市分行，研究方向：金融学银行方向。

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