商务谈判策划书范例

　　一、谈判双方背景

　　甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。

　　甲方：成立于20xx年，主要销售各品牌时尚服装。它与各服装生产厂商都有密切的和合作，可以从厂家直接获得产品，因此具有价格优势。是本地区有影响力的服装销售商之一。主要竞争对手是另外三家同类公司。

　　乙方：成立于20xx年，是一家经营多种业务的综合性大公司。双方合作情况：xx公司20xx年购进件服装，今年欲购买件服装，该公司是主要考虑的一家供应商。针对此次合作已经有过初步接触。

　　二、谈判主题

　　乙方向甲方公司采购件服装，其中裤子xx条，上衣件，裙子xx条，外套件。

　　二、甲方谈判团队人员组成

　　主谈：，市场部经理，公司谈判全权代表;决策人：，负责重大问题的决策;技术顾问：，负责技术问题;法律顾问：，负责法律问题。

　　乙方谈判团队人员组成：主谈：，采购经理，公司谈判全权代表;决策人：，负责重大问题的决策;技术顾问：，负责技术问题;法律顾问：，负责法律问题。

　　三、双方利益及优劣势分析

　　甲方：

　　优势：

　　产品质量有保证;

　　1、价格优势(从厂家直接进货);

　　2、货源充足;

　　3、售后服务周到(三月包换)

　　4、已经又一次合作，为此次合作奠定基础;

　　5、我方为许多大商场长期供应服装，有良好的市场声誉。

　　劣势：若谈判不成功，损失大，可能还会影响以后合作。

　　乙方：

　　优势：有多方供应商可供选择。

　　劣势：与其他服装供应商未曾有过大型合作，改变采购对象会增加其时间成本、采购成本。

　　五、谈判目标

　　1、和平谈判;

　　2、最终价格：。

　　3、供货日期：签合同后一周之内。

　　4、采购量：裤子xx条，上衣件，裙子xx条，外套件。

　　六、谈判时间及地点

　　时间：20xx、x、x。

　　地点：图书馆。

　　七、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会增加成本，开出较高的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　1)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和优势，先易后难，步步为营地争取利益。

　　2)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。

　　3)、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益;

　　4)、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　5)回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　根据双方谈判情况，可以适当对方案进行调整，争取谈判可以顺利进行。

　　4、最后谈判阶段：

　　(1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订

　　八、准备谈判资料

　　相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任。

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

　　九、制定应急预案

　　为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。

　　2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。