二手房沟通技巧

　　1、善听善问

　　当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法?我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。

　　2、集中谈判多次肯定

　　客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……]

　　※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。

　　※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：

　　(1)如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫;

　　(2)先向客人分析客人现时的回价是无法成交的;

　　(3)只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交;

　　(4)业主可以自行选择价高的买家;

　　(5)诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价;

　　(6)诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交;

　　(7)诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。

　　3、一次落实条件及要求先易后难

　　你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码?切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。

　　税费;业主维修基金;交楼时间;租约;一次性付款;一次性付整年租约;免租期;是否已交楼，何时交接;产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。

　　4、大胆还价

　　(1)还价先讲优点，再暗示缺点;

　　(2)还价要有理由;

　　(3)多利用个案。

　　5、引导清晰

　　当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权)，否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。

　　营：[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。]

　　客：[哦!我明白了，现在我落实我的条件是吧]

　　谈判的技巧—如何说服客人

　　6、利益汇总法

　　利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。

　　营：[吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前也说这边楼价是最贵的，现

　　在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算!]

　　※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。

　　※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。

　　※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。

　　※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。

　　7、讯息对比

　　(1)一手楼与二手楼对比

　　(2)二手楼与二手楼对比(如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引)

　　(3)行情对比(如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等)

　　(4)规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。

　　对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。

　　[陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意睇楼，如果你愿意将楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才有机会为你服务!]

　　[刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位，带有标准的装修，你应该将价格高速一下，尽量接近市场价。]

　　[李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会。]

　　客：[但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/㎡，各二手也差不多……]

　　营：[你说花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个4楼的单位，是向路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要￥4800元/㎡。]

　　8、自我认同

　　试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢?每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的客人作出推介。

　　9、化赖为零

　　[陈先，既然你这么喜欢这个单位，不要差那么一点，每月月供才多一百几十块，就可以住一套好单位了。]

　　※将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。