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评价商务谈判标准

2020-03-28 来源:易榕旅网

  要看谈判的效率如何。任何商务谈判都是要付出一定成本的。有人认为谈判成本是无法计算的,而且也是没有必要计算的。这种看法是极为错误的,甚至是可笑的。经济领域里的任何经济行为,都是要讲效率的,即将付出与收益进行对比。商务谈判本身是经济活动的一部分,怎么可能不讲成本呢?谈判成本可以从以下3个部分加以衡量计算:

  第一部分成本是为了达成协议所作出的所有让步之和,其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差值。

  第二部分成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和,其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。

  第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中,即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间,于是这部分资源就失去了其他的获利机会,因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算,可用企业在正常生产经营情况下,这部分资源所创的价值的大小来衡量;也可用事实上由于这些资源的被占用和耗费,某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。

  以上3部分成本之和构成了该次谈判的总成本。通常情况下,人们往往认识到的成本只是第一部分,即对谈判桌上的得失较为敏感,而对第二种则常常是比较轻视,对第三种成本考虑更少。要想准确考核谈判的效率,对谈判成本的准确计算就显得格外重要,计算出谈判成本,就可看出谈判效率的情况了。所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。如果谈判所费成本很低,而收益却较大,则本次谈判是成功的、高效率的;反之,如果谈判所费成本较高,收益很少,则本次谈判是低效率的,是不经济的,甚至在某种程度上讲是失败的。

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